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1、跳转到第一页有效的销售管理用友软件股份有限公司 李佳铭跳转到第一页用友在销售管理中遇到的困难1、与下属沟通，辅导及分享经验的时间偏少，救火及内部协调时间偏多 2、对所辖区域市场及销售数字的了解与分析不够 3、辖区竞争策略缺少高度与远度，不少仍停留在拉关系阶段 4、没有明确的辖区销售计划，多为拍脑袋，凭感觉，事倍功半 5、管理者未经过ERP顾问式销售方案营销与效益分析培训，或 不积极推动与执行，无法学以致用，未有效转型。 6、对大单预测不准，追踪及管理缺少规范化 7、不知如何应用销售漏斗工具，有效进行辖区销售管理 8、管理者常陷入直接打单困境 9、不知如何有效的设计与搭配销售队伍 10、分公司与
2、渠道之间缺少合作，引发纷争跳转到第一页课程目标与效益1、帮助学员全面了解销售管理者的角色，工作全貌与流程以不断提高销售管理者的工作效率与效益 2、掌握收集及分析辖区市场信息的方法，科学进行市场预测正确设立销售目标，周全设计销售团队，有效制定销售策略全面提升销售管理者的全局战略规划能力； 3、真正认识销售漏斗的含义与意义，深入运用，紧密追踪进程及时纠正销售偏差，协调分配销售资源，有效评估业绩做好销售管理，提升赢单率，达成销售目标 4、强化销售管理者销售指导意识与技巧，培养销售人才，加强团队凝聚力，以增强核心竞争力跳转到第一页课程大纲1、认识管理 2、销售管理的工作流程及成功要素 3、分析市场及销
3、售现状 4、设定销售目标、进行销售预测 5、制定销售策略 6、拟定销售计划 7、销售团队设计 8、销售漏斗管理 9、销售指导跳转到第一页第一章 认识管理20%艺术80%科学发达国家现状艺术科学科学艺术艺术80%艺术20%科学50%艺术50%科学中国现状中国短期的未来艺术：不同的人不同的想法，创新科学：规范化，合理化跳转到第一页软件公司成败之关键Although the product must be “good”,it is the companys Management that makes the key difference, both in terms of the people as
4、 well as in the actions the management takes(产品虽可贵，管理价更高) 单子是管理水到渠成的结果 销售人员的成长，主要依靠销售管理的提升 销售组织转型的成功，主要靠销售经理的贯彻执行跳转到第一页从独行侠到骑兵队长由专业工作者向管理工作者转变 骑兵队长：销售经理 骑兵队：ERP销售 骑兵：财务通销售 独行侠：专业工作（直接从事研发、生产、行 销、财务和人事等工作并完成目标） 骑兵队长：专业工作，管理工作（通过带领众 人从事研发、生产、行销、财务和人事等各种 工作并完成组织的目标） 众人的含义：不是自己，不光是少数人，是所 有人，是分工协作，化整为零到化
5、零为整跳转到第一页从专业工作到管理工作遇到的困难1、失去某种自由 2、失去原有对事情及结果的直接控制 3、独善其身到兼善天下（对下属的绩效负责） 4、改变自己与老同事的关系（人情） 5、改变自己的形象及作风（面子） 6、害怕原有专业的流失（学习机会） 7、不知应该做什么工作及优先顺序 8、不知如何做（授权、管人）跳转到第一页两种工作的时间分配专业 工作者基层 管理者中层 管理者领导者时 间 分 配时 间 分 配50%50%专业工作的时间管理工作的时间5%95%跳转到第一页管理工作的四大类别管理工作的四大类别 规划 Planning组织 Organizing领导 Leading控制 Contro
6、llin g 现状分析 未来预测 目标远 景 战略战术 行动计 划 费用预算 更新修正 创新变革体系架构 模式机制 资源分配 政策规章 职务 任务 工作流程决策指挥 沟通协调 招聘培训 团队 建设 指导激励 生涯发展 报酬奖励 业绩 考核绩效标准 效益效率 追踪报告 绩效评估 纠正改善跳转到第一页销售管理者理想时间分配25%20%20%15%5%5%25%：1.5天客户拜访与关系管理 10%：0.6天突发事件处理20%：1.2天销售人员招聘，培训，辅导，考核及发展20%：1.2天市场信息收集及分析，营销的策划及协调15%：0.9天销售业务监控，漏斗管理，销售预测5%：0.3天开会及报告 5%：
7、0.3天行政事务 10%跳转到第一页管理者关注的不同领 导 者中层 管理者基层 管理者长远短期战略战术整个企业所属部门整个企业利 润、成长率当日的产量 质量、销售规划时间规划关注组织关注控制关注领导者站得高度、角度不一样，有些也不便说明跳转到第一页成功领导者的6个特点1、对自己的业务有足够的了解，能够在重大决策过程中贡献力量 2、能够为企业的发展确定明确而清晰的目标 3、经常给下属提供指导与培训 4、通过公平的报酬与提升机会，激励并区分员工建立起执行的企业文化 5、了解并勇于接受现实 6、坚强的性格，勇往直前跳转到第一页销售管理的工作流程1、企业家型带销售团队，象一个小企业有创业精神，事必躬亲
8、对业务数据了如指掌，长于分析 2、外交型广交人缘，长袖善舞善于利用外部人际关系影响客户销售内部营销，获取资源 3、策略家型出谋划策，运筹帷幄晓勇善战，创新市场及新客户善用销售时机，该出手时就出手任何组织都 需要这三种 不同管理风 格的经理， 以达到平衡跳转到第一页销售经理的角色导师/教练因材施教，分享经验就事论事，纠正偏差激发潜能，不断学习 领导者指明方向，描绘远景明确职责，分工授权身先士卒，以身作责啦啦队长打气加油，助威呐喊鼓舞士气，激发斗志人际关系，双赢表率参谋/顾问搜集信息，谋略策划排兵布阵，调度资源决策果断，解决问题裁判目光敏锐，理智冷静公平公正，纪律严明控制局势，掌握大局跳转到第一页
9、过程管理（Process of Management ）1、过程是一个或一系列连续有规律的行动或步骤 2、过程有输入及输出 3、行动或步骤按照确定的方式执行后，产生预期的 结 果，并保证结果的一致性 4、过程应以完成目标来考虑，不应局限于职能部门界限 5、没有过程就没有结果，控制过程就是控制结果跳转到第一页两种经理人1、要么注重结果，要么只注重人 2、注重结果的，公司爱，员工吃亏 3、注重人的，员工爱，公司吃亏 4、有成效的经理应管好他自己和共事 的人，给公司和员工都带来好处跳转到第一页销售管理的工作流程分析市场及销售现状设定销售目标制定销售策略拟定销售计划执行计划评估销售绩效纠 正 销 售
10、差 异PlanDoCheckAct跳转到第一页管理过程TQCTQC确定目标拟定计划执行计划检查评估纠正改善PlanDoActCheck循环螺旋改善上升跳转到第一页技巧，能力，知识，素质技巧能力专业 的 知识自我 素质 管理关 系沟 通信息的收集与分析营销 的策划团队组织 资源协调员工的领 导业务 的监 督科 技理 念与 人 打 交 道 ， 解 决 纠 纷 与 冲 突询 问 聆 听 说 服 呈 现 答 辩辖 区 市 场 分 析目 标 市 场 客 户 的 分 析竞 争 对 手 的 监 测 及 S W O T 分 析销 售 业 绩 分 析客 户 群 的 分 类营 销 目 标 的 制 定销 售 的 预
11、 测目 标 市 场 的 选 择 及 产 品 的 组 合 搭 配营 销 策 略 的 制 定销 售 计 划 的 制 定销 售 定 额 的 分 配资 源 与 预 算 的 规 划销 售 团 队 的 设 计 与 组 建人 员 的 招 聘 与 培 训内 部 资 源 的 协 调员 工 的 指 导 与 激 励员 工 的 情 境 领 导员 工 的 绩 效 考 核 ， 职 业 规 划 及 发 展销 售 活 动 的 监 控销 售 漏 斗 的 进 程 管 理销 售 业 绩 的 衡 量C R M / S F A 信 息 技 术 应 用企 业 整 体 的 思 考 问 题 的 分 析 与 决 策产 品 与 技 术 的 掌
12、握客 户 行 业 的 认 识顾 问 咨 询 ， 方 案 制 作 ， 效 益 分 析创 新 ， 诚 信 ， 热 情智 ， 信 ， 仁 ， 勇 ， 严跳转到第一页胜任度评估需改进商可 好专业的知识有效的销售技巧有意识的自我管理全方位的分析、策 划、领导、激励、 监控、及执行能力将者：智、信、仁、勇、严也跳转到第一页第3章 分析市场及销售现状不懂市场的销售会累死 不会销售的市场会饿死 知彼知己，百战不殆 见树又见森林跳转到第一页分析辖区市场及销售现状之工作重点1、细分辖区市场（填写辖区市场细分基准表） 2、选择目标市场（填写目标市场选择表）（填写目标市场描述表） 3、收集目标市场信息（填写目标市场环
13、境信息表）（填写目标市场容量表）（填写目标市场客户信息表）（填写目标市场竞争对手动态监测信息表） 4、分析市场信息（填写目标市场信息分析报告） 5、评估目标市场中的竞争力（填写目标市场竞争对手分析表）（填写目标市场SWOT竞争分析表） 6、分析销售客户群的结构（填写目标市场销售统计表）（填写客户群结构分析表）跳转到第一页为什么需要细分市场1、市场是一个综合体，不是单一的对象2、细分市场更能了解客户需求，把握市场方向3、为天时、地利、人和创造条件跳转到第一页市场细分的基准（Banse for Market Segmentation）q地域q客户的行业q客户规模（人数、营业额）q机构的类型q现存的
14、或新的客户q客户成熟度q客户的需求与利益q客户对价格的敏感度跳转到第一页细分市场内的客户群分享共同- 需求- - 特征，习惯- 采购决策因素跳转到第一页市场细分基准表辖区： 时间： 细细 分 基 准 地域 行业规 模类 型新旧用户成熟 度需 求价 格共有多少个细分市场： （每一项细分基准的总 数相乘）跳转到第一页为什么需要目标市场Why Do We Need Targent Marketing1、企业资源有限，应分清市场优先等级，集 中力量，按部就班，赢得胜利；2、帮助营销人员更加有效的寻找市场机会， 设计适合市场的产品，调整产品价格、销售渠道和推广方式。跳转到第一页为什么需要收集目标市场信息
15、缺乏信息的盲目营销是： 没有绩效 高风险 浪费资源及时间 降低企业竞争力跳转到第一页收集市场信息常见的弊端 懒得收集信息 为了信息而收集信息 而非为了帮助营销人员进行决策 信息被隐瞒，无法共享 信息不及时，失去价值 信息不准确，误导判断 收集太盲目，过于分散 信息不完整，以偏盖全跳转到第一页数据、信息与知识数据（Data）数据是将一些事件、现象、数字或图片等收集在一起， 并一人们可理解的形式出现。信息（Information）信息是将原始经过某种方式处理或分析后，变得更有意 义、有价值，它是现代企业经营活动的基础。知识（Knowledge）/智能(Intelligence)知识是将信息经过的解读和经验充实后，变得可学习、 可分享，并对企业/客户/个人产生价值跳转到第一页收集市场信息常见的困难不知道应该收集什么信息（What）不知道获取信息的来源 （Where）不知道收集信息的方法 （How-to）跳转到第一页目标市场信息的分类一、市场环境信息二、客户信息三、竞争对手动态监测信息跳转到第一页市场信息的分类一、市场环境的信息： 市场容量 市场增长率 产品普及率
