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1、 2002年3月25日 北京营销策略和销售管理项目建议书喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 项目背景:工程机械行业初步分析 项目具体内容、思路和方法 项目组织及时间安排附录附录一:新华信主要顾问简历附录二:管理咨询和新华信附录三:管理咨询服务协议书喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ http:/ 山东XX高层在思考以下问题:在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中, XX的主导产品装载机如何能够跻 身“第一集团“，如何能够改善资金周转速度慢的现状？营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通，90%以上的产品销往长江以北，其 中70%集中在山东周边5-
2、6个省区，其中35%在山东代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管 力度不够售后服务反映速度较慢喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 作为基础设施建设的 工程机械具有广阔的发展前景全行业销售收入亿元液压挖掘机关键主机厂销量台装载机关键主机厂销量台喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ XX的利润率在行业内是中上游水平喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 山推股份 安徽合力徐工集团厦工股份 山东XX 河北宣工 广西柳工鞍山一工主要产品混凝土
3、输送泵、塔式起重机 大中型推土机 牵引车、叉车起重机械、压实机械、筑路机械 、混凝土机械、液压挖掘机装载车挖掘机平地车公司类型1、产品处于绝对优势，主营业务收入与利润同时增长2、具有行业规模效应，生产经营稳步增长3、以价格为代价保有市场占有率，业务收入增长，利润却下降4、企业缺乏竞争基础，主营业务收入与利润同时下降喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 原因是今年的价格大战降价风暴降价原因降价的作用厦工是策源地，把主打机型价格下调13%柳工、山工、宜工等跟进跳水余波未了，还将持续现行价格虚高、降价空间大市场进入容易，竞争者过多，急需重新整合入世的压力薄利多销存货变现后增强资金
4、的运营效率打击竞争对手举例喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 措施对特定机械产品造成严重冲击，难以同进口同类产品相抗衡3、开放流通领 域3年内基本开放流通领域的国内经营权和进出口经营权，开放分销服务以及售 后服务，逐步取消对外商设立分销企业的地域、数量及股权比例限制4、开放金融领 域 凭借雄厚的金融资产和先进的服务，争夺中国的消费者，直接扩大外国机械 产品的销售 外商投资企业可能得到更方便的金融支持,增强我国机械工业竞争对手的实力5、引进外资政 策和国产化政 策的调整 取消对外国投资者的外汇平衡、出口实绩、当地含量以及技术转让的要求， 将对我国机械工业扩大出口、以市场换技
5、术、通过国产化带动产业升级带来 不利影响6、遵循公平贸 易和非歧视原 则 对国有机械企业陈旧落后的管理体制、经营机制和思想观念产生巨大冲击喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 市场集中度将越来 越高,“三四规则”的规律将会部分起作用, XX未来五年在市场 营销方面面临严峻的挑战51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者临 工挣扎者， 局部细分市场填补者第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 出一些新的市场1、高原型工程机械2、特殊工程机械3、农用工程机械4、通用或专用工程
6、 机械5、工程机械出口在国家西部大开发战略的引导下，西部将成为工程机械的新市场西部高原及沙漠地区独特的自然条件要求为保护生态环境，用于河道清淤、退田还湖，加固堤坝抢险抗灾农业基础设施建设农业产业化生产小城镇建设、园林绿化及维护、林业开发港口、铁路、机场、高速公路的维护全球工程机械产品的年贸易额为350亿美元，我国年出口额仅为2.5-3亿美 元，潜力很大尽管总体落后，但少量产品在发展中国家甚至发达国家都受到欢迎喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 号、规格2、要适应新工艺、新材料、 新结构变化的要求3、产品可靠，易于维修和保 养4、满足环保要求5、希望生产企业能租赁设备根据地
7、理条件、气候条件、使用条件各异生产企业要及时了解并开发出适应新变化的工程机械现状：表面质量差、设备漏油、资料不齐全、说明书不 清楚、故障率高、无故障工作时间短低噪音、低污染、低震动解决施工单位资金短缺设备落后，工期紧的问题喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 五大发展障碍”，就等于获得了竞争优势1、生产集中度 低、规模效益 差世界工程机械行业的龙头老大卡特彼勒公司的年销售收入为200多亿美元我国年销售收入超10亿元的仅徐工集团一家，达60亿元全行业1000多家企业，过亿元的只有65家2、中小型常规 产品过剩仅厦门一地就有20家企业生产装载机国内的电梯、液压挖掘机市场基本被外
8、资和合资企业占有3、技术水平低 ，开发能力弱制造技术与装备水平与发达国家差距10-15年，缺少自主知识产权的产品技术新品开发周期比发达国家长一倍以上，产品更新周期更长4、市场营销和 售后服务体系 不健全销售渠道不通畅，备件供应和售后服务跟不上不能按市场需求变化对产品的设计、生产、销售、售后服务进行及时调整5、管理体制和 经营机制转换 不到位国有企业历史包袱沉重管理体制有待深化改革喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 理咨询公司合作，解决以下问题1. 现有销售策略的优化，建立能够适应市场竞争的营销模式和营销组织体系2. 建立健全销售队伍管理、考核和激励，渠道的管理和激励机制,
9、在制度上加强风险控制和防范3. 规范主要业务流程，有效控制和降低成本喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 运作采取访谈、研讨会、小组讨论、培训等多种咨询形式，体 现”过程咨询“理念。咨询的书面成果将包括以下内容销售策略制定 =企业现状诊断报告=基于发展战略的装载机营销策略产品线分析 定价策略目标用户分析和重点区域市场渠道销售模式和管理办法基于发展战略的挖掘机营销策略产品建议 定价策略目标用户分析和重点区域市场渠道销售模式和管理办法=所有相关培训资料= 特别说明：项目开始后，为了能够有效说明问题和方便使用，不排除对方案进行调整销售管理营销费用使用和监督控制办法销售队伍管理和薪
10、酬激励办法关键业务流程确定销售订单流程配件采购流程技术管理流程品质控制流程生产管理流程产品开发流程生产调度流程基于流程的成本控制和改善建 议喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 项目概述 项目具体内容、思路和方法 项目组织及时间安排附录附录一:新华信主要顾问简历附录二:管理咨询和新华信附录三:管理咨询服务协议书喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 销售策略制定阶段二 销售管理通过前期的外部的行业和市场分析以及企业内部分析，新华信管理咨询会针对 山东XX现存的营销管理问题进行销售策略、销售模式、销售队伍管理、销售 渠道管理等方案设计，并且优化关键的业务流程
11、。喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 献毛利率分析市场细分 变量选择损益平衡 销量分析制定销售目标价格弹性 及敏感度目标市场选择定价方法选择竞争对手 市场地位分析XX目标 市场地位与竞争对手的 战略联合市场进入 模式选择代理模式利弊渠道的长度 和宽度选择渠道价格及 利润分布渠道与产品服 务组合的匹配发达市场 的策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略细分市场选择定价策略分析市场定位分析渠道策略分析区域市场策略喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 竞争对手的基本战略选择 竞争对手的市场份额和竞争格局 竞争对手的成本构成与盈利能力 竞争对手的价格政策 竞争对手的渠道控制能力特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家, 由新华信和 XX共同协商确定竞争对手 市场地位分析XX目标 市场定位分析与竞争对手的 战略联合市场进入 模式选择喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ XX成为行业领导者或跟随者的限制 XX研发能力 XX的成本构成和盈利能力 XX的销售网络与渠道控制能力 XX品牌的内在价值 结合XX内外部环境的市场定位分析选择市场定位分析竞争对手 市场地位分析XX目标 市场定
