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1、附注4 第二代电子商务战略nE-Business1.电子商务产品分类n商品的各自属性不同,特点不同,功能不同,水平 不同-各种分类。n客户在网络中可辨识出产品品质的能力来分：n（1）标准化商品-很清楚地描述出这些产品的品质 ，并可以对其作出承诺（如石油，股份）n（2）对其品质的感知则会因顾客的不同而不同，也会 因产品的不同而不同（如农产品，艺术品）待鉴别的感知商品标准化商品 准标准化商品感知性商品（石油、钉子等）（时装、住房）（书、CD）（农产品，艺术品）质量在网络上易于判断质量在网络上难于判断标准化商品（Commodity Products） 准标准化商品（Quasi- Commodity
2、Products ） 感知性商品（Look-and-Feel Goods） 待鉴别的感知商品（ Look-and-Feel Goods with Variable Quality）2 如何管理电子商务以获取竞争优势标标准化 商品 (如石油 ，纸夹)低成本战战略： 利用规模经济的优势 利用技术降低生产成本 达到有效经销和降低日常开支准标标准 化商品 (如书， 录像带)第一阶阶段：差异化 使用信息技术使网络服务差异化 开发能够快速并准确地匹配顾客 喜好产品的搜索引擎 使用能够进行实时数据采集的数 据库管理工具 使网站具有“黏性”，即要有一些 能够吸引购买者专注于本网站的 特征 提供一站式购物 寻找
3、先行者的优势 建立电子商务品牌第二阶阶段：低成本和差异化 战战略 利用规模经济的优势 寻求批发商的优惠待遇 保证产品付货可靠、及时 提供其他的客户服务，如 聊天室、兴趣小组，以及其 他提高网站“黏性”的手段 提供网站专门的客户忠诚 度计划感知性 商品 (如时装， 家具饰品)纵纵向整合公司，完全差异战战略 建立商店品牌的等价物 组合最新技术让消费者进行感知（例如虚拟模型和尺寸技术） 擅长利用网上交互和电话形式的客户支持来进行客户在线服务 提供行业领先的保证和回报政策 实实行多种经营经营 的公司所需的其它差异 使用创造性地价格战略（即基于时间偏好的价格） 提供展示商品的展览馆 开发后继的物流和配送
4、系统以保证在展览室中准时付货及准时把 货物送到客户家中待鉴别鉴别 的感知 性商品 (如农产 品 ，艺术 品)客户户化战战略 跟上并使用先进的网络视频 技术 结合网络搜索技术和物流技术配送网络上订购的商品 开发按单生产的技术能力 可能对对此类类公司有所带动带动 的其它问题问题 提供适合重复购买的廉价产品 为品质和可靠性建立信誉（续上表）3 电子化商机的三个领域及各自的要素电子化运作 管理程序自动化 供应链的重新配置与组合 基层组织再造 强占竞争先机 增加亲缘价值 电子化营销 强化销售程序 加强顾客的使用经历 加强顾客的采购体验电子化服务 对顾客需求的理解 对顾客服务的供应 对所有相关供应商的了解
5、 就顾客的要求进行协商 顾客选择权的构成4 避免对互联网估计错误的风险风险管理者应考虑的问题对先入者优势 的高估如果我们的对手已经进 入市场，我们是否也应该进 入，去追 求显著的回报？无论是或不是，都能提供一个信号，是意味 着你有产品优势 和生产优势 ；不是说明时间 很重要，犹豫的 时间 越长，你高估先入者优势 的风险 就越大 在追求业务 范 围的同时不得 不削弱整体协 调性仔细考虑，为了什么样的业务 范围，可以使我们放弃现有的 对我们很有利的核心业务 活动？预期对核心业务 的影响越小 ，或者说现 有业务 的吸引力越小，我们进 入其他业务 范围的 安全性就越大。 在追求提供“客 户解决方案”时
6、 ，不得不牺牲 核心业务首先问：如果我们产 品的增值服务对 客户来说很昂贵并且是 不易得到的，那么我们是不是吸引不了大量的有价值的潜在客 户？如果符合以上条件，则考虑提供客户解决方案是必要的 。 然后问：在何种程度下，我们开发增值服务时 ，需要提高我 们目前所不具备的专门 技能，并要削弱我们对 核心部门的关 注程度？ 范围越小，提供内部的增值服务就越安全风险管理者应考虑的问题忽略互联网构 成层次的差别我们需要在多大的范围内将目标、手段和标准与产品优势 和生产优势 相互适应起来？ 适应程度越高，你越可能成功 完全信任合作 伙伴杠杆作用合作者在多大的范围内与我们分享利益、与我们有共同的 判断？怎样
7、监督合作者，以防我们负担高昂的成本？ 以上条件适用范围越小，实施合作伙伴杠杆越可行过早的全球化我们在国内市场是否处于领先地位？是否明白国外市场与 国内的不同？在国外我们的竞争优势怎样？ 以上条件越适用，扩展到国外市场越安全。但是如果想要 学习国外，则后两个条件可放松将技术看作策 略首先：我们正在做的事情有多少是因为我们觉得新技术能 让我们做到，而不是我们必须做的？ 你认为应该 做的越多，你在这方面的风险就越小。列出你 认为与技术无关的项目 其次：所列项目的重要性有多大？ 所列项目越重要和紧迫，你就越应该选择（续上表）5 一个消费品生产企业如何发展自己的Web 战略运营营区域以现现有的战战略为为
8、基础础试验战试验战 略现现在采用这这些策略B2C把网络作为传递产 品 和服务的辅助渠道 保持不同渠道的连贯 性基于网络的定制 服务。例如：戴 尔通过首页或e- mail来提供特价 信息采用以客户为中心 的价格模型来改变惯 例 积极地转换到订购 模型B2B运用网络使供应、存 储和采购过程流程化 ，从而增加运营成本评估拍卖或其他 新的市场机制的 可能性 研究新的合作协 议以减少成本的 投入通过网络把供应商 和商业伙伴连接起来 ，致力于共同的发展 和新产品的开发（下页续）运营营区域以现现有的战战略为为基 础础试验战试验战 略现现在采用这这些策略C2C组建客户群以了解 哪一项产品功能最 有价值，并收集
9、客 户的投诉与客户一起做实验 来检验新的产品方 案 在产品开发中要考 虑到客户和客户群一起建立和 重新定位品牌 积极响应客户的主 张来提高你的市场品 牌价值但是 应该注意 你的行动 所牵扯到 的问题和 将要面临 的挑战你必须使用兼有实 体和数字运营基本 设施的传统组织结 构来控制工作的增加 你必须要合理地分 配企业内部的资金 、技术和人力资源 你必须确保你的IT 基础设施在跨越物 理和数字领域时的 连续性你必须通过业务联 盟与合作伙伴之间 的联系来管理你所 进行的试验 你必须计划任命一 个新的管理人员来 管理你的试验 你必须奖励那些管 理试验获 得成功的 管理人员，并且重 新定义竞争规则如果新
10、业务完全不同 于传统业务 ，应该 考虑设立附属部门或 分支机构 让与你合作的那些领 导者相信调配人员是 十分必要的 为你的辅助部门或 者分支机构开发新的 创收手段 认可新的商业模型和 建立新规则而产生的 竞争性价值的重要性6 在高压力策略和完全信任策略之间进行选择信任程度高压压力销销售中间间信任关系完全信任关系销售方式较为简单 直接的交易 方式可以根据消费者的 需求提供咨询从各个方面为销售 者的利益着想产品仅提供自己的生产厂 商的产品，销售高利 润率的产品除了提供自己的生 产厂商的产品，还 提供竞争对手的网 络链接提供所有适合的产 品信息倾向于自己的生产厂 商，对竞争对手的产 品有偏见公正地评
11、价自己的 生产厂商的产品公正的评价所有厂 商（包括竞争对手 ）的产品，并提供 值得信赖的建议采用高压力销售策略的网站的特点是面向交易，与消费者之间 的关系是短期的，一切以达成交易为目的。采用完全信任关系策略 的网站是面向消费者的需求，目的是与消费者建立长期的、有价值 的关系。信任程度高压压力销销售中间间信任关系完全信任关系广告闪亮的广告横幅，大 量的促销手段尽管也有广告，但 是消费者有权删除广告根据消费者的 需求出现，控制权 在消费者手中价格较低的价格，以优惠 的价格促销诚实的、以价值 为基础的报价根据增值服务收取 附加费用服务最低限度的服务和售 后支持确保让消费者满意保证消费者在产品 的整个生命周期享 受满意的服务时间框架只从短期考虑，面向 交易，具有较高的消 费者流失率从中期考虑，为消 费者提供额外的价 值从长期考虑，具有 较高的消费者保留 率（续上表）
