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1、玛雅房屋中国总部 中介事业部 陈杰约客带看的流程与技巧籍贯：湖北.荆州，毕业学校：珠海广播电视大学2007年6月 珠海市永信地产凤凰分部后台经纪人 2008年8月 珠海市永信地产凤凰分部见习经理 2009年6月 珠海市永信地产凤凰分部后台主管 2010年6月 珠海市永信地产紫荆分部经理 2011年1月 珠海市永信地产海湾分部经理 2011年3月 珠海市永信地产珠都分部经理 2012年1月 珠海市易捷金融营销部经理 2012年3月 玛雅房屋中国总部直营拓展部经理 2012年4月 玛雅房屋中国总部加盟事业部经理 2012年5月 玛雅房屋中国总部中介事业部经理个 人 简 历 经纪人核心工作o房客源开
2、发、配对 o约看、带看 o引导斡旋熟悉商圈 熟悉业务配房、约客的5个原则 了解客户的需求用途、家庭背景及成员；（客户 喜欢什么样的房子？） 熟悉房源的地点及环境； 看房时间的敲定； 房屋的预算与价格应保留适当的议价空间； 利用上述原则，对需求客户做有条理的介绍。带看的概念：通俗地讲就是为客户提供符合或类似 其要求的房产，并约见客户实地看房的一 个过程。带看是成交的前提，只有大量的 带看才会有大量成交的可能性。带看的目的： 带看的目的主要是通过观察确定客户对所带看的 房产的意向程度，并通过带看前、中、后的交流 、观察、再交流来进一步了解客户信息和明确客 户具体需求情况。（促其交易） 每一次带看都
3、是与客户及业主建立友谊、获得信 赖、了解需求的机会。不能只是为了带看而带看！现场带看的重点是在适当的时间，以适当的程序，带领客户参观适量的物件。 带看前准备 安排合理的带看路线，了解房屋的优缺点 再次敲定业主与客户的确切看房时间（避免造成 一方到，另一方未到的情况） 再次确认房屋目前的各项状态；（以免信息有出 入， 造成客户的不信任）带看前准备o 提醒卖方作事前准备；（打扫、整理、准备产权资料）o 提醒买方：带好有效证件，明确带看规则，确定见面地 点；o 提前与客户和业主沟通和教育，防止跳单。看房确认书 o经纪人在带看之前必须要与客户签署看房确认书 ，以避免后期产生不必要的纠纷与麻烦。特别注意
4、带看中注意事项 o 守时，一定要比客户早到； o 近距离带看最好选择与客户步行；（便于沟通） o 打车带看，勿将客户独自置于车内后座；（同客户一起 坐在车内后排座，保证客户的安全和方便沟通） o 客户开车，坐其副驾驶位置上；（表示尊重且便于引路 与沟通） o 应走在客户的左前方，离客户约半步距离，引领客户前 行，并提示台阶等地面情况，时刻关爱客户；带看中注意事项 o 行走速度适中，不可太快；（老年客户或身体不便的客 户跟不上，会产生不满情绪） o 行走速度亦不可过慢；（影响作业的连贯性和耽搁客户 时间，使其对房屋热度降低，影响带看效果） o 进入电梯时，经纪人应主动开启电梯并扶门，至客户都 进
5、入自己方可进入，出电梯亦如此； o 走楼梯时应主动搀扶老年客户，保护其身体的安全；带看中注意事项 o 对周边环境、服务设施状况及小区情况介绍；（所属学 区、医疗、交通、人文、升值潜力） o 介绍要详实、有吸引力，介绍时要有足够的信心表明对 小区的熟悉程度； o 根据客户需求点的不同，有重点地对客户进行讲解和介 绍；带看中注意事项 o 礼貌询问业主是否方便进入，待获得业主的允许后，方 可带领买方客户进入室内； o 如果所带看房屋是装修过的，最好自行准备好鞋套，保 持地面的干净； o 参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引领下， 带买方客户逐一察看，并作简单讲解及介绍； o 向客户提出房屋瑕疵
6、之处的改进意见；（房屋朝向/房屋 大致年代/房屋结构/采光状况/装修风格）带看中注意事项 o 另双方保持适当距离；（迅速就买方所提出的各种疑问 给与合理的解释和回答，尽量减少双方的直接对话和接 触，全面体现经纪人的服务价值） o 毛坯房的带看最好不要超过十分钟，可以给客户提供一 些装修方面的建议； o 带装修的房屋带看最好不要在屋内停留超过十五分钟， 充分作好时间的把握，不可长时间打扰业主；带看中注意事项 o屋内有老人，小孩，病人的情况下，更应注意 带看时间的把握；（在保证买方能基本了解屋内 情况的前提下，尽可能的缩短带看时间） o客户流露出购买意向应立即将其带离屋外或带 回店内进行下一步操作
7、；（不可直接在谈判条件 不成熟的情况下，在屋内进行关于价格的磋商）o 传递紧张气氛，造成促销局面； o 如出现客户多人（例如：一家子）来看房，应提前告 知业主情况，并且寻求其他经纪人的合作帮助，以防 服务不周及跳单的可能性。o 防止跳单： o 带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益； o 看房时盯紧双方，永远出现在客户与业主中间，避免 客户和业主有过多的交流； o 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，将危害性 适当夸大 。带看中注意事项：经纪人须知o 客户被打动之前，再好的房子，再便宜的价格，事实上均与 客户无关；（不动产买卖的重点在有效解决客户问题，呆板 的介绍很难打动客户的心）o 将交
8、流重点转移到客户关心的方向；（ 满足客户的自尊心也 是行销的诀窍之一） o 带看完毕后，经纪人可以试着说服其购置最中意的一个物件 若客户当天无法决定，结合客户心理做好回访跟进工作o 为双方答疑，判断买卖双方真实心理； o 分析带看过程中的失误，继续跟访买卖双方，继续约看； o 客户带离房屋后，礼貌的征询其意见，并解答其疑虑； o 如客户时间允许，将客户带回店内休息，并作深入沟通， 若有意向，进行下一步操作； o 如客户时间不充足，应礼貌的同客户告别，并将客户送至 临近车站或临街路口，并且再次确认彼此联系方式； o 针对带看过的客户，运用比较法，对比以前带其看过的房 子，突出优点，淡化缺点；o带
9、看后分析与总结o 理性面对客户的出价； o 带看后应将此组客户意见及时地反馈给业主，且及时在系 统上做跟进，保持信息的准确性和沟通的及时性； o 买方隐含需求、意见与买方疑虑及出价价格均需记录； （便于日后跟进工作开展） o 分析总结卖方此次带看过程中的配合程度，出售条件及价 格底线 ； o 持续对双方进行回访、跟进。o带看后分析与总结o 实施现场带看之后，对自己当天的行动和沟 通方式进行自我评估。 o 将销售重点与客户利益互相结合，有好的构 想，要随时记录。 o 口才流利的经纪人经常将最重要的事给忘了 ，因此不可大意。 o 不同的客户有不同的应对方式，富有创意的 推销活动，才能出奇制胜。 o
10、 周全的计划和热诚的服务是带看最重要的成 功因素。 经纪人自我评估：o 准备不充分，缺乏起码的商务礼仪； o 专业素养体现的少,主动咨询能力差； o 被动回答问题,话语表达能力差；经纪人无法赢得客户的 好感； o 防跳意识差,不遵守公司流程,不签署看房确认书； o 一次带看只看一套房现象,浪费客户时间；姿态过高，处 处让客户词穷； o 做了夸大不实的陈述，轻易的给客户做出不实的结论； o 与同事之间缺乏信任与合作； o 轻易放弃客户或业主,缺乏持续跟进双方的能力； o 缺乏看后的分析与总结的能力； o 与同事和店长间缺乏沟通交流。常见问题：每一次带看都是潜在的成交机会，带看过程重要把握好客户的
11、心态，做好收斡旋金及促销准备；带看快，收斡 旋金快，签约快，定金多，是一个优秀经纪人出色业绩的 来源。要让客户对你的服务产生认同和信赖，树立服务品 牌。珍惜每次与客户接触的机会，创造更多签单机会！o 经纪人必须严格按照计划展开每日工作，并 尽可能完善每日工作计划，让自己在每一天都过 得充实当然，当大家每天都付出行动之后，自 然每日都会遇到新的问题，解决之后自然就有了 新的收获，自然每日都会过得轻松，就不会再头 大，不会再迷茫所以，当大家遇到问题又解决 不了时要第一时间找到店长他会告诉你如何解 决问题？如何避免下次发生？再次遇到又如何处 理？怎样做才最适合？怎样不会头大？如何远离 迷茫？怎样会有收获？如何才能进步？赠 ：加油！http:/
