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1、1成交三十六计成交三十六计李民2兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程而不仅是一个招式3成交真谛v客户选择与你成交，是因为他喜欢你v“发掘”客户需求 “满足”客户需求 “超越”客户需求v做销售就是做关系 先做朋友再做生意v我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交4接待 看房 谈判 签约01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.美人计29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ?18.大侠法 19.中间路线 20.称瓜子 21.反间计 22.门把手 23.两手抓 24.赛马法
2、25.反问成交 26.你负担得起 27.主人法 28.起死回生06.比较法 07.羊群效应 08.倾听法 09.打预防针 10.别人的错误 11.送佛送到西 12.宠物法 13.樱桃树法 14.一家人 15.想要的生活 16.替代选择 17.我以为5快、准、狠、贴、恳五字真经6接待阶段v目的： 建立信任 了解需求 作好铺垫7如何建立信任:职 业自 信与众不同让客户喜欢你衣 着声 音对公司自信对自己自信对销售物业自信8接待第1计 - 专家法v什么是专家?v针对买家: v针对卖家: v真专家（老手）v伪专家（新手） “说出来”9如何了解需求:客户需求的参考因素:v购房目的v家庭结构v从事行业，工作
3、地点v计划首期v月供状况v业余爱好v看房经历v现居住地10接待第2计 - 抛砖引玉v1.看房经历 v2.筛选信息 v3.抛砖引玉11接待第3计 - 空城计v空城一：租房变卖房v空城二：已售变未售v空城三：高价变低价v对象一：行家刺探 v对象二：手中无货v对象三：打击业主 12接待第4计 - 限时逼订 针对对象:v有过后悔的经历客户v投资性客户v购买意向非常明确之 客户v跟了很长时间但总是 难以下决定的客户关键点:v从众的心理v有限的时间里，人们往 往做出不理智的决定v为快速逼订打下伏笔13接待第5计 - 美人计14客户接待 带客看房v专家法v抛砖引玉v空城计v限时逼订v美人计v导演v做好v策划
4、v精心看房阶段15看房第6计 - 比较法v买苹果的故事v有比较才会有选择v“三选一” 看房顺序的掌握16看房第7计 - 羊群效应v分行经理的调配的工作 - 团队作战v不同客户的看房时间点控制v优质楼盘的快速成交17看房第8计 - 倾听法v客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病v开放性问题与封闭式问题v少介绍多提问18看房第9计 - 打预防针v报价打针v还价打针v看楼场景打 针v跳单打针19看房第10计 - 别人的错误不得罪客户,用真实案例引起客户思考v别人的错误：当面讨价还价跳单不及时决定流露对物业的好、恶对同行说出意向物业要同行帮忙谈价20看房第11计 - 送佛送到西v防止同行抢客v防止客户四处打
5、探v客户在下订前的变化吃饭、取钱等21看房第12计 - 宠物法v宠物的故事v让客户感觉- “这就是我的!”22看房第13计 - 樱桃树v樱桃树的故事核心： 客户真正需求把握上学、绿色、私密 价格优势、装修等反复强调,一叶障目不见泰山23v曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幅老房子。当这对 夫妻进入这房子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太太 很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树夫漂亮” ，而她的先生则求意她不要吭声。 当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧 地板不太满意，这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客 厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就 是当
6、你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的 樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设 备陈旧，而这个业务员接着又说：“是啊，但是当你在做晚 餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃 树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子 的任缺点，这个业务员一直重复地说：“是啊，这幢房子是 有许多缺点，但您们知道吗？这房子有一个优点是其这房子 所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可 以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有 的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了50万 元买下了那棵“樱桃树”。 24看房
7、之:v第14计: 一家人 v第15计: 想要的生 活v第16计: 替代选择v第17计: 我以为25谈判阶段v谈判的过程就是相互妥协的过程v谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足 智多谋,掌握局面26谈判形象:v面带微笑，自然自信v目光停留于“三角地带”v适当赞美真诚，具体，恰当v坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性v手的摆放：让别人看得见，安全感，握手， 当面喊哥哥，背后掏家伙27谈判第18计 - 大侠法v大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱P Kv经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强28谈判第19计 - 中间路线v语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）v38万 40万 39万，只谈差距部分的数
8、额v佣金折扣方面29谈判第20计 - 称瓜子v称瓜子的故事v注意要点: 客户反馈第一刀要狠 感觉可以加点 开50万 还48万 砍46万30谈判第21计 - 反间计v为什么要用反间计？v市场价掌握在我们手中v有计划介入，有计划撤退v引导正确市场感受31谈判第22计 - 门把手v分开谈判 不同的门把手v收敛有度 最后的门把手32谈判第23计 - 两手抓 v确定一方，不要两手空空去做双方工作v购买意向书与反签v两手抓，两手都要硬33谈判第24计 - 赛马法v不能把他说服就 把他说糊涂v车轮战法34谈判之 v第25计: 反问成交 v第26计: 你负担得起v第27计: 主人法v第28计: 起死回生35签
9、约阶段v每个来谈判的客户，都是想成 交的客户36签约第29计 - 苏格拉底法则v6Yes 7Yesv罗列所有成交条件v事先准备好起草完的合约v正确的发问v签字确认37签约第30计 - 苦肉计v让他们感觉到你的付出与价值 签约时间 满头大汗佣金折扣时与经理的配合38签约第31计 - 代做决定v满意但犹豫的原因： 错误的经历 没有主心骨客户 追求完美型客户v代做决定： 你真的需要买 - 充分了解客户需求/性格/实力等 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 除非你买，否则不让你离开 重复好处 在这里签字，剩下的我来帮你处理39签约第32计 - 用事实说话v客户量v时间v剪报: 原件、复印 件v成交案例
10、40签约之 v第33计: 附加条件成交v第34计: 让他们独处v第35计: 与世隔绝41签约之 v第36计:？42地产经纪人服务的“5S”:vSpeed (速度）vSmile (微笑）vSinceryity (真诚）vSmart (机敏）vStudy (学习）43打麻将的启示:v必胜的信念v屡败屡战v及时总结v关注竞争对手v小糊保本大糊 盈利v针对不同情况 设定不同策略v计划与变化v忘我的精神44兵无常法，水无常势注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑POWERPOINT模板 适用于简约清新及相关类别演示1234目录点击添加标题点击添加标题点击添加标题点击添加标题添加文本点击添加文
11、本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本 点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加标 题添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本会议基调年会视频：http:/ 结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉 许09年度优秀员工感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公 司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光 纺织的关注和企业文化员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采
