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1、 合同风险与索赔管理主讲人：*中国*工程公司2009年3月31日 * 1合同风险与索赔管理一、风险管理二、索赔管理2风险与索赔管理案例一：合同谈判规避风险合同的生效日期是2002年6月17日（授标函的日期），尽管双方签署合同的日期是2002年10月23日,但合同都被认为从生效日期起全部具有效力和生效.合同条款在签署授标函时就被限定，没有多少谈判的余地，在合同签署前，仅给我们一次合同澄清谈判的机会。一、风险管理3风险与索赔管理2002年8月14日业主根据招标文件和双方确认的来往传真、信函、投标文件、罗马澄清会议纪要、双方签署的授标函以及按授标函内容起草了合同草稿一并交给我们征求意见。一、风险管理
2、4风险与索赔管理通过对合同条款和ITT文件认真复阅、评审,特 别对不确定因素进行分析和风险评估，我们共提出 30条修改意见.其中包括：合同文件第“C”部分“承包商工作 范围”14.3.2条，履约保证中的输油能力540Sm3/h. 由于16”管子的壁厚从7.9mm（ITT）增加到了 11.9mm和17.5mm（钢管订单），根据理论计算，管 道的输油能力也应从540Sm3/h降到510Sm3/h.这样就 与原要求的数据有偏离，需要我们在合同谈判时加 以解决。一、风险管理5风险与索赔管理国际工程没有慈善家,任何一个业主都是以自身利益为重.我们合同谈判的重点为合同条款的合理性、全面性和可操作性,目的是
3、规避合同风险,保护我们自身的利益。一、风险管理6风险与索赔管理我们提出有关原则性的条款和对索赔有利的条款的修改意见等业主比较敏感的问题,业主以投标过程中我们对合同条款已经确认,并已签署授标函为由,拒绝我们的修改意见，并明确表示这些意见在签署授标函以前提出有可能接受,但这些合同修改意见会直接影响到我们的中标。一、风险管理7风险与索赔管理第一轮谈判双方对17条修改意见达成共识并签字通过，遗留13条修改意见留着第二轮合同谈判解 决。第二轮合同谈判遗留4个问题,其中3个问题,我们是可以退让，但为了稳妥解决输油管道的输油能力问题，我们把可退让的三个问题一起放到第三轮合同谈判中加以解决。一、风险管理8风险
4、与索赔管理通过相互沟通、磋商、妥协，运用谈判技巧逐步减少了，业主在第三轮谈判中，不仅同意履约保证中的输油能力从540Sm3/h降到510Sm3/h,还同意我们修改的变更指示程序以及在业主选项中提高我们后勤保障人工单价的意见.经过三轮历行一个月的紧张、艰难的合同谈判，我们按预期目标顺利完成合同签署工作，达到了规避风险的目的。一、风险管理9风险与索赔管理案例二：合同管理化解风险利比亚西部陆上天然气管道项目，不仅地质条件十分复杂，80%为岩石地段;尤其是该项目采用海水从最低端上水试压，淡水从最高端注水试压，高端与低端有370米的高差,这在管道局的经历中尚属首次。一、风险管理10风险与索赔管理在淡水注
5、水试压前，业主和监理按合同规定要求我们进行水质分析化验。我们在监理监督下取出水样，在利比亚权威机构进行水质分析化验，其结果硫酸盐指标为 246ppm。一、风险管理11风险与索赔管理在预试运和试运指南T-70-S-Z-0002-00中，第5.1条水质化验标准：“对试压管段首先要注入填充水，水质要满足以下上限：硫酸盐 42ppm；脂肪酸 14ppm；氨3ppm”。水质化验结果大大超出合同规定的指标，业主和监理要求我们再次化验，结果不能如愿。一、风险管理12风险与索赔管理因为水质硫酸盐指标严重超标，业主和监理要求我们打井。合同规定，业主在沙漠提供淡水井。打井，一是时间不允许，二是费用不在合同总价之中
6、。一场合同纠纷摆在我们面前。一、风险管理13风险与索赔管理我们先从文件的优先权顺序入手进行争辩。依据澄清和修改文件第42条相关数据进行判断（澄清和修改文件优先合同文件）,在澄清和修改文件中，水质化验标准硫酸盐 239ppm,脂肪酸和氨的指标随然没有提到,但应按上述“第5.1条水质化验标准” 给出同样脂肪酸和氨的数据作为水质化验标准：硫酸盐 239 ppm；脂肪酸 14ppm；氨3ppm。一、风险管理14风险与索赔管理尽管业主和监理同意了我们提出的建议，水质化验硫酸盐指标还比合同规定指标超出7ppm，合同纠纷没有停止，如何说服业主现有水源水质是满足试压水质标准，成为双方的关注点。一、风险管理15
7、风险与索赔管理我们把利比亚境内几种品牌矿泉水商标汇集在一起,把水质化验数据与商标显示的数据进行比较，结果发现，水质化验数据都在矿泉水商标显示的水质化验数据范围内，一场水质化验合同纠纷在铁的事实面前结束了。一、风险管理16风险与索赔管理通过这场合同纠纷，我们认识到：在项目实施中，我们一定严格按合同中规定的工作范围和标准履行合同，避免违约。充分利用合同中对我们有利的条款，在工作中规避风险，预防合同纠纷，并及时收集有关索赔资料、依据，使整个项目在执行中能处于有利地位。一、风险管理17风险与索赔管理案例一：合同变更问题我们在光缆施工中，由于业主没有按合同要求 提供PVC套管,在三方（业主、监理、承包商
8、）的协 调会上，因我们急于施工，建议业主在三方界面 会议纪要上增加一条,PVC套管由承包商供货。由 于当时现场对PVC的套管由谁供货的合同要求不是很 了解,尽管事后我们在合同文件中找到了PVC套管属 于业主供货的有利证据，业主仍以签署的三方会 议纪要为依据，认为会议纪要优于原合同，驳回 了我们提出的索赔要求。二、索赔管理18风险与索赔管理通过这项案例，我们对项目部相关人员进行合同变更培训，让大家进一步熟悉合同文件并充分认识合同变更的重要性，提醒大家合同变更工作要提到工作日程上来，在熟悉合同文件基础上，掌握合同变更相关条款，积极开展项目索赔工作。二、索赔管理19风险与索赔管理合同条款非常苛刻，对
9、我们项目执行不是十分有利。尽管如此，通过全面分析后，我们仍然发现有许多方面工作值得重视，特别是索赔工作要从以下几个方面入手：1、业主已经批准的或已确认的方案,要求我们重新修改的，要做好人工时统计工作；2、工程质量标准的提高,要做好与原标准费用差价比较工作；二、索赔管理20风险与索赔管理3、做好界面的综合登记管理工作，界面的变化是整个项目合同变更的突破口；4、做好沙尘暴、下雨天的记录工作，并及时与业主共同签字确认;5、业主对设计、采购、施工方案的调整（包括合同范围以外的工作）等。在合同变更时，我们一定以业主的变更指示或相关信函为依据，严格执行变更指令程序。二、索赔管理21风险与索赔管理在合同变更
10、工作中，我们要掌握合同文件优先权顺序。在准备支持文件过程中，如出现合同文件相互抵触或矛盾的地方，我们应该按照合同文件优先权顺序执行。如果在合同一般条款和合同特殊应用条款之间出现抵触或矛盾，后者优先。二、索赔管理22风险与索赔管理特别注意的是：我们在项目执行过程中双方所签署的协议或备忘录要优于合同，所以，要求我们有关专业人员在与业主签署澄清协议或备忘录过程中，要按合同文件的优先权顺序核对相关的内容，如果所签署的内容已包含在合同文件中，要以合同文件为准。反之,根据双方谈判情况签署相关协议或备忘录。二、索赔管理23风险与索赔管理案例二：保持合同变更的权利在管线施工中，由于业主提供的坐标错误，导致管线
11、走向的修改。由于施工人员没有按合同变更程序的要求进行工作，在没有业主指示和设计变更情况下，没有通过项目部直接按监理要求改变了管线走向，事后我们提出索赔，业主以没有业主指示和设计变更为由，使我们丧失了合同变更的权利.二、索赔管理24风险与索赔管理通过这项案例，我们对项目部相关人员进行工作理念、合同变更步骤和方法培训，以提高合同意识和索赔意识，降低项目风险，保证索赔权利。二、索赔管理25风险与索赔管理在项目执行过程中，我们所遇到一些合同变更问题，大都是业主提出问题以后，我们马上拿出解决方案，这种做法经常得到业主和监理的莫许。从表面上看，我们这种做法提高了工作效率，体现出我们解决问题的能力，这仅是有
12、利于现场施工的一面。二、索赔管理26风险与索赔管理从另一个方面来看，我们处理问题既要对施工 有利，又要为索赔工作创造条件。在我们提出问题和解决问题过程中，一定注意 业主是否有相关信函或变更指示，要求我们解决合 同变更问题。一般说来，业主遇到合同变更是不会主动给我 们发变更指示，我们只能巧妙的要求业主解决合同 变更问题，从而获得业主有暗示性的变更指示或相 关信函。二、索赔管理27风险与索赔管理业主对合同变更问题非常敏感。我们遇到与合同变更有关问题要分两步进行。二、索赔管理28风险与索赔管理第一步，先给业主去一封信函，提出问题，需要业主尽快解决。在我们等待业主回复时，我们内部进行充分协调和沟通，以
13、便做好应对方案的准备。二、索赔管理29风险与索赔管理第二步，通常业主的回复会非常巧妙，如果遇到：计算你们的工期、交货期等与时间有关的词语和请你们拿出方案、报人工时、估算等与费用有关的词语的暗示性信函，应立即组织有关人员进行确认，如果属于合同变更，我们以此信函作为业主变更指示，按变更程序向业主提出变更索赔。二、索赔管理30风险与索赔管理值得强调的是：合同变更是有程序的，合同变 更工作是一个艰苦、细致、大家相互配合的过程， 不是一次性了结的事情。要求我们在今后工作中， 向业主提出问题，待业主发给我们的变更指示或有 暗示性的相关信函之后，再对业主提出解决问题的 方案，这样会使我们合同变更工作处于有利
14、地位。 在变更准备工作过程中，需要有双方文字记录作为 依据，即不给业主提供可乘之机，又提高我们全员 合同意识、索赔意识，从而降低风险，保持我们合 同变更的权力。二、索赔管理31风险与索赔管理案例三：索赔与反索赔此项合同纠纷是由后勤物资保障问题所引起的, 业主给我们发来一封信函，要求我们给业主增加办 公室，我们后勤人员以书面形式要求业主付费（索 赔），结果业主以此为契机提出反索赔，原因是按 合同要求，我们提供给业办公面积不够，房间数量 不够，要求我们按合同办事，把不足面积的费用单 发给我们，使得我们处于进退两难的境地。最后我 们只好付出一定的代价来了结这场索赔纠纷。二、索赔管理32风险与索赔管理
15、通过此项合同索赔，我们及时为项目部相关管理人员分期分批做索赔专题培训，来指导项目索赔工作，收到较好效果。二、索赔管理33风险与索赔管理索赔是指承包商向业主提出索赔要求，或业主向承包商提出索赔要求。反索赔是对索赔而言，是被索赔方采取变被动为主动的一种风险防范措施。在项目执行过程中，业主和承包商都通过索赔和反索赔工作，来保护自身的最大利益.二、索赔管理34风险与索赔管理对业主来说，承包商提出的索赔要求，有以下 二种反索赔形式：一是认为承包商提出索赔额不公 道(价格过高或有利于业主反索赔的款项被漏掉等), 对承包商的索赔金额进行削减。另一种是业主对承 包商的工期延误、质量缺陷、合同违约等提出进一 步
16、的经济赔偿要求。一般说来，业主的反索赔是对 承包商的索赔构成一定的威胁，有时会使承包商的 索赔工作处于进退两难的境地。二、索赔管理35风险与索赔管理对承包商来说，业主提出的索赔要求（通常是 因为承包商的工期延误、质量缺陷、合同违约等提 出的索赔要求），承包商要认真分析，找出其中因 为业主责任（如业主供应设备材料的延期、业主人 员要求的施工程序不合理）、自然因素（如过多的 雨雪影响）、环境因素（如当地的罢工等影响）等 可能削弱业主提出索赔的理由，以及对承包商所造 成的实际影响，从而对业主的索赔做出有理有据地 反索赔，并通过磋商、据理力争来与业主达成一致, 保证承包商利益。二、索赔管理36风险与索赔管理业主对承包商的索赔或反索赔，通常在投标保 函、履约保函、预付款保函、缺陷责任上都有明确 的约定，业主对承包商索赔或反索赔不需要报告,只 发一封信函，直接从进度款中扣除，如进度款金额 不足，再从保函中扣除，如保函款金额不足，从财 产抵押或向担保实体逐级向上追溯，直至扣足所须 金额为止。二、索赔管理37风险与索赔管理索赔和反索赔要注意以下三个方面问题：一是承包商在
