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1、第二章（一、商务谈判人员素 质和能力要求） n在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪 耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如 ：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命； 蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才 华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都 给我们留下了深刻的印象。当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当 我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈 判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的 心胸和大无畏的气魄是分不开的。那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良 好的素质和能力呢？1.政治思想素质（忠于职守、平等互 惠、团队意识）n作为谈
2、判人员，必须要有高度的责任心和事业 心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须 严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口 无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判 人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要 彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最 终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地， 而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的 基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的 积极行为，力求公平合理的谈判结果。知识素质n谈判人员的横向知识结构n谈判人员的纵向知识结构n心理素质n身体素质1.观察判断能力n谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析 和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解
3、对方的主要途径。在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波 斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵 地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每 天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别 信息真伪提供强有力的依据。那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈 话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停 地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或 报表，或其他能令他参与谈判的东西，
4、那样，他就不好意思再享受烟 瘾了。2.灵活的现场调控能力n 善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方 力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果 谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以 ，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主 持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。 一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行 到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况 吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄 啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演 的台阶还不太
5、好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看 他们!”观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨 澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。3.巧妙的语言表达能力n谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力 重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多 著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。有一次，美国和苏联关于限制战略武器的协定刚刚签署，基辛 格向随行的美国记者介绍情况。当谈到苏联生产的导弹大约每年 250枚时，一位记者问：“我们的呢？”基辛格回答说：“数目我虽知道，但我不知道是否保密？”该记者回答：“不保密。”基辛格立即反问道：“那么，请你告诉我，是
6、多少呢？”在回答那些应该回避的问题时，为了使自己不陷入尴尬的境地 ，巧妙地运用语言的魅力，可以避免对抗性谈判。4.高度的自信心和创造力n优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力 ，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意 接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场， 要大展身手，与对手好好较量一番。在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性， 会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。所 以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认 真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间 。即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达 成协议的更好的选择。5.心理承受能力n 谈判人员宽广
7、的心胸，良好的修养能为双方 进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常， 他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁， 不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态， 不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮 辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智 慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那 种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢 轻视。6.注重礼仪礼节 n礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形 式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中，礼仪礼 节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必 备的基本素养。在谈判桌上，一个谈判者的彬彬有礼，举止坦诚， 格调高雅，往往能给人带来赏心悦目的感觉，能为谈判 营造一种和平友好的气氛。反之，谈判者的无知和疏忽 ，不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响。因此 ，谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范。n 商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学 多才，掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首 位，努力实现双赢。具备了这些素质和能力，你也能成 为谈判高手，就可以在谈判场上尽情驰骋了！
