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1、新变化，心推广陕西先农生物科技有限公司 周晓军 13310979866新变化时间变化 07年7月1日前的变化：紧张7月1日到年会的变化：期待年会到南京治保会：冷淡 南京治保会后到12月17号：则安之讲在交流前的闲散话新变化政策上的变化标签的变化：专业商品名的变化：品牌登记政策的变化：资源 有效成分含量 ：单品上量六项政策的出台：则安之讲在交流前的闲散话新变化价格上的变化加强技术力量加强推广力量讲在交流前的闲散话面对新的形式，我们必须用心推广在我们没有专业的推广队伍，也没有充足 的推广资金的时候，我们只有全员推广， 用心推广无论是幸福还是灾难，看不见的有时候比 看得见的来得更大用心推广系列用心推
2、广系列主动意识定位u定位是一个开始u自己u产品u服务u企业 u定位是你预期所做的事u定位不是你对产品要做的事，而是你预期对自己要做的 事、预期的对客户要做的事，预期对市场要做的事u定位是包含了变化，它志在在预期的事物中占有一个真 正有价值的地位用心推广系列推广前提：做一个合格的员工工作，从主动开始主动，是我们首先做好一个合格员工的基础圣经的一侧故事 主动的含义主动就是不用上级告诉你，你都可以出色的完成任 务的人；这也就是团队高绩效的原因积极主动不是某些人理解的强出风头的人；积极主 动就是能够切实的掌握本职工作症结所在并敏锐、 理智处理问题的人；积极主动要落实在行动上！用心推广系列主动提出对工作
3、的建议 主动的提出对业务流程的建议 主动的提出工作方法的建议 主动的提出对部门改革的建议 主动做分外的事分外的事就是公司没有要求你作的事！分外、分内无差别性用心推广系列对主动的一些建议积极主动的熟悉公司的一切：公司的使命、销售目标、工 作流程、工作标准、做工作风，是你的工作更出色不等待命令：等待命令就是给自己画地为牢；就是自己降 低工作效率，就是上级和你过不去工作要有计划，主动总结工作时不要闲下来总去翻阅工作日志，看看还有那些工作没有达到？什么人成为自己的标杆？主动改进主动请愿:对于肯干、又不斤斤计较、懂得不让浅显和琐 碎事件困扰公司的员工，公司知道可以信赖主动“犯错”：工作不要追求完美主动负
4、责：永远不要说“那不是我的错”用心推广系列该做的事，马上做，做到位面对困难，不等待万事具备要做的事是待哺的小鸟，等不了万事俱备万事具备在销售、推广而言永远是不可能做到的代名词推广在于创新，在于面对困难，推广就像外露在田畦里的 石头，你不搬它你就不知道他下面有多大 面对工作，只有一种态度：全力以赴扑过 去态度的解释用心推广系列工作中规避的几件事谨记工作期限，让工作在最短时间内最有效的完成工作要有时间节点打电话催款变“要我做”为“我要做”查库存在公司“我要做”什么出差“我要做”什么到客户那里“我要做”什么用心推广系列 最理想完成任务的时间是昨天推广的几个问题？用心推广系列销量更大，赚钱更多是每个经
5、销商的愿 望，但大多数人注定实现不了这个愿望 只要从其做法就能判定结果。 经销商为什么五年一轮回以前做得 好的经销商，现在到哪里去了？ 辛辛苦苦20年，一夜回到解放前如 何规避？客户出现的困惑用心推广系列一个成功的案例范国防是周口的一个农民，是农药行业赫 赫有名的经销商，市场范围覆盖半个中国 。 范国防自己开经销商会议一般有300多人， 一般的会议室不够用。 每次开会，范国防都要亲自讲课。 范国防每个月都要出去学习一二次用心推广系列为什么出现经销商小型化的趋势？以前市级代理经销商、县级代理经销商很多，现 在出现了乡级代理、村级代理经销商，为什么出 现小型化趋势？ 为什么经销商赚钱不少，但总是被
6、称作“生意人” ，不是“企业家”？ 为什么10年前做经销商时是夫妻俩，现在还是夫 妻俩，最多多了个侄子或小舅子做帮手？ 当其他经销商学会了新的模式后，我们的出路在 哪里？用心推广系列我们客户的未来在那里？面对国家政策如此大的变化，我们合作客 户的未来在那里？ 让客户如何与我们共舞？ 你如何为你的客户找到一个快速成长的模 式。 客户需要适应，需要学习，你能提供他的 业务员培训吗？用心推广系列我们的客户如何做大？ 傍大款找到你，就是客户找到了 好厂家 拉杆子你如何帮助客户成长？ 做市场在你的成长下，客户也崛 起 会管理在你的帮助下，客户大而 不乱 找模式你和客户共同成长的结晶用心推广系列具备新形势
7、下的新思维用心推广系列产品新思维以前的思维：新产品是为了满足消费者的需要 现在的思维：通路产品开发，主要是为了满足通 路经销商的需要 以前的思维：新品推广失败主要是因为新品不符 合消费者需要 现在的思维：新品推广失败主要是因为新品不符 合经销商的需要，即渠道环节的层层否决很 多新品还未与消费者见面，就注定要死亡用心推广系列产品新思维以前的思维：新品开发是技术部门和领导 的事 现在的思维：新品开发首先是业务员的事 ，其次才是技术部门的事 以前的思维：需要新产品作主导产品要突 出 现在的思维：老产品未必不是好产品用心推广系列产品新思维以前的思维：品牌知名度越高，市场越稳固 现在的思维：即使没有知名
8、度，也要管理产品寿 命 以前的思维：产品老化了，登记新商标 现在的思维：学会适应，让产品“裸舞” 以前的思维：产品给消费者提供的“卖点”越多 ，消费者越欢迎 现在的思维：产品的“卖点”越多，消费者越表 示怀疑 用心推广系列促销新思维以前的思维：促销是件花钱的事 现在的思维：促销不一定花钱，甚至还可 以挣钱 以前的思维：促销应由厂家出钱 现在的思维：促销应该贯彻谁受益谁出钱 的原则。促销不一定由厂家出钱，还可以 由经销商出钱或厂家与客户共同出钱用心推广系列促销新思维以前的思维：只有受聘人员才能从事促销 活动 现在的思维：最有效促销是把渠道、终端 的变成企业的推销员 以前的思维：促销要给消费者实际
9、利益 现在的思维：促销要给渠道、终端以实际 利益和心理双重利益用心推广系列促销新思维以前的思维：产品销售不畅销或销量下降 时，促销可以促使销量上升 现在的思维：促销不是万能的，促销不能 改变产品大势 以前的思维：促销效果主要决定于促销力 度 现在的思维：促销要重视“价值”而不是 重视“价格”用心推广系列学习新思维以前的思维：业务员素质低，最急需培训 现在的思维：企业最急需是用检讨的太度 看待我们企业产品、过去和未来 以前的思维：通过几次大规模的培训，大 大提高营销人员素质 现在的思维：培训主要是要企业的每个员 工都有一种境界、一种意识、一种思维用心推广系列学习新思维以前的思维：培训的主要目的是
10、注入新的 营销理念、方法、技巧现在的思维：培训的主要目的是改善员工 的行为习惯，工作流程常识化，日常行为 习惯化用心推广系列面对面推广Face-to-Face Promotion用心推广系列F-F内容面对面推广启发性推广探索推广处理异议用心推广系列异议处理原则用心推广系列作用以客为尊赢 取 顾 客 的 默 许先了解客户观点，千万避 免以自己观点为主导，避 免跳进答案鼓励客户详述异议,充分 了解，思考解方愿意解决问题，共同研究 解决方法遂 步 推 进处理异议的程序用心推广系列鼓励发问推介查证情 况 做 法 误 解 澄 清 怀 疑 证 明 实 际 缺 点 显 示 整 体 价 值以 长 补 短实 际
11、 投 诉 以 行 动 补 救鼓励鼓励也是最重要和最困难的步骤，生意、 心里 在顾客提异议的一刻，不要急於答辩。应 该坦然接受顾客是有权提出异议 鼓励也是推广过程中思考解答顾客异议的 最佳方法,注意，鼓励顾客不等于同意顾客 的讲法，你必须同意顾客的见解用心推广系列发问不应立即假设自已明白对方提出的异议。 许多同志自找麻烦，原因就是自以为明白 实行的异议，其实一点都不明白，必须确 定自己听清楚实际的异议，才可以继续下 一个步骤 切勿不断重覆问题，或令顾客有被盘问的 感觉 要不断鼓励顾客，令对方投入用心推广系列确认当顾客开始讲述异议的性质，而你认为自己确已 明白，在回答前先查证自己是否真的了解问题所
12、 在，经验表示：提出解决办法之前，必须先确定 自己了解对方的异议尤其要注意以下事项：总结你听到的意见。同顾客查证自己对事件的了解程度用心推广系列推介在掌握了顾客异议的性质后，你就可以解 答对方的异议。答案要尽量具体 误解，向对方澄清和解释 怀疑，用实例、其他顾客的推荐语、示范 和其他确切证据，证明自己的产品或服务 有效实际缺点，证明优点可以补缺点之不足。实际投诉：以行动补救。用心推广系列查证查证顾客的异议是否已解决。你可以直接 问对方是否满意你的解答。若对方不满意 ，重复这个步骤，先鼓励顾客，然后发问 ，以找出实际的异议 必须确定异议圆满解决 直接问顾客是否满意你的解决办法 若对方不满意，重覆
13、步骤一至五用心推广系列异议产生情况及策略情 况 做 法 误解 澄 清 怀疑 证 明 实际缺点 显示整体价值 实际投诉 以行动补救用心推广系列如何开好农药产品的推广会用心推广系列前言农药推广会是一种非常有效的渠道推广方 式。由于我们渠道的农药专业水平普遍不 高，凭着多年的经验理解产品，农药是一 种技术含量很高的特殊商品，销售首先是 要让渠道客户知道产品的价值所在，产品 才有机会见到农民，所以，这种会更多的 是订货会或着技术讲解会 用心推广系列会前的准备工作 销售代表必须充分地、仔细地与客户协商好，并对整个推 广会的过程进行仔细策划 确定会议类型，即准备召开什么类型为主的推广会，是召 开综合型的，
14、还是单项型的，是二级经销商的还是直接针 对农民朋友的。一旦确定了主题，便可以开展一系列的策 划和准备工作 根据会议类型确定邀请对象，但一般为以下几个方面的人 当地农药方面的官方代 当地农药技术专家，一般是植保站领导 当地总经销商 其他人员 用心推广系列“预则立，不预则废”，细致扎实的会前工作是农药推广会成功的关键 会前的准备工作 落实人员后，根据人员数确定会议规模，选择会 场，确定时间，并发出邀请函，可采取电话邀请 和书面邀请的方式 对于一些重点的邀约对象，销售代表要亲自邀约 详细策划会议的程序及所需用品及注意事项等 应准备的用品：幻灯片、投影仪、样品、宣传资料（企业纸杯 ，企业形象圆珠笔，企
15、业形象稿纸，单页，彩页，企业内刊报 ，条幅，胶带，投影仪，笔记本电脑，企业画册等），小纪念 品等 销售代表必须在开会前将货物发至客户处，备足货源 根据会议规模，企业和客户必须配备一定人员，成立会务组， 相互协作，分工明细，权责到人 制定一套非常有刺激进货的让利政策或奖励政策 用心推广系列会场的布置 会场的地点一般为宾馆，客户的会议室等 会议的主席台上方悬挂产品推广会条幅，并标明客户名和企业名，会 场门口置几块欢迎词板，会场粘贴一些宣传画，放置台卡，会议桌上 摆好企业形象纸杯、企业形象稿纸、企业形象圆珠笔，企业形象纸袋 或企业形象塑料袋，材料及其他宣传品 布置开会所需的一切用品，如粉笔、话筒、扩音设备、投影仪，每个 品种的样品 会场门口陈列企业样品，宣传册，宣传品，并将产品宣传册成套装好 ，准备签到册 主席台上可设置摸奖箱，放置奖品 考虑到会人员的时间差，可放置企业内刊报纸进行情绪调节，控制场 面，也可放企业介绍性质的广告带（专题片） 详细进行人员分工，确保人尽其责，制定会议程序表，并落实到人 用心推广系列会议程序及注意事项 签到、发放资料、宣传册、小礼品、会议程
