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1、现代酒店管理青岛酒店管理学院 旅游与酒店管理学院青岛酒店管理学院 回顾上节课内容酒店市场分析的完整思路：一、酒店市场细分二、酒店细分市场的选择与分析三、酒店的市场定位第二节 酒店收益管理【教学目的和要求】 通过教学使学生基本掌握酒店收益管理理论 重点、难点:酒店收益管理的定价、客房存量控 制 青岛酒店管理学院 “收益”与“收入”之争在定义上，学术界存在“收入”与“产出” 的分歧 。关于“收益管理技术增加的究竟是收入还是产 出（即利润）”的争论一直没有停止。这使“收入管理”在名称上尚未统一，有“产出管 理”或“收益管理”注： “Yield Management”译为“收益管理”， “Revenu
2、e Management”译为“收入管理 ” Action is the only road to knowledge1978年美国解除航空公司管制法人民捷运公司 VS 美洲和联合航空公司 Improve a little each day!案例5.3源于美国航空业的收益管理一、收益管理概述 生活中收益管理的运用 什么是收益管理？ 收益管理的成功范例Changing makes improvement.1. 收益管理的运用Think locally, act locally!适用条件 非耐久性产品产品无法储存 相对固定的容量相对固定的生 产能力 季节性需求量需求随时间而变 化 合理的成本结构高
3、固定成本， 低可变成本 提前预订预测控制需求 市场细分化细分不同的群体Know the enemy, Know ourselves, no danger of defeat.2. 什么是收益管理？ 在适当的时间、通过适当的分销渠道、以适当的价格、向适当的客户销售适当的产品，以此最大化酒店的收益。Right decisions lead to good result!9 时间: 季节性、周中 vs. 周末、住客时间长短 分销渠道 电话预订中心 酒店直接订房 全球分销系统 品牌网站 第三方渠道（携程、艺龙） 价格：团队价、散客价、门市价、协议价、 折扣及其他 客户：商务客、休闲客及其他 产品：房型
4、、房晚、餐饮、会议设施Birds of a feather -flying together Companies of a kind-cooperating together3. 收益管理成功范例 American Airlines （美国航空公司）年收入增加五亿美元 Marriott (万豪酒店管理集团）年收入增加一亿美元 National car rental （全美汽车租赁公司）由面临破产转而成为年增长率20%的公司Differentia attracts eye-sights.二、 收益管理的技术组成1. Forecasting预测 2. Pricing 定价 3. Inventory
5、 Controls客房存量控制Unity is strength!1. Forecasting 预测我们为什么要预测？ （1）满足理想的价格需求，回绝不理想 的价格需求 （2）更好地协调运营部门服务客人。 （3）投资者考量饭店公司价值的方法Think for you, Special you , Just for you! 我们如何建立预测？ 根据历史 根据经济政策和市场趋势 根据对未来的展望Right Road Leads to Rome Shortly.2. Pricing 定 价 当你在美国下榻旅馆饭店时，有时会 发现你的房价比隔壁同样的房间贵了 许多！这是怎么回事呢？Heart Wil
6、l Go On.差异定价什么是差异定价策略？ 差异定价策略就是根据顾客不同的需求特征和价格弹性向顾客执行不同的价格标准 。 Final outcomes speak louder than anything收益管理的差异定价策略中的 “价格歧视”问题 价格歧视（price discrimination）：销售同一商品而对不同消费者收取不同价格的行为 。 价格歧视分为三种： 一级价格歧视最为理想，很难实现 二级价格歧视实际经营中比较常见 三级价格歧视最接近收益管理的定价策略 套利：厂商对部分顾客实行低价，他们就将其商品倒 手，卖给那些无论如何也要付高价的顾客的过程。 Every side is
7、strong.差异定价策略带来的问题（1）道德问题 （2）谁在资助谁？ （3）客人抱怨 Help customers product find the Mr. Right3. Inventory Controls 客房存量控制（1）酒店客人停留时间控制（duration control） （2）酒店客房容量控制（capacity control） （3）酒店客房升级销售(upselling) （4）酒店客房超额预订(overbooking)Got inspired and to inspire them. （1）酒店客人停留时间控制（duration control）l 停留多日的顾客为饭店带
8、来的收益 显然远远高于只停留一天的顾客l 减少顾客之间的更换时间，意味着在同一或者更短的时间内可以有 更多的顾客享受服务Nothing is perfect, so we are still exploring.（2）酒店客房容量控制（capacity control）容量控制就是如何更好地把现有客房资源合理分配，达到收益最大化的目标。 l 根据预测结果决定多少客房通过预订销售，多少客房留给未预订客人 l 尽量限制打折房间的数量，并缩短付折扣价客人的停留时间 Prepare for the Performance Assessment 案例5.4酒店大型团队接待（3）酒店客房升级销售 (ups
9、elling)l 升级销售就是尽量引导顾客购 买饭店中价格较高的高档客房 。l 注意：这一方法主要针对那些 价格弹性较低的商务旅游者。 Encouragement also matters as a reward.（4）酒店客房超额预订 (overbooking)l 订房不到者占总预订数的5%，临时取消预订 者占8%-10%。正因为如此才有了超额预订l 超额预订就是在订房已满的情况下，再适 当增加订房数量。 l 超额预订数确定的公式：超额预订数=预计临时取消预订数+预计预订而未到的客人房数+预计提前退房数-预计延期离店房数 n 小结：l “收益”与“收入”之争 l 案例5.3 源于美国航空业的收益管 理 一、收益管理概述 1. 生活中收益管理的运用2. 什么是收益管理？ 3. 收益管理的成功范例 二、 收益管理的技术组成 1. 预测 2. 定价 3. 客房控制 Share the growth and burden with companyn 作业：寻找一个成功运用收益管理的方法，最大 化酒店收益的案例。 ppt +presentation (4pax per team) n 思考题：收益管理还有哪些组成因素？Innovations change the world.
