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1、 业务经理业务经理：回款、业务代表及经销商老村长专职业务员的培回款、业务代表及经销商老村长专职业务员的培 训、管理，经销商库存管理，渠道规划与建设，厂家政策的训、管理，经销商库存管理，渠道规划与建设，厂家政策的 宣导与执行，重点终端客户的攻关与维护，配合经销商做好宣导与执行，重点终端客户的攻关与维护，配合经销商做好 客情维护，竞品动态反馈，经销商经营理念提升，按规定填客情维护，竞品动态反馈，经销商经营理念提升，按规定填 写相关报表。写相关报表。业务经理指导销售代表及经销商业务员工作时应该做到：业务经理指导销售代表及经销商业务员工作时应该做到：1. 1.用实例去引导销售代表与业务员，不要一味地逼
2、迫或强求用实例去引导销售代表与业务员，不要一味地逼迫或强求 。2. 2.在销售代表负责的区域协助他们，尤其在陈列和货架调整在销售代表负责的区域协助他们，尤其在陈列和货架调整 方面。方面。3. 3.销售员有好的表现时，应适时地予以认可和夸奖。销售员有好的表现时，应适时地予以认可和夸奖。4. 4.公正无私地提出建设性批评。公正无私地提出建设性批评。5. 5.向你的区域销售经理和区域总经理报告团队的长处和弱势向你的区域销售经理和区域总经理报告团队的长处和弱势 。绝对不允许：。绝对不允许：1.1.一味地告诉销售代表与业务员要做什么，一味地告诉销售代表与业务员要做什么， 而不示范给他们看。而不示范给他们
3、看。2.2.在客户拜访时不让销售代表有主导权在客户拜访时不让销售代表有主导权 。3.3.把团队努力得来的成果占为己有。把团队努力得来的成果占为己有。4.4.在他人面前批评或在他人面前批评或 谴责销售代表。谴责销售代表。5.5.包庇不认真做事的人。包庇不认真做事的人。销售代表销售代表：负责终端网点表及拜访路线表的制负责终端网点表及拜访路线表的制 定，终端网点的开发，经销商业务员的带训，定，终端网点的开发，经销商业务员的带训， 难点市场的攻关，终端生动化，监督检查经销难点市场的攻关，终端生动化，监督检查经销 商专职业务员的路线拜访及终端生动化，每天商专职业务员的路线拜访及终端生动化，每天 汇总业务
4、员的销售情况，竞品动态反馈，厂家汇总业务员的销售情况，竞品动态反馈，厂家 促销政策的宣导，配合厂家总体营销计划，按促销政策的宣导，配合厂家总体营销计划，按 规定填写相关报表。规定填写相关报表。1 1、检查仪表，保持干净整洁的着装，不得不修边幅，不得浓妆艳抹、检查仪表，保持干净整洁的着装，不得不修边幅，不得浓妆艳抹 。2 2、检查路线客户资料，确定拜访计划，包括重点客户，拜访顺序，、检查路线客户资料，确定拜访计划，包括重点客户，拜访顺序， 主要目的。主要目的。3 3、领取销售报表。、领取销售报表。4 4、检查销售辅助工具，小赠品，爆炸贴，、检查销售辅助工具，小赠品，爆炸贴，POPPOP广告画，销
5、售单据，广告画，销售单据， 胶水或胶布，小刀，笔，抹布，产品样品及其它终端生动化物料，胶水或胶布，小刀，笔，抹布，产品样品及其它终端生动化物料， 并确定数量能够满足一天拜访使用。并确定数量能够满足一天拜访使用。5 5、与客户打招呼，表情自然大方，语言简洁有礼。、与客户打招呼，表情自然大方，语言简洁有礼。“ “老板您好老板您好! !” ”6 6、检查、检查POPPOP及产品陈列，得到老板允许后着手张贴广告画，整理陈及产品陈列，得到老板允许后着手张贴广告画，整理陈 列。列。7 7、询问是否有兑奖？、询问是否有兑奖？8 8、了解产品库存及销售情况，了解竞品动态。、了解产品库存及销售情况，了解竞品动态
6、。9 9、补货及推荐新产品。、补货及推荐新产品。1010、介绍促销政策，增加订单。、介绍促销政策，增加订单。1111、开票收款，填写报表。、开票收款，填写报表。1212、感谢，预约下次拜访。、感谢，预约下次拜访。业务经理及业务代表每天上午业务经理及业务代表每天上午8 8：0000用经销商固定用经销商固定 电话向销售部文员报岗；电话向销售部文员报岗；每个月的每个月的第二周、第四周的星期天休息第二周、第四周的星期天休息；每天各办事处必须召开例会，主要是总结一天工作每天各办事处必须召开例会，主要是总结一天工作 ，解决工作中遇到的问题，竞品动态讨论，下一步，解决工作中遇到的问题，竞品动态讨论，下一步
7、工作计划，会议应指定专门人员做好会议记录，部工作计划，会议应指定专门人员做好会议记录，部 门每月抽查；门每月抽查；每月每月8 8号各办事处业务经理与销售代表回南京总部号各办事处业务经理与销售代表回南京总部 开外埠部门会议，每个月下旬，部门在外埠各办事开外埠部门会议，每个月下旬，部门在外埠各办事 处开一次业务督导会议，主要检查业务计划执行情处开一次业务督导会议，主要检查业务计划执行情 况，了解市场动态，解决问题；况，了解市场动态，解决问题；由于销售工作的特殊性，公司工作时间可以有弹性由于销售工作的特殊性，公司工作时间可以有弹性 ，但员工每天工作时间累计不得低于八小时，按报，但员工每天工作时间累计
8、不得低于八小时，按报 岗与签退时间计算，否则按早退处理；岗与签退时间计算，否则按早退处理；业务经理每周日业务经理每周日2222：0000前必须将周报以传真或电子邮件前必须将周报以传真或电子邮件 形式传销售部；形式传销售部；业务经理必须每周填写经销商库存表与区域销售统计表业务经理必须每周填写经销商库存表与区域销售统计表 ；业务经理每周必须至少与销售代表一起做终端拜访四天业务经理每周必须至少与销售代表一起做终端拜访四天 ；业务经理每周必须拜访一次以上所有的二批客户与重点业务经理每周必须拜访一次以上所有的二批客户与重点 终端网点；终端网点；业务经理与销售代表必须严格按照工作周报计划、业务业务经理与销
9、售代表必须严格按照工作周报计划、业务 拜访流程及拜访路线执行拜访，不得溜点，认真填写报拜访流程及拜访路线执行拜访，不得溜点，认真填写报 表，不得弄虚作假；表，不得弄虚作假；业务经理及销售代表在终端拜访时，每家终端网点不得业务经理及销售代表在终端拜访时，每家终端网点不得 低于低于3 3分钟，但尽量不多于分钟，但尽量不多于1010分钟。常规维护时每天终分钟。常规维护时每天终 端网点拜访量不得低端网点拜访量不得低4040家，每个销售代表每个月最低分家，每个销售代表每个月最低分 销量不得低于金福销量不得低于金福500500箱，盒装酒不低于箱，盒装酒不低于5050箱。箱。 销售代表必须在销售代表必须在1
10、010个工作日内拜访所辖所有终端网点个工作日内拜访所辖所有终端网点 一次，不得漏跑，终端不应出现因拜访不及时而断货；一次，不得漏跑，终端不应出现因拜访不及时而断货；业务经理及销售代表必须时刻关注竞品动态，及时以口头或业务经理及销售代表必须时刻关注竞品动态，及时以口头或 书面形式反馈给部门，并可提出可行性建议，如建议被采纳书面形式反馈给部门，并可提出可行性建议，如建议被采纳 将给予奖励；将给予奖励；公司充分相信每位员工的工作责任心，不会专门针对单独一公司充分相信每位员工的工作责任心，不会专门针对单独一 位员工进行查岗，但是如果有充足的证据显示该员工在上班位员工进行查岗，但是如果有充足的证据显示该
11、员工在上班 时间做与工作无关的事情，则该名员工将向部门所有员工书时间做与工作无关的事情，则该名员工将向部门所有员工书 面道歉，并对最近一个月的所有工作日的工作报表真实性做面道歉，并对最近一个月的所有工作日的工作报表真实性做 自我证明，并按规章制度进行处罚，同时市场部将针对该名自我证明，并按规章制度进行处罚，同时市场部将针对该名 员工进行不定期单独查岗；员工进行不定期单独查岗；业务经理及销售代表不得向经销商借款，不得私自借、调货业务经理及销售代表不得向经销商借款，不得私自借、调货 ，不得兼职其它工作，一经发现给予解聘处理。，不得兼职其它工作，一经发现给予解聘处理。业务经理及销售代表如果对公司业务
12、工作有建设性意见或同业务经理及销售代表如果对公司业务工作有建设性意见或同 事之间有工作上的分歧，可以逐级书面汇报，不得私下议论事之间有工作上的分歧，可以逐级书面汇报，不得私下议论 ，更不允许采取人身攻击的方式，公司不允许员工将个人恩，更不允许采取人身攻击的方式，公司不允许员工将个人恩 怨带入工作之中，也不应该因个人私事影响工作正常开展，怨带入工作之中，也不应该因个人私事影响工作正常开展， 如果有必要，员工可以通过休假来处理个人私事，下级如果如果有必要，员工可以通过休假来处理个人私事，下级如果 对上级工作有意见，可以通过在例会上当众提出，也可以以对上级工作有意见，可以通过在例会上当众提出，也可以
13、以 书面方式向上一级主管汇报；书面方式向上一级主管汇报；每天的分销铺货表必须经销商、业务经理、业每天的分销铺货表必须经销商、业务经理、业 务代表签字；务代表签字；业务代表每天必须认真填写业务拜访表，每天业务代表每天必须认真填写业务拜访表，每天 2222：0000前传真至公司文员处；前传真至公司文员处； 打款发货流程：打款发货流程：1 1、与分销商确定订单。、与分销商确定订单。2 2、填、填 写发货申请单，传真至销售部文员处。写发货申请单，传真至销售部文员处。3 3、确认、确认 货款已汇通知文员。货款已汇通知文员。4 4、文员通知会计核实货款、文员通知会计核实货款 ，确认到账。，确认到账。5 5
14、、会计通知物流安排送货。并通、会计通知物流安排送货。并通 知文员。知文员。6 6、文员通知业务员发货时间及相关收、文员通知业务员发货时间及相关收 货准备事宜。货准备事宜。为了打造公司整体执行力，公司要求每位员工必须养成如下工作习为了打造公司整体执行力，公司要求每位员工必须养成如下工作习 惯：惯：1 1、随身携带笔记本，随时记录上级的工作要求以及客户的要求、随身携带笔记本，随时记录上级的工作要求以及客户的要求 、自己对客户的承诺。、自己对客户的承诺。2 2、每天的工作每天做完，不得拖延，对客户、每天的工作每天做完，不得拖延，对客户 的承诺，对上级的指令必须在期限内完成，如果因故没有完成，必的承诺
15、，对上级的指令必须在期限内完成，如果因故没有完成，必 须提前说明，每次接受任务时应该确认任务内容，明确目标、所需须提前说明，每次接受任务时应该确认任务内容，明确目标、所需 资源、责任人及要点。不得事后再借口任务不清楚。资源、责任人及要点。不得事后再借口任务不清楚。3 3、重视细节，、重视细节， 特别是仪表礼节，不低估任何竞争对手，尊重同事、经销商与竞争特别是仪表礼节，不低估任何竞争对手，尊重同事、经销商与竞争 对手，不夸夸其谈，不得向任何竞争对手透露公司的业务细节包括对手，不夸夸其谈，不得向任何竞争对手透露公司的业务细节包括 公司政策、业务流程、经营策略与计划。公司政策、业务流程、经营策略与计
16、划。4 4、不断学习与改进，同样、不断学习与改进，同样 的错误不应该犯两次。谦虚地向同事与竞争对手学习，读书与实践的错误不应该犯两次。谦虚地向同事与竞争对手学习，读书与实践 相结合。相结合。5 5、时刻将自己的工作与团队结合在一起，既要做好自己的、时刻将自己的工作与团队结合在一起，既要做好自己的 本职工作，讲究原则，又要帮助同事，树立服务与全局概念，为同本职工作，讲究原则，又要帮助同事，树立服务与全局概念，为同 事工作行方便，为经销商创造价值。遇到困难与抉择时，先考虑是事工作行方便，为经销商创造价值。遇到困难与抉择时，先考虑是 否符合社会公德与法律法规，职业道德，是否符合业务流程，是否否符合社会公德与法律法规，职业道德，是否符合业务流程，是否 有助于公司目标的达成，是否有助于提高工作效率，是否有助于自有助于公司目标的达成，是否有助于提高工作效率，是否有助于自 己的提升。己的提升。6 6、对于同事的求助
