连锁大卖场零售商品管理

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1、管理资源吧（），海量管理资源免费下载！商 品 管 理管理资源吧（），海量管理资源免费下载！本节目录商品管理的定义 确定市场定位 确定商品结构 供应商管理 品类管理 商品组合 商品选择 商品调整 营采合作管理资源吧（），海量管理资源免费下载！商品管理的定义商品管理是零售商在 正确的时间 正确的地点 正确的价格 向顾客提供正确数量 正确商品的程序满足顾客需求 达到公司 财务目标管理资源吧（），海量管理资源免费下载！采购商品的组合 业态选择及市场定位业态：商品组合配置与店铺业态的特征相符仓储折扣 家居便利店标准超市超级市场百货店定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向满

2、足顾客某一方面的消费需求设定店铺形象，销售面积，销售对象确定商品品类，价位，档次等管理资源吧（），海量管理资源免费下载！超市家居部经理小丽：我认为将一次性手套简单 的分类于一次性用品项下还是 放在厨房用品分类项下是武断 的，更不能照搬外资超市的分 类，这非常影响超市销售。因 为分类要考虑的问题很多 目标客户想买什么牌子的？ 确认2种还是6种牌子？ 卖几个单品？6个还是10个？ 卖什么价格？3元到7元还是5 元到9元 超市总经理大树： 我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多，琳 琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方 法来分析整改： Abc商品分析法。28、37、46、确认主力品项 价

3、格带、销售额 波浪分析法（价格带市调） 商圈客层结构、消费结构、现商品结构管理资源吧（），海量管理资源免费下载！商品规划要求：宜宽不宜深 吸引顾客完成 一站式 购物为中心商品宽度比商品深度重要！商品规划要求：宜深不宜宽 吸引顾客目标性 民生必需品 消费为中心商品深度比商品宽度重要！业态与商品结构 组合 的基本原则大卖场中小(社区) 超市管理资源吧（），海量管理资源免费下载！顾客商品单品商圈大卖场家庭1-2 次周基本生活 用品一次 购足1.5万30万人5 公里超市主妇3-4 次周生鲜快 速消费 品日常 所需5千- 8千3万人步 行一公里便利店青年学生 主妇每 天饮料即 食方便 性20004000

4、人 300米百货店新家庭 白领高档耐 用品品牌3万10公里举例管理资源吧（），海量管理资源免费下载！商品规划要求：宽深紧密结合 百货类新奇优 高周转的品牌食品引领时尚消费 创造品牌优势商品规划要求：宜深且专业 互补性专业性纵深性 小商圈高周转 日常消费品提供真正实惠 平价特色商品商圈与商品结构 组合 的基本原则商圈领头羊商圈从属逛买管理资源吧（），海量管理资源免费下载！商品是灵魂 商品组合程序商品分类(粗细)定义：类的描述为今后奠定基础分类层数，按部、组、大、中、小、单品编码位数确定（7位9位11位13位-）确定商品结构数并固定商品广度：丰富性，大类多，功能多商品深度：同类中具可选择性管理资源

5、吧（），海量管理资源免费下载！确定商品结构 目的：使分析成为可能：按类 不同指标使控制成为可能：一进一出使调整成为可能：按类分层逐级追踪使预算成为可能：制订目标使考核成为可能：采购、 运营 使发展成为可能：可复制总部确定、统一严格的执行、最高机密管理资源吧（），海量管理资源免费下载！确定商品结构 原则：以卖场面积为前提以商品的属性为基础以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依 据以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主管理资源吧（），海量管理资源免费下载！商品组织表 将商品归类于正确的小分类：以顾客主 要的需求为优先 了解商品的编号方式 根据销售占比规划各

6、大中小类的单品配 比，设定合理的单品数量 遵循统一组织结构表：增加一种商品， 则需删除一种旧商品管理资源吧（），海量管理资源免费下载！确定商品结构 方法： 如何确定市调：市场、顾客、供应商学习：同行中的优胜者(复制） 商品结构的要素级数，每级分类数（类的定义）类的单品数例：5级 价格带在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为 超市中最便宜的商品并有合理的品质中间价位的占50%以上高价位商品占20%以下复制家乐福管理资源吧（），海量管理资源免费下载！超市百货饮料食品生鲜汽水酒水碳酸可乐可口 百事 非常编码商品2部门07大组07大类077中类0777小类17777 单品举 例管理资源吧（），

7、海量管理资源免费下载！商品组合是商品结构的核心类的取舍满足目标 客户的需求太多：占库存难找 卖场面积损耗费用太少：顾客无选择 无法混合加价类的搭配：连带关系功能延伸 促进销售捆绑组合 相近功能的分类在一起 例:咖啡001茶002(中分类）商品选择: 销量大毛利高 高周转名优特新 敏感度强满足顾客的需求 我们为顾客选择 商品 不是为自己!一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能是我想要的，才存在好坏价格包装要含盖主流顾客需求品牌功能价格包装。顾客 需求管理资源吧（），海量管理资源免费下载！客层需求分析是商品结构的核心站在顾客采购 角度确定结构目标商品组合 定位目标客层细分目标客层定位

8、目标商品结构 定位目 标 商 品 定 位应清晰的判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！ 资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记： 我们不可能也没必要满足顾客的所有需求管理资源吧（），海量管理资源免费下载！60% 顾客 为34岁 以下28%的顾客走路70% 顾客 是 女性45% 顾客 乘 公共 汽车 来上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线管理资源吧（），海量管理资源免费下载！家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区 高收入群体和外国侨民较多其中 外国侨民占总消费群体的40% 所以虹桥店外国商品特别多 如各类葡萄酒、泥肠、奶酪和橄榄油等 是家

9、乐福为特殊消费群体 特意从国外进口的。同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别管理资源吧（），海量管理资源免费下载！南方商场 家乐福因为周围居民小区 比较分散，干脆开了一个迷你 SHOPPINGMALL 在卖场里开了一家电影院和麦当劳 增加自己吸引较远人群的力度。青岛家乐福 做得更到位因为有15% 顾客是韩国人干脆做了很多韩文招牌管理资源吧（），海量管理资源免费下载！敏感度判断标准 高周转大销量 经常出现在电视报纸广告 常被商场做促销品 高价值高毛利 季节性强 日常所需一次性使用 大众品牌广泛被接受管理资源吧（），海量管理资源免费下载！标准店商品组织表生鲜部门品 项数：947蔬果

10、组：431水产组：140肉 组：206熟食组：170 食品部门品项数：4921日配组：934酒饮组：528休闲组：1028粮油组：658冲调组：552日化组：1221百货部门品 项数：6600文体组：1353家居组：1308DIY组： 502家纺组：1506服饰组：692鞋 组：1339 家电部门品项数：459大家电组：238小家电组：221（营业面积：6000平方米- - 10000平方米） 总品项数：13027 管理资源吧（），海量管理资源免费下载！分类商品组织表管理资源吧（），海量管理资源免费下载！商品选择（1） 顾客的需求与 最佳的选择顾客需求细杂、繁多：米油盐鱼玩具摩托空调服装 在商

11、品组织表中按照 一个小 分类 = 顾客的一种需求 来满足 顾客的基本需求 每个小分类是由许多不同 的供应商提供的不同的单品组 合而成 采购便是在众多的厂商提供的 众多商品中依照组织表挑选最 好的单品 超市与 供应商共同的目标销售量不同的出发点：供应商希望商品全 选中，超市希望优中择优。高周转 、销售好、毛利高付款条件好。优良 有限的商品顾客：明确的选择、清楚的陈列、 质优价廉的推介 超市：便于管理 、有效使用空间、 标准陈列、量大进价低、降低损耗管理资源吧（），海量管理资源免费下载！商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 商品品类构成商品品类构成的基础是“目标客层日用生活用品的一次性购足”如

12、何实现丰富而有 弹性的商品架构“客层生活习惯组建商品架构 已分类商品根据商圈进行纵深 结构优化 按照关联性与附属性进行排列组合主力商品、关联商品、补充商品根据主力商品配置关联商品，根据主力与关联商品配置补充商品功能性、主题性分类婴幼儿护理用品、郊游用品、秋冬进步食品展等 管理资源吧（），海量管理资源免费下载！商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 商品规划类别的普遍性原则共性主流品类：界定主流客层的主流商品需求竞争对手及自身资源分析的共同点 明星类品项 共性主流品类品项，在每个分类中要求其下以级分类中需由 一个以上明星。最后小分类中有明星单品。表现在货价陈列中每排须有每排明星品牌规划的摇篮

13、中分类 123线市场品牌统计：国际、国内、省内（市场占有率、本地区、本公司销售） 123线需求品牌规划：品类角色（目标、常规、季节、偶然）客层消费结构分析 品牌角色：一线品牌销售、二线品牌利润、三线品牌补充商品规格功能性的平台 小分类（按商品规格材质功能规划小分类） 例：洗发水 按规格划分：一次性包装同瓶装（250ml400ml750ml) 按材质、功能划分：材质（芝麻、首乌等）功能（药性、亮发、局油、去头皮）管理资源吧（），海量管理资源免费下载！商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 商品规划的季节统筹调整与更新商品规划应根据季节性阶段来确定商品经营的宽度深度、品牌与品种数及 小分类下的价

14、格带与价格线的规划及品类角色的划分（重点商品群的确认） 商品品类品项的规划不是一劳永逸 应以季节为主要阶段给予 统筹、更新与优化 每个季度结束前，采购各部门应结合上年下季度各品类销售分析同本季度 各品类销售分析、竞争对手商品规划调查、目标客层分析 提交该年度下季度商品结构规划优化建议书管理资源吧（），海量管理资源免费下载！商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 商品规划深度与商品结构深度商品规划深度指标 是否属于主力商品群；是否属于差异化商品群 是否满足目标客层消费习惯（品牌、价格、价值） 是否符合价格带体系（高、中、低）；是否出现价格线零碎，影响顾客选择 是否符合品类管理原则，品种有效控制与优化，反之过多杂单品销量少供 应商支持配合力度差，人员、面积、费用、损耗大。 检核由于供应商对通路费用（营业外收入）慷慨大方，而可能引进销售一般 商品或者成为新产品试验场管理资源吧（），海量管理资源免费下载！商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 商品规划深度与商品结构深度商品结构深度策