《顾问式销售法 fab客户异议处理(不错)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《顾问式销售法 fab客户异议处理(不错)（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、中国电信广东公司 综 合 部推介解决方案(量身订制-FAB)推介解决方案n建议及构建方案n对你的解决方案进行展示 (适用范围及好处)n尽量使用手提电脑/手机 等进行演示n配合销售工具一起介绍n总结并核实客户理解程度n询问客户的意见跟进(细致周密的跟进)总结/成交/下一步 (总结/修正要点或促成交易)深入探讨方案/异议处理(处理异议及解答疑问)推介解决方案(量身订制-FAB)需求挖掘(SPIN) (客户资料挖掘/判断购买诚意及紧迫性)开场白 (亲切/有针对性)准备(策略型, 客户型, 技术型)中国电信广东公司 综 合 部推介方案模型建议和框架展示具体方案(FAB)核实客户理解程度n如果方案有不同
2、组成部分，则在进行展示之前，先将方案的 框架结构进行描述以便客户可以更好的进行聆听/理解n优先展示客户重视的问题n现阶段无需展示详细的方案内容n现阶段还不需要核实顾客理解程度n根据客户的需求及先后次序而量身定制去展示产品的功能、优 点及为客户带来的好处n不要让客户淹没在大量的数据中. 辨别那些“必须传达给客 户知道”的观点和信息，避免它们被大量的无关紧要的信息冲 淡n如果方案不是很复杂，则将所有的内容展示完并核实客户的理 解程度。如果方案比较复杂，则提供给客户核心要点，然后再 核实客户的理解程度。 n对你传达的信息都经过编织和包装，使用客户的语言，斟酌用 词来描述感知n从一些口头管用的提示开始
3、，如“让我们回顾总结一下今天 的” 或者 “那么 ”n总结客户的需求及对给客户带来的好处n使用开放式问题来核实客户的理解程度及反馈获取。n合理架构n量身定制n有针对性n编织成一个 连贯的整体n简明扼要n互动中国电信广东公司 综 合 部3好处(Benefits)功能(Features)优点(Advantages)解决方案/产品的FAB推介方案模型（FAB ）中国电信广东公司 综 合 部深入探讨解决方案(处理异议及解答疑问)深入探讨方案/异议处理n探寻、澄清及回应客 户的异议n探寻客户的疑问n不断的检查确认以调 整交谈的内容跟进(细致周密的跟进)总结/成交/下一步 (总结/修正要点或促成交易)深入
4、探讨方案/异议处理(处理异议及解答疑问)推介解决方案(量身订制-FAB)需求挖掘(SPIN) (客户资料挖掘/判断购买诚意及紧迫性)开场白 (亲切/有针对性)准备(策略型, 客户型, 技术型)中国电信广东公司 综 合 部异议处理模型中国电信广东公司 综 合 部总结/成交/下一步(总结/修正要点或促成交易 )总结/成交/下一步n将对客户的各种好处进行 总结及展示n获得客户所有提及的事项 的反馈n促成交易/下一步n留下积极正面的最后印象跟进(细致周密的跟进)总结/成交/下一步 (总结/修正要点或促成交易)深入探讨方案/异议处理(处理异议及解答疑问)推介解决方案(量身订制-FAB)需求挖掘(SPIN
5、) (客户资料挖掘/判断购买诚意及紧迫性)开场白 (亲切/有针对性)准备(策略型, 客户型, 技术型)中国电信广东公司 综 合 部总结/成交/下一步展示你的总结观点最后确认客户是否有其他意见促成交易/下一步保持亲切后好的态度n利用这个机会总结并强调对客户的好处n善用“带给客户的好处”，尽量精简； 避免长篇累述或者介绍新 的其他信息而分散注意力n“不知道阁下认为本次会面有无达到预期的目标？”n“本次会议成效如何呢?”n“您觉得我们今天所涉及到的各个内容，对能满足贵公司需求有何意见呢?”n“对于您提出的各种问题，您满意的程度如何?我们还需要补充什么呢？” n建立良好的“最后印象”n以正面积极的精神面貌作为会议的结束n促成交易,例如:“我们可以马上开展项目,我们很有信心”n制定下一步详细行动计划: who/what/where/whenn核实下一步项目开展的执行细则n使用异议处理模型去处理反对意见
