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1、上海大众 附件销售精英训练营 -附件销售技巧培训课程目的了解上海大众附件的产品卖点，掌握附件销售中的技 巧和实际操作方法。 通过对每个技巧的讲解和演练，使销售人员掌握附件 的销售核心技能，提高销售人员的附件销售能力。 帮助学员掌握获得优势的商谈技巧与方法，在附件的 销售中达成最佳销售业绩。课程目的课程目的2课程内容一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略二、附件销售的基本概念二、附件销售的基本概念三、附件销售的步骤三、附件销售的步骤四、附件营销要点四、附件营销要点课程内容课程内容3一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略 附件部门组织机构 附件部门业务发展战略、工作目标、重点
2、上海大众附件业务 附件产品分类一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略5一、上海大众附件销售策略 附件部门组织机构 附件部门业务发展战略、工作目标、重点 上海大众附件业务 附件产品分类一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略6附件业务开发科 附件开发股 市场营销股 职 责附件市场研究制定产品开发计划(同品牌协商)产品开发认可职 责制定附件营销策略开展附件促销 制定采购计划制定产品价格制定附件推广计划编制产品手册经销商业务管理1. 附件部门组织机构一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略经销商附件培训7经销商(售后)组织机构图服务总监服务总监 服务经理 （可由总监兼任）服
3、务顾问*车间主管*技术经理 配件经理 配件计划 (可由配件经理兼)配件管理 （可由设备管理员兼）检验员技术顾问* (可由技术经理兼任)设备管理员 （可兼）机(电)工钣金工油漆工索赔员(专职)关键岗位重要岗位附件经理 可兼（服务总监/经理）附件销售顾问附件计划(可由配件计划员兼)附件管理 可兼（配件管理）一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略8一、上海大众附件销售策略 附件部门组织机构 附件部门业务发展战略、工作目标、重点 上海大众附件业务 附件产品分类一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略92. 附件部门业务发展战略一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略第一阶段
4、0507年 扩大产品线，从市场成熟产品中选择第二阶段 0809年 从产品开发到市场营销，形成上海大众完整的附 件业务链。1、初步建立可靠的供应商团队（开发、质量、成本得到有效的支持）2、建立全新的销售模式（推拉结合）3、引入品牌和市场营销的概念第三阶段 2010年以后 1、形成上海大众附件品牌的知名度2、形成完整的产品体系（和整车同步开发）3、形成可靠稳定的供应商团队最终打造经销商第三个赢利渠道最终打造经销商第三个赢利渠道10目 标： 成为经销商第三个利润来源 08年度附件销售额1.5亿元2. 附件部门工作目标一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略200620072008220015
5、000单位：万元6000130%20092750085%11产 品 增加产品种类 强化机能商品 开展厂方推荐附件培 训 附件销售技巧培训 重点产品强化培训 商品技术安装培训 推广好事例促 销 实施销售竞赛 强化促销工具 提案展柜风格物 流 改善物流体制 共享信息2. 2009年的附件工作重点一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略12（1）产 品帕萨特08年09年增加装饰类7147功能类4117养护类9123精品类13207 合计335524 开发系列化 产品高质化 价格市场化一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略13（2）促 销l实施销售竞赛l强化促销工具l提案展柜风格一、
6、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略14（3）培 训l销售技巧培训l产品知识培训l附件管理培训一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略15（4）物 流l面向新车改善物流体系l对今后新车型附件的需求进行精度预测，做好事前的库存准备l及时联系上海大众附件科、配件科一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略16一、上海大众附件销售策略 附件部门组织机构 附件部门业务发展战略、工作目标、重点 上海大众附件业务 附件产品分类一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略173. 上海大众附件业务上海大众08年度附件营销活动 2008年度高端机油促销 阶段性促销活动（冷气强化剂）
7、四季关爱活动 朗逸附件产品上市 养护品促销推广一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略18 目前销售前五名的附件3. 上海大众附件业务一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略 高端机油 汽油清净剂 防爆隔热膜 发动机润滑系统清洗养护套餐 GPS卫星导航器19 上海大众附件销售政策： 年度附件销售目标的设定：目前以配件任务为基础计算,明年以装车率为基础计算附件年度销售目标 AUDIT II （经销商服务能力审核一）考评内容：2007年开始列入考评(07年10%-08年20%）（由VW服务策略 科实施，1次/年） 经销商星级评定（08年新增） 现对经销商的检查有经销商能力审核（由网
8、络发展部实施，2次/ 年）（08年新增）3. 上海大众附件业务一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略20一、上海大众附件销售策略 附件部门组织机构 附件部门业务发展战略、工作目标、重点 上海大众附件业务 附件产品分类一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略21（1）装饰类 （3）养护类 （4）精品类 4. 附件产品分类一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略（2）功能类 22市场需求+利润导向 装 饰 功 能 养 护 精 品 座椅套（针 织/真皮/蕾 丝）座垫脚垫雨档行李箱垫靠垫、头枕隔热膜迎宾踏板光亮饰件排气管方案牌照框挡泥板地胶车用贴纸前格栅扰流板大包围GPS+支
9、架2DIN DVD数码音乐汽车音响总线防盗排挡防盗倒车雷达智能后视镜车载蓝牙TPMS行李箱储物 方案车内储物方 案中央扶手箱车用衣架车载冷暖箱安全座椅升级灯泡无骨雨刷防护底板高端机油汽油清净剂积碳清洗剂燃油系统清 洗套餐进气系统清 洗套餐润滑系统清 洗套餐空调系统清 洗套餐冷气强化剂3C生化膜车内美容养 护产品车外美容养 护产品汽车消毒液品牌元素系列车型系列品牌合作系列限量系列满足用户个性化需求市场需求量非常大满足用户功能配置需求专业化+高附加值基于庞大的基盘客户专业服务+精心呵护品牌衍生品提升品牌形象4. 附件产品分类一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略234. 附件产品分类（1
10、 1）装饰类）装饰类上海大众防爆隔热膜车身漆面保护膜挡泥板经典系列座椅套 车用脚垫 光亮饰件一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略244. 附件产品分类（2 2）功能类）功能类TPMS轮胎气压监测系统车载蓝牙电话系统智能后视镜GPS卫星导航器车载电加热杯儿童安全座椅一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略25（3 3）养护类）养护类燃油系统养护套装空调系统养护套装上海大众冷气强化剂汽车空调CCC生化膜汽油清净剂（清洁型 ）高端机油4. 附件产品分类一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略264. 附件产品分类（4 4）精品类）精品类品牌靠垫环保概念手袋领 带丝 巾车
11、模折叠自行车一、上海大众附件销售策略一、上海大众附件销售策略27二、附件销售的基本概念二、附件销售的基本概念二、附件销售的基本概念附件销售的重要性附件销售的现状经销商附件销售的优势二、附件销售的基本概念二、附件销售的基本概念29二、附件销售的基本概念附件销售的重要性附件销售的现状经销商附件销售的优势二、附件销售的基本概念二、附件销售的基本概念301. 附件销售的重要性（1）满足客户的需求（2）推动新车销售（3）提供利润（4）提升客户满意度二、附件销售的基本概念二、附件销售的基本概念附件销售车辆销售附件销售可以提高 整车单价和提高CS单车利润CS向上31二、附件销售的基本概念附件销售的重要性附件
12、销售的现状经销商附件销售的优势二、附件销售的基本概念二、附件销售的基本概念32（1）全球市场现状（2）欧美市场现状（3）日本市场现状（4）中国市场现状（5）上海大众现状2. 附件销售的现状二、附件销售的基本概念二、附件销售的基本概念332. 附件销售的现状1、2007全球汽车行业总利润大约14万亿美 元，其中就有8万亿美元利润产生于跟汽车服务和附件销售有关。2、对汽车市场来说，维修保养、配件供应、 美容养护和汽车改装等服务则被称为“汽车后 市场”。（1 1）全球市场现状）全球市场现状二、附件销售的基本概念二、附件销售的基本概念34（2 2）欧美市场现状）欧美市场现状外装产品 户外产品(音响、视
13、频、导航) 三位一体产品欧洲市场：-外装产品、户外产品以及导航在内的（音响、视频、导航）三位一体的产品占到了附件销售的半数以上-便携式导航产品发展迅速，销售额已经达到导航产品整体销售额的在美国-附件销售主要以改装车的销售为主，达到全部销售额的-由于美国政府对改装车的限制相对较松，因此原厂纯正附件在美国市场的表现从全世界水平来看不算突出，经销商的附件销售额只能占到30%左右2. 附件销售的现状二、附件销售的基本概念二、附件销售的基本概念60%60%50%50%35（3 3）日本市场现状）日本市场现状新款宽屏后座娱乐系统倒车影像系统电子产品的开发与普及相对突出，导航、后座娱乐系统等(音响、视频、导
14、航)三位一体产品与大包围、脚垫等机能产品各约占附件销售额的50%近年来，后座娱乐系统、倒车影像系统等导航相关的商品和车辆改造个性化产品将成为附件销售的重点世界3大顶级汽车改装车展之一的东京Auto Salon展览会成为汽车附件加装市场的一个很好的展示平台2. 附件销售的现状二、附件销售的基本概念二、附件销售的基本概念36（4 4）中国市场现状）中国市场现状 发展潜力巨大发展潜力巨大占汽车用品市场比重最大的汽车电子市场发展势头良好， 如车载导航、汽车音响、氙气灯、汽车香水、羊剪绒、车载MP3、防爆膜、车载DVD、汽车装饰、汽车美容车载导航在市场需求中位居榜首，市场前景相当看好中国汽车用品行业有一
15、定的规模，但知名品牌不多，产品知名度不高缺乏相应的国家标准，市场上假冒伪劣产品横行行业专业化程度不高，人才已经成为制约行业发展的瓶颈，产品同质化严重2. 附件销售的现状二、附件销售的基本概念二、附件销售的基本概念37各汽车厂家纷纷开始重视纯正附件的开发、销售的强化中国政府逐渐重视汽车用品行业，积极推进汽车用品的产业化，鼓励汽车用品行业特别是技术含量高的汽车电子产业的技术创新政府逐步完善汽车用品行业的相关法规及标准，为汽车用品企业的发展提供有序的竞争环境2. 附件销售的现状二、附件销售的基本概念二、附件销售的基本概念（4 4）中国市场现状）中国市场现状 发展潜力巨大发展潜力巨大382. 附件销售
16、的现状（5 5）上海大众现状）上海大众现状根据消费者调研* SVW拥有巨大的发展空间l上海大众客户单车附件消费： （SVW品牌）l行业内客户单车附件消费： （丰田品牌综合）二、附件销售的基本概念二、附件销售的基本概念200元/车1500元/车39附件市场的细分必备的实际拥有的消费者受到市场宣 传、促销的影响， 而通过购买或被赠 送而拥有的附件 消费者经过市场教 育或者自身使用实 践，而认为应该拥 有的附件意愿购买出于对原装件的认 知，消费者愿意拥 有的附件SVW品牌必备件与实际拥有件之间的距离意味着，消费者被市场营销促动的幅度，各车型均有较大的促动空间必备件和意愿购买件的距离意味着，某些附件的最终销售的实现不是通过消费者直接购买实现的，附件产品需要和其 他车型产品或者促销活动一
