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1、营运部(2003年03月20日)佛 山 市 民 润 真 实 惠 连 锁 商 业 有 限 公 司干货培训讲座工作职责与技能管理商品陈列的基础知识陈列图谱分析 ABC分析/管理共享学习再学习工作职责l一）负责责任区商品的订货、收货、陈列、 标价、护理、销售、调拔、退货、异动处理 、卫生和安全；l二）负责责任区的场地、货架、设备、用具 的安全和卫生；l三）按照公司要求，负责区域市场调查；l四）负责为顾客提供服务，收集顾客的意见 和建议，加强与顾客的沟通。技能管理l1、熟悉商品知识（品名、规格、产地、销量、供 应商、使用方法、用途、保质期、价格、陈列位置 等）；l2、掌握商品陈列原则和技巧（货架、N架
2、、堆头 、橱窗陈列）；l3、掌握商品推介技巧；l4、真伪商品的鉴别；l5、掌握订货、验收货、退货、异动处理等作业；l6、掌握各类设备的使用方法（如打价机等）。商品陈列的基础知识l一、商品陈列的目的l二、商品陈列的原则l三、段位管理l四、陈列管理l五、陈列面管理商品陈列的目的剌激顾客的购买欲望，同时兼顾日常操作的方便 如：上货、补货、盘点等。购买心理八种价段的诉求： 注视兴趣联想欲望比较信赖购买满足商品陈列的原则1、易见原则商品需很容易看到 2、易取原则商品需很容易拿到 3、丰满原则商品应保持丰富感（前进） 4、相关联陈列原则 5、垂直、立体、向上、先进先出原则商品陈列要求项 目内 容商品要求1
3、检查商品，确认是否有损坏；检查保质期，确认是否有变质。2商品在上架前应进行拆箱、清洁和整理，保证商品以最佳状态陈 列在货架上。3如需打上价格标签，注意应贴在正确位置、字迹清晰。货架要求1陈列架应清洁干净，没有破损污迹。2陈列层板应调整为适合商品特性的高度、角度或选择挂勾。3考虑陈列方式，并根据需要设置隔物板和添加护栏。位置 安排1上层货架应放置轻、小商品，利润高商品，购买随机性强的商品。2中层货架视为黄金线，应放有培养价值商品、价格高、利润高商品。3下层货架应摆放廉价、高回转率商品（比如特价商品、重的商品之类）。4N架视为重点陈列特价商品；以放置特价商品、庆典及节假日重点促 销（量多且销售周转
4、快）的特价商品为主，N架商品陈列品种不 能太杂太乱（一般不超过三种）。5堆头重点陈列特价商品、应节商品、新商品（堆头主要是突出量感） ，堆头陈列必须整齐、量足、有创意、有美感，需及时整理、更 换，不能将堆头当作备货仓（陈列商品一般不超过四种）。6机头架陈列小件、购买随机性强的商品。7烟酒柜陈列烟和利润高、昂贵的酒类。陈列位置安排一般陈列1前进陈列原则，货架商品由后向前原则。2立体陈列原则，保持货架展示面的丰满。3先进先出原则，同类商品保质期近的陈列在前，保质期远的陈列 在后。 4根据需要添加隔物板和护栏。5层板高度应比商品高2公分，以方便顾客拿取。6上端线条尽量平整，同一层货架尽量保持同一水平
5、线。7最上层货架层板摆放的商品要挡住挡板。8陈列面26位，畅销品种、推广新品和应季商品适当增加陈列面 。 9分类清晰，不跨架、跨位陈列。一般陈列要求一般陈列要求一般 陈列10层次搭配要求畅销品种、推广新品、应季商品居黄金位置。11规格搭配上轻下重，上小下大。12色彩搭配合理，区分明显。13排面陈列紧凑。14同一品牌尽量归一、垂直陈列。15商品形状搭配合理，主体商品规则形状居中，凌乱包装摆边角。16商品正面向外，价格标签正面向外，标在顾客面对的右上角。17商品标价签摆左下角。（参见价格管理）。N架陈列要求N架（端架 ）陈列1选择品种与突出陈列相同，但尤其强调促销品。2端架陈列尽量选本区或关联区。
6、3端架陈列要求参照一般超市货架陈列，一层端架陈列品不超过 3个，最好为同品种不同规格。4一组端架一般不超过5层。5端架侧面陈列商品应做到正面向外。6端架特价牌、POP必须与商品配套并与货架尺寸一致。堆头陈列要求堆头陈列1选择商品应为促销高流量品种或体积大、流量大或促销商品。2绝对强调量感陈列。3离地陈列。4高度1.2M为佳，外围方正齐整，各堆头宽度统一（以卡板为单位 ）。5顶端至少两层商品拆箱。6一个堆头商品品项数不应超过4个。7注意稳固性、安全性，不要一碰就崩溃。8标价明显，POP醒目。机头架陈列1体积小，价值高且常用品种陈列于机头架。2分类明显，交叉排列。3一种商品可双架交叉陈列（如卖场较
7、大）。突出陈列要求突出陈列1突出陈列商品应为畅销品种，推广促销品种或当季品种。2突出陈列商品应处于关联区域，不在本区或非关联区。3突出陈列应为错位陈列、量感陈列。4突出陈列不影响通道、安全和其他商品销售。特价商品陈 列1特价商品应在原位置上贴上特价牌。2要扩大陈列面的特价品可上专架或堆头陈列。3特价期前应注意保证特价品的货量充足。4特价堆头应不影响通道畅通，也不得将市场通道作后备仓摆货。新商品陈列要求节日季节性 商品陈列1节日商品陈列应与同期的推广宣传活动相互配合。2节日商品陈列可集中陈列和多处陈列，希望能带动其他商品的 销售。 3季节性商品可集中专架陈列。新商品的陈 列1新商品需专架陈列一段
8、时期（如两周或一个月），并贴上“新 货介绍”牌。 2介绍期结束后，在货架选择适当的位置上架，并补上价格牌。注意事项（一）l1、从侧面位置看陈列要求l（1） 前进陈列原则。l（2） 立体陈列原则。l（3） 必须坚持货如轮转。l（4） 根据需要添加隔物板和护栏。l（5） 层板高度最好比商品高2公分，以方便顾客拿取。l（6）最上层货架层板摆放的商品高度与架顶平齐。2、从正面位置看陈列要求：l（1） 分类清晰，不跨架陈列。l（2） 排面陈列紧凑。l（3） 上端线条尽量平整，同一层货架尽量保持同一水平线。l（4） 色彩搭配合理，成区域。l（5） 商品形状搭配合理，主体商品规则形状居中，凌乱包装摆边角。l
9、（6） 商品正面向外，价格标签正面向外，打右上角。l（7） 商品标牌摆左下角，特价牌摆中位。l（8） 同一品牌尽量归一陈列。l（9） 规格搭配上轻下重，上小下大。l（10） 层次搭配要求畅销品种、推广新品、当季商品居黄金位置。l（11） 陈列面26位，畅销品种、推广新品和当季商品陈列面多。l 注意事项（二）1、上端线条尽量平整，同一层货架尽量保持同一水平线； 2、层板高度应比商品高2厘米，以方便顾客拿取； 3、最上层货贺层板摆放的商品要挡住挡板； 4、陈列面2-6位，畅销品钟、推广新品和应季商品适当增加陈列面； 5、分类陈列，不跨架、不跨位陈列； 6、层次搭配要求畅销品种、推广新品、应季商品居
10、黄金位置； 7、规格搭配上轻下重，上小下大； 8、色彩搭配合理，区分明显（红绿黄）； 9、排面陈列紧凑； 10、同一品牌尽量归一、垂直陈列； 11、根据需要添加隔物板的护栏； 12、商品形状搭配，主体商品规则形状居中，凌乱包装摆边角； 13、商品和价格标签正面向外，标在顾客面对的右上角； 14、商品标价签放该商品的下角。段位管理1、上 段：120CM以上，陈列体积小，高利润商品； 2、黄金段：85CM120CM，陈列高利润之自有品牌商品、 独家代理或经销商品； 3、中 段：50CM85CM，陈列低利润商品，为保证商品 齐全性的商品； 4、下 段：10CM50CM，陈列体积大、较重、易碎、毛 利
11、低周转快商品；黄金线陈列至关重要，陈列的好坏直接关系到干货销售与利润；单个 商品陈列面一般要求34个，品牌性强或自营品牌商品加大陈列面， 甚至一个层板一个品项（视店面大小的实际情况而定）。陈列面管理商品陈列面的要求：1、小店商品排面为24个，大店商品排面为36个，保证每 个商品完全明显地展示在顾客面前，一组货架陈列品项为 26个左右；2、特价促销商品、畅销商品可加大陈列面，一层货架可摆1 2个品项。商品损耗管理商品的损耗主要是由于商品的破包、变质、失窃等原因而造成的 。对商品损耗管理的主要事项是： 1、商品标价是否正确 2、销售处理是否得当（如特价卖出、原售价退回） 3、商品保质期管理不当，引
12、起损耗 4、价格变动是否及时 5、商品盘点是否有误 6、商品进货是否不实，残货是否过多 7、员工是否擅自领取自用品 8、收银作业是否因错误引起损耗 9、顾客、员工、供应商送货员的偷窃行为引起的损耗商品缺货管理l库存ABC管理l （ 期初+期末库存数）/2l库存周转天数= l 日均销售数ABC管理中分类分析中分类分析商品订货管理为何订货？订什么货？订 多 少 货？安全库存？安全库存ll 存货可销售天数 = 现有库存量/前四周日均销量ll 补货点：库存可销售天数小于指定的安全库存期 （即订货周期）l实际订货量=日均销售量X送货周期天数-现有库存l l 注：订货周期一般为37天陈列图谱分析l请双击管
13、理共享1、 目标明确（指标及完成期限明确）2、 权责分明（责任与权力相对应）3、 赏罚分明（多奖少惩、宁褒勿贬）4、 以人为本（顾客、员工及供应商并重，人性化管理）5、 以身作则（身先士卒，严明纪律，廉洁守法）6、 公平、公正、公开（透明化管理、公私分明）7、 授权不授责（承担责任，不推卸责任）8、 服务意识（内外部顾客兼顾）9、 果断、坚决（决策快速、态度坚定）10、 同甘共苦（有福共享、有难同当）11、 审时度势（知己知彼，百战不殆） 12、 大局意识（个人或部门利益服从公司利益） 13、 创新求新（解放思想，开拓思路） 14、 知过能改（知耻近乎勇） 一千个人 二千条心土豆管理共享15、 谦虚学习（多倾听、谦虚使人进步） 16、 沟通协调（求同存异，达成共识） 17、 团结合作（团队精神、协作意识） 18、 重视培训（培育人才及接班人） 19、 知人善用（用人不疑，疑人不用） 20、 恩威并济（胡萝卜加大棒，不能“心太软”） 成功=5%战略 +95%的执行管理共享l我们知道我们的顾客是谁吗？l我们了解我们的顾客吗？l我们为我们的顾客做了些什么？l行，胜于言！l在零售业，要成功，不在于你知道什么，而 在于你做了什么。结束语路漫漫其修远兮吾将上下而求索
