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1、服装行业品牌加盟商的管理和 关系维护班级姓名学号中国服装行业营销现状中国的服装产业经过几十年的发展，在服装 业界不断涌现出大量知名服装品牌企业的同时， 也带动了一批有实力、有思想的品牌终端经营队 伍随之浮出水面。服装连锁专卖模式已经成为当 今品牌服装销售的主流发展模式。服装已进入品 牌时代，品牌企业和其加盟商队伍都随着市场发 展变化不断提升，加盟商投资更加理智，经营水 平越来越高，品牌的发展也越来越需要加盟商的 鼎力支持，品牌的竞争将逐渐演变成其加盟商能 力的竞争。目前中国市场的服装品牌连锁经营方式 主要有以下多种：直营：如阿玛尼、杰尼亚加盟：杉杉服饰 代理联营直营的优点 如阿玛尼、杰尼亚等资
2、金 雄厚的国际顶级品牌出于 品牌维护的需要，一般都 采取直营方式。但这种经 营方式对发展中的品牌存 在较高风险；在人力、物 力、财力方面均需较大投 入，且对管理、物流配送 等环节也有相当高的要求 ，所以国内企业普遍都采 取混合型的经营方式。加盟的优点 特许加盟的方式具有加快入市时间，加快 资金回笼，借助个加盟商当地现有的渠道 ，进行有效网点扩张，能有效开发市场盲 区，特别是对二、三级市场的有效渗透开 发。节约资金投入，减少投资风险等优势 。因此特许加盟的合作方式更适应中国企 业的发展。服装加盟店的两种形式 厂家直接寻找加盟商，象班尼路 、真维斯等休闲服饰品牌通过代理商、中间商再发展下级 加盟商
3、两种加盟模式的适用范围模式 前一种方式属于扁平模式，有效减少 了中间环节，但辐射面较宽，管理、 物流配送等节难度比较大； 中小品牌往往因为前期资金实力等原 因，且为了快速进入市场，往往会选 择依靠中间商来发展加盟商合作的方 式。企业与加盟商的具体开展方式 通常加盟商加盟都要交纳 一定的加盟费用或者保证 金； 企业也会提供一些形象道 具、设计、装修支持和理 念指导等。以保证连锁服 装店形象、经营的统一性 。 采用加盟连锁服装店方式的好处有1可以加快入市时间，加快资金回笼，借助中间商现 有的渠道，进行有效网点扩张。2节约资金投入，减少投资风险，企业可专注于产品 的生产和品牌推广。3能有效开发市场盲
4、区，特别是对二、三级市场的有效 渗透开发。4可向中间商转移库存，减少市场风险。 加盟店的成功案例 杉杉服装服装行业的巨头杉杉则在近年顺利的将直营方式转型向加盟连锁服装店的 方式。 杉杉经营曾经也一度是以分公司、直营商场专柜等为主，但后来，杉杉却 大刀阔斧的进行渠道改革，砍掉很多分公司、办事处等分支机构，直接采 用特许加盟的方式发展地区加盟商，再发展下一级加盟商。这次触动筋骨 的大调整，让杉杉销量也一度下滑，但经过近两年的努力，杉杉又似乎已 经焕发原有的魅力，销售在稳定上升。具体思路为：主加盟制主加盟与单店加盟联合 保留做的比较好的主加盟商，改为代理制，起到 区域组织者的作用同时，尽量形成主加盟
5、商竞争机制 ，使做的好的次加盟商有机会取代不 好的主加盟商。主加盟商现在要具备两个功能： 一是经销商，二是发展 商，即发展新的网点。主 加盟商仍然代表次加盟商 判断服装款式，定货买断 ，杉杉根据其组织的货源 数量提供一定比例佣金。 然后，杉杉的市场管理部 直接跟单店加盟的终端客 户、市场沟通，售后服务 也跟着走。？问题 进入品牌时代，品牌企业 和其加盟商队伍都随着市 场发展变化不断提升，加 盟商投资更加理智，经营 水平越来越高，品牌的发 展也越来越需要加盟商的 鼎力支持，品牌的竞争将 逐渐演变成其加盟商能力 的竞争。许多品牌提出： 找不到好的加盟商；加盟 商越来越难管理，不够忠 诚；如何与加盟
6、商建立良 好的关系等等的疑问。明确总部与加盟商的关系 第一、加盟商是客户，不 是下属，对加盟商的管理 不同于上下级的管理； 第二、加盟商是客户，却 是需要总部市场管理人员 去引导改变和提升、帮助 成长的客户。只有做到了 这点，才能真正帮助到加 盟商经营好专卖店，达成 更多的补货，实现加盟商 与公司双赢的最终目的 加盟商的重要意义 明确加盟商对品牌发展的利害关系：肯德基有以下的描述“加盟商提供企业主要 的利润；加盟商不成长，肯德基就不会成 长；加盟商输了，肯德基也会输；加盟商 赢了，肯德基也会赢。”*由此可见，品牌必须站在双方共赢的基础上 考虑，才有可能让加盟商给你带来丰厚的 利润。提供以下几个
7、建议： 企业how 一、是否找准适合品牌的有实力的加盟商，是 品牌发展的关键。 二、多给加盟商一些支持与服务 三、多层次品牌代理策略，可以避免自身品牌 内部竞争带来的压力 服装品牌的经营者要明确加盟商不能简单的用“好 ”或“坏”来衡量，加盟商的经营模式与品牌是否吻 合，理念能否一致，“合适”是关键。 品牌通过什么途径寻找加盟商?应在全国范围 寻找，以前品牌惯用的手法是借助展会招揽加盟 商，但现在，参与展会的品牌和专业人士众多， 双方在展会现场的接触时间短，针对性不强，因 此，品牌不能只局限于参加展会招揽加盟商。终 端高额的销售业绩，统一优异的店铺形象，具专 业水准的品牌网站，卓有成效的活动都是
8、吸引代 理加盟的手段。 造成加盟商不够忠诚有以下几个原因：品牌自 身的发展使加盟商失去信心，对加盟商不够关心 ；政策使加盟商遇到不能解决的问题。 加盟商于品牌的长久合作取决于品牌是否在不 断更新营销概念和提高自身知名度、美誉度；是 否能帮助加盟商提高管理、销售技能从店铺形象 、陈列指导，小到货品管理、促销手段的运用等 等；对他们日常的支持是否完善、系统、有效。 更直接来说：“加盟商和品牌合作最佳的效果是开 心又赚钱，如果不赚钱也不开心他们自然会离开 其品牌，寻找新的合作。即使不赚钱最起码我们 也要让他们开心，他们会继续支持品牌，期待有 更好的发展。 靠高档品牌带来影响力，靠中档品牌带 来利润，
9、靠一般品牌带来现金流；利用现 有的营销网络有计划的拓展，原有下线加 盟商若不断加盟更多的品牌，只会减少每 个品牌的投资及分散精力。当然前提是要 求代理商自身的策略、组织与管理水平及 员工的业务素质有待进一步提升。加盟商how？ 加盟商如何在激烈的市场竞争中，不被 淘汰出局稳定的发展?加盟商自身也要改变 观念，不断以新的思维调整经营策略，做 出自己的反应，只有相互间更好的合作才 能更快进入更高的层面。 一、认清自身的角色 加盟商需要与品牌加强有效沟通，加盟商一方 面要立足品牌利益、维护品牌形象；另一方面也 要学会从多个角度审视和提高自己经营水平、增 强市场洞察力和强化自身的市场创新意识和服务 意
10、识。乐于从幕后走到前台充分展示自己的形象 和实力，要善于利用各种平台来进一步推广品牌 、提高品牌知名度和加盟商自身知名度，加盟商 的观念更新，才能更适应品牌时代的市场发展规 律。如果个别加盟商不能顺应品牌和市场发展需 要，那就会被市场淘汰出局。二、正确对待品牌 加盟商必须有长期投资合作的准备。看好的品 牌，一旦投资下去就要坚持不懈的做下去，不要 因为品牌商在某季的货品出现了与当地市场的偏 离，就对该品牌失去信心。要及时将你发现的问 题反馈给品牌运营商，以寻求妥善的处理办法， 尽量减少市场亏损。如果头脑不够冷静，轻易放 弃该品牌，另换门庭，改投别的品牌，这样损失 可能更大，当发现原来代理加盟的品
11、牌在当地卖 得很疯，再想重新代理就没有机会了，因为对方 或许已找到了更合适的人选了。其实品牌就好像 股票有涨有跌，要用长远的眼光看待品牌，选对 品牌长期持有，才会有稳定的回报。三、明确发展方向 有实力的加盟商在准备选择若干个品牌代理 之前，首要考虑正在经营的品牌是否经营得比较 稳定，其品牌的市场地位、市场饱和度与品牌增 长的空间，自身是否从中总结建立了一套成功的 运作模式及完善的内部人员管理制度；当然，是 否有充足的精力与资金操作多个品牌是前提。多 品牌经营可能会带来大的经营规模，更可观的销 售额及利润，但相对风险也是较大的，经营成本 与库存也会带来沉重负担，也对加盟商的运营成 本与管理能力有
12、更高的要求。加盟商关系维护 方法一：充分利用奖罚工具，提升加 盟商执行力。 方法二：做好客情关系维护，提升加盟 商执行力 其实对于任何人来说，奖罚都是具有一定的威力和影响力 的，加盟商管理其实也是一样，奖罚同样对他们具有一定 的影响力。通常行业的奖励有：达成一定的后补奖励一定 价值的赠品，装修升级奖励多少价值的常备易耗品，限定 时间内新开店数达到目标奖励督导免费经营带动多少天之 类。且每年年度都有为公司创造后补充价值前几名给与相 应的丰厚物质奖励和精神奖励。惩罚有：装修不合格不予 退还装修保证金，如有外购则罚款5000以上，情节严重者 取消经营资格等。这样的奖罚一般对于加盟商来说都有一 定层度
13、的刺激作用。当然，奖罚制度的制定一定要切合市 场实际情况，要明白制定制度想达成的具体目标，还要宣 导到位并严格兑现，否则就可能不但起不到作用反而失去 加盟商的信任。既然-全球品牌网-加盟商是客户，维护好客情关系也就成为理所当然要做的事 了，只有与加盟商达成了良好的客情关系，对加盟商才具备影响力，才能更进一 步影响加盟商执行力。那什么是客情关系呢？为什么要维护客情关系呢？简单来 说，客情关系维护就是利用各种工作以外的资源和方式给与加盟商进行情感上的 关怀和满足，以便为正常的销售管理工作创造的更好人际关系环境。与加盟商良 好的客情关系可以让加盟商更认可我们的督导，认可公司，使得督导的工作能够 更好
14、的进行。那么怎样才能维护好客情关系呢，需要做哪些事情呢？一方面对加 盟商进行周期性的电话沟通和实地辅导是非常必要的，另一方面，要利用节假日 、加盟商生活中发生的大事件做好相应的客情维护工作。当然，在做客情关系维 护的时候，一定要了加盟商的个性和喜好，以便让我们的客情维护工作起到更好 的效果。总结 尽管品牌企业的经营思路和品牌运作理念随着市场环 境的变化而发生变化，但服装品牌的发展却离不开站立在 市场拓展第一线加盟商的鼎力支持，品牌的传播和推广力 度，品牌知名度的提高和美誉度的提升，很大程度上取决 于加盟商的水平与能力。如果说原来的服装批发只是做生 意，那么现在，加盟商则是在与品牌企业一起干事业。品 牌企业与加盟商需要的不仅是合作经营模式，而是在市场 日趋规范的大背景下，建立一个规范、互信、完善、有利 于共同发展、共同提高的紧密关系。企业通过这种与加盟 商紧密的合作关系对其进行掌控，从而提升自身发展空间 ，为迎接”争夺加盟商资源时代“的到来做好准备。
