学习情境1采购需求分析

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1、学习情境1 采购需求分析主讲：张彤* *1 1学习内容n任务1 定义采购需求n任务2 拟定市场采购调查方案n任务3 设计采购调查问卷n 与实施采购调查n任务4 分析整理调查问卷n任务5 撰写调查报告n知识拓展：n 调查报告中使用的统计图表DateDate2 2知识目标1、了解定义采购需求时使用的各种规格及特点2、了解不同类型市场结构及其特点；3、了解对供应商调查时调查问卷的内容及形式4、了解如何进行问卷调查；5、了解分析定性数据和定量数据的一些工具；6、了解如何把定性数据转变为定量数据的方法7、了解调查报告的主要格式及内容；DateDate3 3能力目标n能够用合适的规格对需求进行定义；n掌握

2、采购市场调查方法； n能够拟定市场调查方案n能够设计采购市场调查问卷； n能够进行采购市场调查；n能够使用必要的分析工具； n能够撰写采购调查报告。DateDate4 4任务1 定义采购需求n任务描述n某企业需要采购一些产品（见表1），并对这些产品进行了描述。n任务要求n分析物品规格的类别，如果按此对产品的需 求描述，由你来采购如何满足企业的要求。n表1 产品和产品描述DateDate5 5知识准备n一、采购需求的概念n采购需求是指对采购标的的特征描述n用户将采购需求通过采购物品规格的方式向 可能的供应商进行传递。n一个好的采购需求，能够合理、客观地反映 采购标的的主要特征以及要求供应商响应的

3、 条件，符合适用原则、非歧视原则，并能够 切合市场实际。DateDate6 6n二、定义采购需求的内容n内容：各种需求的不同规格类型。n规格是指对产品、程序或服务的描述，用来 传递采购需求的基本特性，也用来比较同类 或替代产品。n规格通常包括：输入规格、功能规格、性能 规格，行业标准规格和服务规格。n规格是采购订单和采购合约的核心。n规格对于获取优质商品起到至关重要的作用 ；可以协调解决工程、制造、营销、采购各 部门的冲突。DateDate7 7输入规格n1、输入规格的基本内容n 输入规格是对产品的详细描述，包括下列 限制性内容：如物理特征；设计细节；制造 工艺或制造方法等。n2、使用输入规格

4、应注意的问题n（1）由于输入规格会限制细节太多，带来 较高的初始成本，也限制了供应商选择范围 ，减低采购的灵活性。n（2）由于输入规格带有很细节的要求，容 易出现差错，导致采购价格偏高，竞争力下 降。DateDate8 8功能规格n1、功能规格的基本内容n功能规格描述产品特征、质量级别和 安全级别。n2、功能规格的作用n 使用功能规格可以提高选择范围，实现价格灵活性，增加潜在供应商数目 ，给采购组织带来更多的选择。DateDate9 9性能规格n1、性能规格的基本内容n性能规格描述产品具体性能参数，包括性能 指标范围、衡量标准、质量等级与安全级别 。n2、性能规格的作用n使用性能规格能给采购组

5、织通过采购获取最 新技术，同时鼓励供应商提高产品性能指标 。DateDate1010标准规格n1、标准规格的基本内容n标准规格通常采用行业内公认的某些 标准来描述产品，如国际标准、欧盟 标准、绿色标准、节能标准等。n2、标准规格的作用n使用标准规格能够为采购组织降低产 品的不确定性；无需向供应商说明规 格的具体内容；容易比较采购价格； 提高替代品的数量，降低采购成本。DateDate1111服务规格n1、服务规格的基本内容n服务规格通常界定服务的内容和服务事实与 监控。n2、服务规格的作用n使用服务规格能够对供应商明确基本服务工 作内容、时间期限、所期望的结果、评估绩 效和质量标准，避免采购方

6、与供应方因对服 务的不同理解产生的纠纷。DateDate1212三、制定采购物品规格时常见的问题n规格过于简单；n规格过于复杂；n规格信息不准确；n缺乏必要的专业人员、专家参与；n规格过于严格；n规格带有倾向性或排斥性，限制竞争 。DateDate1313任务实施n实施要点：n了解不同规格的特点；n不同规格在不同环境下的适用情况。n实施步骤：n第一步：分析企业需求部门对采购需 求的显性目的和隐性的目的；n第二步：编制采购物品规格。DateDate1414任务2 拟定采购市场调查方案n任务描述n某公司正在进行一个新的项目，公司采购部负责采购项目中所需要的 设备和物资，为此专门有一个采购小组负责。

7、此外还负责公司日常运 营所需的物资。n新项目是一条生产线，主机已经确定下来，由于生产线供应商配套的 辅机报价过高，公司决定自行配套辅机，其中最重要的辅机是屏蔽网 的编织机。按照项目进度要求，马上就要开始采购。同时还要采购项 目中使用的一批电缆。n除了保证项目顺利进行外，采购部还有两个急待解决的问题：一是要 采购一批电脑，公司去年实施了ERP项目，原来电脑的性能达不到ERP 软件运行的要求，需要一批较高性能的商业电脑，该项采购已进入今 年的预算，资金已经到位。二是要采购总经理办公室的部分桌椅。n任务要求n请你为公司所要采购的四种商品拟定一个市场调查方案。DateDate1515任务分析n该公司需

8、要采购屏蔽网编织机、电缆、电脑以及办公桌椅四 种商品，为了保证高效采购，需要在采购前期对上述四种商 品的采购市场进行调查，这项工作是进行采购需求分析的前 提和基础。n在具体进行市场调查前，采购人员应对市场调查工作进行整 体规划，因此要拟定一份切实可行、周密细致、科学完善的 调查方案，指导整个调查工作。n该公司的市场调查主要目标是供应商市场调查。n拟定采购市场调查方案，应该具备以下技能：n第一，掌握与供应市场相关的知识；n第二，了解市场调查方案的基本框架；n第三，掌握市场调查方案的设计流程。DateDate1616知识准备n一、市场结构n市场结构的划分：n按竞争与垄断的程度，将市场分为四种结构，

9、 即完全竞争、垄断竞争、寡头垄断、完全垄断 四种类型。n（一）完全竞争市场（Perfect Competition Market）n完全竞争市场是指一种竞争不受任何阻碍和干 扰的市场结构。DateDate1717n 完全竞争市场形成的条件n市场上有许多生产者和消费者，个别厂商只 能是价格的接受者而不是价格的决定者；n产品是同质的（即产品无差别）；n资源完全自由流动；n市场信息是畅通的。n结论：n在一个完全竞争市场中，采购与供应的任何 一方都无法拥有过高的市场份额而操纵市场 的竞争。DateDate1818（二）完全垄断市场（Monopoly Market）n完全垄断市场是指只有一个供应商垄断供

10、应的市场结构。（三）垄断竞争市场（ Monopolistic Competition Market）垄断竞争市场结构包含了垄断和竞争的特点，在这个市场中有多家公司或厂商和庞大的顾客，这些公司或厂商生产相似的商品，市场没有进入障碍的市场结构。垄断竞争市场的最大特点是薄利未必多销。【思考】企业应如何保持竞争优势？（三）寡头垄断市场（Oligopoly Market）寡头垄断市场结构既包含垄断因素，也包含竞争因素，相对而言，它更接近垄断市场结构。在这个市场中，少数几个企业占有很大的市场份额。 寡头市场存在明显的进入障碍，存在于具有规模经济行业。DateDate1919不同市场结构的特点比较完全竞竞争

11、垄垄断竞竞争寡头垄头垄 断完全垄垄断众多厂商较较多厂商少数厂商只有一家厂 商 产产品同质质产产品异质质性 ，但差别较别较 小，产产品异质质性只有一种产产 品进进入市场场 无障碍进进入市场场 障碍较较低进进入市场场 障碍较较高几乎无法 进进入市场场 市场场信息 完全对对称市场场信息 不完全对对称市场场信息 不充分市场场信息 严严重不对对称 对对价格 无控制力对对价格 有少许许控制力对对价格 具有控制力垄垄断价格农业农业 、农产农产 品服饰饰、餐饮饮 、娱乐娱乐石油、汽车车公用事业业、 水、电电DateDate2020研究供应市场结构的意义n根据不同的供应市场结构，采购企业 需要采取不同的采购策略

12、：n完全竞争市场：充分利用选择权。n寡头垄断市场：充分利用议价权。n完全垄断市场：集中采购；联合采购 。DateDate2121二、采购市场调查方案的基本框架n一个完整的调查方案应由以下各部分构成：n调查目的；（Why）n调查内容；（What）n调查对象；（Who）n调查渠道；（Where）n调查方法；（How）n调查进度；（While）n调查预算。（Cost）DateDate2222市场调查目的n市场调查目的是指通过市场调查需要 达到的目标，采购人员可以根据企业 的具体情况和采购策略来确定市场调 查的目的。n一般而言，市场调查主要目的在于识 别采购需求的特征，分析采购需求（ 产品或服务）在市

13、场中所处的位置， 从而确定市场调查的方向。DateDate2323市场调查内容n采购市场调查应该围绕调查目的进行，以便获得有价 值的信息资料，为分析采购需求和制订采购计划提供 依据。n采购市场调查的主要内容包括企业内外部会影响到采 购决策及作业细节的各种宏观、微观因素。n企业外部调查：宏观环境、市场状况、竞争对手状况 、区域市场特点、供应商资料。n企业内部调查：产品状况、企业形势。n【对供应商的调查】n供应商的基本情况；供应商设计、工程和供应情况； 供应商的生产能力；供应商企业的管理制度；n供应商对产品质量的控制能力。DateDate2424市场调查对象n调查对象是根据调查目的、调查内容所确定

14、 的调查范围及所要调查的总体。n对于采购市场而言，调查对象一般为零售商 、批发商、物料供应商、企业内部采购人员 等。n【注意的问题】n在确定调查对象的同时，必须严格规定调查 的含义，注意区分与其他有关对象的界限。n如：零售商与代理商、批发商的界限。DateDate2525市场调查渠道n市场调查渠道主要定位于：行业协会 、政府主管部门、专业展览会、互联 网搜索等。n【供应商信息的搜集渠道】n网络；商品目录；行业杂志；企业名 录；销售商；贸易博览会；其他方法 。DateDate2626【实战练习】n说出你所知道的行业协会，并指 出这些行业协会在哪类产品的采 购市场调查中能给予一定帮助。DateDa

15、te2727市场调查方式n 采购市场调查主要两种方式：n 1、文案调查，即通过搜集企业内、外部已 有档案资料、研究报告及公布报告资料，并 对其加以整理、分析，进而提供相关调查报 告的调查方法。n2、访问调查，直接向被访者搜集第一手资 料的调查方法。电话调查、面谈调查、邮寄 调查、留置问卷调查、网络调查等。n此外，还可以对供应商进行实地考察。DateDate2828市场调查方法的选择调查调查 内容适用调查调查 方法宏观环观环 境；市场场状况；产产品 状况；企业业形势势；区域市场场 状况特点等。文案调查调查 法消费费者情况；供应应商情况； 竞竞争对对手情况。访问调查访问调查 法供应应商情况；竞竞争

16、对对手情况 ；企业业形势势；产产品状况等。文案调查调查 与访访 问调查问调查 相结结合DateDate2929市场调查费用预算n调查费用主要包括：调查人员的工资与培训 费、调查问卷的印刷费、赠送被访者的礼品 费以及聘请专家的相关费用等。n【调查各阶段费用的调查费用分配】n前期计划准备阶段费用占总预算的25；n实施调查阶段费用占总预算的40；n后期调查分析报告阶段费用占总预算的35。DateDate3030市场调查进度n事先将调 查过程中 需要完成 的任务进 行安排。n例：某公 司的采购 市场调查 进度表需要完成的任务务完成期限负责负责 人明确调查调查 目标标查查找文字资资料拟订调查拟订调查 方案设计设计 、制作调查问调查问 卷 实实施实实地调查调查汇总汇总 、处处理调查资调查资 料 完成调查报调查报 告初稿市场场修改调查报调查报 告市 场场 完成市场调查报场调查报 告DateDate3131任务实施n步骤1：确定市场调查方向n通过使用表格1-1，了解不同道所能提供的信息及发挥的作用，从 而确定合适的调查方向。n任务实施