项目三交易准备与磋商

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1、项目三 交易准备与磋商 浙江省精品课程：国际贸易理论与实务项目三 交易准备与磋商任务一：交易前的准备工作任务二：交易磋商 任务一 交易前的准备工作展览会上不可以貌取人“我有一个客户，我永远也忘不了第一次见到他的情形。那 是在一个展会上。当天的展览都要结束了，我正在整理样品， 突然觉得有人在展台前停住了，我抬头一看，只见一个50岁左 右的男人，头发蓬乱，络腮胡，面色灰土，穿着土灰色T恤，牛 仔裤脏兮兮的。我的第一反应是，这个人是来收废品的。但看 着他直勾勾地盯着我们的样品看，我放大了胆子，假设他是买 家，迎上去向他介绍我们的产品，并同他互换了名片。通过名 片和交谈，我肯定他是一个很专业的潜在客户

2、。现在，我们已 经同这个客户建立了非常稳固的合作关系，而且他还是我们的 超级大客户之一。”思考：在展览会上寻找客户应注意哪些问题？导入案例任务一 交易前的准备工作了解在进出口交易前应做好哪些准备工作，特别是如何做好行情 调研，以及学会如何寻找客户。任务要求 任务分析 要完成任务，必须学习行情调研的内容与方法，掌握寻找客户的 常见方法：介绍寻找法、搜索引擎寻找法、国际电子商务寻找法 、展览会寻找法和行业协会寻找法。一、行情调研（一）国际市场调研的内容 1国际市场环境调研 1）国外经济环境2）国外政治和法律环境3）国外文化环境 4）其他 任务学习 一、行情调研（一）国际市场调研的内容 2国际市场商

3、品情况调研 1）国际市场商品供给情况2）国际市场商品需求情况 3）国际市场商品价格情况 一、行情调研（一）国际市场调研的内容 3国际市场营销情况调研 1）商品销售渠道2）广告宣传 3）竞争分析 一、行情调研（一）国际市场调研的内容 4国外客户情况调研 1）客户政治情况2）客户资信情况 3）客户经营业务范围4）客户公司、企业业务5）客户经营能力 一、行情调研（二）国际市场调研的方法 1案头调研法 2实地调研法 注：中国出口信用保险公司 中国出口信用保险公司（以下简称“中国信保”）是经国务院批 准成立的我国唯一的国有政策性保险公司，主要从事政策性出 口信用保险及相关业务，为企业提供收汇风险保障、融

4、资便利 和风险管理服务，支持企业货物、技术、服务出口和对外投资 。 中国信保的主要产品包括：短期出口信用保险、中长期出口信 用保险、投资保险、担保业务、国内贸易信用保险；新产品包 括：中小企业综合保险、外派劳务信用保险、出口票据保险、 农产品出口特别保险、义乌中国小商品城贸易信用保险和进口 预付款保险；主要服务有融资便利、国际商账追收、资信评估 服务以及国家风险、买家风险和行业风险评估分析等。注：中国信保义乌营销服务部 “义乌中国小商品城贸易信用保险” 方便的查询。商户只要登录中国信保的网上投保系统，就能够 及时掌握买方的信用状况，以选择贸易伙伴。 方便的投保。商户同样是登录中国信保的网上投保

5、系统，商户 只需提出投保申请，完成申报申请后3天内缴纳保费，投保即 正式生效。 二、寻找客户（一）介绍寻找法介绍寻找法是指外贸业务员通过他人的直接介绍或者提供的 信息进行顾客寻找。 主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口 碑效应等 二、寻找客户（一）介绍寻找法注意点： 1）必须保证和朋友有经常性的、真诚的沟通和交流。 2）想要现有客户为你带来新的客户，必须为现有客户提供满 意的服务和可能的帮助。 3）和其他企业的外贸业务员做好关系，业余时间可以与其交 换客户，只要你有技巧和诚心，总是会有好的客户介绍给你做 。 4）要保证对朋友的尊重和互利。二、寻找客户（二）搜索引擎寻找法 搜索引

6、擎(search engine)：是指根据一定的策略、运用特定的计算机程序从互联网上搜集信息，在对信息进行组织和处 理后，为用户提供检索服务，将用户检索相关的信息展示给用 户的系统。各个搜索引擎的网站图标（二）搜索引擎寻找法1世界各国的搜索引擎网站资讯分析网Alexa数据显示，Google的主域名 为全世界访问量最高的站点，除此之外， Google搜索在其他国家域名下的多个站点（google.co.in 、google.de、.hk等等）及旗下的 YouTube、Blogger、Orkut等的访问量都在前一百名之 内。（Google在全球的搜索量中占到了35%的份额。）3.3.1 搜索引擎方法

7、1：Importer方法 操作方法：搜索“产品名称+importer” 方法2：Distributor方法操作方法：搜索“产品名称+ Distributor” 方法3：其他类型目标客户搜索操作方法：搜索“产品名称+其他客户类型” 方法4：Buy方法操作方法：搜索“buy+产品名称”包括buyer、wholesaler、retailer、 supplier、vendor、trader、broker 等及其复数形式。 2如何有效利用搜索引擎搜索国外客户 3.3.1 搜索引擎方法5：Price 方法操作方法：搜索“Price+产品名称”/“产品名称+ market research” 方法6：Pro

8、duct list/Catalog方法 操作方法：搜索“product list/catalog+产品名称” 方法7：关联产品法操作方法：搜索“产品名称+关联产品名称”2如何有效利用搜索引擎搜索国外客户 （三）国际电子商务寻找法1电子商务EC的类型B2B：企业间的EC 例：阿里巴巴、慧聪网、商机网 B2C：企业对个人用户的EC 例：当当、卓越、优凯特C2C：个人对个人的EC 例：淘宝、拍拍、易趣、有啊B2G：企业与政府之间的EC 例：电子通关，电子报税 （三）国际电子商务寻找法2国际电子商务操作小技巧（1）内容的制作（2）关键词（3）排名优化 （4）B2B站内广告投放（5）心态（四）展览会寻找

9、法展览会是一种综合运用各种媒介的传播方式，通过现场展览和 示范来传递信息，推荐形象，是一种常规性的公共关系活动。 在现代的贸易交流中，“展览”已被所有商界公认为“最杰出的 市场”之一。 （四）展览会寻找法1展览会的选择按展览性质来选择 按展览内容来选择 按展览规模来选择 按展览时间来选择 按展览场地来选择（四）展览会寻找法2参展前精心准备 （1）展品选择 （2）展示方法 （3）展台设计 （4）人员配备 （5）客户邀请据国外专门机构的调查，发现影响 展会参观者记忆的因素主要有六条， 其比例如下：展品吸引力39%，操作 演示25%，展台设计14%，展台人员 表现10%，散发资料8%，展出者的名 气

10、4%。 （四）展览会寻找法3参展中细心应对（1）保持斗志（2）胆大心细（3）谨防探子（4）每天总结（四）展览会寻找法4参展后及时跟进（1）客户分类（2）联系客户（3）回复客户（4）再次跟进（五）行业协会寻找法 “行业114 ”（五）行业协会寻找法1行业协会简介行业协会是“一些为达到共同目标而自愿组织起来的同业或商 人团体”。 协会不属于政府部门序列，绝大多数是非营利性组织，在官方 机构注册后展开活动。 （五）行业协会寻找法2怎样搜索行业协会（1）通过搜索引擎寻找行业协会1）搜索引擎设置2）关键词设置 （2）通过中国商务部网站来寻找行业协会（五）行业协会寻找法3怎样在有行业协会上搜索到客户的信息

11、（1）成员名单（2）网站的链接（3）潜在信息任务实施任务实施 义乌鹏达进出口贸易有限公司欲开发美国市场，现要求业务员 张舒进行市场开拓。具体任务：张舒要做好哪些前期准备工作？在公司经费有限的 情况下应如何寻找客户？项目实训项目三 交易准备与磋商任务一：交易前的准备工作任务二：交易磋商 任务二 交易磋商交易磋商案例请参看下列一组电文：1A于星期三向B发出电报：“中国松香W级100吨，香港仓库 交货价，每吨500美元，现货现金交易，星期五电复有效。”2B于星期四复电：“中国松香W级100吨，香港仓库交货价， 每吨500美元，你能否同意两个月内交货？”3B于星期五下午1:25分，在尚未接到A的复电的

12、情况下，立 即发出接受电报：“中国松香W级100吨，香港交货价，每吨500美 元，现金现货交易，我接受。” 思考：A与B的合同关系有无建立？为什么？导入案例任务二 交易磋商了解并掌握国际贸易磋商的一般步骤，重点掌握交易磋商的必经 环节：发盘与接受。 任务要求 任务分析 要了解并掌握国际贸易磋商的一般步骤，必须充分认识询盘、发 盘、还盘和接受的内涵及其法律效力。要重点掌握发盘和接受这 两项交易磋商必不可少的基本环节，对其构成条件、撤回与撤销 等进行细致的学习。询盘 发盘 接受 还盘 任务学习 任务二 交易磋商一、询盘（一）询盘的含义询盘（inquiry），也称询价，是指交易一方向另一方询买或 询

13、卖某项商品的交易条件。询盘的内容包括商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运 等成交条件或索取样品。（二）询盘的种类1）买方询盘，也称“邀请发盘” 例：飞鸽牌自行车请报盘。Please offer Flying Hgeon Brand Bicycles2）卖方询盘，也称“邀请递盘”例：可供1 000辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。Can Supply 1 000pcs Flying Pigeon Brand Bicycles May Shipment Please Bid一、询盘（三）询盘的法律效力在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所以不具有法律上 的约束力，也不是每笔业务的必经程序。一

14、、询盘二、发盘（一）发盘的含义发盘（offer/quote/bid），也称发价、报价，是指交易的 一方向另一方提出买入或卖出某种商品的各项交易条件，并愿 意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。在法 律上称发盘为“要约”。（二）发盘的种类卖方发盘，或称“售货发盘”(Selling Offer)买方发盘，或称“购货发盘”(Buying Offer)，习称“递盘”应向一个或一个以上特定的人提出发盘的内容必须十分确定发盘人必须表明其发盘一旦被受盘人接受即受约束 的意思发盘必须送达受盘人根据公约的规定，所谓“十分确定”，即指 一项订约建议中只要列明三大要素：货物品名与 质量、数量和价格三项条

15、件，即被认为其内容“十 分确定”，而构成一项有效发盘。我国实际业务中，为了避免发生争议，在对外 发盘时，应明示或暗示至少六项主要交易条件。 即：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支 付条件。（三）构成发盘的条件注：要约与要约邀请即要约必须指定受要约人，可以是一个人也可以是多个，但必 须向有名有姓的公司或个人提出，受要约人不指定，只能视为 要约的邀请。一般而言，向公众提出的而不是向特定的人提出的成立合同的 建议，旨在让收到建议的人向表意人发出要约。因此，这类建 议一般属于要约邀请。通常，广告就具有这种性质。 在中国，合同法第15条规定：“要约邀请是希望他人向自 己发出要约的意思表示。寄送的价目

16、表、拍卖公告、招标公告 、招股说明书、商业广告等为要约邀请。商业广告的内容符合 要约规定的，视为要约”。口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间注：要约生效的时间规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规定例：发盘限10月5日复到 OFFER SLIBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH例：发盘有效期为5天 OFFER VALIED 5 DAYS（四）发盘的有效期发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发 盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受 盘人。 有下列情形之一的，发盘不得撤销： （一）发盘人确定了承诺期限或者以其他 形式明示发盘不可撤销； （二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销 的，并已经为履行合同作了准备工作。”（1）撤回（2）撤销发盘可