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1、1谨呈：南京中原资源中心 2016年苏宁紫金嘉悦开盘总结2016.6.30 南京中原事业一部项目组 田海峰前言u 2016年4月项目形象重塑，真正意义上的推广历时3个月； u 开盘实现项目千套的去化，是南京市场的一大亮点，更是公寓 市场的一大突破！苏宁紫金嘉悦开盘成果n 开盘楼栋 n 开盘价格 n 销控分析 n 开盘成果开 盘 楼 栋楼栋面积（ ）总套数套数比4#50、5531522.4%5#30、3520414.5%6#50、551208.5%9#30、3521615.4%10#30、3516311.6%11#30、3516111.5%12#30、3522716.1%合计1406100%关键
2、词： 开盘1406套 面积段30-55开 盘 价 格关键词：价格惊爆 势不可挡苏宁紫金嘉悦首开推出4#、5#、6#、9#、10#、11#、12#，7栋智能化精装酒店式公寓，折后均价17200元/ 优惠公示如下： 1、电商优惠：认筹1万抵3万 2、日进斗金：从客户认筹之日起至6月25日首次开盘，每天总房款200元/套优惠 3、贴息优惠：8.5% 4、开盘认购优惠：开盘当天认购2% 5、及时付款优惠：7天内签约2%，14天内签约1%。 6、付款方式优惠：一次性付款2%，按揭无折扣 7、团购优惠（截止6月25日）： 个人购买5套以上或者企业团体购买5套以上可享受团购优惠团购：5套-9套：优惠1%，团
3、购10套- 29套：优惠2%，团购30套-49套：优惠3%，团购50套-299套：优惠4%，团购300套及以上：优惠 5%A组团（4#）B组团（5#、6#）C组团（9#、10#、 11#、12#）50售出89套 55售出108套30售出65套35售出103套50售出34套55售出78套30售出348套35售出383套苏宁 紫金嘉悦销 控 分 析关键词： 劲销1208套 去化近9成2016年5月25日苏宁紫金嘉悦4#、5#、6#、9#、10#、11#、12#开盘圆满成功开盘前共认筹3578组，实筹1654组开盘当天成交1208套（共1406套），解筹率73%成交面积 45780平方米成交金额8.
4、01亿元开 盘 成 果成果思考n 成果思考 n 营销节奏 n 推广节奏 n 战术分析 取得 1208套销量 的关键来访多：4月1日起，日均来访超 100组，3个月来访9334组；认筹多：5月21日起，日均认筹 超100组，认筹数量3578组；成 果 思 考解筹高：实筹1654组，开盘劲销 1208套，解筹率达73%如何实现的？蓄水50天 4月1日-5月20日，正青 春公寓概念推出50天，接 待新客户5814组认筹35天 5月21日-6月24日， 1406套房源，认筹共计 35天，共收筹3578组开盘1208套 大客户、苏宁员工、关 系户提前落位 其余客户25日上午苏宁 易购总部摇号选房营 销
5、节 奏关键词： 强力蓄客 步步推进先看看苏宁紫金嘉悦首开1406套，实现1208套销量的背后，营销节奏是如何展开的！推 广 节 奏4月正青春公寓的亮相 线上线下动作的展开项目形象重塑、导入5月样板房公开 中介大会启动 认筹启动 智能化产品发布会概念深化、客户对位6月线上线下力度加强 认筹进入到白热化阶段 开盘准备价值深化、开盘准备7月6月底的开盘，实现1208 套的销量 所剩房源实现快速的去化项目强销、去化库存围绕开盘前的营销节奏，推广方面又是如何展开的！4月30日样板 间公开5月21日认筹、 产品发布会6月25日项目 开盘关键词： 不断深化 引爆市场0102030405精选线上开拓渠道活动导
6、客客户引导战 术 分 析内外配合关键词： 整合战术 组合出拳精 选 线 上户外电台实现189组来访， 24组认购报纸实现46组来访， 6组认购网络实现176组来访， 21组认购新媒体实现213组来访， 38组认购实现1527组来访， 187组认购小结： 户外：精选客户来访重点区域进行投放，并针对项目竞品周边的户外资源进行有效利用； 电台、报纸、网络、新媒体：密切围绕项目品牌、区位、交通、配套等价值点进行，极力宣传项目“首付6万起，月供3000起”的超低门槛。实现903组来访， 98组认购合计关键词： 精选线上推广 项目宣传造势开 拓 渠 道企业派单实现2898组来访， 245组认购Call客实
7、现865组来访， 125组认购商超实现187组来访， 19组认购中介实现1034组来访， 319组认购实现6287组来访， 954组认购小结： 在南京这么忙碌的城市，线上的推广效果显然不如线下渠道效果来的实在，加强企业巡展、社区和地铁派单、渠道call客、商超巡展、以及强有力的中介导客，显得尤为重要； 因项目紧临苏宁总部，故企业客户以苏宁自身员工为主； 派单针对项目地缘性客户为主，逐步往外扩散； Call客精选南京高档小区、同类型公寓产品进行； 商超以苏果超市及苏宁易购门店为主； 中介合作有：链家、我爱我家、满堂红、中原等，导入客户成交率较高。实现1303组来访， 246组认购合计关键词： 开
8、拓线下渠道 增加客户到访活 动 导 客小结： 项目所有活动，必须附加客户导入，将项目周边企业、学校、医院等高收入人群导入案场，一是增加案场人气，二是针对此类人群进行项目的宣导，形成口碑，促进最终的成交！关键词： 活动导入客户 烘托案场人气实现1520组来访， 67组认购合计内 外 配 合外场宣传导入吸引内场专业逼筹紧迫外场内场配合紧密配合蓄客期，内外场的良好配合是开盘热销的关键！客 户 引 导12朝向引导面积引导房源有东、西、南、北朝向朝南房源价格高！认筹期间，销售员记录每一 组客户的朝向意向，发现客 户需求以朝南为主，价格方 面朝南较其他朝向价格较高 ，通知销售员将心理价位较 低的客户向朝北
9、、朝东、朝 西进行引导，进行朝向落 位。房源有30、35、50、5535价格高！认筹期间，销售员记录每一 组客户的面积需求，发现客 户需求以35为主，价格方 面35较30、50、55价格 较高，将心理价位较低的客 户向冷门户型进行引导，进 行面积落位。3外场引导开盘现场摇号内外场结合！开盘当天，内外场人员配合 ，时刻沟通选房区销控情况 ，外场引导客户挑选房源， 选择剩余房源。开盘前，针对项目推售房源情况，进行客户引导！成果分析n 成交客户分析 n 成交客户特征 n 客户小结 n 未成交客户分析客 户分 析年龄占比30岁以下31%31-40岁47%41-50岁14%50岁以上8%小结：成交客户年
10、龄层次集中在31-40岁，是社会财智阶层的主要构成；30岁以下的 客户比较多是因为项目总价较低，年轻人能够接受。年龄层次客 户分 析置业目的占比投资62%自住24%投资+自住14%置业目的小结：成交客户置业目的主要以投资为主，主要是客户看中徐庄软件园周边固定人群 较多，后期租房投资回报率可得到保证。客 户分 析认知途径占比户外8%电台2%报纸1%网络2%新媒体3%企业20%派单20%call客10%商超2%中介26%活动6%小结：成交客户认知途径主要以线下途径为主，中介、企 业、派单效果较为明显。认知途径客 户分 析小结：成交客户居住区域主要是以地缘客为主，玄武、 栖霞占比较高居住区域认知途径
11、占比高淳1%鼓楼11%建邺6%江宁2%六合1%浦口2%栖霞27%其他1%秦淮11%外地3%玄武34%雨花台1%客 户分 析购买面积占比3034%3540%5010%5516%小结：成交客户购买面积主要以30及35为主，原因是小面积公寓投资金额较少，租 金回报率较高购买面积客 户 特 征特征01财智阶层成交客户年龄集中在31-40 岁之间，是社会的中坚力量02投资为主成交客户置业目的以投资为 主，看中后期投资回报率03地缘客户成交客户居住区域以地缘性 客户为主，集中在玄武、栖 霞04倾向小户成交客户中，大多数购买30 和35房源客 户 小 结1、周边噪音大：项目紧邻玄武大道、铁路，居住的话，噪声
12、较大；2、产权年数短：项目2009年拿地，2018年交房，实际客户使用年限只有31年；3、交易税费高：公寓属于商业地产，后期交易税费较高。1、购房门槛低：智能化酒店式公寓，首付6万起，月供三千起；2、区域人群多：项目在徐庄软件园内，周边上班族高达8万人，2018年有望达到20万人，出租有保证；3、交通路网多：项目紧邻地铁2号线和即将开通的地铁4号线，周边路网四通八达，社区后期将有公共交通设施；4、首开单价低：首开项目均价17200元/，然而绝大多数客户心理价位在20000元/。抗性认同未 成 交 客 户 分 析客户较多，选房时过于偏后，可接受房源全部售出中意房源单价觉得过高个人时间原因，未能前来选房万达茂当天也开盘，对客户形成分流未成交客户的分析，为的不是万丈高楼平地起，而是巅峰之上，如何再战新高度！地址：南京市中山东路90 号华泰证券大厦7 楼电话Tel：（ 025 ） 84528861传真Fax：（ 025 ） 84457882网址：Thanks
