终端实地代教操作手册

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1、终端实地代教操作手册大区管理部：董文芳柒牌终端运营流 程一览前期前期 调查调查项目项目 导入导入 项目项目 总结总结项目项目 跟踪跟踪项目 项目 目的目的项目目的此次项目的时间、目的 以及初步的项目说明前期调查针对当地商圈情况以 及当店运营状况进行 分析并提供总体改进 方案项目导入明确项目运作模式，双方需 制定明确项目运行各方所需 任务并给予全力配合，确保 项目如期高效完成项目总结项目运行过程，以一个周期9 天为单位，进行周期总结。 并制定为期10天的后期跟踪项目跟踪项目结束后，双方进行项 目考核、跟踪，以便在实 地带教结束后操作模式能 延续下去。终端实地代教的目的1、提升终端店堂形象2、提升

2、终端服务形象，树立差异化服务理念3、优化终端店务管理4、通过理论培训，深化销售管理人员对营销管理的认识，掌握在实际工作中应具备的基本技能和知识 5、针对多店经营进行运营规划、建议指导终端实地代教流程 解释（1）1、商圈调查、分析 （1）商圈业态调查分析（品牌分布状况） （2）竞争对手的分布分析：了解本品牌的竞争地位 （3）竞争对手经营分析：店堂形象、服务形象、货品结构、销售政策及促销 （4）自有店铺的经营了解：店堂形象、服务形象、货品结构、销售数据分析 2、商圈分析根据调查与了解的相关数据、现象结合柒牌的实际情况提供初步的整改方案第一阶段导入前期了解与分析、项目说明终端实地代教流程解释（1 ）

3、 3、项目说明 A、销售学习团队的组建 B、学习团队的培训 序号培训训主题题1店铺陈铺陈 列2早会导导入说说明与演练练3服饰饰面料知识识与洗涤涤保养4销销售服务务流程 5服装色彩与搭配技巧6FAB的导导入与应应用7不同类类型顾顾客的应对应对 技巧以及语语言沟通技巧8销销售报报表导导入与数据分析9店务务管理规规范流程及店长长培训训终端实地代教流程解释（1 ）C、学习团队的建设与成长a:成长 培训阶梯：队长 督导（店长） 导购 培训模式：我做你看 你做我看 我做你做 （即为在带队人员先针对学习团队成员进行培训，再由团队 成员带领导购进行一对一培训） b:建设 在每日的代教过程中各学员之间以及与队长

4、导购间应保持 应保持良好的双向沟通，以保证团队的健康成长终端实地代教流程解释（2 ） 一、统一终端运营模式 1.员工形象： 统一员工整体形象,提升员工的素质及气质。员工着装员工妆容员工礼仪基础化妆、彩妆、发式；工服、工鞋、工牌；站姿、走姿及基础服务仪。 2.终端店铺实际运营模式A 营业前早会模式的有效运用开业前的各项工作准备B 营业中员工目标跟进； 当日主推货品销售跟进；陈列现场调整； 淡、旺场运作方式；卖场气氛调动； 员工销售技能代教指导；附加推销推动； 员工现场审美搭配。C 营业后晚会的建立；打烊后的工作安排 第二阶段：项目导入阶段终端实地代教流程解释（2 ） 第二阶段：项目导入阶段一、统

5、一终端运营模式3、终端导购专业素质的提升面料知识：常见面料特性的了解、区别与应用洗涤保养：常见面料款式特征：不同品类产品的基本了解工艺特征：主类产品（西服、立领）的工艺了解a:商品知识终端实地代教流程解释（2 ）一、统一终端运营模式3、终端导购专业素质的提升b：色彩学基础应用服饰搭配：服装与体型的搭配 款式与款式的搭配服饰搭配 服装与配件的搭配 服装与穿着场合的搭配颜色与颜色的搭配陈列 ： 运用色彩学与数据分析给出卖场的陈列调整方案空间营造 为顾客服务的六个阶段 要保持顾客的安全感服务的三大关键环节销售服务的方法C:导购销售技巧店员怎样与顾客沟通店员须知的语言艺术A: 掌握顾客心理 B：在适当

6、的时机接近客人 C：怎样接待不同类型的顾客 D、售后服务要诀A: 打招呼 B: 产品推介 C: 邀请试衣 D: 附加搭配 E: 付款程序 F: 安排送宾A：营业员要学会观察了解顾客 B店员要帮助顾客下决心 C：建立可信任的推荐方法A：接待 B：说明及回答 C：退换服务A：销售服务的三种方法 B：商品销售的五大秘诀 C：常用的商品销售法A：要少用否定句，多用肯定句 B：先“表扬”后“批评” C多用“是、但是”的说法 D：常用问题引导法 E：巧妙展示流行法 F：直接否定法终端实地代教流程解释（2 ）一、统一终端运营模式3、终端导购专业素质的提升终端实地代教流程 解释（2） 一、统一终端运营模式F=

7、featuer 指产品特性/特征FAB A=advantage 产品优点、优势B=benefit 指客户因购买特定产品可获得的益处它是什么它能做什么能给顾客带来什么好处F：特征特性1、面料特征2、款式特征3、工艺特征A：优点优势1、穿着主体2、着装场合B：促销卖点由A+B综合而来， 导购人员需平常多 加练习，才能熟能 生巧F F-A A-B B：具体描述产品特性，强化产品优势，并依不同的消费具体描述产品特性，强化产品优势，并依不同的消费 需求，需求，提示相对应的促销卖点提示相对应的促销卖点，以提升销售业绩。以提升销售业绩。4、FAB与销货组合终端实地代教流程解释（2 ） 一、统一终端运营模式4

8、、FAB与销货组合快速提升业绩的有效方法：客单价=销售金额/交易笔数通过FAB进行附加推销 交易效益比=销售件数/交易笔数终端实地代教流程解释（2 ）一、统一终端运营模式5、数据采集与分析能力A、终端运营日报表的导入与说明B、数据采集的日常跟踪C、及时根据销售与库存数据制定相应的销售策略D、及时了解竞争对手的数据信息，以明确自己的现状终端实地代教流程解释（2 ）二、提升市场督导及店长的专业终端管理能力1.店长工作职责 店长应具备的条件 (心态)店长的工作范围2.店长所具备的专业技能销售技能陈列技能数据分析员工培训例会组织财务分析货品管理 3.店长所具备的管理能力沟通能力 解决问题能力市场分析组

9、织领导目标管理第二阶段：项目导入阶段 现经营状况分析 市场空间 与竞争对手之间的竞争策略 终端运营管理：人员管理、货品管理、数据管理、库存管理等 多店经营管理一、统一终端运营模式6、终端加盟商的经营引导终端加盟商的经营引导终端实地代教流程解释（2 ）时间工作内容负责人目的第1天1 分组实地代教 2 数据收集 3 激励竟争策略 4 店铺沟通：终端商、店员 5 商圈分析带队老师 经销商 督导 店长收集店铺资料，了解及 分析店铺的问题和解决 方法措施第2天1、终端实地代教目的说明 2、实地代教流程说明带队老师 督导、店长明确学习、培训目的 为流程的导入做好铺垫第3天1.早例会的建立 2 业绩跟进 3

10、 营业中的跟进：员工销售能力、卖场动线、客流分析 4 根据现场发现问题有针对 性培训带队老师 督导 店长 导购建立早会管理制度重点 提升员工的销售技能， 提高员工销售积极性第4天1.卖场动线的分析2.陈列计划布局 3.陈列调整4.陈列培训带队老师、督导 店长、导购提升员工销售技能，对 陈列认识的提升.第5天1.面料认识及洗涤保养 2.销售数据分析 3、销售报表的导入与说明带队老师、督导 店长、导购陈列与销售数据有效分 析及结合，提升专业技 能.终端实地代教培训日程表时间工作内容负责人目的第6天1.1.FAB、附加推销的推行 2.2.服装色彩搭配基本技巧 3.现场搭配演练 带队老师 督导 店长、

11、导购提高搭配技巧并强化销 售第7天1.标准销售服务流程导入 2.与顾客沟通技巧 3.客单价、交易效益比的运用带队老师 督导 店长导购规范服务流程，提升导 购专业素质第8天1.目标管理 2.VIP的建设及管理 3.员工考核带队老师 督导 店长导购强化管理方式，规范客 群经营管理，巩固培训 内容第9天1.店长工作流程梳理 2.团队管理有效调动员工积极性带队老师 督导 店长导购进一步认识店长的角色 及作用，规范店务管理 流程第10天1.工作总结 2.针对未清楚的内容进行强化 3.为后期的工作持续进行相应沟通带队老师 督导 店长导购总结为后期的跟踪与持 续做好铺垫终端实地代教培训日程表终端实地代教流程

12、解释（3 ） 第三阶段：项目跟踪阶段1.根据第二阶段的学习总结，给出店铺的重点跟进与提升方面2.根据日销售报表进行店铺运营状况跟踪（指定专人跟踪）3.定期进行回访跟踪终端实地代教流程解释（3 ） 双方配合 1.经销商： 实地代教店铺销售数据：（每月目标与实际达成、全年销售目标、去年同期业绩对比情况） 货品数据：秋季总进货量 实际类别完成情况 货品上货波段（款式、时间）秋季补单情况（类别、时间 ）秋季各类别销售情况库存类别占比人员配合：在实地代教过程中需要各专卖店指定专门的人员负责跟近整个流程，为流程的延续打好基础、以及为后期跟踪作好准备 2.带队人员：在实际操作过程中及时根据项目的执行情况以及

13、出现的异常情况进行适当调整规范专业的管理方能提升终端的形象 最终达到制胜终端的目的希望在我们的共同努力下打造出优秀 的终端销售团队福建柒牌集团大区管理部谢谢合作如果要真正了解希腊的历史，必先了解希腊的神话。希腊神话是经历几千年长久 不衰的人类文化瑰宝，也是欧洲最早的一种文学形式。它在欧洲乃至世界的文学 史上，地位都是很崇高的。 希腊原始的居民，由于处在那个久远的年代，当时的知识显然还不足以解释复杂 的自然现象，又觉得在大自然面前，人类非常渺小。这么一来，他们就会臆想出 各种神灵来，认为是神灵掌握着世间的一切。 但是，希腊神话中的神，与我们中国古代传说中的神相比，形象大不相同。在中 国的神话里，

14、只要是神灵，除了主宰人间事务之外，从个人形象讲，基本都是不 食人间烟火，没有任何缺陷的完美形象。这样的形象，很大程度上鲜明地把“神”和 “人”清楚地区分开来，让人觉得神是遥不可及且完美无缺的。但是希腊不一样，他 们的神是高度人格化的。也就是说，除了拥有超越人的能力之外，希腊的神与一 般的人类并没有什么区别。他们也有七情六欲，也会嫉妒、仇恨，也会因为一件 小事就起争执，并不是完美无缺的道德模范。希腊神的生活是无拘无束、*形骸 的，不会像东方的神一样等级森严，压抑拘谨。他们虽然认为有神的存在，但从 他们的神话里，我们能够深切地体会到古希腊人无拘无束、热爱自由的性格。 需要说明的是，希腊神话分为两部分，一部分是神的故事，一部分是英雄传说。 这一部分主要讲的是神的故事，至于英雄传说，后面会提到。 下面我们就得大致介绍一下希腊神话大致的情况： 世界形成之前，一片混沌，经过亿万年的时间，天地以及日月星辰、风雨雷电之 类才慢慢形成。基本上各个国家的神话都是这么个套路，咱们中国的盘古开天地 之前，也是“一片混沌”之说。“混沌”这个词，指的就是在神话中，天地尚未分开， 混成一团而又无边无际的状态。