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1、解决方案销售解决方案销售训练营训练营 2008 GZ-MSTCWayGo Camp SeriesssReady CampssReady Camp团队合作拓展 Teamwork Development讲师：司丽(Sandey.si)解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC什么是团队？（WHAT)什么是团队：团队三要素： 一堆；非单人； 有共同的利益； 朝一个方向走，有目标。达到结果：1+12解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC团队分组:五组要求:十分钟内完成.任务:五项 队长/队名/口号/队徽/队歌各小组风采展示(每组最多三分钟)解决方
2、案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC为什么要进行团队建设?游戏1：填字游戏团队,重要吗?解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTCTeam communication game游戏2。解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC团队负责人职责：确定团队目标及贯彻与客户确定需求，确定目标：项目范围、 起始时间、资源、成果，并保证要素实现制定计划（P）人员分工、项目具体运作模块及分布等组织执行计划 (D)与客户方沟通、合理分配资源、团队 沟通渠道顺畅、跨团队合作支持、甚 至涉及项目具体开发及难题攻关指导 等领导绩效管理、协
3、调、指导、激励、培训等检查/控制/调整(C,A)进度、质量、成本等相关控制，及时 修正计划及调整解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC团队成员职责执行明确工作目标确认上级对自己的工作目标及 绩效要求，即要做什么和需要 达到的标准 按进度主动及时、准确地执行 ，完成工作目标主动汇报进度及沟通定期向上级汇报自己的工作进 度，并就工作内容进行主动沟 通，如提交工作日报等遵守工作规范学习与发展遵守国家及公司制度、规范 ，项目运作规范，测试规范 等主动学习，提高效率和水平 ，至少应达到职位要求知识共享及合理化建议解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-M
4、STC团队合作-目标目标是领导的目标是领导的 事，我不事，我不 知道目标知道目标你的目标你的目标 我我 的目标的目标重要吗？目标常见障碍重要吗？目标常见障碍目标没所目标没所 谓谓目标不断目标不断 变变 化化不知道怎么不知道怎么 定目标定目标 ？解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC团队合作-目标公司内目标的问题 1）公司目标 2）各部门追求目标公司市场链： 业务研发-测试-客户 业务前线运作-二线支持（人力资源、财务、行政）大局为重，注意小团队和大团队目标的联系与区别解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC团队合作-目标人员在目标方面的
5、职能分工： 团队负责人-制定团队目标及贯彻目标； 团队成员-执行团队目标，不清楚时需主动提问及控制结果, 同时制定个人目标解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC认识部门价值和岗位价值误解一：我们部门最重要？ 误解二：部门真的平等吗？人数多少？花钱与挣钱？ 误解三：各部门只需要履行各自的职能，不需要合 作不了解，也不想了解其他部门的价值解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC部门认识“众生像”研发： 我们从事研发工作，是技术的核心，公司产品是我们 研发出来的，业务部门、二线部门还经常找我们的麻 烦，我们天天加班，任劳任怨的工作，却得不到应
6、有 的肯定和支持，毕竟是有我们，才有产品；如果没有 我们，公司做什么生意呢？ 其他部门对研发的看法： 他们做的产品根本不关注顾客真正的需求，现在早已 经是买方市场了，早不是生产什么卖什么的时代了， 如果不靠我们，那里卖得出去？提了需求又不尽快改 ，整天自以为了不起，长此以往如何能够生存？出了 问题还得我们去帮助救火，真该好好反省一下。解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC部门认识“众生像”业务： 公司的利润靠我们。我们整天风里来，雨里去，看人脸色 ，把产品一个个推销出去把钱一分分挣回来，没有我们， 公司的人吃什么？喝什么？我们战斗在第一线，不像其他 部门，都坐在办
7、公室里，可以聊天、参加活动，还得不到 应有的支持其他部门对销售部门的看法：开展业务是他们应该的事，随口给客户乱承诺办不到的事 情，叫我们怎么办？要不是我们这些部门撑着，公司早被 他们销光了解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC部门认识“众生像”财务： 我们是公司的守护神。我们控制成本确保利润。我 们做事小心谨慎，防止公司发生重大错误。如全都 按照各部门的意愿，利润哪里会存在？其他人对财务部门的看法： 他们也太过斤斤计较了，总说控制成本，一点都不 体谅我们的难处，又无法创造利润。有本事他们出 去试试其他部门,如测试,行政,人力资源等解决方案销售训练营ssReady
8、Camp 2008 GZ-MSTC认识部门价值和岗位价值每一个部门对于实现组织的目标都不可替代 每个部门都有特定的职能 协作实现部门价值 各部门都是平等的，互相依赖，互相依存岗位价值同理,团结才是力量解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC团队合作成员特点不同 心态：你要成为哪一种人？人才态度能力能力高高积极积极解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC赢在执行成员小故事：（来源：杨震霆 原创-IT） 试验：你此刻坐在办公室里-周围有6名职员。 请帮我查一查百科全请帮我查一查百科全 书，把哥立奇的书，把哥立奇的 生平做成一篇摘生平做成一篇摘
9、 录录好的，先好的，先 生生老板老板员工员工（爽快答应并很快（爽快答应并很快 交了功课。）交了功课。）Is it true?Is it true?解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC赢在执行成员 我敢说他绝不会。他反而会满脸狐疑的提出一个或数个下 列的问题： 他是谁呀？ 哪套百科全书？ 百科全书放在哪儿？ 这是我的工作吗？ 你不是指俾斯麦吧？ 为什么不叫查别人去做呢？ 他是过世的人吗？ 急不急？ 我是否把书拿来，由你自己来查？ 你为什么要查他？ 解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC赢在执行成员 我敢以1O比1的赌注跟你打赌，在你回
10、答了他所提出的问 题、解释了怎么样去查那资料，以及你为什么要查的理由之 后，那个职员会走开，去找另一个职员帮忙他查哥立奇的资 料，然后又回来对你说，根本查不到这个人。 当然，我这个打赌可能会输，但根据概率，我还是会赢 的。真的，如果你是聪明人，你就不会对你的“助理”解释 ，你会满面笑容地说：“算啦”，然后自己去查。这种被动 的行为，这种道德的愚行，这种心灵的脆弱，这种姑息的作 风-都在把这个社会带到三个和尚没水喝的危险境界。解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC赢在执行成员故事里说明了什么问题？ 解决方案：成为罗文，对于上级委托，立即采取行动，成为高执 行力的人，
11、“把信带给加西亚”，而不要找任何理由。解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC团队合作成员案例分析： 公司近来需要为客户做一个系统DEMO,由于技术难度较高，按 整体进度要求必须一周内完成。经过考虑，陈经理把此项目交 给阿丁，阿丁承诺如期完成。 一周后，到交工日期，陈经理未收到阿丁提交的系统DEMO， 一问才发现未完成，追问原因时，阿丁提出自己手上也有项目 ，同时自己觉得难度比较高，但当时不好意思提出，后来尝试 仍不成功，所以就未能完成。你怎么看待这件事情？如果你是阿丁，你认为应该怎么做？解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC团队合作成
12、员注意从整体目标和后果考虑； 注意后手的工作； 主动沟通； 正视困难； 解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC团队合作成员之执行力成 功 定 律永远不要老板说第二次！永远不要老板说第二次！ 老板（自己上司）吩咐的事一定要记得做到老板（自己上司）吩咐的事一定要记得做到 ，并且马上去做。，并且马上去做。 最重要的，老板只是想知道结果，至于过程最重要的，老板只是想知道结果，至于过程 怎么样，他是不想知道的，他想要的是目的怎么样，他是不想知道的，他想要的是目的 ，而你才是过程。，而你才是过程。解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC团队合作成员
13、面对压力 加班！失败！困难！ 客户抱怨！ 同事抱怨，上司不理解，家人埋怨- 怎么办？解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC老驴的故事一头老驴，掉到了一个废弃的陷阱里，很深，根本爬不上来 ，主人看他是老驴， 懒得去救他了，让他在那里自生自灭。 那头驴一开始也放弃了求生地希望。 每天还不断地有人往陷 阱里面倒垃圾，按理说老驴应该很生气，应该天天去抱怨， 自己倒霉掉到了陷阱里，他的主人不要他，就算死也不让他 死得舒服点，每天还有那么多垃圾仍在他旁边。 可是有一天，他决定改变他的人生态度（驴生态度更确切点 ），他每天都把垃圾踩到自己的脚下，从垃圾中找到残羹来 维持自己的生
14、命，而不是被垃圾所淹没，终于有一天，他重 新回到了地面上。 解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC故事分析不要抱怨你的专业不好，不要抱怨你的学校不好，不要抱怨 你住在破宿舍里，不要抱怨你的男人穷你的女人丑，不要抱 怨你没有一个好爸爸，不要抱怨你的工作差，工资少，不要 抱怨你空怀一身绝技没人赏识你，现实有太多的不如意，就 算生活给你的是垃圾，你同样能把垃圾踩在脚底下，登上世 界之巅。 这个世界只在乎你是否在到达了一定的高度，而不在乎你 是踩在巨人的肩膀上上去的，还是踩在垃圾上上去的。我认 为踩在垃圾上上去的人更值得尊重。 年轻没有失败，看驴生豪迈，不过重头再来。解决
15、方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC压力故事铁块从前，有个小铁块，他一直过着安逸快乐的日子，可是有一天 ，主人把他突然丢到火里。他热得好难过，于是便向火焰说： “火焰大哥，可不可以稍微降低一点您的温度呢？”火焰经不 起铁块的声声喊痛，只好答应降低温度。 不久，铁块被人由火堆中取出放在钢板上，开始被铁锤一下一 下地重重敲打。他又受不了了，于是便再度开口：“可否将您 击打的速度再放慢一点，力量再轻一点，让我少受点苦吧！” 铁锤也经不住铁块的苦苦哀求，答应照做。 最后，铁块在没经过多少锻炼的情况下出了工厂。可是，没过 多久，他就满身铁锈的回到原厂，无可避免地要被回炉重造了 。解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC正确对待压力正视压力的价值 学会减压 学会自我激励 提高效率，减少压力解决方案销售训练营ssReady Camp 2008 GZ-MSTC团队合作-成员要有高度执行力，要具备良好的专业素养，空有决心和态度 是不够的。提高专业度，不断学习，坚持就是胜利
