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1、 一、了解顾客才能做好陈列！1 1、人体工程学基础知识、人体工程学基础知识2 2、人体工程学在服装店铺的应用、人体工程学在服装店铺的应用二、卖场构成解析1、卖场构成的主要元素2、卖场的3大功能区域3、6大核心元素的功效分析三、顾客的“动线”设计1、“磁石点”概念与作用2、顾客“动线”设计的关键要素四、店内陈列展示的四大原则课程脉络对一个企业来讲什么最重要？ ？进入卖场，顾客有何需求？第一节 了解顾客才有答案！要点一：大部分情况，人都是用眼睛在看东西；在头部 不转动的状态下，人的水平视野范围是120度， 垂直视野范围是180度。想要清楚地看物体，视觉领域的角度会变窄， 垂直和水平方向都会变成25
2、度左右。顾客时常是移动的，不时变换视线；如果不是 对商品特别感兴趣而有意识地聚焦，是不能详 实鲜明地捕捉物体的。要点二： 一般将顾客膝盖以上到比眼睛稍高的部分称为“黄 金段”，是顾客视线容易达到的地方，也是拿取商 品方便的位置，更是购买发生频繁的地方。 比“黄金段”视线更高的地方，适合做商品展示空 间，能让远处的顾客知道卖场销售的主题。 比“黄金段”视线更低的地方，可以陈列滞销品或 回转率低的商品。货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度销售量 会下奖15%；从齐膝的高度换到伸手可及的高 度，上升20%；从伸手可及的高度上升到直视 可见的高度，上升30%50%，从直视可见 的高度换到齐膝的高度，下降
3、30%60%， 从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降 15%货架高度对销售的影响 ：要点三：顾客习惯于靠右行走和右手取东西。吵杂的环境让人产生不安全感，顾客拒绝吵杂。顾客喜欢尽可能地舒服活动，狭窄和碰撞会产生 不便和反感，因此，顾客通常是抵触狭窄空间和 潜在碰撞的。要点四：顾客容易疲倦，在休息区的片刻停留，会给顾 客留下亲切感受或潜在销售的机会，同时也是 品牌附加值的体现。顾客希望试衣过程从容、方便、舒心，因此， 试衣间要随时保持干净、简洁、舒适。试衣间的辅助设施要温馨、体贴，从细节上关 怀顾客，品牌档次越高越注重。第二节 卖场的构成解析服装卖场的主体构成要素：主推展示的抛台中岛货架高背架
4、收银台/形象墙休息区试衣间/试衣镜橱窗展示/模特道具组合卖场区域划分： 服装卖场按功能通常划分为：导入区域/营业区域/服 务区域。导入区域由橱窗、抛台构成，作用是吸引顾客的眼球 ，并引导顾客进入卖场，对商品发生兴趣。营业区域由高背架、中岛货架构成，作用是让顾客在 该区域浏览、选择商品。服务区域由收银台、试衣间、休息区构成，作用是让 顾客在卖场的试穿/购买行为顺利完成。抛台功能要点：抛台是给卖场创造“表情生动的脸”！抛台也是聚拢顾客视线的重点，并使传达服装品 牌的信息集中。主要陈列符合季节和主推的产品（新品/主推款） ，给顾客传达商品的价值与情感。模特道具功能要点： 店铺内的“模特”组合是卖场的
5、视觉焦点！能充分 有效地吸引顾客眼球，并引导顾客的走向。 是卖场主题陈列的重点与“主角”！能有序表现卖 场各主要系列的核心商品。 各类道具是配合卖场进行主题陈列、表现“卖点” 的有效配件，并烘托卖场的主推氛围。2个人模配置组合的方法 左或右，一侧放置模特：前后配置人模的时候，不放在一条直线上，把一个模特放在稍前或后侧更 好一些。 把后面的人模高度调到比前面人模稍高的位置，并穿上深色的商品，会产 生远近感，成为生动的卖场！聚到中央的人模配置：把模特聚到中央放置时，可以得到视线集中和整齐的效果，但变化和生动 感都欠缺！两边分散放置模特：把道具放在中央，人模两边放置时，将道具与人模演示的商品密切关联
6、 起来，产生变化和节奏感！3个人模配置组合的方法 后1前2的模特放置：用后面的人模表现背景与远近感，在前面2个模特上，采用有相互关联 的商品整合展示。前1后2的模特配置：想要强调前面人模的服装商品时，使用该配置可有效产生距离感和重点性。3个人模组合起来配置：3个人模组合在一起，如果放置的距离太近会有沉重的感觉，但可根据道 具或模特的姿势进行调节。3个模特射线方向配置：这是最能感觉远近和节奏的配置，采用同样的姿势、同样的商品或色彩、 花样的重复演示，构成有特色的卖场。模特配置的注意事项： 先根据陈列空间的宽度、长度，确定人模的数量。 根据人模穿着的主力商品，使用对商品适合的小道具或季节 标志的饰
7、物。 要了解主动线在什么位置，在哪看最显眼，把人模的视线或 方向对向顾客的视线。 在卖场外稍远的距离观察整体是否协调，并检查每个地方。 要根据季节或商品，选用适合的配置方法，制造一个具有变 化的卖场。 4个人模配置，可在两边2：2配置，或1：3配置。将3个人模 中的1个人模以背面效果展示也是不错的。橱窗功能要点： 橱窗是引导顾客进入店铺，提升进店率的首要元 素。 橱窗也是传达商品流行讯息和品牌文化特色的重 要“窗口”！中岛货架功能要点： 中岛货架由于其视觉位置与物体形态决定了在卖 场的辅助、“配角”的作用。 顾客的视觉心理比较忽略中岛货架的商品。 通常陈列价值比较低或滞销的产品。高背架功能要点
8、： 高背架是整盘货品陈列的重点位置，也是表现商 品价值感与主题系列的核心地方。 在卖场发挥引导顾客走向及“指导”顾客进行购买 的作用。收银台/形象墙功能要点： 形象墙的LOGO标是卖场区分的标示，是品牌表 现的重要符号！ 收银台通常与形象墙组合在一起，让顾客在接受 服务的同时强化对品牌的认知。 形象墙/收银台的设计要与品牌定位、商品主流风 格相吻合。 收银台既是进行最后“附加推销”的重要场地，也 是让顾客体会服务的关键所在！第三节 顾客“动线”设计卖场“磁石点”概念与作用：服装卖场中最能吸引顾客注意力的地方称为“ 磁石点”。这种吸引力是依靠在整个卖场中创造 视觉焦点形成的。引导顾客逛完整个卖场
9、，达到增加顾客购买率 的目的。橱窗旁橱窗旁收银收银 台旁台旁试衣间旁“动线设计”要点一: 店铺的进口要宽敞、方便，进口的形状设计要符 合顾客的视觉心理 进门的地方，不能摆设大型陈列柜和高柜、货架 ，否则顾客就看不见店铺内部的商品,并挡住了 行走的通路。 收银台区域尽量与卖场协调、融合，不要出现明 显的区别“设计动线”要点二: 结合顾客的主客流方向判断顾客进店的视觉“A 、B、C”点，在该位置组织主推货品/精品货品 的陈列展示。 让顾客充分浏览和了解商品，采用有效的辅助设 计，如：休息区、试衣间、试衣镜、灯光等，尽 量将的活动引入店铺后区。 应充分利用模特组合造型和平面设计等手法，制 造引导顾客
10、进入店铺深处的“磁石点”！“设计动线”要点三: 有效运用“人体工程学”知识，把握顾客的视觉 规律、行走习惯、心理接受等 尽量引导顾客在店铺的行走中，走“大循环” ，以增加顾客对产品的浏览数量和在店铺的停留 时间 顾客行走的“动线”必须主次分明，让顾客在 店铺的浏览过程有序行走“设计动线”要点四: 行走路线上货品的陈列，要根据货架的不同，进 行主次侧重点的区别 将休息区设定在能浏览到货品或精品陈列的方位第三节 陈列展示的四大原则焦点焦点是指重点款式的塑造。 1、首先要选择订货量较大的款式来做焦点 款。2、要注意与这些焦点款的搭配效果。3、焦点款不宜多。很多人认为店铺里重点 展示的款式越多其机会就
11、会越大，其实恰 恰相反。全都是焦点的时候就没有了焦点 ，焦点越少其效果就会越大。平衡卖场内部陈列的平衡是指件数、色彩、款型 和面料上的平衡。 件数平衡：在相同陈列面积，保持件数的一致色彩平衡：色彩在视觉反应后会有轻重感，要保 持整个店铺各区域色彩的平衡感觉款型平衡：除特殊风格以外，每一个挂杆和每一 组陈列区域保持款型的多元化与平衡面料平衡：除特殊风格以外，每一个挂杆和每一 组陈列区域保持面料的多元化与平衡。层次层次的一种概念是在相同陈列手法上的主 次感的体现。层次的另一种概念是指将不同陈列组进行 划分，从而使顾客能够迅速找到自己想要的 目标。造型卖场内部的造型1、体现在整洁和整齐上2、衣服的纽扣、拉链等，同样要做到“人性化”， 特别是顾客试穿后挂回去的衣服一定要注意3、吊牌一般都放在衣服的里面4、叠装谢谢大家！谢谢大家！
