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1、巧问必问客户前言： 不会做、不会说前要敢做敢说； 二手房就是把合适的房子卖给合适的客 户! 二手房把握两点:房源、客户! 做到专业、诚信、服务、原则！ 不要以自己的思维判断别人的想法！ 做个强势引导者，没有引导就没有成交! 胆大、心细、脸皮厚！ 二手房要做好细节！ 各环节： 1、接待、接听环节 2、推荐环节 3、带看环节 4、回访环节 5、谈判环节 6、促单、成交环节 7、签合同环节 8、权证对接环节 一、接待接听环节（谈客期间） （1）接待来客： 1、您好，过来看房子？ 2、您好，有什么可以帮您的？ 3、您是想买房子？还是。？ 4、我们这边房源很多，你是想要个什么 样的？ 5、您请坐，说一下
2、您具体想要什么样的 ，我给您好好找找-争取交谈的机会）- -倒水！ 6、客户想看一下房源-客户房源本 或报广，这是我们最新的一些房源您 可以看一下！（要做的是推荐而不是 被动的被选择） 7、您想要多大的？几楼的？什么位置 ？几室几厅的？-具体需求 8、您现在住那边？您是在那边上班？ 在什么单位上班呀？-巧问需求外 的一手资料-能在第一时间内掌握 客户尽可能多的信息，代表了销售人 员的水平！ 9、特殊需求-在这边买房子是为了上班方 便？还是为了孩子上学？家里有老人住？ 10、购房史-您都看过哪些房子？感觉怎 么样呀？谁带您看的？哪的房子？几号楼？ 几单元？ 11、您是贷款还是一次性付款？ 12、
3、您是自己买房子？ 13、给朋友买的，要不您留个您朋友的联系 电话，我和他联系一下，问问他到底想要什 么样的？给他好好找找房子，也免得您这边 再费心。 14、房子您看了自己能定？要不跟家人一块 看看吧，因为房主那边看房不容易啊，和家 人一起看看，省的来回麻烦，要不看多了， 显得有诚意，以后谈价不好谈呀！ （2）接听来电： 1、您好，凯歌二手房！ 2、请问有什么需要帮忙的！ 3、你问这套房子呀！（进入销售推荐环节） 4、销售该房屋（房屋卖点！注意聆听与问答 ！） 5、若该房屋合适客户，尽量约到店里来再带 看，争取面对面的交谈；要么就约好时间（注 意、目标明确、销售到位、不达目的誓不罢休 、热情用心
4、、学会让客户难以拒绝） 6、若该房屋不合适客户，注意一定不要浪 费流失客户，因为每一个电话都有公司的成 本，每一个电话都可能成为你的准客户；- -不合适-我们这边房源很多，要不您跟我 说一下您的具体需求我给您好好找一下- 你是想要个多大的？、好的，有 合适的我给您打电话，祝您工作愉快再见！ （问完需求后有合适的可以接着推荐，然后 约到店里来-） 7、接听电话的原则：一是必须掌握客户的 一手资料（问）；二是邀约来店！ 二：推荐环节 1、最理想的状态是，在你充分了解客户需求后， 再给客户推荐房源（知己知彼百战不殆！） 2、也可以用一到二套房源穿插在接待过程当中去 了解客户需求!(边推荐边了解、但要
5、注意分清主次 、不要被客户所引导、不要盲目听信客户说的话) 3、推荐房源不易推荐太多，最多推荐2-3套，一 般推荐2套即可；2套：先好再差，3套：差、好、 一般；现在市场渐渐进人卖方市场，所以一定要 快！遇到问题千万不要纠缠，往前看，向前走 ；特殊情况，特殊对待！ 4、对你所推荐的每一套房源，一定要在推荐之前 充分了解清楚：到底这套房源权属是否清晰能不 能卖？房主什么状态、想不想卖？房子有没有贷 款？在交易、签合同、办手续过程中会遇到哪些 问题？ 三：带看环节 带看注意事项有哪些？ 1、带看过程也是沟通的过程，注意多沟通；路上 及整个带看过程当中的沟通，获得尽可能多的信息 ，建立与客户良好的关
6、系（知己） 2、买卖双方人数、是否能照看把控过来；注意私 交，递纸条。 3、价格方面是否需要事先与房主或客户沟通好？ 4、看房时事先应准备好哪些东西？（看房协议、 相机、鞋套、） 5、看房同一套房子同一个客户最好带看别超过2次 ！最好一次家人全看完！有朋友一起看房的，注意 好他朋友的言行！ 6、带看房子时注意在房屋内的时间！不要时间太 长，可以以看车库、储藏室为借口带客户回去。 7、注意别让客户和房主谈太多！ 8、约看当中： 看房是否方便？ 房主说今天很忙，没时间看怎么办？ 客户说今天没时间看怎么办？ 约房主客户时应怎样约？（销售房子、销售客 户、给定时间） 9、带看完即问感觉！做到心中有数好
7、近行下 一步回访！ 10、目标明确！意志坚定！学会把问题抛给 对方解决！保证带看！ 四：回访环节： 1、怎么回访？ 谈感情问情况引导逼定约 时间签合同 谈感情问情况引导重新确认需 求回访推荐带看回访 2、应该问哪些问题？ 商讨结果、家人意见、整体意向 问题反问？（不好为什么不好？） 引 导！解决疑惑！ 重新询问基本需求，特殊需求，购房史等！ 3、应该注意哪些问题？ 回访时间是否恰当，客户是否方便 ？ 何时回访比较合适？应该多长时间 回访一次？ 事先准备，思路清晰、目标明确， 注重效率！（回访什么提前写好！） 注意多沟通！让客户信任你！ 回访时重复问需求，一定要学会引导 ，没有引导就没有成交；抓
8、住需求点 和要害，快速、有效的引导、逼定、 签单。 五：谈判环节（为买卖双方找到一个平衡点） 原则：一、双方都要打压价格！二、站在同一立场 、以对方的口吻谈价！三、巧妙运用谈价技巧 1、与房主谈价： 谈价流程：登记时分析定价日常回访带看后反 馈成交时分析议价 谈价说辞： 房屋本身情况定价（楼层、边户、面积、周边配 套、年代、土地性质、装修情况等） 比较法！（同一小区、谁的房子才卖了多少钱） 房主自身（为何卖房、是否着急、卖房好处） 客户情况！（客户优势、一次性付款、准客户） 分析市场（小环境、大环境） 2、与客户谈价： 谈价流程 ：报价看房谈价回访谈价 成交时谈价 谈价说辞： 房屋本身优势（楼
9、层、边户、面积、周边配 套、年代、土地性质、装修情况等）稀缺性 比较法， 客户本身（购房好处、适合的就是最好的） 房主（客户很多、自己找的客户） 分析市场形式（大环境、小环境） 六：促单、成交环节： 1、约时间签合同（提前打电话确认、让双方 有亏欠感） 2、双方带资料、证件、尽可能多带（点明别 忘带身份证、震慑、转移注意力） 3、注意不要过早让买卖双方见面，见面谈价 就要定下来！ 4、带定金、带中介费、预留中介费！ 5、快速签合同 6、签合同的过程当中不断强化优势！不断重 复！ 7、目标明确、强势引导！ 六、来客登记本、来电登记本的应用： 接听环节： 注意电话的记录！ 接电话环节流程：（来电接
10、听询问解答 约来店带看留电话、问需求、掌握一手 资料）你们这儿税费太高我去别地方办！ （疑惑） 解答疑惑： 费用是国家收的。 我们当然希望越少越好啦，所以我们会尽力为您 省钱，您就放心吧。 我们是大公司，所以请你相信，其他中介能办的 我们肯定能办，而且肯定做的比他们好。 打消疑惑，转移话题；其实跟你讲，咱是 为了买上适合自己的房子，所以就不要为了这点 事计较了，该交的肯定得交，该省的我们也一定 帮您省，您有什么好担心的！您要真是因为这点 而错过了这个房子那才是您的损失那! 重复房屋本身的优点，对客户有哪些好处。 重复优势，增强信心，强势引导，早做决定。你们中介费收得太高了，能不能打 折啊？ 消
11、除念想，快速成单，收足中介费： 我们服务不打折，中介费也不打折。 只要是正规的大公司，中介费都收这些，我们这 还是收得少的。 咱是为了利利索索的，放心、省心的买上房子， 这几千块钱无所谓，花了也是应该的！我们给你 好好办好，这比什么都强！再说这个费用到时说 不定我们就帮你省出来了。花点钱不是应该的嘛 ！ 我们就是干这个的，不收中介费我们吃什么呀？ 您看这个房子我们为您出了多少力，费了多少心 ，我们容易嘛！ 重复房子优点，对客户的好处，造成紧迫感，增 强客户对房子、对我们和对自己的信心，强势引 导，适时成交。简单大方，专业、诚信、服务！ “您好”一定要说！倒水一定要倒！“需求”一定要问！“协议”一定要签！ 备注： 学会把问题抛给对方 学会问为什么 目标明确，不达目标誓不罢休 发现问题分析问题解决问题 学会拿别人说事！
