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2、景分析内涵目的核心理念顾客价值关系价值信息技术双赢一对一营销现有研究的不足现有研究的不足背景分析论文不多角度理论研究与现实运营存在差距多：软硬件 开发与实施少：战略与 企业能力多技术角度少营销角度未形成成熟理论体系和框架，甚至没有权威 定义，理论研究滞后于实践应用和开发。理 论研究停留在介绍和翻译上，对本土化运行 模式等常见问题缺乏深入的案例研究。客户联络关系对比客户联络关系对比研究结论研究结论案例总结市场结构性变动的产物提升企业营销软实力重新审视人在营销的地位与作用研究结论研究结论案例总结客户经 理制客户服 务水平客户服 务水平营销模 式转型提高提升适应适应客户经理制是市场结构性变动的产物。
3、研究结论研究结论案例总结客户 经理建立 客户 信赖 关系收集 客户 数据产业 经理发现 需要型号 经理促销支持产品创新信息产品创新信息研究结论研究结论案例总结客户 经理最具 挑战 性客户 经理 业绩个人 能力工作 欲望重新审视人在营销的地位与作用。案例总结未解决问题未解决问题从战略层面构建客户关系 形成更科学的考核指标 营销主体的再造与激励案例总结未解决问题未解决问题从客户关系的战术与技术层面看，海尔 客户经理的服务不可谓不积极主动； 从战略层面看，这种单项服务型的客户 关系开拓与维护对海尔相当被动。如何从战略层面构建 双方的新型客户关系 ？案例总结未解决问题未解决问题客户经理 经营利润销售收
4、入采购成本营销费用经营损失 产品经理 经营利润销售收入采购成本营销费用库存损失 当前所采用的都是刚性的硬指标，无法体现客户经理工作 的特殊性。构建一个良好的客户关系需要时间，其效果呈 现表现为渐近形态，需要一个较长周期，无法短期见效。如何调整考核客户经 理的考核方法与指标 ？案例总结未解决问题未解决问题如何设计新的激励体制 ？客户经理的个人能力和工作欲望对其业 绩影响较大。如何使其保持长期高涨的工 作欲望是该机制需要考虑的问题。 欲望强度是指欲望提高的水平，其变化 取决于外在回报（工作评价、工资、晋升 等）和内在回报（个人体会工作本身价值 的程度）的水平。 与外在回报相比，发自内在回报的工作 动机更能使客户经理对工作本身充满兴趣 并为之采取更积极的行动。ENDENDThank you for listening!Thank you for listening!
