用友erp-分销与零售解决方案

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1、用友分销零售解決方案用友软件股份有限公司2010年月提纲 认识分销 哪些行业涉及到分销 分销管理的主要内容 分销和零售的关系 关于零售管理 典型客户分销渠道的特征分销渠道的特征 分销渠道是传统市场营销组合分销渠道是传统市场营销组合4 4要素之一要素之一 产品、价格、渠道、促销策略（产品、价格、渠道、促销策略（4P4P） 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者分销渠道的起点是生产者，终点是消费者 分销渠道引发转移商品所有权的行为；分销渠道引发转移商品所有权的行为； 存在中间商的介入；存在中间商的介入；分销渠道的职能 提高交易效率，降低交易成本；提高交易效率，降低交易成本； 使消费者能够看得到，买得

2、到；使消费者能够看得到，买得到； 协同销售；协同销售； 分摊市场风险；分摊市场风险； 分销渠道是企业的无形资产。分销渠道是企业的无形资产。分销渠道-分销渠道关系渠道关系是按照渠道成员之间的关系划分类 型的。 分类： 传统分销渠道模式 垂直分销渠道模式 水平分销渠道模式 多渠道分销渠道模式分销渠道关系-传统分销渠道模式 最原始的分销渠道模式。当前的各种交易市场普最原始的分销渠道模式。当前的各种交易市场普 遍存在。遍存在。 一种松散型的渠道关系，渠道由各个相互独立的一种松散型的渠道关系，渠道由各个相互独立的 成员组成，每个成员只关心自身最大利益。这是成员组成，每个成员只关心自身最大利益。这是 小型

3、企业普遍采用的渠道方式；小型企业普遍采用的渠道方式；优点：优点：企业必须时刻保持对市场的企业必须时刻保持对市场的 关注，不断改进产品改善管关注，不断改进产品改善管 理以降低价格，保持产品的理以降低价格，保持产品的 竞争力和对中间商、消费者竞争力和对中间商、消费者 的吸引力，这种压力会督促的吸引力，这种压力会督促 生产者持续努力。另外，由生产者持续努力。另外，由 于中间商的独立地位，他们于中间商的独立地位，他们 往往更能代表顾客的利益和往往更能代表顾客的利益和 要求，他们对产品的挑剔和要求，他们对产品的挑剔和 选择会在市场规律的作用下选择会在市场规律的作用下 淘汰许多不合格企业，从而淘汰许多不合

4、格企业，从而 扩大了行业优秀企业的市场扩大了行业优秀企业的市场 份额。份额。弱点：弱点：由于中间商注重短期效应，生由于中间商注重短期效应，生 产者无法贯彻和执行长期市场战产者无法贯彻和执行长期市场战 略，因而可能损失长远利益。由略，因而可能损失长远利益。由 于网络成员缺乏合作，生产者无于网络成员缺乏合作，生产者无 法从中间商处得到各种反馈意见法从中间商处得到各种反馈意见 。由于网络的不稳定性，造成销。由于网络的不稳定性，造成销 售的不稳定，生产者在建立和保售的不稳定，生产者在建立和保 障大规模专业化生产体系的正常障大规模专业化生产体系的正常 运作要冒很大的市场风险。运作要冒很大的市场风险。分销

5、渠道关系-垂直分销渠道模式 是由生产者、批发商、零售商组成的一种统是由生产者、批发商、零售商组成的一种统 一联合体，每个成员是分销体系的一分子，一联合体，每个成员是分销体系的一分子， 维系整个垂直系统的成功运作；维系整个垂直系统的成功运作； 垂直型模式有三种主要的渠道关系：垂直型模式有三种主要的渠道关系： 管理型渠道关系管理型渠道关系 公司型渠道关系公司型渠道关系 契约型渠道关系契约型渠道关系当今世界最为普遍的渠道当今世界最为普遍的渠道 模式。美国模式。美国64%64%的消费品的消费品 通过该模式进行销售；中通过该模式进行销售；中 国的大多数商品也都是动国的大多数商品也都是动 过此模式进行销售

6、过此模式进行销售分销渠道关系-水平分销渠道模式 特点：优势互补、互不支配、共同利益；特点：优势互补、互不支配、共同利益；电子商务公司与配送公司的电子商务公司与配送公司的 互补性；互补性；可口可乐与百事可乐、麦当可口可乐与百事可乐、麦当 劳与肯德基的竞争共生性劳与肯德基的竞争共生性提纲 认识分销 哪些行业涉及到分销 分销管理的主要内容 分销和零售的关系 关于零售管理 典型客户适用行业制造业的分销管理： 快速消费品行业（食品、饮料等） 服装服饰品 五金机电、化工原材料、备件耗材 等流通业的分销管理 医药流通 电子电器 服装服饰等提纲 认识分销 哪些行业涉及到分销 分销管理的主要内容 电子行业分销管

7、理模式 分销和零售的关系 关于零售管理 案例介绍最佳应用实践呈现使用权限集中管理集中管理，提升竞争！集权有度的权限集中管理各机构人员权限集中管理最佳应用实践呈现数据集中管理集中管理，提升竞争！实时共享的数据集中管理数据实时集中，业务全盘掌控最佳应用实践呈现统一的采购管理集中管理，提升竞争！统一的经营政策管理集中采购，发挥采购规模优势，实现成本领先竞争战略最佳应用实践呈现统一的库存管理集中管理，提升竞争！统一的经营政策管理统一库存管理、合理使用资金最佳应用实践呈现统一的配送管理集中管理，提升竞争！统一的经营政策管理统一配送、统筹兼顾，商品布局科学合理最佳应用实践呈现统一的价格管理集中管理，提升竞

8、争！统一的经营政策管理统一价格管理，市场行为标准化、规范化最佳应用实践呈现统一的促销管理集中管理，提升竞争！统一的经营政策管理统一促销管理，市场行为标准化、规范化最佳应用实践呈现灵活的预警平台集中管理，提升竞争！灵活全面的预警管理按需预警、事前控制，防止跑、冒、滴、漏该单位有过期证照 ！价格高于最后一 次采购价！最佳应用实践呈现快速应变，突围红海！快速复制的新店铺货管理门店架位商品铺货策略规划内调配送单据标 注门店具体的铺 货架位根据铺货策略规划生成门店铺货指令门店人员根据铺货上架指令铺货上架可快速复制的门店铺货模型，快速应变市场、低成本扩张可复制的门店铺货模型最佳应用实践呈现快速响应的协同商

9、务管理快速响应、低成本交互的协同商务管理供应商处理业务门户客户处理业务门户协同商务帮助企业建立透明、诚信的交易体系，实现企业间 信息共享、业务协同的供应链管理，快速响应市场需求快速应变，突围红海！辅助企业快速扩张、迅捷响应市场需求，助力企业实现：货畅其流、物通天下最佳应用实践呈现创新思变，势在必行！促销、会员创新支持业务 决策支持， 多种促销方案灵活组合，为创新经营提供支撑，帮助企业把握市场创新发展，势在必行！创新发展，势在必行！灵活多变的促销方式，支持企业经营创新促销给销售插上翅膀制定促销方案启用促销方案满足促销条件时，系统自动弹出促销方案最佳应用实践呈现创新思变，势在必行！零售全过程管理，

10、差异化经营服务，培养顾客忠诚度创新发展，势在必行！创新发展，势在必行！零售过程全跟踪，提升顾客购物总体体验导购平台，提升顾客购物体验最佳应用实践呈现灵活的会员及客类管理，支持企业服务创新客类营销支持服务创新创新发展，势在必行！创新发展，势在必行！开放的会员分类、灵活的卡类管理、开放的会员分类、灵活的卡类管理、 全程的跟踪服务、最佳的品类组合，全程的跟踪服务、最佳的品类组合， 实现顾客精准定位、分众营销、差异化经营策略实现顾客精准定位、分众营销、差异化经营策略最佳应用实践呈现创新思变，势在必行！运用品类管理思想，以顾客为中心、以消费需求为导向，帮助企运用品类管理思想，以顾客为中心、以消费需求为导

11、向，帮助企 业建立内外供应链协同和高效决策的商品创新工作机制，准确定业建立内外供应链协同和高效决策的商品创新工作机制，准确定 位顾客需求，提升产品利润率位顾客需求，提升产品利润率创新发展，势在必行！创新发展，势在必行！品类管理，支持单品及商品组合创新品类管理，利润蓄水池根据消费者购物根据消费者购物 习惯按习惯按不同生产不同生产 商商陈列商品陈列商品实施战略检视品类制定陈列计划评估结果目标消费群闭环流程，闭环流程， 为销售目标服务为销售目标服务品类分类方案品类分析更新方案价值提纲 认识分销 哪些行业涉及到分销 分销管理的主要内容 分销和零售的关系 关于零售管理 案例介绍分销与零售的关系 用友连锁

12、零售管理系统不能单独使用，必须与U8供应链、U8 分销、NC供应链整合应用，产品功能设计是为了满足U8供应 链、U8分销、NC供应链的用户对零售门店集中管理与搜集信 息的要求。 产品定位于协助服装鞋帽、食品医药、通讯电子、化妆品、 农资等行业管理,其分布于各地的零售终端，规范终端的销售 业务，及时掌握所有终端的经营状况，促进库存商品在终端 的合理分布，实现企业“集中管理、快速扩张”的零售终端 发展战略。 适用于采用连锁直营、加盟、特许经营方式的跨区域零售门 店。提纲 认识分销 哪些行业涉及到分销 分销管理的主要内容 分销和零售的关系 关于零售管理 典型客户1.适用门店类型直营营店由连锁企业独资

13、设立、独自经营，有独立经营场所的终端零售 节点，相当于连锁企业的内部部门，与连锁企业一般是商品调 拨关系。直营专 柜连锁企业在商场中直接设立的终端零售节点，店存商品所有权 与管理权均属于连锁企业，销售管理由连锁企业自行负责，但 双方定期按比例结算，即：商品调度是调拨关系，但最终与商 场是结算关系.加盟店由他人出资或和连锁企业合资建立，有独立经营场所的终端零 售节点，自己直接收款，相当于连锁企业的客户；连锁企业对 门店的管理是依照相关连锁加盟协议进行，双方是商品买卖结 算关系。代销专 柜连锁企业委托商场设立的终端零售节点，店存商品所有权属于 连锁企业，但管理权属于商场，销售管理一般由商场负责，销

14、 售货款由商场收取，双方定期按约定价格结算(和分销接口).2.系统构成零售管理端：集中创建和管理“门店档案”等基础档案，对门店的价格 、促销、VIP信息等进行统一管理，并提供报表统计分析。门店客户端：处理门店终端的销售和库存业务，采集零售相关的业务数 据和信息，上传给后台业务系统和零售管理端以供后续处理或进行数据 统计分析。说明: 1.网络分销、U8供应链系统、NC供应链系统安装在企业总部；连锁零售 系统的零售管理端安装在企业总部；门店客户端安装在各连锁门店。2 .门店客户端采用C/S架构，使门店客户端可以离线应用，降低了门店 系统对网络条件的要求。门店业务数据上传时，将数据快速递交给数据 交

15、换服务，由交换服务完成持续上传，大大减少门店客户端系统资源的 占用。3. 门店端可在PC上运行，并支持小票打印机、钱箱、顾客显示屏等外围 设备；也可在POS机上运行。3.主要功能点零售价格管理：用来为门店创建价格表，价格表决定了门店经营商品的范围 和零售价格，可以按照不的商品类别、品牌或者门店类型设立价格表。 零售价格调整：对零售价格可以进行调整，调整后按新的价格执行。 促销管理：商家开展促销活动时，需要制定详细的促销方案及具体的促销方 式。促销活动的设置由门店后台管理人员完成，设置好的促销活动可以下发到 门店使用。 储值卡和礼券管理：储值卡是商家销售给顾客带有储值功能的消费卡，一般 在充值时

16、给予打折以促销。礼券是可以反复充值，可以部分支付。一般是商家 在门店赠送给顾客抵现金用。第一次使用时收回，余额不找零。 VIP会员管理：主要是对拥有企业VIP卡的VIP客户进行管理。根据VIP客户的 积分情况分为不同的客户级别，不同的级别会享受不同的折扣优惠或积分优惠 。 销售目标管理：零售管理端设置各期间各门店的销售业绩目标，已审核的销 售目标可下发到门店端供查看。 竞品业绩分析：业绩分析主要用于同类产品、相同价位、相同档次竞争手销售业绩分析。3.主要功能点门店零售日报管理：零售日报录入、审核、上传。 其他功能一：在线查看门店库存。 其他功能二：客户化：将自定义项下发门店，在门店输入。 其他功能三：打印模板管理。 其他功能四：门店公告设置。 其他功能五：门店模板配置。 其他功能六：报表分析。在