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1、常见反对问题处理(话术集锦)一、保险对我没多大用处 （保险是家庭经济的备用胎）在我们的办公室或家中，总有一些东西不常用却不 得不准备：如字典里有数十万字，我们可能只查一、两次；墙角里的灭火器或许过了使用年限还没派上用场；不一定会停电，但抽屉里总放着手电筒；小偷不一定上门，但我们能放心不锁门吗？在人生的旅途上，是否可能会“爆胎”？也需要一 个“备用胎”？人寿保险其实就是我们人生旅途中最好 的家庭经济备用胎。二：我已人到中年，事业有成所以保险我没有 必要考虑。（有钱人更需要买保险） 如果有一部印钞机，我们是应该照顾机器呢？还是照 顾印出来的钞票？ 肯定选择照顾机器，因为钞票没有了可以再印。但机 器
2、没有了，就什么都没有了。 事业成功人士就如同一部印钞机。 一个四十岁的人，一年可以赚十万，以每年成长5% ，一直到六十岁退休，总价将不止三百万，如此巨大 的财产当然要妥善维护照料，最简单的方法就是买人 寿保险了。 人自身有价值是最重要的，所以千万要照顾好自己。三：保险没有意思还不如存银行 （保险与储蓄的区别） 储蓄是爬楼梯，是一种慢步积累资金的方法，它 需要经过规定的时间，才能达到目标额。 如果存的钱不足够多，真有意外事件发生时，就 是杯水车薪，白白着急。 储蓄是算得出利息，算不出风险。 中华人民共和国商业银行法规定，商业银行 可以破产，银行一旦破产，可能血本无归。储蓄 只是储蓄。步步为艰、即
3、行即止。 保险是坐电梯，它的特点是投保的同时，就能得到 约定的保障额。 在有意外发生时，领取的保险金会数十甚至数百 倍于保费，可谓“四两拔千斤”。 保险是算出了风险的巨额花费，并及时提供给你 。 中华人民共和国保险法规定经营人寿业务的保 险公司不得解散，保费如期给付。 保险的保障不会因外界因素而变更。 保险是一种既保值又具有保险功能的储蓄，当你 需要时它会在你身边。生死相约、风雨遂愿。四：保险有什么好处我不明白 （保险是生活前进的推动力） 人生其实是拉着车走上坡路，年龄越大，家庭之 车的份量就越重，一不小心，拉车的绳子断了， 家庭将会受到很大的震动，甚至会急速下滑。如果事先花一点小钱雇一个人帮
4、忙推车，在车 下滑时，他就可以伸出有力之手，帮助你渡过难 关。钱也只是暂时给他，到了约定的时间，你如 果不需要他推车，他还会把钱全步奉还，这个好 人就叫保险。五：保险不可靠，做一份保险要很长的时间，万一 保险公司倒闭了我不是损失了吗？ （对于保护的利益来说，保险公司永远不会倒闭） 保险公司注册资金的20%必须是作为保证金存入 国家指定的银行； 保险公司必须按人寿保单的全部净值提取责任准 备金； 保险公司必须按规定提存保险保障基金； 保险公司每一次保险事故的风险责任必须控制在 一定范围内； 保险公司的投资只限于购买政府债券、存入银行 、按保监会的规定比例投资基金； 即使某一家保险公司难以为继，国
5、家也会指定其 它保险公司继续承担责任，决不让保户的利益受 损； 永远向保户负责是保险公司赖以生存的基础。六：现在的业务人员这样多，保险公司又这样多，天天 来烦扰我，我即使要买也不知从何处入手还不如不买。 （买保险最重要的是选择一个好的业务人员，一个好的 公司，帮助选择一个合适的产品满足需求） 买保险要不要比较？回答是肯定的。如何比？许 多人喜欢比较条款，看那个便宜，那个划算。其 实这是一误区，因为保险公与和条款都大同小异 ，而且其费率都是根据大陆现行通用的生命表并 经过中国人民银行总批准的，所以比较从以下三 方面入手； 哪个险最适合自己； 谁的服务最好； 谁的信誉最好。综合比较后，其实保险只是
6、半成品，我们不 卖产品，我们只卖服务。七：我现在身体很好没有必要买大病保险 （医疗保险的重要性） 据抽样调查显示，中国人最关心的问题中 ，医疗制度的改革排在首位，因为每个人 都会生病求医，所以，就显得格外重要， 世界卫生组织研究指出，由于经济环境的 改善，物质生活的富裕，在2020年，心脏 血管疾病将成为威胁人类健康的第一杀手 。 “有备无患”是最保险的方式；未雨绸 缪，请专业人士帮助躲避风险，选择一份 合适的保险是非常必要的。八：我没有考虑要买养老保险。 （养老保险是未来的必需品） 据我国每四次人口普查表明，我国65岁老龄 人口占6.23%，60岁以上人口占9.3%。到本世纪 末老龄人口将增
7、到1.32亿，占世界五分之一。另 外，原有的计划经济体制的“大锅饭”被打破， 而生、老、病、死也由国家负担到个人负担，加 之我国施行的计划生育政策，使“养儿防老”成 为过去，未来的家庭结构将是一对夫妇赡养4-8位 老人，抚养一个孩子。要想晚年生活有保障，就 应该提前作准备，我们能不花别人的钱，也不能 花属于自己的未来的钱。九：买保险没有做投资来钱多，不如把买保险 的钱去投资 （投资与保险）投资是门学问，决不能凭自觉或单纯的考虑利润 而 已，任何一位由经验的投资专家都会考虑“ 投资五率”除“利率”之外，这必须想想： 税率它会使利润大打折扣 汇率它可能会使本金缩小 风险率它可能造成血本无归 死亡率
8、它可能使投资功亏一馈 聪明的人，大方的投资少许保险费，透过保险公 司的运作，轻松的确保家庭财务基础的稳固，毫 无后顾之忧，也有人精打细算的将保险费省下等 于是向自己投保，因而必须独自负担起整个家庭 的意外风险，不能有任何闪失，何不利用保险使 你轻松愉快的享受人生。十：通货膨胀一来，什么都不值钱，买什么保 险还不如及时消费，现在化钱比把钱留在将来 化核算。 （合理安排现在的收入） 家庭日常开支具有极大的随意性，根据研究资料 表明，有13%的人在潜意识中有控制不了的购物 欲以致家庭消费时常陷入各种误区。 赌气的消费误区：人在生气时通常有种奇异的心 理，会通过疯狂的物质消费来发泄自己的怒气， 如暴饮
9、、暴食等。 烟酒的消费误区：每年我国居民烟酒等消费占其 收入的20-30%。 攀比的消费误区：可能因一时的心理满足，而进 行了不必要的消费。 闲置的消费误区：可能因一时性起购物，而事后 又不能十分满意，导致消费品长期闲置。 批发的消费误区：因为贪图商品便宜，而大量购 置，造成浪费等等。 这些消费都导致家庭消费严重，家庭 金钱积累少，抗风险和应急能力差。其实 只要稍微进行一下调控，就可以减少一些 不必要的浪费，比如一件束之高阁的衣服 ，一只华贵而不实用的灯具，平时少抽几 包烟，少喝两瓶酒，把节约的钱放入家庭 的保险基金中,即使资金进行了有效利用， 有可增强家庭抗风险和应急能力。十一：你讲的保险是
10、防风险的这一点我同意，但 我每天坐在办公室没有什么风险，所以保险没有 必要。 （风险与时间同在） 在充满意外事故的现代生活中，谁都无 法完全避开风险，人活的时间越长，遭遇风 险的概率就越大因为风险的最大特点就在于 它的不确定性，谁也无法预知何时、何地、 何人、因何种原因遭受到何种风险。 所以，美国前总统杰克逊说：“对于想要 自助的人而言，没有比买人寿保险更好的办 法！”十二：保险好是好，不过我还是要考虑考虑， 过一段时间在说。 （保险要从现在做起）印度洋地震发生的海啸，亚洲金融风 暴给亚洲经济的危害，都给人们一个警告 ，大至国家，小到个人，风险无处不在， 拥有保险，我们就： 进可攻-放心去投资
11、，去干一番轰轰烈烈 的事业。 退可守-即使遭遇风险，家庭经济进入“ 黑暗期”也可籍由保险，安然度过。 由此可见，保险不是进攻的利器，却是防 守时最坚实、有力的后盾。进攻可以等到 最佳时机，防守却一定要从现在做起。话术举例：客户先生，这么重要得事情您当然需要仔细地考虑。但是您为什么不趁有我这样 专业的理财顾问在这儿，一起来看看您都还有哪些问题？这样还可以节省许多时间。 其实一般人在购买保单的时候犹豫不决，无非是以下几点担心（边说明边用笔在纸上 列出来）一是我究竟需不需要。客户先生，您的情况我们之前一起分析过，您也看到了 我们计算出来的数据，结果说明您的确在家庭财务保障方面不够，对不对？我承认这一
12、点。二是担心顾问的保单设计是否符合自己的需要，这份家庭财务和保障规划是我 专门根据您的需求来设计的，您也承认上符合您的需要的对吗？是的三是担心保费太贵。那我事先也和您确认过这份规划的保费，并没有超出您的预 算对吗？是的。那第四个担心，就是客户对保障规划到底怎样帮到自己心里不清楚，这点您刚 才同意我已经讲得很清楚了，您看看我有什么需要再补充说明的？没有了。五就是很多人担心投保的保险公司日后是不是会有什么变动，譬如破产倒闭之 类。那我们AXA的情况您也了解过，客户先生，相信您对这方面不会有什么疑问吧？你们攻势是很有实力的，没有问题。第六个担心，就是客户怕自己所面对的顾问不诚实，服务做得不好。客户先
13、生我 和您接触这么长时间，您觉得我的服务您还满意吗？当然满意的。客户先生您看，既然以上这些主要的地方您已经考虑过了，也没什么问题。那 您还有什么需要担心的呢！麻烦您给我核对一下您的身份证好吗我知道这件事您需要仔细考虑，但是如果讲我听了您的话现在就离开。可能 您会问一声您的太太“您觉得如何？”但是说不定过了二三天，两个人就把这件 事忘记了，就算照您讲的，过一阵我再打电话给您，我想您也肯定是回答：“我 很忙，实在没时间考虑您这个问题”。所以讲现在其实就是作决定的最好的时间 。客户先生，是不是有什么原因让一个月200元的开支对您造成什么经济负担了呢 ？这种有关风险的问题您千万不要耽误啊！客户先生您是
14、希望受益人写谁的名字 呢？我知道这件事您需要仔细考虑，但是客户先生，您是一家之主，小到日常开 销、大到房子问题、小孩教育问题、再到将来打算，都是由您一个人把责任都挑 着。但是人的命运真的是很难讲得清楚得，但是如果万一发生什么事故，太太和 小孩就会碰到很大的危机和风险。预防这种危机和风险的最有效的方法就是有一 份好的家庭财务和保障规划，客户先生，请您把您的身份证拿给我看一下好吗？我很能够体会您讲的再考虑一下的想法。家庭财务和保障规划并不是讲保证 一个人一辈子不会发生意外，保证人不会死，死这件事是任何人都逃不掉的，但 是信诚人寿提供的家庭财务和保障规划可以保障好您太太和小孩的生活。即使客 户先生万
15、一发生什么意外，也可以让他们的生活水准保持在一定的水平。张先生 ，像您这么有责任的人，您不会让这种保障往后拖延吧？您是希望谁来作您的受 益人呢？我理解您讲的希望再考虑一下的心情。客户先生现在您是35岁对吗？您有一 份很好的工作，发展的前途也很好的，我也知道您非常爱护您的太太和小孩，但 是很明显的，从现在的情况来看，您对您家里人所准备的保障还不够。总有一天 您一定会说：“我早点投保的话就好了。”为什么呢？第一，是您的年龄会比现 在大，需要的保费也比现在高。第二，随着年龄的增长，失去投保资格的可能性 会越来越高。所以到时候您一定会后悔的，现在下定决心的话，我保证您将来不 会后悔，请问一下您的具体生日是什么时候呢？十三：我已经投保了 1、恭喜您客 户先生，您 真的很有保 险意识； 2、但是客户 先生您知道 吗？没有恰 如其分的保 险，只不过 比没有保险 好一点而已 ； 3、责任增加 ，保险就要 做适时的调 整，所谓大 人还能穿小 孩的衣服吗 ？ 4、您的保险 您都享有说 明样的权益 啊，您去年 的保单年检 做了吗？十四：想多比较一下我晓得这件事情很重要的，您一定想多比较。 但是在客户先生您比较的时候，我也可以开始做申 请的工作，您可以趁这段时间，好好地比较一下。 这样子做的好处就是即使您在比较的这段时间里面 除了什么意外，我们公司还是会提供给您所有应得 的保障。您觉得如何？ 十五：付
