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1、二手房经纪人培训带看带看,顾名思义就是置业顾问带领意 向客户实地看房的过程,带看是房产 经纪人工作流程中最重要的一环,也 是我们对客户进行深入了解的最佳时 机,这一过程把握的好坏直接影响到 交易的成功与否,带看把握得好,即 使该次带看没有成功,也使我们对客 户的需求和购房心理有了更深一步的 了解,对以后的工作会有很大的帮助 。1实战带看 带看中应对2带看中对于客户的四个教育3带看五大内容 4约看前中后内容以及逼定 5试探 6出价 实战带看 带看中应对1、接待客户,详细了解客户的需求、动机、 背景、经济能力,探寻客户的理想及要求。2、填写带看确认书,简要的说明带看确认书 的用途、我们的服务和收费
2、标准。尽量避免 与客户纠缠于带看确认书的条款。3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门 后要后退一步,以便房东从猫眼辨认。4.对客户问题有把握回答时,语气应重,音量 要高,但当对问题不是较清楚时,语调、音 量应中等。要注意技巧,不能太过正面回答 5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单, 如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟 住卖方。 6.合适的带看程序,房源不宜太多,以2-3套 为宜,以免混乱了客户的选择,反而适得其 反。以差中-好为带看原则,就是先看差 的房源,好的房源最后看,让客户自己对比 ,感觉越来越好 7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想,做适当的回应。不要喋喋不休,让
3、 客户感觉到你在推销,比如说:陈先生, 这个小区的绿化环境还不错,你觉得呢?刺探客户的反应,加深客户对房子的理解 . 8. 要在合适的时机中切入意向金概念。(如 果对感兴趣的话,交点意向金,房东就比 较好谈了。)客户感兴趣的时候会:询问 具体问题,当面打电话或者与同行的人语 言和眼光交流,提出细节问题,对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节,询问价 格底线。等等 9. 提前给客户打预防针,不要让客户觉得他 出的价格就一定能买到房子,不要对客户 打保票,否则很容易被动。10.在带看的过程中要随时促销(有其他的客户 也看中了,房东急要钱着急便宜卖,或者和同 事约好,在带看现场偶然碰到,以激发客户的
4、 购买兴趣。促使其尽快下定!)但是不要过于 虚假和过度,要把握好尺寸 11.房户现场看房是对日后成交有很大帮助,千 万不可相信“客户看了就买”这回事,生动活泼 的介绍,关心客户,注意细节,热情服务,让 客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。 12. 带看中不要老是跟着客户后面,如影随形。 要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下 。强调房屋的附加价值,不要忘了附近环境、 公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境,在 介绍小环境 13.用心做客户问题的解答,讲实话,据实告知 ,不隐瞒缺点,客户能明显看得到的缺点要早于 客户之前提出,以取得客户的信任,当然,更不 要遗漏房屋优点。利用话题将其注意
5、力引到房子 的优点上,并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户, 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩,耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理,失去了客户。 15.对于重点推荐房源,带看尽量不要原路返回 ,可带客户周围走一走,亲身感受一下周围的环 境,交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望16.要求客户带钱来看,买方满意的时候,进 行适当的促销,很多客户往往都会迅速交纳 意向金。 17.带看的时候避免太多专业术语,也不要高 谈阔论,以免引起客户反感。 18.认真倾听客户的评价无论是好的还是 坏的,再提出一些问题以澄清客户的疑虑和 希
6、望。 19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢 ,打搅他们这么长时间,然后适当清理一下 ,给房东留下好印象。带看中对于客户的四个教育 1.行情教育:进行二手房市场分 析。 2.意向金教育:意向金的好处。 3.佣金教育:我们的服务是有偿 的。 3.促销教育:加强购买方的购买 意向。 4.卡位教育:价格卡死下限带看五大内容 1大的社区环境介绍 2小区环境的介绍 3户型介绍4灵活处理客户的异议 5逼价 大的社区环境介绍 交通/学校/医院/银行/超市等生活 配套设施的介绍 小区环境的介绍物管情况及收费标准/绿化及休闲 设施/健身设施等的介绍,经纪人 也可以了解一下小区的水电气等 相关费用户型介绍 包
7、括房间大小/开间/进深/空高/采光 /朝向等,要重点并反复强调房子的 优势。 讲户型的时候也可以采用为客户描 述未来生活环境的方式进行;灵活处理客户的异议 首先绝对不要和客户争辩,其次承认 存在这样的事实,最后重点是弱化劣 势、强化优势,并着重强调房屋的优点。 逼价(应注意报价时只能是客户的报价而 不是客户的底价):这是带看的最终 结果,只有客户出价了才有成交的机 会,如果客户不出价,又浪费了一次 成交机会。 不论客户出的价格是否高于卖方底价 ,在第一时间内都不要轻易答应,封 杀客户的第一次出价。如果客户出价 离目标价位差距较大,则必须坚决果 断的否定他的价格并要求重新出价“这 个价格绝对不行
8、,昨天有个客户都出到*万,房东都坚决不卖,您现在出 的这个价格确实没什么意义,如果您 确实觉得这套房子还比较合适,您重 新出个有诚意的价格” 如果客户出价比较接近目标价位,根 据我们对卖方的判断,要和房东协商 ,如果有可能成交就马上收意向金 重点在整个带看的过程中经纪人要充满 激情,有自信;同时要善于扬长避 短,妥善的处理房屋的劣势,有些 时候客户的喜好不同劣势也可能成 为优势,要仔细观察并判断客户的 心理。 带看前中后内容 带看前 (1)了解物业内况,周边环境, 带看路线,以及买方可能提出的问 题。 (2) 业主售屋动机以及底价。 (3)附近近期成交行情。 (4)准备两到三套房屋带看。 (5
9、)了解客户需求带看前 1.再次确认时间地点,约客户时间点,约房东 时间段(在20分钟左右),防止由于时间问题造 成我们的被动局面,引起约看不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右 到,因为他同时还要考虑另外一套房屋,看完 那套才能看这套,(给房东造成紧迫感) 约客户:A.您一定要准时10点到,房东一会儿还有事 情,要出去; B.我的其他同事还有客户要看,意向非常强, 您要是迟到,恐怕就没了。C.今天看房的人很多,有客户和房东谈得很好 了,有客户现在要求房东不让人看了,您赶紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋,也一定来看一 下,否则错过心仪的房屋很遗憾的! 2.提前与客户房东沟通,防
10、止跳单。 A.对房东:一会儿我带客户去看您的房屋, 我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的 ,根据我的经验,您不要表现的太过于热情 ,否则客户会认为您着急卖房,借机压价, 一切交给我,您就放心吧!B.对客户:房东是我的好朋友,跟我关系非 常好(防止客户私下联系房东),您一会去 就专心看房屋,其他事情交给我搞定,如果 您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会 见风涨价,要是您对房屋不满意,也不要当 面说太多,我再帮您找房子,我们还要做房 东的生意,希望您能体谅。3.再次确认物业的详细信息(包括面积,价 格,楼层,装修情况,小区物业费等)总结 房屋的优缺点,提前准备说辞应对客户提问 。 4.在带看人
11、员的选择上尽量选择和业主和客户熟 悉、沟通得比较好的同事。5.准备物品:名片、买卖双方的联系电话、看房 确认书、鞋套(包括客户的)6.针对房源的了解选择带看路线,尽量避开一些 周边环境的脏乱差,避开中介密集的道路,选择 能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境 优美)的路线,增加印象分。7.约客户在小区附近标志性建筑见面,避免约在 中介密集或者小区门口,防止其他中介骚扰或客 户询问小区门卫,为带看带来不必要的麻烦。8.提高对复看的重视程度,如果过多沉醉于初次 带看的成功中,那么爆单的可能性就非常大了, 所以一定要在复看的时候继续努力的作秀,传递 紧张气氛,尽量不要马上答应客户,其他连锁店 好
12、像已经下了定金了,问问再给客户回话,让客 户以为房子很抢手,也可要求客户带着定金来看 房,促使下定。带看中 (1)从了解倒推介绍,自己融入 情感。 (2)最近屋主想卖,价格已调整 的很行情。 (3)已有客户看过,并要来看第 二次。 (4)带钱看案子好更当当 场作决定 1.守时,一定要比客户早到。 2.刚见客户时,假意联系房东时接到同事的 电话,表示有意向客户复看。斥责对方,表 示我方客户也有意向我方要先看。在看房前 表示对客户的尊重性,是客户感到优越感。3.带看路上的沟通: A.要多问多听,所谓言多必失,我们可从中 了解买方的家庭构成,找出核心人物。B.适当渗透定金概念与中介费收费标准,可 引
13、用其他客户的例子,不易直接提出,以免 引起客户的反感。C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子, 他们有好几个诚意客户想要这样的房子”,“ 别的店好像有客户看中了这套房子,正在考 虑,我们一定要抓紧去看!”拉近与客户的距 离,传递紧迫感。 4.讲房子: A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型, 结构,小区环境,物业公司,开发商及周边生活 设施,未来规划,升值潜力),总结房屋的优缺 点,根据客户的需求,针对性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等) ,引导客户发现一些不容易发现的优点! 认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是“唯 一的缺点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖
14、, 利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出 房子是没有十全十美的。 C.用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装 修、不同楼层的房屋价格做比较; 帮助其设计、装修,引导客户先入为主进行思考 。造成先入为主的效果。 D要有适当的提问,了解客户的感觉 5. 传递紧张气氛,造成促销局面 A.根据提前安排好的多组带看时间间隔,要保 证彼此碰面,形成聚焦。B.当着客户的面,置业顾问的手机来电,假装 其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了 ,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户 现在还在考虑,透露非常遗憾的态度。C.假装接到自己客户的电话,客户在电话中明 确表示经过家人商量,已经准备预定这套房屋
15、,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美 客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表 示遗憾的态度,询问客户的意向。D.电话斥责同事:“已经与你说过了,我带老 客户先看,怎么你又带客户看了,怎么能这么 没有信用呢?”既做了辛苦度,让客户感觉受 到重视,又传递了紧迫感。 E.带看过程中接到同事电话,询问钥匙, 假装同事的客户现在正在路上,带钱复看 ,准备下定,借机逼迫客户。F.带看结束后,同事适时出现,焦急的拿 过房屋钥匙,兴奋的告知,他的客户马上 带钱来复看,基本上没有问题就要下定了 ,借机逼迫客户。G.偶遇同事,同事激动的表示,房子确实 很不错,客户第一眼看上了,现在让他算 款费了,如果没有太
16、大问题就考虑下定了 ,借机给客户造成紧迫感。6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房 东在家,尽量在意向强时当面议价,我们 可以帮助客户向房东杀价格,以便摸其心 理价格,获得好感,并尽力在第一时间议 价,逼定。7.防止跳单: A.带看确认书一定要客户填写,保 障我们的权益。 B.看房时盯紧双方,避免客户和房 东有过多的交流,永远出现在客户 与房东中间。 C.虚拟之前自行成交案例,向买卖 双方讲解,讲危害性夸大。 带看后 (1)再次确定时间地点。 (2)加强现场整理布置。 (3)促销动作,提前来看 。 1、根据客户反应,判断客户意向,询问客 户价格。一般情况下,如果客户看房时间 颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋 的装修,家具摆放发表建议,打电话询问 家人意见,主动询问价格浮动以及过户贷 款问题,如果客户具备以上诸多行为其中 之一,我们就可以认为客户对房屋初步产 生了购买意向。2、如果客户有意向,立刻拉回店谈