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1、销销售核算业务业务 知识识之市场签单规范主讲：谷清霞前 言 市场场行为为的规规范性水平代表着公司管理 水平的高低，其规规范与否直接关系到公司的 利益、财务处财务处 理的合法性、货货款的回收市场场操作不规规范，客户户不认认可欠款金额额 ，直接影响到公司资资金流失，严严重损损害公司 利益。希望您能通过这门课p了解销售业务核算内容、监控p掌握市场签单规范及对财务的影响目 录一、销售核算基本内容、监控 华为公司销售核算组织机构、职责 销售核算基本内容 华为公司销售核算数据来源、监控 规范市场签单是财务内外部要求的必然结果二、市场签单规范销售核算基本内容、监控签合同，很简 单嘛！要做好商品销售， 自然要
2、懂得一些销 售核算知识组织结组织结 构与销销售核算处职责处职责老兄，咱们公司 销售核算是哪个 部门在处理？财经管理部国内帐务中心应收核算处也被称为AR，英文全称Account Receivable销售核算是采用会计方法，以每一个客户为对象， 合法、准确、及时地记录、确认其与公司交易产生 的销售收入和应收帐款数据的过程。 AR数据直接面向客户，包括核算、应收帐款管理等嘻嘻，AR！ 公司使用MRPII， 销售核算在AR模 块中操作，简称 AR核算的职能： 应收帐款、预收帐款、销售收入的明细核算管理的职能： 应收帐款管理 预收款管理 超长期应收帐款的跟踪管理 销售融资的管理 办事处业务支持科的销售会
3、计业务管理、培训和指导 其他涉及应收帐款内容的管理组织结构与销售核算处职责销售核算的内容因商品质量有问题 等原因而给予客户 在价格上的优惠。n为了让客户早付 款而给予客户一定 的优惠销售商品的核算销售折让的核 算退货 的核算商品销售给客户，确认 收入，形成应收帐款n卖出去的货客户又不 要了，退回给公司货款回收的核算现金折扣的 核算坏帐的 核算客户付出货款，增加企 业货币资金，减少应收 帐款n货款肯定收不回 来了销销售核算数据来源于上游，相关环节环节 都会直接影响公司应应收帐帐款 和销销售收入数据的及时时、准确，从而影响货货款回收、资资金预测预测 决 策。签订 合同下单制造 发货安装 初终验货款
4、回收应收帐款 销售收入技术支援市场部供应链管理部市场财经here! 财务财务销销售核算数据来源AR模块GL模块OM模块出纳部银行到款单客户发货 信息记帐 信息对款信息 办事处客户信息 付款条款OE成套录入订单核销 引入AR OE货务部AR数据来源于OM模块块，而OM数据又源于销销售合同，AR处处于整个数据流的最下 游，其数据的准确性、及时时性受制于诸诸多环节环节 （市场场/合同审计审计 /统统筹/成套/货货运）。AR与其它模块块的接口关系市场部OMAR业务支持科市场财经 人 员客户客户户 对帐对帐签单签单专项报 告、 定期沟通专项报 告、 定期沟通对帐对帐 反馈馈销销售核算监监控所有正常和非正
5、常的业务处业务处 理都会形成帐务帐务 信息，都能通过过数据 的分析和客户对帐户对帐 反映出来。 应应收帐帐款核算和管理贯贯穿于自合同签订签订 到货货款回收的全部过过程n会计计法：会计计核算应应当以实际实际 发发生的交易或事项为项为 依据，如实实反 映企业业的财务财务 状况、经营经营 成果和 现现金流量n外部审计 、税务：内部控制合 法、可靠、健全；金额正确性、真 实性，防止捏造虚增收入、防止少 记、漏记、错记现 象 外部要求n 输出财务 数据准确、保证资产 安 全，及时响应市场、客户需求n 财务处 理合法、合理，内部监控可 靠内部要求市场签单场签单 是销销售核算数据源头头，规规范市场签单场签单
6、 行为为是财务财务 内、外部要 求的必然结结果规规范市场签单场签单 是财务财务 内、外部要求的必然结结果目 录一、销售核算基本内容、监控二、市场签单规范市场签单规 范、案例简列市场签单对财务 的影响求助合同签订规范会计主体：l正确区分集团内会计主体，合同盖章页要和合同签定主体一致。 合同文本：l在设备和服务混合销售时，要求使用三方文本设备购销与技术服务合同 ，不允许使用两方文本。l传回公司的文本要与客户保留的那份完全一致。 合同填写：l对分期执行的合同，必须在结算与支付方式栏下的分期执行栏目中注明各 期金额、执行时间和对应的报价单号。如涉及工程服务费，则在分期金额中标明 工程分期金额；l对三方
7、文本，必须明确注明设备、服务金额l合同签订后，必须由客户在盖章页手体签字并加盖合同专用章，不得代客户签 字。案例简列文本使用不规范客户户销销售合同文本退货货合同文本描 述处处 理A三方两方退货金额大于原销售设备 金额财务 根据文本调 整B两方三方退货金额小于原销售合同金额财务 根据文本调 整C上海华为华为 技术上海华为帐务 无法冲销，华技多一笔退款退货合同更改客户户销销售合同金额额退货货合同金额额三方差额额处处理A三方：设备 +服务100万+10万两方：110万10万财务调 整B两方：设备500万三方：设备 +服务450万+50万50万财务调 整案例简列未明确列示分期执行金额我司与客户签订户签
8、订 一设备销设备销 售合同，金额额1000万，分三期执执行。其 中一期金额额300万，二期金额额400万，三期300万。 只在合同价格栏栏中填写总总金额额1000万，未在分期执执行栏栏中注 明各期金额额，同时报时报 价单单中未说说明归归属期数。这样这样 将导导致公司下 单备货时单备货时 无法区分各期金额额，成套随意下单单。公司每期确认认的应应 收帐帐款与实际实际 不符，收款、对帐对帐 出现问题现问题 ； 要求：要严格按照合同文本的格式正确填写。对分期执行的合同，必 须在结算与支付方式栏下的分期执行栏目中注明各期金额 、执行时间和对应的报价单号。如涉及工程服务费，则在分 期金额中标明工程分期金额
9、。 分期发货，每期执行金额之和应等于文本总金额。合同签订规范大合同分拆：l对于全省、全网统签或执行周期较长的大合同必须根据实际情况与 用户分签成若干个小合同或签成分期执行的合同。 付款条款：l合同签定使用标准的付款条款。办事处应按公司标准付款条款进行 商务谈判，超过标准条款的需经市场财经部审批后才能签定。l客户原因导致不能按计划完成初终验的，客户应按时履行付款责任 。 借货转销售l明确借货和销售合同一对一或一对多的关系 赠送合同l赠送合同不能单独签订，必须和销售合同合并签订和执行。案例简列大合同未分签合同 号合同总金额（元） 付款条款合同发货 期 (2001、5-8)付款情况A334,470,
10、084.00 预付款：设备总 价10%；到货 款：设备总 价40%；初验款 ：设备总 价40%；终验 款： 设备总 价10%；3个月已付50% 余款未付问题问题 ：合同局点过过多，初终验终验 不能及时时完成，导导致初终验货终验货 款无法回收。合同 号合同总金额（元）付款条款合同发货 期 (1999.12- 2001.7)付款情况B80,908,728.00 预付款：设备总 价10%；到 货款：设备总 价40%；初验 款：设备总 价40%；终验 款 ：设备总 价10%；1年8个月99年付8090872元;2000年7月 付39600000元;2000年12月付 30930000元;2001年2月
11、付 4232444元问题问题 ：齐货时间长齐货时间长 ，如严严格按合同执执行，货货款回收过长过长 。案例简简列付款条款差合同总金额 （元）付款条款已发货已付款4,819,639预付款：0； 到货款：设备总 价50%(到货一月)； 初验款：设备总 价20%(到货一年)； 终验款：设备总 价30%(到货两年)；3,859,4262,378,746.28差的付款条款导导致货货款回收时间长时间长 、回款风险风险 大、成本高。 合同签签定使用标标准的付款条款。办办事处应处应 按公司标标准付款条款进进行商务谈务谈 判 ，超过标过标 准条款的需经经市场财经场财经 部审审批后才能签签定。 案例简列借货转销售对
12、应关系复杂1000310012159A1000320104060M1000310108180A1000310108180A1000310110170A1000220106299A。借货转销 售对应 关系复杂，导致销售合同的初、终验报 告难 以获取，影响货款回收退货货合同：l需经经公司同意与客户签订户签订 退货货合同l退货货合同文本必须须与原销销售合同一致、以确保会计计主体一致l退货货金额额不能超过过原销销售合同金额额；退货货更改涉及退货实货实 物变变更时时必须须更改退货货文本金额额l销销售人员员需保全退货实货实 物的完整性，避免公司实实物流失l清晰注明退货货款、发发票的处处理方式，禁止将退货货
13、金额额从新合同的文本金额额中扣除。合同履行规范-退货合同合同履行规范-合同更改必须须与客户签订户签订 有效的书书面协议协议 （口头协议头协议 无效），禁止营销营销 人员员私下给给客户户承诺诺。正确选择选择 合同更改协议协议 ，严严格区别别两方、新三方运保费费含于设备设备 金额额和老三方运保费费含于工程金额额；合同更改协议协议 中不要出现现“赠赠送”、“免费费”、“贴贴息”、“工程返款”等字样样； 因退货货、合同变变更等原因导导致发发票开具金额额大于合同总总金额应额应 ：合同更改：取回原始发发票向客户户取得销销售退货货与折让证让证 明说说服客户户将多开的发发票金额调额调 到其他合同案例简列将公司
14、赠送客户视为欠款某办办在清理代理商遗遗留问题时问题时 ，与代理商达成协议协议 ，将之前我司承 诺给诺给 客户赠户赠 送130万设备视为设备视为 我司欠代理商130万货货款，与代理商欠我司货货款相抵，损损害了公司利益。如果公司承诺赠诺赠 送设备设备 没有执执行，影响客户户付款，解决方案：继续执继续执 行赠赠送设备设备 ，或对对新合同、老合同进进行价格优优惠，但优优惠价格不应应超过赠过赠 送设备设备 授权权价的50。坚坚决杜绝绝直接冲抵我司货货款。 案例简列-其它客户户合 同描 述解决办办法A销销售合同一销售人员同意客户不付欠款作合同更改B销销售合同二合同文本丢失找回合同复印件C销销售合同三退货清单丢失根据应退货情况重新拟制D销销售合同四代客户签收货物，客户不认可欠款 E销销售合同五已发货，合同不执行，办事处同时走退货 、作废流程l对对未发货发货 合同可以更改、作废废l对对已发货发货 合同必须须明确：涉及实实物变动变动 ，必须须退货货；不涉及实实物可更改金额额合同无客户盖章（合同专用章或公司章）传回公司合同文本与客户保留的不一致未正确使用两方、三方文本退货合同与原销售合同文本不一致未注明退货款的处理方式合同金额报价错误合同金额大、小写不一致未填写分期执行设备金额、服务金额分期金额，设备、服务金额总计与文本总金额不一致常
