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1、 从起飞到落地从起飞到落地 BTS职业营销人士胜任力的“七种武器”张启峰 营销培训师0805 版 从起飞到落地从起飞到落地 BTS走进营销走进营销 如何更加系统完善、直观感性的认知营销？慧眼识慧眼识“ “鹰鹰” ” 认知自身与他人销售特质并有针对性的提升？自我改变自我改变 如何能够“以变应变”的适应“唯变不变”的环境 ? 迈入职场迈入职场 如何在工作开展中顺风、顺水、顺人情？如何在工作开展中顺风、顺水、顺人情？ 今天课程收获是什么？ 234从起飞到落地从起飞到落地 BTS今天课程收获什么? 营销礼仪营销礼仪 如何在客户面前树立职业化的光辉形象如何在客户面前树立职业化的光辉形象? ?目标设定与时
2、间管理目标设定与时间管理 更好来为自己和下属设定并完成销售目标更好来为自己和下属设定并完成销售目标? ?有效沟通有效沟通 如何轻松自如的面对形形色色的客户群体？如何轻松自如的面对形形色色的客户群体？销售流程与技能销售流程与技能 有条不紊的开展营销工作并取得更好的业绩？有条不紊的开展营销工作并取得更好的业绩？从起飞到落地从起飞到落地 BTS从起飞到落地从起飞到落地 BTS怎样把话讲好呢 ？ 教不在深在明 讲不在理在懂话不在好在和从起飞到落地从起飞到落地 BTS理念篇走进营销从起飞到落地从起飞到落地 BTS生产观念产品观念推销观念营销观念社会观念市场营销管理的发展服务营销从起飞到落地从起飞到落地
3、BTS一、占领市场的法宝“商机”（一）商机是最稀缺的资源（调料、小语种） 从起飞到落地从起飞到落地 BTS（二）商机偏爱有所准备的企业（海龙） 从起飞到落地从起飞到落地 BTS（三）商机与以下变化或转折密切相关 市场需求变化（手机） 产业转型（时代光华）技术变革（WINDOW）政策改变（网吧）从起飞到落地从起飞到落地 BTS二、市场营销的核心“价值”（一）竞争的核心问题： “企业为顾客提供了 什么样的价值？”从起飞到落地从起飞到落地 BTS创造“顾客让度价值”（二）顾客满意价值构成产品人员服务形象货币时间体力精力整体价值整体成本满意价值（一条裤子的故事） （国美电器启示）从起飞到落地从起飞到落
4、地 BTS创造“顾客让度价值”（三）创新顾客价值曲线建筑美感 大堂 房间大小 服务水平 房间设备 床的质量 卫生 房间安静程度 价格普通一星级普通二星级创新价值曲线从起飞到落地从起飞到落地 BTS三、市场营销管理的核心需求定义：规划与实施理念、商品和劳务设计、定价、 促销、分销，为满足顾客需要和组织目标而创造交 换机会的过程。实质：需求管理（负需求“拔牙”、无需求“矩阵”、潜伏需求“无害 香烟”、下降需求、不规则需求“平均化”、充分需求“平衡 ”、过量需求“机票”）从起飞到落地从起飞到落地 BTS需求管理创造需求方法： 设计生活方式（卡拉OK） 把握全新机会（石英表） 营造市场空间（吉列刀片、
5、柯达胶卷）适应需求与创造需求（白兰地抢滩大上海的启示）从起飞到落地从起飞到落地 BTS四、销售的本质“感觉”（一）销售的本质问题： “为顾客提供了 什么样的感觉？”从起飞到落地从起飞到落地 BTS创造“客户超值感觉”（二）客户超值感觉构成尊重赞美快乐惊喜认可礼貌轻松自然增值感觉基本感觉超值感觉（加与减的感受）从起飞到落地从起飞到落地 BTS基本感觉满意的感觉 超值的感觉难忘的感觉“出租车的服务”（三）提升顾客感觉“请问洗手间在哪里 ”从起飞到落地从起飞到落地 BTS顾客不满意顾客不满 意 不再购买销量减少效益降低传播流言信誉下降品牌受挫企业进入恶性循环潜在客源流失从起飞到落地从起飞到落地 BT
6、S顾客满意顾客满 意 经常购买忠实顾客销售提升效益增加传播产品优点产生新客源认可度提高成为品牌企业进入良性发展循环从起飞到落地从起飞到落地 BTS顾客满意CICS（从企业形象到顾客满意） CS营销战略切入点1、开发顾客满意的产品2、提供顾客满意的服务3、进行CS教育4、建立CS分析方法体系“七十年前的感悟”从起飞到落地从起飞到落地 BTS认知篇慧眼识“鹰”从起飞到落地从起飞到落地 BTS20:80定律你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶,但不能这样来评论一个人!“唐太宗用人观”十步以内,必有芳草从起飞到落地从起飞到落地 BTS用來找尋主要的改善項目用來找尋主要的改善項目經銷制度 產銷協調 營
7、銷組織 客戶庫存 ?4招聘选拔、业绩目标、薪资标准、奖金制度、培训制度、考评制度我選的蘋果是哪一顆我選的蘋果是哪一顆 , , 為什麼為什麼 ? - ? -柏拉圖分析柏拉圖分析从起飞到落地从起飞到落地 BTS你对以下的观点看法如何？ （1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1. 优秀的销售人员走到那里都是很能干的 2. 优秀的销售人员基本上都是能说会道 3. 在销售中行业中过去的经验特别重要 4. 只要努力，每个员工都能做好任何事 5. 销售人员的发展和提高重在弥补弱点 6. 上级对每一个销售人员应该一视同仁 7. 优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作 8. 受教育程度决定了一个人的内在和外在气质 9. 销售人员热情和信心决定了销售的成功。 10. 良好的社会关系可以推断销售的成功可能从起飞到落地从起飞到落地 BTS你的得分是多少？A: 在24分以下 B: 25分30分 C: 31分-39分 D: 在40分以上从起飞到落地从起飞到落地
