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1、商品采购计划和预算实务n说明：作为消费者，你不可能购买所有喜欢的商品。同样，作为零售商， 你也不会销售所有你喜欢的或某一位客户喜欢的商品。要做出正确的选择 ，就必须制定计划并有对应的预算来支持。这里就详细、全面地给你介绍 商品采购计划和预算。商品计划n战略计划说明了零售公司经营商品的宗旨、目标和类型。 商品计划说明的是将在销售点销售的具体商品。n商品计划中的信息用财务数据来表述，就是常说的商品预 算。商品预算帮助经营者计划和管理财务。n备注：在小型零售店，店主或经理执行商品计划和预算。在大型的零售机构，商品 经理为每个部门（如服装部）执行商品任务。在每个部门内部，一位采购员可能会负 责一个商品
2、系列。在多数的大型公司，采购员只是选择和采购商品。在大型的连锁店 ，商店经理向总部的地区经理报告商品信息，地区经理负责一个地区所有商店的商品 ，所有的商品计划和预算在公司总部完成。计划的方法n商品计划在四个层次上逐步展开：（1）商店；（2）分店 ；（3）部门；（4）部门内的商品组。n商品可以按特点（如规格、颜色、价格、大小或品牌）分 类。商品分类也称为存货单位（SKU）。n备注：商品计划可以自下而上或自上而下来制定。自上而下的计划 商品计划可以在商店层次上开始制定商品的目标、销售和 费用最初在商店层次确定。计划总额将被分配给分店、部门和商品组。自下而上的计划 与上相反，商品计划可以从最低一级每
3、一部门内的商品组 开始。信息由上级部门和分店收集并被汇总，汇总的结果就是整个商店的计划数 字。采用该法，最熟悉商品和消费者喜好的商店员工将为计划提供基本的数字信息。综合利用两种方法 自上而下和自下而上的商品计划可能会提供不同的结果。综 合利用这两种方法会给商店带来最大的成功机会。从不同的管理层次切入可以提供最 准确的信息。商品目标n收集完商品信息之后，应该制定商品目标。商品目标及其 实现的条件必须是清楚的。每一商品目标都应该包括衡量 成功的标准、方法和时间期限。n首先，要为每家零售分店制定商品目标。应该根据每家分 店的预期业绩来具体制定每个目标。例如，你可以决定服 装分店增长10%的销售额，器
4、具分店增长12%的销售额。n然后这些目标将分配落实到分店的每个部门。例如，在服 装分店儿童服装部应该增长4%的销售额，这4%的销售额 进一步分解到具体的商品门类。例如，毛衣1287037的销 售额应该增加4%。商品预算n多数商品预算为6个月期限。预算可作为对指定时间段销 售活动的一个指导。n6个月的预算通常包括对利润、销售额、存货量、采购和 各种费用的估算。较大商店商品预算可能会包括更多的信 息。利润n零售公司的主要目标是赢利。因此首先应该估算你想获得 的利润。n为估算利润目标，需要考虑以下几点：（1）最近几年你的盈利；（2）你的销售额和费用可能发生的任何变化；（3）重要职员的变动；（4）竞争
5、对手的变化；（5）当前的经济条件。销售额n应该估算的第二个目标是销售额。n通常，销售额的估算以月度为基础。影响利润的因素也会 影响销售额。n估算销售额要考虑的几点：（1）最近几年你的销售额； （2）你已经估算的利润值；（3）各种费用的变化；（4 ）重要职员的变动；（5）竞争对手的变化；（6）当前的 经济条件。经济条件对销售额有重大影响。如果消费者认 为经济条件良好，就会多消费。反之，多数公司的销售额 就会降低。存货量n为了销售商品，就要有存货可售。因为每月的销售额已经 估算，就要计划在每月初的存货量。零售商需要制作一份 反映对应时间商品存货基本存货单。这些商品应是一些客 户在进入商店时希望见到
6、的商品。n这些基本存货清单可能依零售商或零售机构的不同而不同 。例如，即使属于同一家连锁店，分布在不同地区的各零 售点，他们基本存货清单上的商品也会有所不同。n所有不在基本清单里的商品应出现在存货计划样本之中。 这个计划用于确定在月初应该备有的商品及商品数量。 采购n在做出销售和存货计划以后，要注明订购哪些商品以使满 足你对月初存货的数量要求就很简单了。n现有商品的存货量与计划销售量的比较，就可以知道需不 需要额外的订货：计划的销售额存货数量=计划的购买量费用n零售公司要为一些商品和服务支付费用。n最大的支出通常是商店雇员的工资。根据所经营的商品类 型的不同，销售额的5%-20%可能用来支付工
7、资。n当你起草一份预算时，应当包含进每月计划内的所有费用 。采购商品n购买自己感兴趣的商品令人高兴，购买其他人感兴趣的商 品当然也会令人高兴；n但作为采购，当你为零售商采购商品时，必须保证选择的 商品符合零售商的战略计划和商品计划选择不合适的 商品将不会使零售商获得所需要的利润。存货周转n商品计划的一个重要部分就是计划月初的存货量。n由于不同商品的销售速度不同，故采购时也不要简单的购 买同样的数量：购买的商品过多就会占用你的可支配资金 ；而采购的商品过少也会丧失一些销售机会。若通常每月 只售出一两件沙发。那存货中就不要安排五件沙发。但是 ，若你的商店没有沙发，想今天在你店里购买沙发的客户 ，也
8、可能会去别的店购买。n了解各种商品的科学定货量是各采购人员所要具备的技能 。平均存货量n为了知道合适的采购量，就必须知道平均存货的数量。零 售商每年计算存货清单13次。n将每月初的存货量从第一月连续累加到最后一个月，再加 上年末存货量，除以13所得到的值就是平均存货量：（月初存货量+年末存货量）13= 平均存货量n平均存货量也可以用零售价（客户支付的数目）、成本（ 你所支付的数目）或存货单位数来计算。n计算时要保证数据类型的统一。 存货周转率n每年售出平均存货量的次数就是存货周转率。不同商品的 存货周转率不同。在同一时期，杂货店可能储存和出售很 多箱牛奶，而家具店却只能售出一只或两只沙发。n存
9、货周转率可以用价格、成本和商品单位数目来计算。n注意数据类型要统一！n备注：事实上，根据使用的数据类型的不同，存货周转率的计算会略有不同： 以零售价格为基础计算： 净销售额平均存货=存货周转率以成本为基础计算： 存货出售的成本平均存货=存货周转率以商品单位数为基础计算： 售出的单位数平均存货量=存货周转率例如，如果一个零售商的净销售额为10000美元，以零售额为基础求得的平均存货 量为2000美元，那么，存货周转率就是5。这说明，零售商在一年里将存货中的商品出 售了5次。选择商品n在购买之前，购买者必须检查和评估商品。不过，零售商 的采购员要比普通消费者考虑得更多（以免滞销或无法出 手而亏损）
10、。n在选择一种商品之前，采购员必须能够肯定地回答以下的 大多数问题：这种商品适合零售商吗？这种商品符合零售商的战略计划和商品计划吗？这种商品对零售商的客户有吸引力吗？这种商品是用高质量的材料制造的吗？商品是否与零售商正在销售的商品不同？客户以零售价购买商品，零售商会盈利吗？商品的成本价合理吗？商品的包装可以接受吗？等等；选择商贩n在选择商品之前，采购员应该了解一些与商贩有关的具体 信息。记住：与一个不可靠的商贩交易的商品无论看似多 完美，都很难在这种商品上获得利润。 n需要调查确认的商贩的信息有：商贩与其他零售商交易的 声誉。货物运输可靠及时吗？商贩卖给零售商的货物与商 店销售的货物大小一致吗？等等；与商贩谈判n采购员的商品知识和交流技巧对于与商贩成功地展开谈判 非常重要。n采购员需要谈判商品价格、运输日期、商贩可能给出的折 扣、促销支持的费用多少、运输条款和退货规定，以及各 种情况下，出现问题的解决途径等；n商贩和零售商的规模可以影响谈判，较大的公司在谈判桌 上有更大的优势。销售条款n经过谈判，销售条款即被确定。n这些条款包括商品的付款方式和运输安排。谈判成功后， 商贩和采购员都应该对结果满意。
