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1、1市场销售部2012年2月终端合约发展现状分析 及整改办法21.三大渠道终端合约发展概况 销售渠道分布不均衡，销量持续低迷 （1）社会渠道合约发展占比高，自有及集客渠道占比持续较低。 （2）手机节活动以来，受激励政策刺激，终端合约销量波动较大，但总量没有明显提升。 （3）各渠道合约产品销售重视程度不够，销售人员技巧不足。时间/渠道自有渠道集客渠道社会渠道合计（户）合约量发展占比合约量发展占比合约量发展占比10月6414.25%24654.79%13930.96%44911月14618.58%14218.07%49863.36%78612月306.21%6713.87%38679.92%4831
2、月698.26%13616.29%63075.45%8352月14日3213.79%7532.33%12553.88%23232.县域终端合约发展概况 销量主要集中在钦州市区，销售区域面窄。 （1）本年截止2月14日，市区、集客和灵城累计销量排名前三； （2）院校、灵东、城西、和城北日均销量低于0.5户； （3）城南、灵南、灵西、浦东和浦南未能启动渠道力量抓住政策卖点实现零的突破。区域1月2月（截止14日）发展合计（户）日均合约量（户） 市区60012672616.1 集团73481212.7 灵城90241142.5 港区3217491.1 浦城2512370.8 院校82100.2 灵东4
3、150.1 城西2130.1 城北1120.0 城南 灵南 灵西 浦东 浦南0000总计835232106723.7 43、主流社会渠道终端合约发展概况 销量主要集中在前三大主流社会渠道，高产能主流渠道覆盖面窄，中小代理商出现销售断层 ； 受渠道激励政策刺激，手机节期间主流社会渠道合约发展占比逐月提升。代理渠道11月12月1月截止2.14合计合约 量发展占 比合约 量发展占 比合约 量发展占 比合约量发展占比凯盈13817.56%14830.64%24429.22%4418.97%530鑫泰15319.47%11122.98%21826.11%166.90%482中复597.51%449.11
4、%263.11%93.88%129灵山天美141.78%214.35%576.83%114.74%92灵山鑫泰354.45%91.86%232.75%52.16%67新天地00.00%00.00%323.83%2410.34%32合计39950.76%33368.94%60071.86%10946.98%1332554. 整改阶段任务目标月份2月3月4月5月6月终端合约占比14.80%18%22%26%30%整体合约占比46%50%54%58%60% 阶段性目标：通过一系列的调整预计需要4个月的时间将整体 合约占比提升至60%（目前每PP绝对值约40户），终端合约占 比率提升至30%（目前每P
5、P绝对值约40户）。提升主要来源渠 道为：直销团队、中小代理商、集团客户部65. 基础整改阶段计划序号目标时间责任 人营销措施监督检查考核要求评估优 化 营销 政策 提升 工作1签约中小 代理商占 实体代理 商的30% 3月1日张泉由市场部联合高佬相关人员到各县分开展中小 代理商签约及订货会。目标签约中小代理商数 量约占实体代理商数量的30%，具体日程如下： 1、城区（29日上午）、港区（29日下午） 2、 灵山（1日上午）、浦北（1日下午）禤海明绩效分 10%*完成 率目标效 果90% ，进行 优化调 整2各网点物 料100%布 置到位； 参与培训 人员考核 分数90分 以上；3月1日林海2
6、8日前完成各渠道网点(联通、银行）宣传物料 及氛围布置，以及交行、中行POS安装使用；同 时安排渠道经理进驻银行渠道支撑（与银行网 点发展量挂钩考核）；3月1日前完成各县分现场二次培训及考试 抽查，成绩达到90分以上视为通过。银行合约目标任务：10台/日。 禤海明绩效分 10%*完成 率目标效 果90% ，进行 优化调 整3目标试点 两家分别 是：华润 超市、大 森林药店3月15 日卢文3G终端进驻有代金卷的大型超市、有医保卡的 大中型药店。初期试点洽谈华润超市及大森林 药店，3月10日前形成可执行方案。禤海明绩效分 5%*完成 率目标效 果90% ，进行 优化调 整75. 基础调整阶段计划序
7、号目标时间责任人营销措施监督检查考核要求 评估优化 常态 化销 售提 升工 作4体验销售拉练 ：1次；终端 应用培训：2 次3月31日 周永虎1、邀请华盛销售讲师，给主流渠道营销人员及分公司客户经理 讲解销售技巧，并组织实战拉练，每月组织1次，初步定在每月 10日。2、每月组织两期终端使用技巧培训，每月组织2次，初步定在 每月10日及25日。禤海明绩效分 5%*完成 率目标效果 90%，进 行优化调 整5客户俱乐部沙 龙培训计划， 提升VIP客户 在网率，流量 提升10%3月1日- 5月30日 周永虎1、每周进行客户联谊活动，通过课堂教学开展3G产品推广及应 用介绍； 2、每月进行不同形式的客
8、户沙龙活动，如品茶鉴赏、户外拓展 等活动。禤海明绩效分 5%*完成 率目标效果 90%，进 行优化调 整6主流渠道代理 商周例会（一 次/周）3月1日- 5月31日 张泉1、对每周主流渠道3G销售、合约销量及占比情况进行通报；了 解渠道经理支撑过程的困难并提出解决办法；代理商销售经验交 流，销售量高的代理商经验介绍并汇总后进行推广，针对销售量 低的代理商进行一对一调研帮扶。禤海明绩效分 5%*完成 率目标效果 90%，进 行优化调 整7深入县分公司 开展调研（一 次/月） 3月1日- 5月31日 张泉1、实地检查县分营业厅宣传物料布置、店员佣金激励、销售区 主推终端上柜、营销话术掌握等情况；
9、2、了解代理商营销过程中存在的困难，及时解决处理销售瓶颈 。 3、直接解答县分政策难点疑点问题，协助县分解决执行端政策 落实禤海明绩效分 5%*完成 率目标效果 90%，进 行优化调 整8统一招募路演 队伍进行各区 域巡回路演3月1日- 5月31日 张泉1、由市分统一招标招募商演队伍进行路演计划安排，每周安排 一个县分配合开展路演促销（市区以商业演出为主，县分、乡镇 以催眠促销为主）禤海明绩效分 10%*完成 率目标效果 90%，进 行优化调 整85. 基础调整阶段计划序号目标时间 责任人 营销措施监督检 查考核要 求评估优 化主流渠 道针对 合约销 售的配 套及落 实整改 情况9卖场 销售 提升 办法 ，合 约销 售提 升 30%- 50%3月31 日林海1、卖场销售考核办法（明确 合约占比任务量、开放区布 置规范、人员配置及激励考 核、终端进货销货情况）； 2、3G销售转型厅明确原协议 提升措施：各类宣传物料按 统一标准布置、终端设备到 位并按规范正常演示使用、 3G专职销售人员配置及任务 量考核、体验式销售标准动 作行为。 3、针对零销量网点开展合约 清零计划（倾斜资源和政策 ）；重点扶持新增主流卖场 ，派驻渠道经理驻店一对一 帮扶提升。禤海明绩效分 15%*完 成率目标效 果90% ，进行 优化调 整9谢 谢！
