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1、管理教练技术培训管理教练技术培训 （三）（三）香港人文素质管理学院香港人文素质管理学院 - -比佛利（展能）顾问有限公司比佛利（展能）顾问有限公司一、管理教练 -知识经济企业管理者新角色二、有效对话-引发员工的智慧三、管理教练技术1-精准目标四、管理教练技术2-理清现状五、管理教练技术3-关键价值链六、管理教练技术 4-行动目标七、管理教练技术5-行动计划 八、管理教练技术6-行动九、管理教练技术7-行动后改进 十、管理教练技术的应用目 录录困惑？为什么公司对我们的业绩不满意？为什么上级总批评我们效率不高，思路不明确？为什么部门的凝聚力没有形成合力？为什么我没有别人提升的快，为什么总嫌自己笨？
2、为什么我的工作总是没有头绪？为什么自己总有忙不完的工作？为什么我们的工作像救火？教练教练教练。 。前言有教练您会经常修正目标没教练您会经常改变目标排名 所需才能 回复机构百分率 1 教练与辅导下属 47.45% 2 责任感 47.29% 3 沟通技巧 47.09% 4 危机管理 44.91% 5 人际关系技巧 41.10% 6 策划技巧 40.71% 7 营商智慧 38.02% 8 对人对事善于分析 37.13% 9 解决困难及作出决定 36.46% 10 自我管理 35.57%香港管理人员十大所需才能排名 管理教练技术：让企业的管理者成为教练，像体育教练训 练运动员一样去教那些知识员工，以目
3、标为核心，以成果 为导向，通过有效对话、引发知识员工的智慧，从而将目 标转变为成果，促进管理升级，形成知识经济企业核心竞 争力。 管理教练的目标：增加企业利润、改善效益，提升业绩， 其最大的商业秘密就在于：如何不依靠货币资本的投入， 而是透过有效对话让管理创造价值。如何成为优秀的管理教练？有效对话引发员工智慧激发员工醒觉性与责任感快速提升员工绩效的管理技术1：精准目标2、理清现状 3、关键价值链 4：行动目标 5、行动计划6：行动7、行动后改进价值名词解释1、教练（Coach）：英文原意“马车”，现代翻译为长途汽车、（火车 ）客车车厢、教练、训练、指导。其含义更多是一种交通工具，协助 旅客快速
4、从A点到B点，当今教练已成为知识经济管理理念的变革，企 业教练技术：如何协助、训练、指导员工，让员工价值最大化！ 2、教练（Coacher）：英文原意是“家庭老师、教练、拉车的马”，本 书为“教练”。教练一般分为专业教练（企业教练）、内部教练（管理教 练）。 3、当事人（Coachee）：英文原意是”马车夫“，现代翻译为：被教练 者、被启导者、当事人。企业中的当事人指员工、下属、自愿被教练 对象，当事人对教练过程的目标、事件直接负有责任。 4、管理教练（Mangement Coach）：通过有效对话，引发员工的智 慧，激发员工醒觉性与尽责感，从而快速提升员工绩效的管理技术。 5、有效对话：教练
5、对话的有效性就是教练的问话要能够穿透当事人的 演绎而看到事实。有效对话包括三个方面：（1）发现性对话；（2） 扩展性对话；（3）动力的对话。6、表现目标（performance goal）：看得见、摸得着、具体的、明确 的、有时间限制的，达成后可见成果的目标。它包含五个关键要素： 具体的、可量度的、可接受的、成果导向的、有时限的。 7、价值公式（value formula）：最终成果价值来源的计算公式，实 际价值公式更多是加减乘除的计算公式，而增加利润、改善效益类目 标其价值公式更多是各种相关价值因素的组合，其表现形式更多是鱼 骨图。 8、关键价值链（Key Value Chain）：途径或方
6、法上有价值的关键行 为，从目标到成果其最重要的链就是关键价值链，关键价值链是管理 教练的核心技术。 理清关键价值链，教练可令当事人看清： （1）、利润、效益、业绩是怎么来的； （2）、影响目标的关键价值要素； （3）、在价值链上发现达成目标的关键环节； （4）、如何订立清晰地行动目标； （5）、如何改善行动达致目标。名词解释 使用关键价值链技巧在教练的过程中，需要注意： （1）、不可省掉价值链中的任何一个元素； （2）、不漏掉价值链中任何一个可能提升的环节； （3）、对价值链中的每个环节都力争做到最佳效果，则一定会创造 非凡的业绩。 9、行动目标（Action goal）：每天所需要做的工作行
7、动来达成表现 目标的目标，行动目标与表现目标最大的区别就是：表现目标与成果 直接关联，而行动目标往往在关键价值链上，是关键价值链上每一个 环节上的目标，行动目标的达成往往会实现表现目标。 10、TOTE管理教练策略：TOTE是一个完整的行动过程，它是”测试 操作测试推出”四个英文词组第一个字幕的缩写。 11、ABC跟进教练技术：A是指跟进行动目标，B是指跟进行为，C是 指跟进结果。管理教练的跟进与传统管理监督检查最大的区别就是： 教练是在价值链上跟进，跟进的是行动目标，而传统管理只监督检查 表现目标。名词解释一、管理教练 -知识经济企业管理者新角色案例：“史上最牛女秘书”-北京青年报（06年月
8、日）思考：进入知识经济的企业管理者如何管理知识员工？管理教练-新知识经济的产物现代企业在管理上的变化：管理对象的变化 农业经济：土地 工业经济：机器 知识经济：人的大脑管理技术的变化：工业经济：科学管理技术，关注标准化、流程化，采用指挥、 命令或控制式的管理模式；知识经济：创新管理技术，关注个性化、架构化，采用引发、 支持及协助式的管理模式；管理角色的变化：知识经济：管理者 领导 教练一、管理教练 -知识经济企业管理者新角色 行动有效性：行动过程中的行为对行动的目的达成情况怎样，每一 次的行动是否都能够有效达成行动的目的以及达成的程度怎样。 行动有效性的表现：1、行动目标的达成2、关键价值链上
9、关键行为的完成行为选择性：行动中拥有一系列的反应或做事的方式，它是关于行动 中的选择。行为选择性可能来源于经验、知识（应届大学生和有经 验业务员的应聘选择）。八、管理教练技术6-行动行动有效性与行为选择性TOTE管理教练策略 TOTE是一个完整的行动过程，它是“测试-操作-测试-退出”四 个英文词组的第一个字幕的缩写。 知道你希望实现的是什么，并在你取得成功以后，对将要用来了 解你的成功的量度标准做出测试（Tvest）； 在思维和行动中具有灵活性，以便在没有实现你的目标时能够适 时地做出改变（Operate）； 在你实现目标以前，持续在这一回路上努力（Test）； 当你实现自己的愿望时，退出这
10、一回路转向其他目标（Txit）。八、管理教练技术6-行动 行动中教练策略-TOTE TOTE模式八、管理教练技术6-行动当前操作（O）测试（T)OK?退出（E)NOYES TOTE示范案例行为：整理客户名单。 教练：你是怎么知道你已经整理好客户名单？ 当事人：我已经有了客户名单。 教练：当你整理好客户名单是什么让你知道的？ 当事人：名单的文本。 教练：整理客户的名单你现在要做些什么？ 当事人：第一、设定客户的标准；第二、按标准从公司客户系统选择名单八、管理教练技术6-行动识别个体举出实际的例子一定要真诚九、管理教练技术7-行动后跟进管理教练小贴士21：如何给员工提供有效地回应？ 如何增加利润
11、1、将目标精准为表现目标 2、 利润 =收入 - 成本 - 费用 3、增加利润的有效途径 （1）、通过降低成本增加利润 （2）、降低成本的三步技巧 第一步、找出成本构成价值链 第二步、在价值链上放上目标数据 第三步、引发当事人发现价值链上成本降低的可能十、管理教练技术应用 （3）、通过降低费用增加利润 降低费用的三步技巧 第一步、找出费用构成价值链 第二步、在价值链上放上目标数据 第三步、引发当事人发现价值链上费用降低的可能 4、增加利润的四步技巧 第一步、找出利润来源的公式 第二部、找出价值链 第三部、在价值链上放上目标数据 第四步、引发当事人发现价值链上各个行动目标提升的可能十、管理教练技
12、术应用不要为自己居功不要误解批评使员工精神抖擞十、管理教练技术应用管理教练小贴士22：学会为你的员工喝彩 如何改善效益 1、问题框架 （1）、什么问题？ （2）、问完所有症状。 （3）、给这个问题重新定义 （4）、这个问题是怎么来的？十、管理教练技术应用 2、答案框架 （1）、想要的结果 （2）、如何知道问题已解决？ （3）、问题解决时看到什么？ （4）、要做到什么才能带来想要的结果？ （5）、这个结果能为你带来什么好处？ （6）、需要什么资源可得到想要的结果？十、管理教练技术应用 3、效益价值链十、管理教练技术应用因素二因素一因素四因素五因素六因素三效益目标 4、改善效益的四步技巧第一步、找
13、出效益目标 第二步、找出价值链 第三步、在价值链上放上目标数据 第四步、引发当事人发现价值链上各个行动改善的可能 对话场景模拟： 教练：- 发生了什么？ 你看到了什么令你觉得是*问题？ 还有呢？ 之前发生了什么？ 你是怎么知道的？ 还有？ 还有呢？ 你会怎么做？十、管理教练技术应用 如何提升业绩 1、业绩的一般公式 例：业绩=客户数量*平均销量*单价*重复购买次数 客户数量=潜在客户*胜率十、管理教练技术应用 2、如何提升业绩 （1）、提高潜在客户数量 （2）、提高胜率 （3）、提高平均销量 （4）、提高单价 （5）、提高重复购买次数十、管理教练技术应用潜在客户2000个2300个转换率10%11.5%平均单价购买数量客户200个收入重复购买次数120万元2次2000项1.5项241万元2.3项2300元1.725项264.5个十、管理教练
