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1、边远民族地区邮政服务中小企业策略浅议边远民族地区邮政服务中小企业策略浅议改革开放以来，我国中小企业迅猛崛起，对拉动国民经济快速增长、增强国家经济活力、扩大城乡就业、增加税收、维护社会稳定起到了重要作用。目前，我国中小企业已占全国企业总数的 99%，其企业总产值占全国企业的60%，创造了 75%的城镇就业机会，是区域经济发展的主力军。 一、中小企业经营现状 中小企业，不像大中型企业那样拥有庞大的规模，高昂的成本和人数众多的员工负担，因此中小企业往往可以快速地转变战略，捕捉最具吸引力的商机。这就是典型的船小好掉头。当然船小既是中小企业的优点，同时也是中小企业的弱点！船小了自然抵抗风险的能力也就差了
2、许多，浪稍微大一点就有翻船的风险，因此这些小船要想顺利地航行就必须具备敏锐的嗅觉和快速准确的判断能力。 目前，我国中小企业在当前发展中面临着六大难题： 1、大多数企业缺乏国内外市场销售信息渠道。 2、产销率、设备利用率较低。 3、技术水平偏低。 4、企业间相互拖欠现象仍比较严重，信用秩序不好。 5、竞争手段偏重于价格竞争，竞争力不强。 6、人才匮乏，缺乏先进的管理者和市场营销人才。 边远民族地区的中小企业由于地处边远山区，经济条件较差等原因，造成了除具有全国中小企业的六大难题外，还存在经营资金困难、交通不畅和经营环境不够理想的难题，从而制约着民族边远地区中小企业的健康发展。 二、边远民族地区邮
3、政的现状 自邮电分营后，邮政经过几年的自身发展，逐步形成了三流合一的邮政大网。凉山邮政通过不断发展，建成了遍及全州乡镇的邮政服务点和 75 个邮政电子化营业点，这75 个电子化营业点均与全国联网形成了凉山地区最大的金融网，其服务种类及服务项目不断增加，提升了邮政在金融行业的竞争力；通达全州各乡镇的实物网，为邮政服务提供了其它行业无法比拟的基础条件；同时还拥有信息网，成为凉山邮政发展和服务的中枢神经，构成了邮政的实物网、信息网、金融网三大网络。近两年来，凉山局已建成25.6 万条基础地址库、3 万余条组织机构库和近 10 万条精品名址库的邮政数据库，给凉山邮政服务当地中小企业提供了坚实的保障。
4、三、邮政服务中小企业的产品 随着邮政体制改革，中国邮政集团公司将邮政服务中小企业工作定位为一项重要的、长远的发展战略。边远民族地区邮政如何实现普遍服务和企业发展相结合，如何向中小企业提供邮政产品和服务，从邮政业务结构来看，我认为，可向中小企业提供如下产品和服务。 (一)、通过精准的数据库商函服务，帮助中小企业搭建宣传平台、开拓市场、寻求融资、壮大企业。 中国邮政已建成全国名址信息系统，目前拥有 2 亿多条国内外名址数据，同时还租用了邓白氏国际库，这就给我们服务中小企业提供了巨大的资源。我们可以帮助中小企业利用名址信息库资源分析、挖掘客户名址，有针对性地选择单位和个人邮寄商函，宣传企业产品，进行
5、市场拓展和吸引投资，解决中小企业市场营销难的问题，帮助企业实现小企业、小投资、大营销、大收益。 凉山安宁河流域有富甲天下的矿产资源、光热资源、水能资源，有很多中小企业从事矿产、水电开发，绿色农业生产，很多中小企业缺乏国内外市场销售信息渠道，邮政可以用数据库给他们提供销售、客户、邮购等情报；同时还可以利用邮政数据库给他们吸引投资，解决资金短缺的问题 (二)、通过邮政速递物流网络，为中小企业提供多层次、个性化的物流服务。 邮政的特快专递、中邮快货、代收货款、代客报关、商包、经济快递等，为中小企业提供了物品寄递服务，提供了门到门的销售模式。为“三农贸易”、“民间贸易”、“寄售贸易”等小额贸易形式的对
6、外贸易提供良好的邮政服务。 凉山有苦荞茶、彝族服饰、菌类山珍、水果等特色产品，在数据库营销的配合下，可以用特快专递、中邮快货、代收货款、代客报关、商包、经济快递进行销售。 (三）通过邮政金融网络，为中小企业提供个性化的金融服务。 邮政四通八达的邮政金融网络，拥有储蓄营业网点 3.6万个，汇兑营业网点 4.5 万个，国际汇兑网点 2 万个，在全国范围内为中小企业提供资金归集、资金结算、商务汇款等多方面的金融服务；邮政的小额质押贷款、小额信用贷款业务还可为中小企业提供短期的金融贷款服务，以解决边远民族地区周转资金难的问题。 、利用邮政得天独厚的电子商务网络，可以向中小企业提供收费电子邮局。 几年来
7、，邮政建设的电子商务网络，可以为中小企业提供电子邮局等信息服务。能有效地帮助中小企业有效提升其敏锐的嗅觉和快速准确的判断力。提高企业借助互联网等现代化的通讯管理工具以及信息处理技术成功地实现信息化管理，使企业不再臃肿，以协助企业轻松掌握互联网应用，并解决具体管理中遇到的难题。 、邮政贺卡，可以满足客户对外宣传、联络客户的需要,提高企业的知名度和美誉度。 企业明信片是可在正面或背面印制广告性质图文的，带有邮资凭证的明信片，它集广告、集邮、鉴赏和收藏于一身，是企业展示形象、理念及产品等的一种新型广告宣传媒体。是企业与客户沟通感情、联络客户、企业产品的有力宣传平台，它可以寻找、感谢、联络党政部门、客
8、户和潜在客户。 四、邮政如何服务于中小企业 邮政服务中小企业应以“融入地方经济，服务中小企业”，“发挥行业优势，实现邮企共赢”的理念，站在中小企业的立场，与中小企业建立起战略合作伙伴关系，为中小企业选择邮政产品，制定并提供个性化的服务；为企业切实解决发展中的难题，帮助企业获得其希望得到的收益，从而实现邮政企业共赢的目标。 、以资源优势为饵，搭建企业腾飞平台 凉山地区大多数中小企业产品销售渠道单一，市场拓展能力较弱，企业宣传因资金的限制缺乏有力的措施和有效的途径，这些问题制约了中小企业的发展，而邮政服务中小企业具有独特的资源优势。邮政服务与其他服务相比具有信息广、服务优、保密好、费用低、反应快、
9、针对性强的特点，大大增加企业拓展市场的成功率；同时，广大中小企业在发展过程中，尤其在创业初期，迫切需要优秀的营销队伍和专业化的组织为其提供服务，而邮政掌握了丰富的信息资源，可实现实时查询、调用、分析、筛选和处理；并拥有完善的网络和专业技术人员，凭借数据库商函、速递物流、金融服务等多种形式，为中小企业提供信息流、资金流、实物流于一体的全方位、多功能及个性化的服务。 数据库可以为中小企业提供从市场分析、策划设计、产品销售的信息服务；邮政的金融产品可以解决中小企业暂时资金短缺及资金回笼；速递物流可以提供门到门的销售渠道，解决中小企业产品由于量小而存在的运输、店铺、收款方面的实际问题。 、以自身业务宣
10、传入手，携手企业共谋发展 邮政要服务中小企业，首先要让中小企业了解邮政具有怎样的资源，能为自己提供怎样的服务，只有让对方了解了才能更好的为其服务。目前真正与邮政携手合作并实现双赢的企业并不多，能够了解邮政服务功能和资源优势的企业更是稀少。因此，邮政自身业务宣传尤为重要，我们可以制作业务推介书，利用自身数据库向中小企业宣传，也可以召开业务推介会等形式进行宣传；我们要坚持“资源整合、个性化服务、合作共赢”的原则，利用成功的经验、典型的案例广泛宣传，让中小企业成为邮政的客户，从真正意义上了解邮政；同时，还应当取得地方政府的高度重视和大力扶持，让政府来架起邮政与中小企业合作的桥梁，将邮政作为中小企业产
11、品宣传和业务拓展的新途径。、以商函营销为先导，启动邮政互联服务 只有用成功案例才最具有说服力，一个重点的突破才是开启全面发展的金钥匙。数据库商函是以名址数据为核心的精准媒介，它通过对邮政海量数据的分析、挖掘，筛选出针对性强的名址数据，并通过信函形式将信息传递给目标客户，实现一对一的沟通。具有针对性强、保密性好、效果持久、成本低廉等特点，是企业拓展市场的一种有效方式。从边远民族地区情况看，应以商函营销为切入点，以此带动其它邮政业务。先从商函营销入手服务中小企业，根据不同行业的中小企业提供不同的用邮服务。因此，邮政营销队伍在营销过程中要根据不同细分市场的客户群体推荐不同关联的邮政服务，如利用代收货
12、款业务解决了中小企业的后顾之忧，提供小额质押贷款和小额信用贷款业务为企业解决暂时资金短缺问题，邮政数据库可以帮助企业拓展市场和寻找商机，还有资金结算、商务汇款、物流、速递业务等业务。 、以细分市场为前提，为企业提供个性化服务 邮政面对不同行业的企业，而企业产品更是五花八门。我们只有在普遍宣传基础上，细分市场，有计划有步骤地服务中小企业。在服务的过程中要抓重点，要把那些对邮政服务感兴趣，迫切需要解决市场营销困难的企业作为重点。并在重要环节上下功夫，从企业的利益出发进行营销，通过不同行业、不同产品等因素，深入调查、细致研究，准确了解服务对象此次营销的受众是什么样的群体，针对企业的特点、产品的性能和
13、特征提供个性化的服务。 凉山的环太、好医生、亚峰水族等企业，是目前凉山地区发展较好的企业，环太公司的产品野生菌、苦荞茶备受客户青睐，它缺乏国内外宣传销售渠道，不能面向全国乃至全世界市场，我们可以利用邮政数据库帮他拓展国际国内市场，还可以提供物流、代收货款等一条龙服务；还有亚峰水族这家企业，以前其产品在客户急需时都选择申通快递，而不急时就选择邮政，主要因素是邮政时限慢、资费高的，现在我们可利用邮政经济快递这项新业务作为突破口进行营销，同时为其提供代收货款业务，为其提供个性化服务。 、以市场为导向，提供适合企业发展的方案 邮政服务中小企业必须站在企业的角度，为企业所想，同客户站在同一高度，才能与客
14、户有共同的语言，用亲合力去征服客户的排斥心理。邮政数据库是以邮政的名址信息资源为依托，通过邮政邮寄有针对性广告与各类资料，传播信息、发布广告、实现既定目标。虽然我们有着雄厚的数据资源，商函营销是制胜的法宝，但中小企业也不是作坊式经营，同样拥有自成体系的营销模式和营销经验，早已形成某种形式上的数据库系统，那么就需要高标准、高起点、细致周密、方案具体可行，才能上客户赞同。在营销策略上可以让中小企业先使用后付费的方式进行营销，譬如像环太公司、亚峰水族等企业。 、抓好队伍建设，培养优秀营销人才 邮政要服务中小企业，需要一支具有专业素质的营销队伍。要培养一支专业化的中小企业客户经理，建立一套专业、系统的
15、人员培训体系，还要完善激励和约束机制，加强市场分析，以求能较好的把握中小企业的邮政需求特点，及时创新，快速的响应市场。具体做到： 1、带着邮政服务策划书深入到目标客户去。 专业队伍要以精心拟定的方案开拓市场，以邮政服务策划书说服客户，变“人情推荐”为“方案营销”，结合客户的意向和经营特点宣传邮政数据库营销的广告功能，积极向客户展示邮政商函数据库所具有的数据丰富、分类科学、针对性强等优势。同时，还利用邮资封片降低起印数量的契机，引导用量较小的个体业主使用业务。 2、了解客户情况，建立感情 我们在营销前要深入了解客户情况，并做好精心准备，这样才能在营销过程中找到与企业的共同语言，从而建立起感情，才
16、利于更好地服务企业； 3、修改邮政服务策划书，实现邮企共赢。 我们在制作邮政服务策划书的过程中，要根据客户的需求，不断修改邮政服务策划书，找到邮政服务企业的切入点，以实现邮企共赢， 4、培养队伍与适当的激励同步实施。 建立营销人员晋级制度，对于营销工作中的优秀人才，优先提拔到各级管理岗位。优秀的经营管理人员必须具备良好的沟通、协调能力，不仅懂营销还要会管理，这是管理人员需要的基本素质。同时，在激励措施方面可以进行积分营销管理办法，达到一定的积分后享受相应的津贴，从而调动营销员的积极性。 五、邮政服务中小企业应当注意事项 一是转变观念，以服务求效益为目标，切实为企业服务。邮政作为大型国有企业，还具有邮电时期的等、靠、要的思想，我们必须转变观念，以客户为中心、向服务质量要效益、走出门去，踏实地为企业服好务，才能达到真正服务中小企业的目标。 二是服务要有针对性，对于所有中小企业要分类进行深入调查、仔细分析，摸准企业发展的途径后才能制定服务方案，不要让企业投入后没有成效，损害邮政形象；不是所
