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1、特训第五日兵书曰：知己知彼方能百战不殆。准备之五：摸清准客户的“底”卡耐基曾说：“只要真诚地关心对方，只花两小时所获得的友情， 比两年时间所得到的总和要多的多。换言之，交朋友的秘诀就是自 己先变成对方的朋友。”此话说得实在。因此，在保险行销界奉行这样一条准则：在与准客户见面之前，除 非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。销售成功与否与之前调 查工作的好坏成正比。摸清准顾客的底有助于达成一致，使对方对你产生好感，因此双方 能声气相通、融成一片。调查准顾客时，应运用如下两条原则：原则一：在与对方正式碰面之前，掌握对方各种详细的资料，以描 绘出对方的形象。原则二：针对准客户的形象，决定自己的应对
2、姿态。 我们希望别人怎样对待自己，我们先用自己所希望的方式对待 别人。理论基础：原一平最初涉入保险销售时，有人给他介绍了一个姓N 的准客户。他只知道N先生是某工厂的总经理，除此之外， 他什么都不了解。原一平兴冲冲地前往那位总经理的家，但是每次都被 一位老人挡驾，那老人总是拿“总经理有急事出去了”之类的 托辞作为理由，使他每次都见不着总经理，扫兴而归。原 一平不甘心，有时他赶一大早去拜访，有时深夜去拜访， 但一直都没达成目的。后来，随着他经验的丰富，他对N先 生进行了深入调查，才知愿来那位“老人”就是总经理。至此 ，他已光顾N先生之家71次了。 调查的结果起码要能达到与准客户见面的时候 ，就对方
3、而言，是平生第一次见到你；但对你而言，已经 摸清了他的底，犹如十年的老朋友。心情故事：1、如何摸清准客户的底通过查询、对号，首先认清准客户的容貌。准客户的姓名，怎 么写法？有何含义？准客户的家庭情况，婚否？有无子女？子女多大？在哪 儿上学？顾客都 加入了什么团体或组织？在什么单位上班，平时的爱好是什么？喜欢哪类运动（根据运动特 点，可分析利弊）准客户在单位的位置如何？有无决策权？有没有给员工每人投保的 权力？了解客户及其家人的性格类型，绘出相应形象，采取对策。掌握上述资料后可建立系统的“准客户卡”。（后面章节，将探讨如何建立系统的准客户资料卡）合理化建议：A.先用较简易的客户资料卡片，记录下来
4、。B.分析准客户的投保可能，按1、2、3级排例，在卡片上标明即 可。拜访时，可先易后难。特别训练2、划分准顾客的类型根据顾客的性格特点，可把顾客分为十个类型，即：忠厚 老实型、自傲型、故做大款型、精明严肃型、孩子气性格型、 沉默寡言型、外向干练型、对新事物有特殊兴趣型（天真单纯 型）、拘泥热心型、狡诈多疑型、：忠厚老实型A.对每件事都很实在，不到万不得已他们是不会决定一件 事是该做还是不该做的。B.对于保险营销员都有一种防范的心理，一般比较犹豫不 决、没有主见，不知是否该买，但一般不会开口拒绝业务员。C. 很难取得他们的信任，但只要你足够诚恳，一旦他对 你产生信任，就会把一切都交给你。自傲型A
5、.爱夸夸其谈，喜欢吹牛，认为自已什么都懂，别人还 没有说出自已的观点，他就打断说自已知道。B.常炫耀自已，表现比别人特殊，比别人知道得多。C.最大的特征是毫不遮掩，心里有什么就说什么故做大款型A.与上一类相似，只不过炫耀的是自已的财富。B.认为自已有钱，不在乎，或即使没钱，但为了虚荣心 ，表现得很有钱的样子。C.不希望奉承他们，只希望能满足自已的需求。精明严肃型A.比较精明，有一定的知识水平B.冷静思考，沉着观察健康顾问，从健康顾问的言谈举止 中发现问题。C.讨厌虚伪和做作，希望别人了解他们。D.冷漠、严肃，对健康顾问抱怀疑态度E.对自已的判断比较自信，一旦确定健康顾问的可信度后 ，也就确定了
6、交易的成败。孩子气性格型A、很怕见陌生人，特别怕见健康顾问，怕与人接触。B、有小孩的好动心理，一旦接触话题，就表现出坐立不 安的样子。C、一旦业务员与他混熟，胆子就增大，把业务员当做朋 友看待，信任也就产生。 沉默寡言型A.不爱说话，但颇有心计，做事非常细心，并且有主见 。B.表面冷淡， 内心火热。只要能与他交朋友，他会把自 己的一切都交给你。外向干练型A、办事干练细心，并且性格开朗。B、容易接近，容易取得交谈成功。C、很坦率地把自己不购买的理由和想法说出来。天真单纯型：A、对待任何新事物都异常兴奋。B、态度认真大方、有礼貌，主动询问有关投保问题。C、比较单纯，只要业务员真诚热情主动，容易成交 。拘泥热心型A、对任何人都有礼节、热心、无偏见，不存在怀疑的问题 。B、对强硬态度或逼迫态度则比较反感。C、不喜欢别人拍马屁，奉承他。D、对彬彬有礼的知识分子，对勤学、诚恳的人特别尊重。狡诈多疑型A、生性多疑型，担心上当受骗。B、生活和工作中比较忧郁、烦恼，很少有朋友。C、不信任别人，很狡诈。建议：在划分准客户类型时，要注意多种类型并存的可能，另外 还可根据年龄和职业来划分，以采取相应对策。谢谢大家！祝大家展业顺利！明天见！
