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1、团队管控实战技巧2管理销售团队的四钩一罩颠峰文化氛围 罩住营销团队高效率的高效率的销售团队销售团队管理表单管理表单随访随查沟通辅导随访随查沟通辅导销售例会销售例会述职谈话述职谈话3一、管理控制的要点思想心态控制情绪状态控制工作方向控制操作流程控制工作品质控制推展进程控制销售经理 管控要点41、思想心态控制就是对业务员工作的思想、心态、观念、行为的控制、案例： 1、例会出席、培训出席和考勤出席等情况2、散布一些业务的负面消息、消极行为的出现、2、情绪状态控制是指工作的情绪状态控制。案例： 1、面色疲倦、状态萎靡2、消极怠工，动作迟缓3、工作方向控制意思就是要业务员要力气要用对地方。案例: 1、拜
2、访的“客户”有无价值，2、销售的薄弱环节没找到，其他地方过度努力54、操作流程控制就是检查销售工作环节是不是按照规定的关键流程进行案例：1、何时约场电话，电话的关键步骤2、销售的关键环节，成交的关键动作。5、工作品质控制对监控每一个步骤的完美度，使其达到高水准的工作品质案例：1、客户需求挖掘、产品价值的塑造、疑异的解除2、表格填写的的详细度、客户拜访的记录、等等）6、推展进程控制就是掌控销售人员的客户所处的销售流程。案例：1、客户所处于成交的阶段，2、针对性地帮助分析客户，6二、管理销售团队的四钩一罩高效率的高效率的销售团队销售团队管理表单随访随查沟通辅导销售例会销售例会述职谈话7定义：利用销
3、售例会进行有效控制。分类：1、纵向：年度、季度、月度、周例会、日例会、早中夕例会2、横向：公司、部门例会、小组例会适用：以效率为导向的销售模式公司中，销售例会相对频繁一些，以效能为导向的销售模式公司中，较少用这把“钢钩”，间隔的 时间肯定要长一些，可能是每周或者每月召开一次，分类：战 前 会（誓师大会激励会、激励早会、动员大会），战 中 会（计划早会、夕会、专题会、排毒会），战 后 会（半年/年度例会、周例会、月/季例会等。第一把“钢钩”销售例会8常用的七种销售例会周例会周例会月月/ /季例会季例会半年半年/ /年度例会年度例会战 后 会激励早会激励早会战 前 会 动员大会动员大会誓师大会誓师
4、大会专题会专题会夕会夕会计划早会计划早会战 中 会9销售激励早会 誓师大会 目的、目标传递宏观、信息/问题简练专题、培训辅导集体激励、传递信心传递企业、精神文化表彰英雄、树立标兵战前会：激励早会、誓师大会、目的目标101、表彰英雄、树立标兵A、个人的季、月、周甚至日、B、团队的季、月、周甚至日冠亚季及排名2、把握宏观问题：要强调的是宏观的问题，A、市场的状况、客户的状况、销售的进展、竞争对手状况B、公司下一步有力动作、总体发展势头、未来销售规划3、进行群体激励：要不断的强调积极的信息A、强调公司良好的成长发展趋势， B、强调业绩进展状况4、进行专题培训：销售例会还应进行专题的培训。A、用销售例
5、会进行专题培训5、强化企业文化：不断的教育，传递企业文化、销售文化、客户文化A、强化公司文化，销售文化、客户文化B、使命文化、价值文化、责任文化、狼性文化、结果文化、 贡献文化、先锋文化、荣誉文化、竞赛文化、 一、战前会的目的：11 内容安排； 时间安排； 职场安排； 人员角色分工； 相关备注。激励早会的准备主题目的时间分工121、避免成为领导发威的场所A、即避免成为销售经理或总监老总个人发威、卖弄经验、学识的场所2、注意控制时间：A、注意开会时间的长短。有话则长，无话则短。3、进行充分准备A、销售经理一定要做好准备。要讲内容，事先梳理，列好纲要。4、避免批评个体A、营造正向激励的氛围。尽量避
6、免批评个体B、“大堂上表扬，密室里批评”，坚持这个原则C、“大堂”上表扬为主，传递喜讯，传递激情。D、批评“密室”里进行，保存被批评者面子。避免引起恐慌和不好联想，E、忌讳：杀一儆百，杀了100个；或杀鸡骇猴，人人自危。5、不要展开大讨论，有疑义专门协调A、避免展开提意见似的大讨论，因为人有群体效应、从众效应。B、避免变成批判会、毛病会、问题会、踢皮球会、抱怨会。C、并不是说不提意见，讨论问题，另外会议解决专门解决。6、要形成会议纪要A、完成例会之后，应该形成一个会议纪要，也便于下一次例会的筹备。B、让人了解会议发现什么、解决什么，有待解决什么、下次例会解决什么战前会需注意的事项侧重： 效率型
7、重在：激 励、狼性、势 气、快乐、效能型重在：和 谐、激励、快 乐、狼性13丰富 内容 主题 鲜明形式 多变严格 管理精益 求精快乐 感动全员 参与战前会：优化思路14战中会：计划早会、夕会/专题会/周例会目标计划：制定目标、落实计划、分解动作目标计划：制定目标、落实计划、分解动作问题总结：分析、检讨、总结问题总结：分析、检讨、总结发现并解决问题发现并解决问题情报信息：收集信息、市场的、竞争对手的情报信息：收集信息、市场的、竞争对手的专题研讨：针对特殊、突发、脱节问题、研究对策专题研讨：针对特殊、突发、脱节问题、研究对策系统更新：智慧沉淀、系统完善，推广与提醒系统更新：智慧沉淀、系统完善，推广
8、与提醒战果跟进：目标检查、计划跟踪、动作确认战果跟进：目标检查、计划跟踪、动作确认计划早会、夕会、专题会计划早会、夕会、专题会15战后会：周/月总结会/动员会内容目标战果战况通报：战果状况通报、传递信心战果战况通报：战果状况通报、传递信心表彰鼓励颁奖：树英雄树标兵、鼓励全体表彰鼓励颁奖：树英雄树标兵、鼓励全体问题总结通报：总结问题、通报解决方案、及策略问题总结通报：总结问题、通报解决方案、及策略计划挑战承诺：计划下周计划挑战承诺：计划下周/ /月安排、竞赛挑战承诺月安排、竞赛挑战承诺文化娱乐活动：活跃气氛、强化感情、体现文化文化娱乐活动：活跃气氛、强化感情、体现文化周月季总结会周月季总结会16
9、管理销售团队的四钩一罩高效率的高效率的销售团队销售团队管理表单管理表单销售例会销售例会述职谈话述职谈话随访随查沟通辅导随访随查沟通辅导17定义：就是跟着销售队伍出去拜访客户，或随时的抽查或突然出现在销售员面前发现各种问题就随时进行辅导，适用：所有销售团队都适用方法：随访、协访、抽查、巡查、突现、第二把“钢钩”是随访随查沟通辅导。181、保证必要的巡查量：A、走动式管理， B、没有做不到，只有检查不到！2.要有一定的单独成单量作为一名销售经理，一定要保持基本的单独拜访量或销售量A、市场在不断的变化 B、竞争对手在不断变化C、自己的销售队伍也在变化3.“居其侧”A、匿访，直接“居其侧”，只在旁边观
10、察、发现问题、不参与业务互动B、协访，业务员为主，经理为副。经理是过度，关键事项销售代表完成C、带访，经理把控关键环节，业务员为副完成基本工作4.不要急于指点A、避免暴躁指点 B、避免急切指点C、关键时刻及时接受并示范 D、回来后系统总结并集体的学习5.多看、多听、多问、多记注意多看、多问、多听和多做。A、注意销售员每个细节及苗头 B、仔细听客户谈话内容C、经理应当尽量少说多问。 D、随时随地记录看、听、问到信息。E、把所有相关信息疑点记下来，目的是然后针对这些信息向客户多问两句。或回来辅助业务员成单，或作为总结培训之用。随查、随访、辅导、注意点19随查、随访、辅导、注意点随查、随访、辅导保证
11、必 巡视量要单独 成单量协访时 居其侧不急躁 勿代劳多看听 多问记20业务员 计划及日报表21经理： 计划及周报表22季 计划表 季 回报表 月 计划表 月 回报表 周 计划表 周 回报表 日 计划表 日 回报表市场信息 反馈表 竞争对手 信息表 市场信息表对手 情报表客户名录 客户档案 3A客户资料 3A客户跟进表 特3A资料表资料表 跟进表季 计划表 季 回报表 月 计划表 月 回报表 周 计划表 周 回报表 日 计划表 日 回报表季 计划表 季 回报表 月 计划表 月 回报表 周 计划表 周 回报表 日 计划表 日 回报表计划表 回报表标准管理表格23月度计划表包括：回顾部分、事件部分、
12、财务目标部分和特别纪要部分。1.检讨总结部分检讨总结部分就是销售人员对本月情况所作的总体总结。1）本月优点和不足：回顾上月优点和不足，及具体原因 。2）业绩达标原因分析：务必要写清楚指标完成情况的原因。3）月度计划表的填写时间：月计划表填写时间每月25日比较合适，2.重要事件规划部分1）大事计划：下月/下周销售人员在工作上要做的三件事情。例如A、要全面整理客户档案；B、走访所有老客户3、目标计划部分1）细分每月每周每日的业绩目标4.问题方法及建议1）销售人员发现问题、原因分析、对策思考和提请支持。例如A、竞争对手在降价，于是对降价问题分析，作出对策，提请支持。季、月、周计划表24月、周、日总结
13、表总结表包括：客户信息及跟进状况、业绩进展状况、成长进展状况、问题方法建议部分、1.客户信息及跟进状况1）客户自身实际信息2）客户联系信息3）成交的进度信息2.业绩进展状况、1）现在业绩是多少2）还差多少，3）怎样改进3、成长进展状况1）目前自己问题在哪里，哪些地方要提升，如何提升，哪些地方不错4.问题方法建议部分1）销售人员发现问题、原因分析、对策思考和提请支持。月周日总结表251、权重：A、效能型团队季计划是宏观、月计划总结是龙头、周计划汇报是管控要点B、效率型团队月计划是宏观、周计划总结是龙头、日汇报是管控重点2、检查A、效率型团队日报表是重点，并严格管理，严格检查 B、效能型团队周报表
14、是重点，严格检查，日报不做硬性要求3、时间：A、效能型月计划及总结25号写月末交、周计划及总结周末下班前交B、效率型月计划及总结月末最后工作日交、周、日计划及总结下班前交4、问题方法建议部分1）销售人员发现问题、原因分析、对策思考和提请支持。管理表格使用实战注意事项26监控大客户切割成交 多点接 触把握进程 适时参 与 建立档案 定期互 动大客户监控271.成交环节切割，多点接触如果是一名关键的大客户，至少3个方面要接触：A、销售经理要去与关键客户接触。B、相关技术部门支持部门要与关键客户进行接触。C、相关的财务部门或者物流部门要与客户有一定的接触。只是某一个人的接触很容易产生失误而造成客户的
15、流失。2.把握进程：销售经理要想“绑住”大客户，就必须把握进程。例如：以效能型公司，第一阶段可以不接触、第二阶段方案展示时，必须介入，第三个阶段是议价招投标或出单运作阶段，销售经理应该非常关注3.建立客户档案：无论公司大小，都可以运用一些基本的客户管理软件，例如软件，对客户档案进行管理，避免客户流失监控客户的进程28客户跟进表29客户跟进表30客户跟进表31管理销售团队的四钩一罩高效率的高效率的销售团队销售团队管理表单管理表单随访随查沟通辅导随访随查沟通辅导销售例会销售例会述职谈话述职谈话32销售人员工作述职的特点1.业务控制管理的重要环节A、双向沟通 B、知己知彼 C、发现问题 D、指导建议
16、2.对经理和下属都是挑战A、沟通水平要高 B、双方都有必须达成共同的目的和目标C、双方都有面对现实的压力 D、必须做出承诺和变化3.成功的述职在于平时的分析、观察和积累A、成功的工作述职在于销售经理平时点滴的分析、观察和积累。B、平时分析、观察和积累得越细致，述职的效率就越高。C、对销售人员下个月的工作指导和未来的发展就越有利。4.经理的认真与坚持最重要A、经理阶层的认真与坚持的贯彻是最重要的。B、工作述职“钢钩”走失，会引发其他三把“钢钩”松散，最后全丢失 第四把“钢钩”是工作述职33销售人员工作述职的程序高绩效的述职述职跟进述职进程述职准备平时积累34一、平时积累1.工作日志和周工作计划的分析A、注意分析销售员日报表和周计划、月计划，发现问题随时记录、批注 2.工作观察A、平时匿访、协访、带访、巡查、抽查、观察到的问
