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1、如何切入保险话题黄金三问1思考： 在我们与客户有了良好的接触之后，如何切入“保险”这个话题是业务人员在销售过程里面临的最直接、也比较头疼的一个话题。21、您觉得事业发展的辉煌期会在哪一个年龄段？事业指数年龄32、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段？健康指数年龄43、您有没有测算过从孩子一出生到大学毕业需要付出多少财力？年龄0346712131516181922合计 基本生 活费200*12月 *4年 =9600元200*12月 *3年 =7200元200*12月 *6年 =14400200*12月 *3年 =7200元200*12月 *3年 =7200元200*12月 *4年=9600 元55
2、200元保育费300*12*4 =1440014400元基本教 育费150*12月 *3年 =5400元1200元*6 年=7200 元1600元*3 年=4800 元1600元*3 年=4800 元5000元*4 年=2000042200元辅助教 育费100*12月 *3年 =3600元100*12月 *6年 =7200元200*12月 *3年 =7200元200*12月 *3年 =7200元25200元零用费200*12*6 =1440020*12*3= 1800100*12*3 =3600200*12*4= 960029400元医药费100*12*3 =36001000*6年 =6000
3、500*3年 =1500100*3年 =300500*4年 =200013400元出生费6000元6000元 合计30000元19800元49200元22500元23100元41200元18580054、黄金三问：导入保险杨先生，有时候我总在想，人一生从创业、发展、辉煌到退休要拼搏几十年，到了功成名就、激流勇退时我们的生活品质是否依然能保持，年轻时的我们为退休后的生活准备充分了吗？杨先生，现在流行一种说法：身体好时拼命挣钱，身体差时花钱买命。有什么办法可以让我们为健康医疗少付出些代价呢？杨先生，真是不算不知道，一算吓一跳，孩子出生后到大学毕业要花费几十万来培养，儿女的成长父母都准备好了吗？65
4、、从容提出解决方案 杨先生（女士），我们公司刚推出一套非常好的理财计划，只需您每年在我们公司存一部分积蓄，未来的养老、健康、子女教育问题就可以从容应对了，您想了解一下吗？7“切入保险话题”演练 角色扮演练习 三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者 由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、画图问问第二个问题问题 、画图图问问第三个问题问题 、出示图图表表达三个观观点解决方案（切入保险险）。 结束后进行回馈：业务人员自己客户户观观察者 角色互换换，进进行下一轮轮（共进进行三轮轮） 每轮时间轮时间 12分钟钟，8分钟钟左右演练练，4分钟钟左右回馈馈8课后作业 除了已经安排的正常拜访外，新开发四个准客户名单 （陌拜、缘故、转介绍） 拜访昨日约访见面的客户，进行接触（了解需求，介 绍产品或申请制作计划书）； 晚饭后约访老客户。 别忘了赞美别人！9
