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1、来自 国最大的资料库下载 渠道： 销售台帐 买方以前的表现如何？ 对我们的付款是否及时？ 买方订货量是否呈上升趋势？ 买方的订货是否有季节性？ 其平均付款期是多少天？ 其前身是否是一家失败的公司？ 销售台帐 分析 客户过去的表现对评价其将来的信用是非常有意义的。若某个客户付款一直很及时且购买量呈上升趋势，那么当客户提出增加额度时，您会倾向于答应客户的请求。反之，您根本不应该考虑。 来自 国最大的资料库下载 渠道： 客户 客户 企业是什么性质？ 什么时间成立的？ 业主或股东的情况？ 其他供应商？ 开户银行？ 产品的市场在哪里？ 怎样获得付款？ 竞争对手是谁？ 经营状况如何？ 提供最新信息 信用管
2、理人员 询问很多企业在赊销时都要求客户按照标准格式提供客户的基本资料和备查询的其他供应商（不少于三家）。 来自 国最大的资料库下载 渠道： 信用资料服务机构 工商管理部门 统计部门 行业管理部门 行业协会 企业年报 信用资料服务机构 准确的企业名称 联络地址 电话、传真 法律性质和股东背景 开业时间 主要业务内容 人员数量 办公设施 财务信息 比率分析 主要领导人背景 银行往来情况 付款记录 诉讼记录 信用状况评述 直 接 访 问 被调查公司 金融机构 不 断 监 测 法院 房地产管理局 汇总分析 信用报告 信息收集 应商、客户 来自 国最大的资料库下载 渠道： 服务机构的选择 主业方向 从业
3、年限 公司规模 数据库规模 客户群 人员素质 服务项目 价格 来自 国最大的资料库下载 渠道 ：政府部门 工商行政管理局 注册资料、年检资料 统计局 基本经营数据、财务报表 税务局 财务报表 法院 诉讼记录 行业主管部门 行业统计资料、企业微观数据 房产登记部门 房产所有权和抵押情况 来自 国最大的资料库下载 渠道 ：信息交换系统 企业 A 企业 B 企业 C 企业 Y 企业 Z 企业 X 买方付款信息 款记录处理系统 买方付款信息 买方信用资料 买方信用资料 企业 A 企业 B 企业 C 企业 Y 企业 Z 企业 X 汇总分析 汇总分析 众多企业将各自客户的付款情况定期提供给付款记录处理系统
4、。付款记录处理系统加以汇总，得出某一公司对多家供应商的付款记录，从而为各个供应商评价其客户的付款习惯和能力提供重要依据。 来自 国最大的资料库下载 信用资料： 搜集决策 搜集成本 客户数量 /赊销规模 x 自己搜集 专业机构搜集 成本差异 成本差异 来自 国最大的资料库下载 信息风险剔除虚假成份 脆弱的审计制度 企业信息渠道泛滥 行政管理的影响 客户提供虚假信息 企业报表多头管理 根源 解决办法 多渠道核实 实地面访或电话访问 核查数据的逻辑性 与前期数据进行比较 来自 国最大的资料库下载 信用风险管理培训 明晰判定客户身份的方法及作用 了解搜集和分析信用资料的渠道与方法 掌握信用风险评估的基
5、本方法 提高应收帐款的分析与管理技巧 明确商账催收的指导策略 下 午 的 内 容 来自 国最大的资料库下载 0 信用风险评估： 财务分析 比率分析 偿债能力比率分析 资产效率比率分析 盈利水平比率分析 趋势分析 分析客户过去几年的业绩趋势 比较分析 与客户同行业进行比较 来自 国最大的资料库下载 1 信用风险评估： 财务分析 ： 偿债能力 流动比率 流动资产 流动负债 速动比率 流动资产存货 流动负债 资产负债率 负债总额 资产总额 产权比率 负债总额 股东权益 有形净值 债务率 负债总额 股东权益无形资产净值 已获利息倍数 税息前利润 利息费用 来自 国最大的资料库下载 2 信用风险评估：
6、财务分析 ： 资产效率 存货周转天数 平均存货 360天 销售成本 应收帐款 周转天数 平均应收帐款 360天 销售收入 存货周转 天数 应收帐款 周转天数 营业周期 流动资产 周转率 销售收入 平均流动资产 总资产 周转率 销售收入 平均资产总额 来自 国最大的资料库下载 3 信用风险评估： 财务分析 ： 盈利能力 销售净利率 净利润 销售收入 资产净利率 净利润 平均资产总额 销售毛利率 销售收入销售成本 销售收入 净资产收益率 净利润 平均净资产 来自 国最大的资料库下载 4 信用风险评估： 非财务分析 非财务分析在信用评估分析中有时更为重要。非财务分析主要从五个方面进行。由于这五个方面
7、的英文单词的第一个字母均为 “ C”，通常将其称之为 5C。 性 历史背景、业务特点、人员等 展能力 可持续稳定发展的管理能力 金情况 有无充分的资金支付其债务 观经济状况 地区和行业的经济形势和趋势 保财产 有无可供担保的动产或不动产 来自 国最大的资料库下载 5 个体企业的信用评估 个体企业的评估应主要采用非财务分析。分析时应关注以下内容： 管理是否井然有条？ 业主从事此行业是否多年？业主个人的工作能力怎样？ 业主的年龄、婚姻状况、健康状况？有否不良嗜好？不良记录？ 业主雇有多少名员工？雇员的经验如何？ 企业的生意是上升还是下降？ 企业的营业额和利润估计有多大？业主是否有其他生意？合并收入
8、如何？ 按目前的营业水平，其流动资金是否充分？ 企业是否向其他公司赊帐？若是，其收帐效果如何？ 企业或业主是否有其他供应商？他们的评价怎样？这些供应商稳定吗？ 个体企业在此包括：个体工商户、个人独资私营企业和合伙企业。 其共同特点是：业主是个人且业主承担无限责任；个人财产和企业财产难于区分；业主可能随时将财产转移至另一家企业；无严格意义上的财务会计制度。 来自 国最大的资料库下载 6 某人挂靠在河南 1997年累计欠款几十万，后该人又转靠于 公司又投资成立 将资金转至 前二者基本成为无偿债能力的空壳公司，虽然前二者承认其债务，但无法偿还债务。丙为独立法人企业，不承认其投资股东所欠债务。 请分析
9、此案例中，华药信用管理的漏洞及解决方案 案例 来自 国最大的资料库下载 7 四川某客户 1999年又注册了与其名称类似的另一家公司，业务员一直以为是同一家，当与其核对账款进行清欠时，由于原公司债务已经过诉讼时效，对方拒付。 请分析此案例中，华药信用管理的漏洞及解决方案 案例 来自 国最大的资料库下载 8 信用评估的简单 第一步： 确定评价客户的最重要的三个指标，并分别以 A、 B、 第二步： 将每一指标分为好、一般、差三档并分别以 A、 B、 第三步： 对每一客户进行评价，并赋 予三位的标识，如： 7种 。 第四步： 根据不同的考虑将 27种 客户分为 3 4类，并给 每一类客户不同的政策。
10、来自 国最大的资料库下载 9 政策的细分 业务量 行业地位 付款速度好 A A B C 细分政策： 积极赊销 . 正常赊销 . 不予赊销 . 来自 国最大的资料库下载 0 1993年进入中国市场，通过在华近 4年的发展，拥有 400余家分销商。 1997年，中国 选分销商，扩大在中国区的业务。单分为保守型、温和型和开放型）。由于时间紧迫且要求的精度不是很高，信用经理经请示后决定运用 析法。具体衡量指标如下： 案例 以往还款记录 行业地位 技术支持能力好 A A B C 国最大的资料库下载 1 信用评估的量化 风险 指 标 分 数 权 重 信用 风险 系 数公司 历 史 背景 0 比率 比率 0 资产 周 转 率 转 率 额 0 率 报 率 录 5 数 量 趋势 地位 A 险 系 数 Z B / 国最大的资料库下载 2 信用风险类别划分 平均风险系数 信用等级 风险类别1. 0 = C R 1. 5 以忽略不计1. 5 = C R 2. 0 小2. 0 = C R 2. 5 于平均水平2. 5 = C R 3. 5 均水平3. 5 = C R 4. 0 于平均水平4. 0 = C R 4. 5 高4. 5 = C R 5. 0 高特殊情况：资不抵债企业的信用风险一律为 被政府或法院查封的企业的信用风险一律为 由于种种原因已经停业的企业的信用风险一律为 来自 国最大的资料库下载 3
