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1、来自资料搜索网 (海量资料下载 “连锁药店”良性发展的关键因素 如何构建合理的商品体系？ 如何做好商品的规划管理与 操控 ，有效提高商品力？ 如何做好自营生存类品种的采购，实现 合理的创利 ？ 如何有效编织 “自家商品网” 影响药店的因素 市场竞争的白热化 决策者理念和经营模式的相对陈旧 内部人才短缺、部门设置不全 部门经理工作能力不足、工作效率低 基层店长和店员综合能力较低 2、内在因素 1、外在因素 传统型连锁药店常见的问题 1、门店选址问题 会直接造成客流量较少 2、门店商品结构不合理，无法满足顾客需求 3、店员专业服务不足，柜组间协作意识淡薄 直 接影响客单价、毛利率 4、受到竞争对手
2、价格战的影响 打价格战是必须 的，但要学会弥补 5、会员管理不到位 6、店内外形象、是否有医保刷卡机 . 如何赢在门店 一、良好的商品力 商品有没有竞争力，不在于你赠多少、送多少，重在商品力！ 商品力： 以购定销： A （没有，别人有） B (自己有 ) 功 效 （这时我们也可以不采购 A，但必须把 采购 操控 销售 二、赢在门店的关键 专业 优质的 服务力 服务力属服务技巧范畴，不等同于服务方式 (一 )让店员合情合理的推销产品就是要店员懂得“ 1+11” 的道理 比如：有一个顾客点名要 “葵花牌护肝片” +哈药集团总厂）： 够提高人体免疫力，可用于各种急慢性传染疾病，它能提高保肝护肝药的疗
3、效，所以，你需要同时搭配服用 但 乙肝病人要长期用 )，一瓶就够了。 （饮酒前 1小时服用 2片，有保肝护肝功效。还要注意多饮水。） 饮酒过多，造成肝部不适 +麦金利）：俗称肝脏保护神，这是一个纯天然的保健食品，能够维持神经系统的正常功能；可以帮助酒精的代谢。消化系统差着、经常吸烟、饮酒、熬夜和精神压力大者、长期服用药物的人群都要经常服用。 注：店长要注意抓好店员的每一笔销售！ 二型糖尿病用药： 问： 检查过没有？什么时间检查的？空腹血糖多少？餐后 2小时血糖多少？（空腹血糖 后 2小时血 常标准 买 格列齐特片 （达美康）、 消渴丸 的：糖尿病属 阴虚 引起，故应补阴，六味地黄丸有滋阴补肾的
4、功效，疗效十分确切，您服用达美康 （或消渴丸 ） 再搭配服用 六味地黄丸 (河南宛西的 360丸， 23元，能吃 15天；还有一个更实惠的湖北御金丹的， 360丸 2瓶， 29元，会员价就 吃 30天 )，能够平稳降血糖，达到标本兼治的功效。（若餐后 2小时血糖也高，且体态偏胖者，可适当配合 非诺贝特胶囊 服用，阻止体内对葡萄糖的吸收和利用，对餐后血糖控制，避免体重增加都有很好的效果。 （ 1盒 +2盒，告知服用方法， 7天主食不超过 8两，以杂粮、粗粮为主，少吃甜食，多步行，生活要有规律） 舒血宁注射液 ： 舒血宁注射液预防脑血栓效果很好，这是必须卖的，但脑血栓患者本身血管脆，打针还有过敏反
5、应，打针的同时服用一些 药总厂的 效很好，口服 1到 2个月，血栓状况能够明显改善。 康王洗剂： 对头屑多，头皮痒效果很好，见效也快，但它只能起到暂时缓解作用，而 复方硫黄乳膏 （ 2元） 能解毒止痒，里面含有硼砂，具有抑菌杀菌作用，并且对皮肤和粘膜还有收敛和保护作用，康王洗剂和硫磺乳膏交替使用，效果刚刚地！ 青春痘的治疗：芦荟药皂 +复方硫磺乳膏 （每周三次） +复方暗疮片 如何把平价药卖出精彩！ 一位购买 马应龙痔疮栓（膏） 的顾客进店，我们要挖掘顾客的潜在购买力！先问病情，看过医生没有？用过什么药？你这状况很严重了呀！不抓紧治疗就会有加重的危险，等到动手术那就麻烦了！马应龙痔疮栓只能起到
6、缓解症状的目的，要想显效快就必须“外用 +内服”，来 2盒痔速宁片（自营） ， 三天就好了！ 继续推荐：治疗痔疮卫生习惯还是很重要的，印度人为什么没有痔疮？他们不用心相印、清风什么的，印度人以水为净，厕后冲洗，从没痔疮。常言：洗洗更健康！你要想把痔疮快速治愈、彻底治愈，必须在用马应龙之前先用温水加痔舒适洗液冲洗，治疗好以后，也要经常用 痔舒适洗液 清洗肛门，这样你就会永不复发。经实践，这样的推销， 70%的顾客的潜力都能被挖掘出来！ 痔舒适洗液 （云南名扬药业、 江西药都仁和 ） ： “洗”痔最大的医学贡献就是首次将西双版纳特有的槐角、苦参、蛇床子、败酱草、艾叶、马齿苋等 14味名贵药材浓缩成
7、液态药，不刺激痔疮核，用着方便，洗着舒服；见效快，疗效显 著，是目前治疗痔疮最直 接、最有效的药物之一。 1+11含义 ？ 这类药品买一个赔一个，但又不可替代，怎么办？就要我们一线的营业员用自己的专业知识搭配销售，力争不赔钱！ 品牌 +非品牌 +保健品 品牌 +高毛 西药 +中成药 +维生素 既提高了客单量，也提高了利润和用药效果 （二）帮顾客解决病痛，为企业创造利润 经商谋利，天经地义 君子爱财，取之有道 道行 手法 这样卖能卖多少钱 ？ 非要 “ 感康 ” 的顾客： 问： 给谁买的？ 症状 ？多长时间了？用过啥药？以前感冒用啥药？疗效如何？家里还有啥药没？有没有消炎药？ 若长期感冒 （放到
8、最后推介药品时问） 再问一问家里有没有治疗鼻炎、肺炎的药。总之，问要灵活，要问彻底，问的明明白白的，问的越详细越好，顾客会言多必失！这才是我们要抓的关键东西。 你这是 典型的 风热感冒并伴有上呼吸道感染，感康不是太对你的症状，另外感康中没有消炎成分，你 必须得用专门 治疗风热感冒的药物，再配一些抗菌消炎的药，这样才能好的更快更彻底，不再复发。你家都有啥消炎药 ?你家哪几种消炎药都不好使，不对症！你拿2盒风热感冒颗粒 ，再 +1盒罗红霉素 ，最好再搭配 2盒众生丸 ，然后再拉回一点：你吃三天就可以了，不用买太多。 感冒、嗓子疼、咳嗽、流黄浊鼻涕 然后还可以延伸，从 并发症 入手：若感冒超过七天，
9、并伴有鼻塞症状，这是 典型的 感冒引起的鼻炎。 吓： 如治疗不及时、不彻底就会转化成慢性鼻炎，伴随终生，一遇到天气变化就会鼻塞，更甚者还会转化为鼻窦炎，鼻窦炎癌变的几率很大！你 必须 配 2盒千柏鼻炎片 . 感冒超过半月，咳嗽还不止，有黄痰，这是肺炎的典型症状，必须得搭配些左氧或罗红霉素的消炎药 ! 语言技巧、语言组织能力十分关键：这里 典型的 、 必须的 ，就是关键，一下击中患者要害，达到即为顾客解决病痛，又为企业创造效益的目的。 遇到手足皲裂的顾客买 胶布 时，胶布上药物的主要成分是氧化锌，短时间缓解，长时间越用越重，让他必须使用 手足皲裂膏或 抗裂修复霜 （ 云南滇虹药业的 ， 遇到买
10、创可贴 的顾客，先为顾客简单处理伤口，用棉签、碘伏消毒， 吓：交待可不要留下伤疤 （特别是女性顾客，穿高跟鞋脚上摩泡会留伤疤） 然后卖给她 盐酸左氧氟沙星片 （上海天赐福 南海力 最少也得卖给他一套碘伏套装。 舍得舍得，有舍才有得！ （三）金牌店长就是一个培训师 店长管理门店能力的高低关系到门店获利能力的大小 店长就是赶车的，要学会吆喝，不要光干驴的活 店长 =“当事者 ” +“旁观者 ” 不但要会干，而且要学会看，看你的营业员咋干，“客单价”、“毛利率”掌握在每一位一线营业员手里 吉林敖东“ 安神补脑液 （特价） ” 安神药主要有养心安神、益气安神、醒脑安神、益气养阴、疏肝解郁等安神补脑液为
11、益气养血，强脑安神药。 来顾客购买，首先要看：看年龄、性别、肤色、穿着打扮等；然后问清楚病情、症状，判断属哪一种失眠症状，再问以前服药情况 （都服用过什么药品、有没有服用过本品、服用多长时间了） ；接着画圈：问有没有晚上睡觉醒来浑身冒汗？是否手心经常出汗？最后再按药品说明书上的 11种注意事项 接着问，直到找到顾客不能服用为止！ 一些药品治疗某类疾病针对性很强，可替代药品很多，你要不卖它，可以找到 10000个理由。店长要做好培训和引导，前提不要坑害顾客。 找顾客不能购买的理由： 1、阴虚者（老年人居多）不能服用：配方中含有鹿茸、制何首乌、淫羊藿，属补阳安神药物，服用后盗汗加重，甚至脱水！ 2
12、、便秘者不能服用：配方中有干姜，可引起便秘加重； 3、女性购买者居多，且多在更年期，更年期多阴虚，不宜用 4、说明书第 4条：高血压、心脏病、肝病、糖尿病、肾病等慢性病应在医师指导下服用 5、学生学习压力大，睡不着觉，健脑安神总可以了吧？还不能用，有淫羊藿，易出痘 6、 服本药 7天症状未见改善 ，或症状加重者，不能再用 7、如 正在服用其他药品 ，使用本品前请咨询医师或药师； 8、肝阳上亢者慎用或医嘱用； 9、忌烟、酒及辛辣、油腻食物， 经常有应酬者还能用吗？ 10、感冒发热病人不能用 11、对本品过敏者禁用， 过敏体质者 慎用。 12、上火、舌苔厚者不能用 13、儿童、妇女、哺乳期妇女、年
13、老体弱者不宜用 针对前期你做出的铺垫，找出一种理由即停。请问这种药还能用吗？谁还敢用？ 不卖“ 安神补脑液 ”怎没办？ 佐匹克隆片 （齐鲁制药，进价 售 ：医院处方量最大的治疗失眠的药，效果十分好！遇到有钱人 （特别是男士）， 咱们的美女一忽悠，再卖给他 2瓶褪黑素 多好呀！ 如果患者很对症，非要不可。就拿上面讲过的方法，再给他 +2盒佐匹克隆 +2瓶褪黑素 ，按疗程服用，效果立竿见影，安神补脑液的损失一下子就补过来了，不用说客单价同时也上来了 国家医保、第三代（环吡咯酮）安全有效催眠剂、唯一一个可增加深度睡眠的安眠剂、不影响快速眠动期睡眠、无生理依赖性，无成瘾性 头孢氨苄 （ 10元左右，每
14、日三次，每次 2粒） ：对尿急、尿频、尿痛、气管感染等都有很好的疗效，顾客认知度高，但 客单价低 ，没利润，有很强的 副作 用 。 问： 吃没吃过头孢氨苄 （吃过还没好，直接 ？最近喝过酒没有 （头孢类最怕酒，极易过敏，危及生命，应酬多的人及喝过酒的人也直接 用自营的罗红霉素） ？等等还有很多问法 推介重点：头孢氨苄是第一代头孢类，肾毒性很大，儿童肾功发育不全，老年人脏器衰竭，年轻人的肾脏更金贵， 请问谁还敢用？ 头孢氨苄现在几乎是被淘汰的药品了，基本没人买了！ 你还买吗？ 而头孢克肟片（湖南方盛的， 28元） 是第二代头孢，作用和头孢氨苄一样，但功效比它强 5倍，几乎没有肾毒性， 您看您是买那个？ 把皮球踢给顾客！ 硝苯地平片 （上海信宜， ： 告诉营业员从药品说明书上找毛病：硝苯地平片有低血压反应，会引起血压会忽高忽低，不好控制剂量。而硝苯地平缓释片 （德州德药，毛产品）， 是目前 首选 降压药，降压平稳、更安全、更有效！ （四）掌握策略，主动推销 保健品： 当顾客站在保健品柜台前对某种保健品产生兴趣时，店员首先上前，从口袋中掏出 宣传小册子 让顾客看，用产品漂亮的包装 +宣传册鼓动性文字吸引顾客眼球，加上我们有效的语言说明勾引顾客的欲望。 （螺旋藻、蛋白质粉可提高人体免疫力； 萄
