山东联通低端机促销活动汇报

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1、内部资料内部资料 注意保密注意保密山东联通低端机促销活动汇报山东联通低端机促销活动汇报20082008年年1010月月 前言由于营销模式的变化，山东分公司由于营销模式的变化，山东分公司CC网经营压力较网经营压力较 大，网上用户流失严重、用户增量不足。大，网上用户流失严重、用户增量不足。0808年山东分公年山东分公 司全力贯彻落实总部司全力贯彻落实总部CC网水城会议精神，经营布局重点网水城会议精神，经营布局重点 是维系网上用户、租机发展中高端用户、集团发展行业是维系网上用户、租机发展中高端用户、集团发展行业 用户、低端抢占农村市场、校园市场。用户、低端抢占农村市场、校园市场。今天将低端市场促销作

2、一汇报，敬请总部领导和各今天将低端市场促销作一汇报，敬请总部领导和各 省同仁批评指正。省同仁批评指正。2 2目录一、一、低端机促销的市场背景低端机促销的市场背景二、低端机促销的营销政策二、低端机促销的营销政策三三、低端机促销的活动组织低端机促销的活动组织四四、低端机促销的活动效果低端机促销的活动效果五、低端机促销的几点体会五、低端机促销的几点体会3 3市场空间市场空间低端机促销的市场背景网络资源网络资源终端配合终端配合经营需要经营需要城市移动市场基本饱和，新增市场集中于农村、校园和城市移动市场基本饱和，新增市场集中于农村、校园和 中小厂矿企业中小厂矿企业网络资源，尤其是山东农村信号覆盖非常好，

3、农村基站网络资源，尤其是山东农村信号覆盖非常好，农村基站 空闲较大空闲较大CC网机卡一体模式与网机卡一体模式与GG网标准化卡产品极为类似，可以网标准化卡产品极为类似，可以 将将CC网机卡一体机看作为标准化卡产品来销售，从而卡网机卡一体机看作为标准化卡产品来销售，从而卡 销售渠道和手机的销售渠道合二为一销售渠道和手机的销售渠道合二为一山东联通用户规模总量在全国位居第二，目前维系压力山东联通用户规模总量在全国位居第二，目前维系压力 较大，租机发展高端用户规模暂时没有有效突破，需要较大，租机发展高端用户规模暂时没有有效突破，需要 在低端市场上通过新增拉动收入及用户规模的增长在低端市场上通过新增拉动收

4、入及用户规模的增长价格门槛价格门槛机卡一体手机终端价格门槛低，适合农村新增市场用户机卡一体手机终端价格门槛低，适合农村新增市场用户 需求需求4 4目录一、一、低端机促销的市场背景低端机促销的市场背景二、低端机促销的营销政策二、低端机促销的营销政策三三、低端机促销的活动组织低端机促销的活动组织四四、低端机促销的活动效果低端机促销的活动效果五、低端机促销的几点体会五、低端机促销的几点体会5 5低端机促销的营销政策199元购机促销（2008年3月6月）重点推介三款机卡一体机：海信117、中兴172+ 、中兴C300第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段山东分公司开展两个阶段的低端机促销活动山东分公司开展两

5、个阶段的低端机促销活动299元购机促销（2008年9月12月）重点推介的四款机卡一体机：海信177、中兴 310、华为2601、LG1366 6低端机促销的营销政策第一阶段低端机促销第一阶段低端机促销199199元购机促销（元购机促销（20082008年年3 3月月66月）月）项目 政策内容 目标市场 1、农村市场；2、城市大众市场；3 、校园市场 活动时间 2008年3月19日-6月30日 销售方式 （宣传口 径）用户以199元优惠价格购买指定型号 C网手机、号码捆绑的品牌C网手机 一部 用户协议 必须签订协议，协议期12个月，自用 户入网第2个月开始计算 套餐范围 除世界风-商旅套餐和掌宽

6、套餐以外 的资费套餐 入网预存 话费不低于180元入网优惠 /条件1、免UIM卡费（机卡一体） 2、用户入网由市分公司自行选择是 否定制增值业务 卡号规范 用户协议期内不能办理改号、补卡等 业务 销售渠道 农村、城市、校园市场自有和代理渠 道 佣金标准 针对性适度提高佣金标准，提升代理 商积极性7 7低端机促销的营销政策第二阶段低端机促销第二阶段低端机促销299299元购机促销（元购机促销（20082008年年9 9月月1212月）月）项目政策内容 活动时间 2008年9月20日2008年12月31日 目标市场 重点倾斜农村市场，兼顾城市大众市 场、校园市场 销售政策 一用户缴纳199元（或2

7、99元）购买指 定机卡一体手机，同时须预存100元 普通预存款，免费赠送大礼包（礼品 和199元（或299元）信息大礼包， 分20个月） 销售政策 二用户预存299元（或399元）话费可 获得指定机卡一体手机，其中，99 元为普通预存款，200元（或300元 ）为协议预存款，协议预存款均分 20个月消费，每月消费10元（或15 元），赠送礼品 套餐范围 除世界风-商旅套餐和掌宽套餐以外 的资费套餐 协议必须签订在网协议，协议期统一为 20个月，从入网次月计算 入网优惠 免UIM卡费（机卡一体）8 8目录一、一、低端机促销的市场背景低端机促销的市场背景二、低端机促销的营销政策二、低端机促销的营销

8、政策三三、低端机促销的活动组织低端机促销的活动组织四四、低端机促销的活动效果低端机促销的活动效果五、低端机促销的几点体会五、低端机促销的几点体会9 9一、明确目标市场及推广定位一、明确目标市场及推广定位低端机促销的活动组织低端机促销的活动组织以新生群体为主打目以新生群体为主打目标，突出学子特供机标，突出学子特供机概念概念以县城市场为主要目以县城市场为主要目标，围绕价格和国际标，围绕价格和国际品牌机重点宣传品牌机重点宣传重点倾斜农村重点倾斜农村市场，突出价市场，突出价格优势和适合格优势和适合老百姓概念老百姓概念1010农农村村市市场场1、低端促销机要进入所有乡镇自营厅（营销中心)2、低端促销机要

9、进入所有联通乡镇代理商及大部分 移动代理商；3、低端促销机要进入所有已建成的村级代办点。所有县分组织五辆以上的大篷车进行流动宣传：1、乡镇集市摆摊宣传促销；2、乡镇企业厂区外摆摊宣传促销；3、乡镇渠道送货、补货。所有乡镇自有厅、营销中心在本次低端机促销活动中 的考核调整为所在乡镇或区域发展的总体考核1、所在乡镇代理渠道和村代点的供货、补货；2、所在乡镇代理渠道和村代点的物料发放及包装3、所在乡镇总体发展量作为该乡镇自有厅或营销中 心的考核基数。二、实施差异化宣传推广策略二、实施差异化宣传推广策略终端终端“三进三进”计划计划大篷车宣传计划大篷车宣传计划自有渠道乡镇总体自有渠道乡镇总体发展考核计划

10、发展考核计划低端机促销的活动组织低端机促销的活动组织1111城城市市大大众众市市场场巡访制度：组织渠道管理人员建立定期巡访制 度，要求三天走访一遍，鼓动代理商进货，并 及时给予补货。佣金激励：要求每月10日前兑现代理商佣金 和达量奖励，并召开代理商会公布排名及表彰 先进，形成挣钱效应。二、实施差异化宣传推广策略二、实施差异化宣传推广策略提高渠道服务水平提高渠道服务水平合理的激励制度合理的激励制度低端机促销的活动组织低端机促销的活动组织1212校校园园市市场场利用周末、开学时机，全面进驻校园，现场摆 摊宣传、促销全面动员校园创业队伍开展扫楼直销活动二、实施差异化宣传推广策略二、实施差异化宣传推广

11、策略现场促销现场促销直销队伍直销队伍低端机促销的活动组织低端机促销的活动组织加大对县域内高职、中专、技校等二线校区的 促销力度市场延伸市场延伸13131、吸引代理商批量提货 通过号码资源、礼品资源、 提货达量奖励等多种形式或 组合，吸引渠道提前批量订 货和批量补货。2、提高对渠道的终端配送 服务每天汇总渠道的销售情况， 对库存不足的代理商主动电 话咨询送货。利用组织渠道管理人员建立 定期巡访制度，及时配货。1、条幅悬挂：乡镇所有营业厅及进货 代理商，城区有条件的渠道必须悬挂条 幅 2、海报张贴：在乡镇一级渠道，门外 必须张贴两张以上、室内必须张贴两张 以上；在城区级渠道，门外必须张贴大 海报两

12、张以上、室内必须张贴在柜台下 方三张以上 3、展架摆放： 必须摆放在显眼位置 4、礼品摆放：所有礼品必须粘贴省分 下发的宣传不干胶，并摆放在柜台外形 成展台式样 5、促销机型摆放：促销机型必须摆放 在柜台显眼位置，并必须摆放显眼的标 识1、集市、厂矿宣传摆摊促销 要求各市分统一规划安排， 要求所辖县分公司对集市和 厂矿进行时间排表，统一调 度车辆、人员、展柜，进行 摆摊销售。 省分将根据时间 排表进行抽查 2、卖场促销 要求所有联通进驻的卖场必 须做到”四有”：要有终端摆放；要有促销海报；要有促销人员；有条件的要在卖场前进行 流动车和专柜促销三、实施精细过程管理三、实施精细过程管理低端机促销的

13、活动组织低端机促销的活动组织渠道铺货渠道铺货渠道包装渠道包装摆摊促销摆摊促销1414四、实施各级量化月考核、激励和日通报制度四、实施各级量化月考核、激励和日通报制度低端机促销的活动组织低端机促销的活动组织1 1、时间范围：活动期、时间范围：活动期 、考核指标：发展完成率、考核指标：发展完成率 、评奖周期：每月评奖一次、评奖周期：每月评奖一次 、评奖方法：设立市分组织奖：对市分发展完成率前三、评奖方法：设立市分组织奖：对市分发展完成率前三 名市分进行奖励；设立县分发展奖：对县分发展完成率前名市分进行奖励；设立县分发展奖：对县分发展完成率前 五名县分进行奖励（奖品为华盛公司提供的手机终端）五名县分

14、进行奖励（奖品为华盛公司提供的手机终端）市县两级月奖励制度市县两级月奖励制度市县两级日通报制度市县两级日通报制度1 1、 时间范围：活动期时间范围：活动期 、通报指标：渠道提货量、用户上网量、通报指标：渠道提货量、用户上网量 、通报周期：每天一次、通报周期：每天一次 、通报形式：短信、彩通报形式：短信、彩e e5 5、 通报组织：省分通报各市、各市通报各县通报组织：省分通报各市、各市通报各县1515低端机促销的活动组织低端机促销的活动组织五、充分准备五、充分准备 严密部署严密部署低端机促销活动经过认真科学策划、慎重决策，确保业务的顺利启动。第 二阶段的促销准备及启动过程经历了一个半月的时间16

15、16目录一、一、低端机促销的市场背景低端机促销的市场背景二、低端机促销的营销政策二、低端机促销的营销政策三三、低端机促销的活动组织低端机促销的活动组织四四、低端机促销的活动效果低端机促销的活动效果五、低端机促销的几点体会五、低端机促销的几点体会1717低端机促销的活动效果第一阶段促销带来了总销量的大幅增长：活动期间销量增长了接近100；第一阶段政策推广期第一阶段政策推广期第一阶段促销政策停止第一阶段促销政策停止政策实施前政策实施前一、增量效果一、增量效果1818低端机促销的活动效果一、增量效果一、增量效果第二阶段促销促进国庆期间销量增长17-29日日均销量1204户，国庆期间日均销量达到204

16、7户，总发展用户日均达到4735户1919计算手机总成本 39月已实现主营收入尚未收回手机成本 10月预计实现主营收入 4368万元 3822万元546万元713万元 10月份抵扣手机成本后尚有167万元盈余，六个月实现手机成本回收167 167万元万元二、效益分析二、效益分析第一阶段促销活动效益分析低端机促销的活动效果2020计算三、渠道效果三、渠道效果活动开展之前，参与活动开展之前，参与C C网业务的渠道总量只有网业务的渠道总量只有800800多家，第一阶段的低多家，第一阶段的低 端促销开展以来，参与的渠道总量迅速提升到端促销开展以来，参与的渠道总量迅速提升到56005600多家。多家。低端机促销的活动效果2121目录一、一、低端机促销的市场背景低端机促销的市场背景二、低端机促销的营销政策二、低端机促销的营销政策三三、低端机促销的活动组织低端机促销的活动组织四、低端机促销的活动效果四、低端机促销的活动效果五、低端机促销的几点体会