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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 银保 2018 年开门红产品销售调查：中长存续产品难卖【各位读友，本文仅供参考，望 各位读者知悉，如若喜欢或者需要本文， 可点击下载下载本文，谢谢！】 距离 2018 年不足 1 月，险企加紧备战 开门红。 证券日报记者近期获得的 一份某银行2018 年一季度保险代销产 品摸底汇总情况 （下称“汇总情况”） 显示，与该行合作的 8 家险企中， “趸交 5 年期”、 “交 3 保 5”等产品成为险企明 年开门红期间的热推产品。一位银行保险代销人员告诉证 券日报记者，2018 年开门红期间银保 代销颇有压力：一是存续期较短的产品 紧缺，加
2、之各大银行在今年以来对代理 保险业务的重视性逐步加大，如果不抓-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 紧做好客户邀约工作，客户很有可能被 他行抢走；二是从目前来看，柜员对销 售中长存续期产品存在畏难情绪。合规与理财性之间取得平衡从 2018 年一季度险企银保主推 产品的交费方式来看，趸交与短期期交 产品依然是不少险企开门红拳头产品， 而更偏重保障属性的长期期交产品依然 较少。前述汇总情况显示，在该行 2018 年一季度销售的 20 款主推银保产品中， “趸交 2 年期”（一次性交费、保障期为 2 年）的产品共有 4 款， “趸交 3 年期” 有 1 款， “趸交 4 年期”
3、有 1 款， “趸交 5 年期”有 8 款；期交产品中， “交 2 保 5” （交费期为 2 年，保障期为 5 年）有 2-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 款， “交 3 保 5”有 3 款， “交 3 保 6”有 3 款。由此可见，上述 8 家险企（含 3 家上市险企）的 20 款银保开门红主打 产品中，趸交产品中保障期为 5 年的产 品最多，期交产品中“交 3 保 5、保 6” 型产品最多。这也反映出，2018 年险企 在银保渠道主推的产品形态，在合规与 理财性之间尽力取得平衡。从销售额度来看，上述 20 款产 品中，除个别产品暂未收到保险公司的 额度限制之外，其
4、他产品都有明确的额 度限制。其中，额度最多的一款万能险 产品，全国销售额度为 160 亿元。额度 最小的产品，销售限额仅为 1 亿元，其 他产品销售额度在数亿元至数十亿元之 间不等。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 有银行人士对记者表示，由于部 分险企与银行签订总对总代理协议，比 如某款短期产品的全国代销总额为 100 亿元，由于中短期产品易于销售，这就 造成了银行系统内不同网点的抢销局面， 部分网点也会将短期产品优先配售给 VIP 客户。从险企的销售策略来看，20 款产 品中，有 6 款产品为开门红期间才推出 的新产品，其余产品均为开门红以前均 已经销售的产品。本报
5、记者获悉，为备 战开门红，一些险企在开门红前夕的 12 月份，就已经试销一些产品，如果销售 效果较好会，则会在开门红期间大力推 动。预期收益下调-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 除了产品属性最大限度贴近理财 性之外，上述 8 家险企明年银保开门红 主推的 20 款产品的另一大特点是预期 年化收益率普遍下滑。本报记者梳理显示，上述 20 款 产品中，有 11 款产品预期年化收益率 为 4%，仅有 2 款预期年化收益率高于 4%，分别为 4.05%与 4.67%，其他产品 均低于 4%。这与 2016 年及此前险企开 门红期间预期收益动辄高于 5%，甚至 达到 6%、7%
6、形成鲜明对比。按照 134 号文，万能型保险产品、 投资连结型保险产品设计应提供不定期、 不定额追加保险费，灵活调整保险金额 等功能，保险公司不得以附加险形式设 计万能型保险产品或投资连结型保险产 品。这就拿掉了银保产品与银行理财产-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 品竞争的砝码万能账户，意味着银 保产品竞争力的大幅削弱，难以与市场 上其他理财产品进行抗衡。东北证券研报表示，年金产品附 加万能账户是寿险市场产品销售的主流 之一。而 134 号文之后，这一强势组合 变成“年金主险+万能险主险”双主险形 式。从收益性的角度考虑，新规下对万 能型（主险）的保障性提出了更高的要
7、 求。直观上看，以每年转入 1000 元为 例，按万能账户年复利 4.5%，30 年后 账户价值约为 6.4 万元，而当扣除保障 成本（实务中会随着被保险人年龄的增 加不断提升）后，期末账户价值 5.42 万 元，因此单纯从理财的角度向客户推荐 时，难度或将加大。中长期产品难售-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 除收益下滑之外，摆在银行销售 人员面前的还有另外一道难题：长期产 品不好销售。上述银行人士表示，目前 网点柜员在对客户进行电联和邀约时， 主要还以宣传 2、3 年期产品为主，且 柜员对销售中长存续期产品存在畏难情 绪。事实上，由于银保渠道的特殊性， 客户在银行柜
8、台停留的时间相对较短， 而保障型产品又相对比较复杂，所以银 保渠道长期以来一直都被视为适合销售 条款简单、收益与责任都相对明确的保 险产品。也正是因此，银保渠道成为了 诸多人身险企销售中短存续期产品的最 重要阵地。但从 2016 年 3 月保监会下 发规范中短存续期人身险产品的文件起， 监管力度不断加强，倒逼保险公司对产 品结构进行调整，银保市场进入痛苦转 型期。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 此外，由于取消了驻点销售，加 之今年“双录”的正式实施，在银行代理 渠道销售的结果取决于保险公司的培训 力度、服务能力等。而另一方面，保费 的增长也取决于银行本身对保险代理业
9、 务的支持力度。上述银行人士表示，下阶段该行 将更快、更好的做好客户邀约工作：一 是要认识到今年形势的紧迫性，一方面 额度更加紧张，另一方面各大银行在今 年以来对代理保险业务的重视性逐步加 大，如果不抓紧做好客户邀约工作，客 户很有可能被他行抢走。二是邀约时要 做好解释和引导，今年 2-3 年期产品额 度紧张，且收益不如 2017 年的产品， 在客户邀约中，要引导客户购买 5 年期 趸交产品及中短期交产品。这类产品虽 然期限略长，但预期收益更高，且大部-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 分产品还具有一定的保障功能。值得一提的是，一些依赖银保的 资产驱动负债型险企在 2018 年开门红 期间较大型险企面临更大的保费压力。 数据显示，大型险企包括中国人寿、平 安保险、新华保险、太保寿险以及泰康 人寿等险企，其银保渠道保费规模在总 规模保费中的占比基本都在 30%以内， 其中平安保险以及太保寿险银保渠道的 保费贡献度更是微乎其微，都不足 5%。而资产驱动负债型险企中，不少 银保渠道的保费贡献度超过 60%。此外， 银保渠道目前仍是银行系险企的主要销 售渠道，2016 年规模保费中，有 5 家银 行系险企保费有 70%以上来源于背靠的 银行股东，个别占比甚至高达 92%，银 行系险企明年的开门红策略也值得关注。 （记者 苏向杲）-
