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1、来自资料搜索网(海量资料下载销售终端培训手册（武当功夫酒）为规范对销售终端的管理，体现并提升武当功夫酒公司形象，促进产品销售，特制定本培训手册。培训手册作为公司业务员对终端服务和促销人员管理的行动指南，应该在业务实施过程中得到不断补充、完善。一、促销员管理来自资料搜索网(海量资料下载促销员是指在销售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。1、 促销人员的作用形象代言人：促销员面对面地直接与顾客沟通，她们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着武当功夫酒的企业和品牌形象。 沟通的桥梁：促销人员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见
2、、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。 服务大使：促销员是在充分了来自资料搜索网(海量资料下载解自己所销售的产品（武当功夫酒）的特性、用途、功能、价值的基础上，适时来自资料搜索网(海量资料下载地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客。2、 促销人员的职责宣传品牌：A、在终端派发本品牌的各种宣传资料和促销品。B、通过在终端与消费来自资料搜索网(海量资料下载者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 产品销售：利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 产品陈列：做好终端生动化、产品陈列和 维护工作，保持产品的整洁和标
3、准化陈列。 收集信息：A、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时汇报。B、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。C、收集终端对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与终端良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。D、了解终端的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 填写报表：完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 其它：完成主管交办的各项其它临时任务及终端安排的其它有关工作。3、 促销人员的要求基本素质：身心健康、性格活泼开朗、品貌端庄，做事情热情主动。技能要求：了解公司 了解行业和常用术语 产品知识
4、 竞争品牌情况 导购技巧商品陈列与卖场生动化常识 顾客特性与其购买心理 工作职责与工作规范 。标准特点：从公司角度看：积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神；从顾客的角度看：外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。 4、 如何对待顾客顾客是什么：顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。因此：A、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；B、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感； C、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的； D、绝不要逞一时口舌之快得罪顾客，因
5、为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！顾客的类型：A、随遇而安型 这类顾客对品牌没有特别的偏好，甚至对喝哪种酒或者买哪种都没有完全想好。对这种顾客，促销人员应随时注意其动向，介绍时用简明扼来自资料搜索网(海量资料下载要的语言，把武当功夫酒的亮点讲出来。B、一见钟情型 这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会表露出中意的神情，询问。促销员要主动推介，详细介绍武当功夫酒。C、胸有成竹型 这类顾客目光集中，思想集中，直奔主题而来。导购代表应迅速接近，积极推介，尽量不要让他购买其它品牌保健酒。 作为一名促销员，每天要接待各种各样的顾客，能否
6、使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务来赢得顾客。5、 促销技巧： 推销的内容包括自己（观念(产品(推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。5S 原则 ：A、微笑 微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。 B、迅速 以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。 C、诚恳 以真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。D、灵巧以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。 E、研究
7、 要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。：特性（优点（ 利益（是什么 它能做什么 它能为顾客带来什么利益养生型保健酒 口感、功效好，喝了出汗 暖身、提高免疫、促进睡眠礼品包装 送亲戚朋友、长辈上司 价格合适，送礼体面促销活动 买就送、买就赠，有奖 花一样钱，得两样，实惠。针对不同时间、地点、人物，灵活运用促销技巧。来自资料搜索网(海量资料下载6、 行为规范职业仪表要求 职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌、给顾客带来良好的感觉为标准。 A、服饰美武当功夫酒公司制服。 B、修饰美美观、淡雅，讲究个
8、人卫生。 C、举止美言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落。 D、情绪美热情洋溢，精力充沛。 二、终端陈列在酒品陈列中，酒是陈列演出的重点，陈列是烘托气氛的手段，空间设计则是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。排面展示、橱窗、广告等是直接吸引顾客购买的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，酒品陈列的优劣，影响到品牌的形象、顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手，从不同的方式表现出陈列效果，以达到留住顾客的目的。超市终端陈列 ：武当功夫酒在超市的陈列主要是货架陈列，在举行促销活动时或礼品包装陈列时可采取堆头陈列方式，下面主要介绍这两种陈列方式。货架陈列要求：A 产品陈
9、列排面数必须多于或至少等于主要竞争对手的排面。B 产品的标贴必须正面朝外。C 严格遵守先进先出的原则，旧货在前，新货在后。D 采用垂直陈列（单瓶在上、礼品盒在下）。E 包装采用水平陈列（按规格、色泽或包装不同排成横排）。F 产品集中放在市场第一品牌旁边（劲酒、致中和）。G 保持产品整洁，保持经常理货。F 价格标签醒目、整洁。H 如有促销活动，必须突出促销的产品。来自资料搜索网(海量资料下载I 陈列面对顾客部分可留一、二瓶酒的空位，以方便顾客拿取和显示良好的销售情况。堆头陈列要求：A 堆码在客流量最大的过道边。B 堆头高度在消费者举手可得的位置上，不能太矮也不能太高。C 堆头要饱满，及时补货。D
10、 价格标签要字体突出、醒目，起到宣传作用。E 采用垂直陈列，堆头显得美观大方。餐饮终端陈列：餐饮终端除了注意在收银台或者来自资料搜索网(海量资料下载吧台的酒品陈列以外，主要将注意力放在寻找店内合适展示机会上，因为来自资料搜索网(海量资料下载毕竟顾客一般是先用餐后结帐，有时甚至不到吧台去，我们必须在顾客点来自资料搜索网(海量资料下载餐前就吸引他的注意力。陈列要求：A、店内所有关于武当功夫酒来自资料搜索网(海量资料下载的展示品要做到风格统一。B、可以利用的地方尽量用到，比如：店来自资料搜索网(海量资料下载招、示牌、壁画装饰、餐具、菜单等。C、在涉外星级酒店、到档来自资料搜索网(海量资料下载餐厅，武
11、当功夫酒必须有形象产品展示，一般产品还可以在顾客的房间或来自资料搜索网(海量资料下载者、定期检查陈列，对一些陈旧、污损的展来自资料搜索网(海量资料下载示做到及时更换。零售终端陈列：这里的零售终端指批发部、烟酒店来自资料搜索网(海量资料下载等传统式商店，除了必须遵守超市货架陈列大部分基本要求外，还必须注意：A、 提醒店主，不要将不同类别的商品和武当功夫酒陈列在一起，如食品等，以免引起顾客反感。B、 尽量使陈列品能让外面经过的顾客看到。C、 要求店主至少有一整箱以上的库存。旅游特产陈列：在旅游点、特产商场的陈列，要特别注意以下几点：A、 礼品包装要摆在显著位置。B、 礼盒包装和礼盒里面的单瓶要同时
12、摆上货架或柜台。C、 业务人员要提醒商店及时更换样品或经常擦拭样品，以免影响观感。三 、业务员终端工作指引业务人员除了经常性的指导和检查促销员工作以外，还直接担负终端维护的责任，特别是对那些没有派驻促销员的终端，要勤于拜访，及时发现问题和解决问题，给店主或者店员提出合理化建议，以促进武当功夫酒在终端的销售。来自资料搜索网(海量资料下载作业程序：终端检查前的准备工作：A、确认该终端前期销售情况，记住一些具体数据。B、注重个人仪容。外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，呈现给客户一个最佳形象。同时还要保持自身交通工具的清洁等等。C、检
13、查客户资料，制定合理拜访路线和时间。带齐销售工具：业务员主要销售工具样酒、形象工具（海报、牙签筒等）、协议书、名片、客户拜访单、对帐单（客户如有欠款）D、 准备生动化材料，以备不时之需。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、贴纸，以及餐牌、可以准备一些工具。包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。并带上干净的抹布，用来帮助商店清洁陈列产品等。客情关系：具备了良好的客情关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从
14、客户的角度去考虑问题，用耐心去不断的争取。A、 与客户打招呼：进入店内时，业务员要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。B、 不宜直接进入正题：和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及武当功夫酒在他店内的销售量。让客户感觉到你是来自资料搜索网(海量资料下载在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。终端检查内容：A、 店内外海报、标牌等是否有破损、被遮蔽等情况，如有发生，业务员可以自己予以修正或与老板商量解决办法。B、 陈列是否合理，是否在原来的位置，是否还有更好的位置，可以给店主提出建议和要求。C、 盘点库存。包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是店的实际库存总量。D、 适时提出补货建议。安全库存原则=上次拜访后的实际销量*议订货量=安全库存量（上次拜访后的实际销量=上次拜访盘点库存+期间订货供专业建议：A、 向客户提出建议订货量后，客户一般会提出异
