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1、打破僵局策略教学目标：要求理解商务谈判中各类僵局产 生的原因，并学会在谈判中运用相关策略打 破僵局。教学重点：打破僵局策略教学难点：如何运用相关策略打破僵局教学方法：讲授法、案例分析法案例阅读案例一： 一天，张三先生走进爱丁堡的一家意大利餐馆，一进门 就目睹了一场意大利式的争吵。有位先生带来了五位客人， 但他预定的席位却未能及时腾出，因为先到的客人还没有用 完餐。这位先生要求老板马上腾出来（当然这是做不到的， 因为总不能把没有用完餐的客人撵走吧！），他疾言厉色地 指责老板接受了定座又不及时准备出来，简直太不像话了！ 两人越说越僵，他怒气冲冲地从张先生身边挤过，嘴里还在 喊：“倒霉的餐馆，这辈子
2、我都不会来了！”盛怒中的老板 转脸看见张先生也带着客人在等座位，以为又会来一场刚才 的闹剧，连忙向他解释：“实在对不起！先来的客人还没有 用完餐，大概还得等上一刻钟。”（这意味着起码得按等24 分钟做准备）。案例阅读 张先生说：“我明白，不过没关系，我和我的客 人可以先去酒吧喝点饮料。”老板一听乐了，连声道 谢：“太好了！没问题，科罗，请给张三先生和他的 客人上饮料，全部免费！”结果，饮料还没喝完，餐 桌就安排出来了，这比请他们白喝酒还叫他高兴。 整整一个晚上，老板和科罗都在围着张先生的餐桌 转，以意大利人的方式表达他们心中的感激。客人 的理解和爱心，令他们由衷高兴。 合情合理的解决办法最能为
3、一时未能搞好服 务的老板所接受；而要是不近情理地横加指责，那 他就不但不会为你服务，而且连表示歉意也不会了 。案例阅读案例二： 北欧深海渔产公司的冻鱼产品质量优良，味道有自己的 特色，深受各国消费者的喜爱，但从未进入到我国市场。深 海公司希望能在中国开展冻鱼销售业务并在我国找到合作伙 伴。经由我国某市经委介绍，该公司派代表来我国与北方某 罐头制品厂进行冻鱼产品的经销谈判。该罐头制品厂在国内 有广泛的销售网络，非常愿意与北欧深海渔产公司合作。因 此，在开始阶段，会谈气氛十分融洽。但谈到价格问题时双 方出现了较大的分歧。罐头制品厂的谈判代表表示，深海公 司所提出的报价过高，按此价格进入我国市场销售
4、，很难为 中国消费者接受。深海公司一方则表示，他们的报价已经比 他们在国际市场上的报价降低了4%，无法继续降低价格。谈 判进入僵局。案例阅读 谈判休会期间，罐头厂公关部组织深海公司代表 参观了谈判所在城市的几个大型超市，使深海公司 的代表对我国人们的消费习惯和消费水平有了初步 的了解。罐头厂代表特别向深海公司代表指出，中 国人口众多，人民消费水平稳步提高，市场潜力很 大。超市中拥挤的人流是世界各国中所少见的。这 一点给深海公司代表很深的印象，他们看到了一个 未来极有发展前途的新市场。深海公司的代表在和 总部的领导反复协商之后，为了在开始阶段打开中 国市场，决定将冻鱼制品的报价降低30%并向我国
5、的 经销商提供部分广告和促销费用。一、商务谈判僵局分析在谈判进行过程中，僵局无论何时都有可能 发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。1.立场争执2.强迫手段3.沟通障碍4.人员素质5.合理要求的差距二、突破僵局的技巧突破僵局的关键找出关键问题和关键人 物事例1：兄弟俩为分一个苹果吃而争吵，谁都 想得到稍大的那一半。于是做父亲的出来调 停了：你们都别吵，我有个建议，你们中一 个人切苹果，由另一个人先挑，这样好吗？ 父亲提出了一个简单的程序性建议，兄弟俩 就马上停止了争吵，而且变得相互谦让起来 。技巧1：力求客观二、突破僵局的技巧事例2：有一家百货公司计划在市郊建立一个购物中心，而 选中的土地使用
6、权归张桥村所有。百货公司愿意出价100万 元买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判 。百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到180万 元，双方再也不肯让步了，谈判陷入僵局。看起来，张桥村 坚持的是维护村民利益的立场，因为农民以土地为本，失去 了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择，只是想多要一 些钱办一家机械厂，另谋出路，而百货公司站在维护国家利 益的立场上，因为百货公司是国有企业，让步到120万元已 经多次请示上级后才定下来，他们想在购买土地使用权上省 下一些钱，用于扩大商场规模。 二、突破僵局的技巧 然而冷静地审视双方的利益，则可发现 双方对立的立场背后存在着共同利
7、益，失去 土地的农民要办一家机械厂谈何容易，而百 货公司要扩大商场规模，就要招募一大批售 货员，这也是迫在眉睫的事。早些将项目谈 成，让购物中心快点建起来，依靠购物中心 吸纳大量农村劳动力，既可解决农民谋生问 题，又可解决补充售货员的困难，成为双方 共同的利益所在。于是，双方就有了共同的 目标，很快就找到了突破僵局的方案。 二、突破僵局的技巧方案之一，按120万元成交，但商场建成后必 须为张桥村每户提供一个就业的名额；方案 之二，张桥村以地皮价120万元入股，待购物 中心建成后，划出一部分由农民自己经营， 以解决生活出路问题。 于是双方的需要即可得到满足，谈判就 顺利地突破了僵局，进入两个方案
8、的比较与 选择中去，不久协议就很容易地达成了。技巧2：关注利益二、突破僵局的技巧事例3：谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方 案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这 种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。在 埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某 些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当 双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的 利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符 合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非 军事区。于是，埃以合约得以签订。技巧3：寻求替代二、突破僵局的技巧事例4：第二次世界大战后，一些新兴的工业 国家迅速崛起，现在我国与这些国家的商务 交
9、往也越来越多。在同这些国家的厂商打交 道中，我们会发现他们有时会提出一些过分 的要求，如要求我们购买他们非常昂贵的设 备，虽然它们在技术上很先进但于我们却不 太合适或不太经济，显然，这与我方的要求 相去甚远。 二、突破僵局的技巧 当遇到这种谈判僵局时，我们就可以设法引导 他们设身处地地从我们的角度多考虑，明确提出： “我们投在这个项目上的资金是有限的，因为我们 国家目前的状况同你们国家在第二次世界大战后的 一段时期内的情形是相似的。你们国家当初要发展 ，也是非常希望获得高投入产出比的。为什么今天 我们要把一分钱掰作两分钱用时，你们就不能理解 了呢？”这样的提问容易使对方产生一种认同感， 从而把
10、合作条件恢复到合理的水准上来。技巧4：角色移位二、突破僵局的技巧事例5A：A国政府曾为上海提供一笔捐款作为某个工业项目 的可行性研究的资助，于是我们按赠款的条件选择A国某管 理咨询公司为合作伙伴。1989年春夏之际，该公司的专家全 部离华，随后又迟迟不返，我们催促几次也不来。该公司在 离华前已经做了大量的前期工作，这时非但不派人来继续工 作，而且还一再催促我方马上付款，同时请A国官员出面通 融，结果都被我方拒绝了。我方的答复是：“贵国政府基于 错误的判断，曾经建议其商人在一段时间内最好不要来华， 但不是命令贵公司一直不要来华。事实上，贵国许多公司的 专家并没有离华，即使离华的也早回来了。既然现
11、在合同依 然有效，双方就应该按合同办事，对于任何违约行为和要求 ，我们是不可能认同和予以满足的。”二、突破僵局的技巧 但这家管理咨询公司的总经理得到消息后仍理屈词穷地 声称：“如果你们现在不付款，那么我公司将永远不再来沪 ，一切后果由你方负责。”对外方这种无理要求我方当然不 能示弱，于是义正严词答复：“贵公司当然有权作这样的选 择。但根据合同，你方的专家必须马上来沪，最好明天就来 ，而且只有来了以后并工作一段时间，确实表现出继续合作 的诚意，我方才能付款。” 不久对方无可奈何地派了三名专家来沪重新开始工作， 并且工作得很努力，过了10天，这家公司负责该项目的副总 经理又打电传过来，希望我方付款
12、给该公司，这时我方才按 合同的规定付了款。 遇到对方明显理屈的情况，一定据理力争。任 何替代方案都将意味着无原则的妥协。二、突破僵局的技巧事例5B：有一次多边国际商务谈判，某大国的首席代表在发 言汇总非常傲慢，颐指气使，“你们必须”，“你们不 能”，“我奉劝你们”，开口闭口都是教训的口吻 。 等他发言完毕，轮到我国代表发言时，我国代表不紧不 慢地说：“中国有句古话说不要教老奶奶怎么煮鸡蛋（ Never teach a grandmother how to boil egg )。 ”这句中国俗话着实让那位外国谈判代表回味了很久。 面对对手的无理要求和无理指责，采取一些机智办法 对付，往往比鲁莽的
13、正面交锋更有效，同样具有针锋相对的 作用，而自己可以留有余地将对手置于尴尬的境地。技巧：据理力争二、突破僵局的技巧事例：当谈判双方严重对峙而陷入僵局时，双方 信息沟通就会发生严重阻碍，互不信任，互相存在 偏见甚至敌意，这时由第三者出面斡旋可以为双方 保全面子，使双方感到公平，信息交流可以变得畅 通起来。中间人在充分听取各方解释、申辩的基础 上，能很快找到双方冲突的焦点，分析其背后所隐 含的利益分歧，据此寻求弥合这种分歧的途径。谈 判双方自己不能这样做，主要还是“不识庐山真面 目，只缘身在此山中”。技巧：借用外力二、突破僵局的技巧事例：我们曾从国获得了2000万美元的政府贷 款，合同签订后发生了
14、一些国际纠纷，两国的贸易 开始下降，贷款协议迟迟不能生效，延误了时间， 这给一个获得几百万美元合同的国公司造成了一 些损失。于是该公司就要将合同价格提高4，否则 就要取消合作生产计划。这个项目我们来说相当重 要，而我们又已经将有限的资金，作了各种分配安 排。如果答应了这个公司的提价要求，口子一开， 其他几家厂商也会趁机要挟，这样后果不堪设想。 形势一下变得非常严峻。二、突破僵局的技巧 通过冷静分析，我们认为只有将矛盾引向国 内部才能争取在谈判中的主动权。于是我们边明确 表示不能接受对方要求，边做工作：“对于贵公司 的意外损失，我们深表同情，贵公司所提出的价格 要求我们也能理解。然而整个过程是由
15、于贵国政府 基于对中国形势的错误估计而作出的错误决策所造 成的，由此使我们在贵国的许多合作伙伴蒙受了许 多不必要的损失。看来，这个责任只能由贵国政府 承担。”这家公司认为我们讲得在理，于是联合了 这个项目的其他厂商一起向本国政府施加影响。 二、突破僵局的技巧 由于我们成功转移了对方的视线，将矛盾焦点引向对方 内部，结果国政府不得不作出一系列灵活的表示。于是 国的几个公司也都继续如约合作，僵局也就突破了。技巧7：利用矛盾 一个谈判者要善于抓住谈判对手阵营中的矛盾，把它作 为谈判僵局的突破口。有时谈判僵局并不是双方协调不够造 成的，而是对方自身内部矛盾的结果，这时以其之矛，攻其 之盾，就会使对方陷
16、入进退两难的尴尬境地。利用对方内部 的矛盾进行巧妙的谈判与斗争，使对方不得不付出造成谈判 僵局的代价。突破僵局的责任要由对方来负，就会使对方寻 找突破口，无形中僵局就会被逐步地消化掉。二、突破僵局的技巧技巧8：借题发挥 借题发挥有时被看做是一种无事生非、有伤感情 的做法。然而对于谈判对方某些人的不合作态度或 试图以强欺弱的做法，不用借题发挥的方法作出反 击，是很难让他们有所收敛的，相反，还会招致对 方变本加厉地进攻，从而使我们在谈判中进一步陷 入被动。事实上，在一些特定的形势下，抓住对方 的漏洞，小题大做，会使对方一个措手不及，这对 于突破谈判僵局会起到意想不到的效果。 如果对方不是故意为难我们，而我方又不便直截 了当提出来，则以此旁敲侧击一下，也可使对方知 错就改，
