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1、 部门：第一营销小组姓名：海通证券2010年述职报告目 录1.本年度业务目标及工作情况2.年度重点工作总结3.工作中的困难4.工作中的不足及改进措施5.11年工作计划和实施方案从以上三个表可以看出，2010.06.3号进入 公司，自2010.10.15开始开发客户，截止 2010.12.20号，共开发客户35人，其中有效的14 户，资产共30万。有效率为40%。其中十万以上 客户一人，其余均为5万左右的客户。14个有效 户中，有六个客户是投机者，交易比较频繁，属 于短线交易者。其余客户属于投资者，属于中线 操作者。平均下来，月均开发客户17人，月均资 产15万，人均资产8800元。通过数据可以
2、看出，基本完成了小组订的月 均15万以及6个客户的月度目标。但是总体上仍 然存在很多问题，主要是：客户有效率还是较低 ，10万以上的大客户占比比较少。有些客户的维 护关系还是没有建立，没有一些忠实的好沟通的 大客户。客户的服务没有跟上，没有再给客户的 操作以及选股上给予一定的帮助。这些问题在明 年的工作中要重点区改善。二.年度重点工作总结2010年重点工作主要有 1.证券从业资格考试.从业考试可以说是证券行业的首要工作，本年 度，顺利考完了证券从业的5门课程，在工作的同时抓紧学习， 给自己多充电，积累更多的知识来为客户服务，为明年的工作打 下基础。 2.公司分配的回访电话.回访工作也是本年度工
3、作的一个重点，主要 是这类客户的成功率比较高，可以为我们的开发客户提供一个新 的渠道。本年度共打回访电话168个，其中有意向客户25个，还 有80多个客户没有回访完。在接下来的几周内，争取完成今年的 工作。3.基金工作。本年度公司共代销基金6只，其中主要品种是公司的五号产品，嘉实主题新动力，以及诺安黄金基金，这几个品种。由于 接触渠道时间不久，客户积累也较少，在基金工作中没有完成公 司的任务。以后会加大这方面的努力。4.培训工作。培训是一个人提升的最好途径，本年度共有期货培训，法律法规培训，融资融券培训，防火培训，等。这些培训给了 我们提高意识，提升自己，充实自己，一个很好的平台。本年度在工作
4、中遇到的困难主要有以下几方面 银行渠道不能同步。在所分的3个银行网点中，对比较配合的 ，积极性较强的网点，平时的维护和宣传都比较多。而一些不 太配合和积极性差的网点维护和宣传力度都差一点。导致银行 渠道工作中的进展不能同步. 客户服务跟不上。在开发的客户中，其中有不少客户需要跟踪 服务，例如，软件下载，短信发送，资料送达，手机炒股，网 上交易，等。这些服务给有些客户也做过但是都比较笼统，没 有一个系统性的流程和服务指南，有时候工作中有点手忙脚乱 开发客户过程中的回访问题。在客户开发中，专门给客户叮嘱 过的回访事项，在回访时有些客户还是会忘记或者说错，导致 回访失败等问题。三.工作中的困难四，工
5、作中的不足及改进措施 1. 和客户沟通太过于单调，不会和客户说一些产品外的其他 事情改进：沟通中要做到口语化，和客户说产品的同时也要和 客户说一些其他客 户感兴趣的事情，不能太过于单调和死板， 要灵活应用。当客户对这个话题有点反感时，马上改变其他话 题。2. 工作准备不足，在为某些客户谈开户的时候，事前没有充 分准备，导致有些时候客户对股票不感兴趣时，无话可说。改进：工作准备要做细，做好工作准备要思考和客户怎样 去沟通，怎样让客户觉的做这个东西是必要的。3. 勤奋度不够，电话量太少 改进：在给客户的服务中，主要以短信为主，客户的电话沟 通太少。在以后的工作中，每天至少打10个电话。4. 太过于
6、考虑客户的情况 .有时候开发客户会考虑这个客户有 没有钱，这样一想就会无形中让自己对这个客户信心不足。改进：在工作准备做细的同时，不要去考虑这个客户是有钱 还是没钱，只要把沟通做好，让客户对这个产生兴趣，就算没 钱也照样会做。总之用心去和客户沟通，用心去感受客户的 心理。把每一次沟通作到最成功。营销员是在 思考与反思考，改进与再改进中成长。五.2011年工作计划和实施方案自2010.6.3号加入公司以来，一直在市场营销部工 作，在老员工的帮助和指导下，对工作有了深入的认 识，也总结了经验。2010年下半年，自己的工作做的 不好，没有多少业绩，11年会努力做好自己的工作， 呈现一个崭新的面貌，现
7、把11年的工作计划如下，以 此督促自己。 2011年，争取月均客户8人，其中有效户达 到70%以上。月均资产达到10万以上，争取赶 2011年底资产超过100万。并且努力完成公司下 达的各项基金任务。经纪人的工作莫过于客户开发和客 户维护两个方面。要做好这两方面， 首先自己要不断学习，提高自身专业 知识和营销技巧，不断向老员工学习 经验，锻炼自己的沟通能力。一：客户开发 1、通过同学、朋友介绍，扩大自己的交际范围。2、现有签约客户的介绍，通过优质的服务，让客户满意。3、加强团队合作意识，发挥团队优势，取长补短。共同开发 客户4、尝试电话营销、座谈会等，努力寻找合适的营销渠道。总之要通过各种渠道
8、努力开发客户，做出业绩。二：客户维护： 1、坚持每天把财经要闻发给客户，并定期做投资报告通过邮 件发给客户。 2、及时回访客户，加强与客户的面对面交流，了解客户交易 与投资方面遇到的问题，帮助客户解决。3、密切关注客户账户，了解客户的持仓情况，关注客户持有 股票，及时告知客户所持有股票方面的信息，提示客户注意投 资风险，要努力做到资产的保值与增值。 4、平常也多与客户联系，过节要给客户发祝福短信，对核心 客户过节可以送些小礼物。总之要全面提高客户维护质量，努力帮助客户资产的增值保值 ，防止客户资产的流失。 通过对以上五点的分析和总结，可以发 现工作中存在的许多问题。这样可以更好 的找到解决问题的办法，为明年的工作打 下基础。 新的一年即将到来，我会在新年中认真 落实自己的目标，坚持实施方案，顺利完 成公司的任务。2010.12.20
