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1、浅谈谈判技巧在现实中的运用-以朝鲜停战谈判为例Sophia谈判是人与人交流的一种常见形式，是一种广泛而普遍的社会现象。古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、科教、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系和合作，都离不开谈判。谈判，是一门学问，是一种技巧，更是一门艺术。掌握一些谈判的技巧，那么，我们将在一场较量中处于有利的地位，将会取得比预期更大的利益。以下我将以朝鲜停战谈判为例，浅析谈判技巧的运用将取得什么样的效果。促成一场谈判的原因，究根揭底是参与的各方在利益上存在着联系与冲突。以朝鲜停战谈判为例，中美两国就在这场战争中存在着利益的联系与冲突。1950 年 6 月 25 日，朝鲜战
2、争爆发，同年十月，中国人民志愿军入朝参战。中国人民志愿军在不到一年的时间里，同朝鲜人民军一起并肩作战，共歼灭“联合国军”20 多万人，全世界都在这场看似并不势均力敌的中美两国的较量中重新认识了新中国的力量。尤其当第五次战役中，原本打到鸭绿江边的“联合国军”被迫退回“三八线”附近时，整个西方世界震惊了。美国舆论惊呼，这是美国陆军史上最大的败绩。1951 年 5 月，美国国家安全委员会向杜鲁门建议，一方面进行一定规模的军事行动，另一方面开始进行军事谈判，以达成一个解决朝鲜问题的方案。到 1951 年的春天，“联合国军”在朝鲜战场上的总兵力达到了 60 余万人，伤亡人数高达 8 万余人，相当于它在第
3、二次世界大战中全部损失人数的近三分之一，美国更是把全国三分之一的陆军、五分之一的空军和一半的海军力量投入到了这场发生在远东的战役中。这也导致了美国在1951 年的军费开支高达 600 亿美元，增加了美国民众的负担，使得美国国内“反战”的呼声愈演愈烈，同时，世界舆论也反映强烈。国家的分裂，使得美国在这场战役中取得胜利的希望几乎为零，美国不得不考虑谈判。由此我们看出，美国考虑和谈也意味着美国无法在军事上取得既定的利益，美国想通过协商趋于妥协，从谈判桌上去争取更大的利益。同时，美国率先表达谈判意向，是想争取到谈判的主动权，避免自己处于不利地位。1950 年，美国通过印度等国家向中国提出“亚非十三国停
4、火协议”，主张先停火、后谈判，这让中国对于美国谈判的决心表示怀疑。而美国正是打着谈判的幌子，想为其赢得一个缓冲的时间，好继续进行美国的称霸战争。这场谈判的提出，我个人认为，是美国想为把握战争的主动权而使舆论站在美国的方向，因为美国认为中国迫于苏联和朝鲜的压力，是不会接受这项谈判的。到 1951 年下旬，由于中美两国在这场战役中损失巨大，因此，苏联同意中国接受谈判，美国方面也迫于压力准备谈判。于是，美国做出和平试探，派遣乔治.凯南找马立克请求苏联向中朝方面传达谈判的信息。1951 年 7月，双方开始做谈判前的准备。美国对这次和平谈判的态度是谈判并不意味着停战，准备以海、空、陆三种力量支持谈判，而
5、中国也采取“边谈边打，争取谈判解决战争问题，同时准备持久作战、积极防御”的战略。在这场谈判前的双方较量及试探中，中美两方充分发挥了自己的优势，以促成这场谈判的开始。从这我们可以看出，一场谈判的开始，必定是因为双方的利益的冲撞从而导致无法达成一致，必须通过谈判来解决争端，达成利益在某方面或多方面的统一，以求合作。这也说明谈判是双方基于一定的需求，彼此之间进行交流、沟通、协商、妥协而赢得维护各自利益的行为过程。朝鲜停战谈判就是基于双方对停止战争，减少损失的需求而进行的。在这场谈判中，双方既存在利益的联系，又存在利益的分歧。美国必须通过和中国的谈判来拖延这场战争，以达到美国能够申请到更多的战争资金，
6、称霸世界。而中国也必须和美国谈判已停止战争，减少中国的损失，这是二者之间在这场较量中的联系，而战争本身及对军事分界线以及战俘问题则成为了二者之间的冲突，这种冲突只能通过和平谈判来解决，而在这场谈判中各方的最终获利大小，则取决于谈判各方的实力与谈判的能力。因此。在谈判开始后，各国代表就开始斗智斗勇，争取最大利益。1951 年 7 月 10 日，朝鲜停战谈判在开城以北的来凤庄正式开始。谈判在开始时就遇到了巨大的阻力。美国代表态度蛮横，处处显示自己的霸主地位，并在谈判议程的确立上就出现了重大的分歧。美方拒绝将“从朝鲜撤出一切军队”列为谈判议程。这也显示出了美国对这场谈判的态度，并不是想要结束战争，相
7、反，他是想拖延这场战争，因为美国一旦从朝鲜撤兵，那么也意味着他彻底失去了对东北亚的控制，这对他称霸世界造成了阻碍。从谈判的角度看待的话，这也说明了谈判虽是双方对利益最大化的追求，但是也受一旦利益界限的约束。就美国而言，他可以在撤出军事分界线以及对军事分界线的划分做出一定的让步，但显然不可能撤兵。如只是撤出军事分界线，美国的军队仍然在东北亚，他对东北亚还存在一定的控制，他的势力也存在于东北亚。但若从朝鲜撤兵，那么他将来再想要在东北亚建立势力将难上加难。因此，在这场谈判的开局时，美国就开始处处阻挠谈判的正常进行。美国借口中国警卫部队误入谈判中立区导致谈判的第二次中断，并拒绝再次回到谈判桌上。谈判恢
8、复后在谈判桌上美方代表拒不发言，导致谈判会场沉默长达130 分钟，会场温度降到了冰点。这使谈判又一次陷入了僵局。美方在这次谈判中是想给中方巨大的心理压力，迫使中朝方面做出让步。这场谈判不仅是中美两国实力的较量，更是两个谈判主将智慧与耐力的较量。这场谈判中，中方代表李克农功不可没，正是因为他的“坐下去”使得中国在这场高度紧张的精神战中获得胜利。可见，在对谈判技巧的现实运用中，谈判人员的智慧是谈判取得成功的重要因素。在谈判过程中，不管面临什么样的问题，我们首先要保持冷静，有条不愫的应对对方的刁难，同时要有足够的耐心和对方耗下去，知道取得谈判的胜利，也就是取得我方该有的利益。在这次谈判中，双方不断地
9、探测对方的意图以及对方的底线。美国也在这场谈判中为达到美国利益的最大化，采用了拖延以及发动一系列破坏行动的策略，想要逼迫中国让步。在接下来的谈判中，美国代表采取了“到会即休会”的做法，拖延谈判，使中方做出让步。中国的应对措施则是以更大的耐心和美国拖下去。并且美国通过发动一些小型的战役来阻挠和谈，就连谈判中立区也常常发生炮轰事件，美国想通过这些方法来迫使中方做出让步。在会议谈到关于军事分界线的时候，美国竟公然以武力要挟要以武力确立分界线，并发动战争，甚至炮轰中立区，这导致了谈判的中断。双方从谈判桌上的较量转到了战场上的较量。美方利用其空中优势，对中方进行长达三个月的炮轰，是中国作战遭受巨大损失，
10、但中国军队顽强作战，最终粉碎了美国的计划，是谈判双方又回到了谈判桌上，并且就分界线问题达成一致，美方做出让步，确立以“三八线”为分界线。在这次关于分界线的较量中，中美两份较量的不仅是智慧，更是实力。中国在这次的战役中让全世界看到了中国的力量，也让美国明白，在军事上，美国已经不能如战争开始只是取得任何的胜利，只能在谈判桌上做出让步。这次的让步使我们看到了如何迫使我们的对手让步。美国一开始打的算盘就是以武力威胁促使中国让步，而中国则以自己的实力让美国看到了中国不可能让步，己方也不可能逼迫到中国，因此，美国不得不做出让步。1951 年 12 月，在板门店关于战俘问题的讨论中，会议又陷入了僵局。中国要
11、求遣返全部战俘，而美国则提出进行“一对一遣返”和“自愿遣返”。于此同时，中朝方面也对继续战争和战俘的问题产生了分歧。由于斯大林想让中国把美国牵制在朝鲜半岛，以为苏联在欧洲的经济和平建设赢得时间，斯大林支持毛泽东拒绝向美国对战俘问题妥协。然而，这并没有使得双方达成一致，反而使得美国单方面宣布“谈判无限期休会”。美国为扭转在战场上的不利地位和逼迫中朝在谈判桌上让步，10 月 10 日，美国突然向中朝联军发动进攻，而在此后的一个月里，中国军队就收复了所有失地。从这一过程中，我们不难看出一个事实，那就是谈判是需要实力的，没有实力，谈判就无法进行下去，谈判就只能不断地做出让步，而实力就直接表现在了谈判桌
12、上。在停止谈判的这段时间里，中美两国不断向朝鲜战场输送兵力，以期望通过武力取得胜利。然而，在这样势均力敌的情况下，美国已经很难在战场上取得谈判筹码，因此，美国总统艾森.豪威尔发表演说解除对台湾的限制，以期望蒋介石可以牵制中国，同时美国小型原子弹的成功研制，也增强了美国的信心。但是面对中国将继续战争的强硬态度，美国清醒的认识到，朝鲜战争是一场打不赢的战争，只有通过和谈才能尽快解决朝鲜问题。打破这种僵局的正是1953 年 3 月 5 日，斯大林在莫斯科逝世，苏联的政策转变迫使中国接受和谈，最终朝鲜停战谈判回复。此时，毛泽东对此次的谈判主张“争取停，准备拖”，而军队方面只管打，不管谈，边打边谈。而美
13、国方面也继续战争，并且通过原子弹威胁向中国施加心理压力。至此，双方都想通过战争争取谈判桌上的筹码，但是，由于美国的节节败退不得不接受中国提出的战俘交换方针。1953 年 6 月 18 日，由于南韩私自释放战俘从而导致了和谈再一次的中断。最终，1953年 7 月 27 日，朝鲜停战协议正式签署，至此，朝鲜半岛军事停战协议正式生效，这场胶着的战争经过历时两年多的谈判，终于宣告结束。纵观整个朝鲜停战谈判，我们看到了两个阵营的对抗和互相的妥协。朝鲜停战谈判中有很多关于谈判中的技巧值得我去学习。这次谈判，与会的双方代表不断地试探，不断地对抗，又不断地进行协商，双方斗智斗勇斗实力，促使着这场谈判的进行。整个朝鲜停战谈判不仅仅是两个阵营军事力量的对抗，更是与会两方代表心理、能力以及对局势的把握的对抗。这场谈判，使我们学到了如何去谋取自己在谈判中的主动地位，如何窥探对方的意图，如何迫使对方做出让步，并且学到了如何制造僵局、如何缓解僵局、如何利用僵局。在朝鲜停战谈判中，会议多次陷入僵局，而中国方面则冷静的处理这样的僵局，避免己方迫于心理及精神压力陷入不利地位。谈判的技巧不仅仅在政治、军事上运用广泛，在现代社会中，谈判的技巧在商业的运用中更为广泛。因此，学习谈判技巧对于我们今后工作及生活有很大的帮助。
