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1、销售技巧之 主动开发与客户管理,培训提纲,主动开发-房源、客源客户管理,1、人际关系开发2、商圈开发（目标市场）3、客户介绍法4、广告查询法5、网络查询法6、广告征集法,讨论：主动开发的方法有哪几种？,一、人际关系开发法：定义：通过自身的人际资源而产生的房源和客源信息。 讨论：你告诉你认识的每一个人你的职业了吗？你确定吗？ 演练 今天，作为一个新人的你刚上班，你打电话给朋友，告诉他：你的公司、职业、职业特点、能帮到他什么,模版一您好，张阿姨，我是小莲，好久没有联系了，您好吗？ 我现在地产工作，是总部在香港的房地产经纪公司！在国内24个城市有分公司。我所在的部门是住宅部，主要做二手楼的租赁和买卖
2、。如果你有朋友或同事需要这方面的信息或服务，记得介绍我给他。给你留一个我的联系办法,模版二 经纪人：你好!王小姐在吗?老同学，是我，张蕾！ 朋友： 你好，最近怎么样? 经纪人：我刚刚换了工作，在地产公司，做房地产中介的。 朋友： 噢，是“地产”店铺吗?我看到过你们的店铺。 经纪人：对对，没错，我们是中国最好的房地产中介品牌，而且我接受了专业培训，我们公司有大量的房源信息。你有什么认识人或朋友想买卖房或租赁，都可以来找我，让他们给我打电话吧。 朋友： 行啊，周围有朋友有需求的话，我让他们直接找你。 经纪人：多谢，多谢，有时间一起吃饭。BYE-BYE！,你的人际关系网,2、主攻楼盘内拓计划将业务管
3、理系统内主攻楼盘的房源全部UPDATE ，清理出可卖房源，理定重点推荐房源（可成交房源）3、主攻楼盘主动开发（外拓） 宣传单张派发,宣传单张派发 数量：每户必派 时间：计划性、随时地（如看房间隙） 行动：经纪人（责任到人） 每人每月2000张 每人每天80张 派发地点：小区内信箱、门下、小区主要出入口等小区外主攻楼盘旁商业中心、超市等,演练：宣传单的派发,派发技巧：1、形象：面带微笑，眼神温和的看对方，右手下45度角递DM单2、语言：“您好，地产，请您了解最新的房源信息!”,小区咨询台：在小区内举办房地产相关知识的咨询，并收集房源和客源。陌拜：每天安排驻守，业主和客户陌拜。获得物业业主资料：每
4、月每组取得主攻楼盘的业主资料,“切”客和“切”盘“切”客（盘）地点：驻守中介和小区方式：当同行与客户（业主）分开后接洽注意事项：纠纷的产生 “防切”：在店和看房时送客户，一定要送上车，防止客户回找业主和其他中介抢客。小区看房，让客户先走，发30分钟宣传单，防止客户回头找房主。,三、客户介绍法： -重复业务和推荐业务建立客户基础什么是客户基础？就是有一批人，他们在任何时候，只要有需要就愿意使用你的服务。（只有客户将你和房地产相联系）通过我们的服务扩大客户基础。,如何获得客户介绍：1、优质的服务2、良好的印象3、专业的形象4、优质的售后跟进5、建立亲密的关系6、主动提出介绍,四、广告查询法关注并记
5、录同行的30分钟商圈房源广告分析同行广告房源,讨论：切房的手段,五、网络查询法信息发布建立博客,六、广告征集法求购信息出售信息求租信息出租信息,接 待 上 门 业 主,1、上门登记出售的业主,(二）了解放盘的目的：a、 售出两房，买一套四房五房（改善生活品质）b、 售出后，租住房子（减轻负担）c、 套现（经济问题）d、 已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）e、 移民（急售）f、 到价才售（不急售，可能业主有多套房子）,（一）了解房源的基本信息：物业具体地址、面积、结构、楼层（总楼层，有否架空或坡顶）、装修配置、年代、房屋权属、价格、购入年代.贷款情况等,（三）签署“房屋出售委托书”；（四）建议
6、留钥匙；（五）留下联系方式时尽量多留几个。,2、来电登记房源的业主：,了解详细信息，多留一些联系方式注意：来电登记倘若业主无空来公司签署委托书的话，经纪人可：亲身送“委托书”予业主签名提醒我们公司经纪人将在下次看房时带去签此协议。,委托人代为登记：如果登记房源者不是业主，而是业主委托其登记房源的，可要求登记房源者出示身份证明文件及“业主的委托书”，（资料不齐全可以后补，但签署合同时必须提交原件证明） ，若房东在北京或是签单时会亲自到场，可要求索取房东本人的电话。,注意：,客户管理价值在于：通过管理和分析客户资源，而用尽客户资源。,客户管理,客户分析1、客户来源（渠道、区域）2、客户特性3、客户
7、类型4、客户需求5、掌握客户个人资料6、客户对区内的了解程度7、客户选择本区的原因,客户来源分析从来源渠道划分：1、上门客2、网络广告客3、报纸广告客4、DM单客户5、推荐客户6、广告咨询客户,上门客特点：对本区比较熟悉住本区（或有亲友住本区）一般对中介比较了解（或认同） -认同品牌和收费店址对上门客的影响,分组讨论：天创分行的客户特性望京分行的客户特性选一名代表上台分析,网络广告客搜房帮、焦点、房老大网络客特点：一般比较年轻和开放；能接受新鲜事物，对中介比较接受；可能购买的房源比较散；实在客需要甄别；网络在我们行业将越来越发挥重要的作用。,广告客（来电公司）,客户为什么会来电？,需要买房OR
8、租房,看报媒知道某套房源后想知道更详细的信息,咨询政策或行情,了解具体需求,登报前清楚房源具体信息，在接到电话后详细推荐。,熟悉专业知识，特别是及时了解新政。,报纸广告客针对性较强：比如区域、楼盘和房源；客户类型比较广泛；传统人士较多，有购买力；是行家关注的重点，防止切房；未见面不要告诉楼层和房号；如“业主要求我们不要告诉房号，可以带看，大概是*栋，楼层是中层，您去看就知道了！”,从来源区域划分：1、本地客本地客户的特点：讨论（提问）2、外地客东北人：能说会道，讲哥们义气，不注重合同；西北人：实际，不会过多表达；西南人：心眼多，重利；广东人：讲究实惠，不喜过多奉承；江浙人：实惠，重投资回报；,
9、客户类型职业：商人、公务员、教师、医生、白领年龄：青年20-2525-30（谁出资） 30-35 35-40（成功阶层、享受生活） 40-50（比较保守，谨慎） 50-60,客户特性（性格特征）老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型,鸽子型声音小/语速不快友好主导需求：关系,孔雀型声音大/音量高友好主导需求：热情,猫头鹰型声音小/语速不快不表示友好主导需求：尊重,老鹰型声音大/音量高不表示友好主导需求：尊重,节奏慢,节奏快,社交能力弱,社交能力强,老鹰型：（老板、公务员、公司高管）做事果断、强权派、以自己为中心；不愿和经纪人沟通，喜欢以命令的口吻说话；时间观念强，讲求效率，一旦决定成交快；特点：高效、时间
10、、领先、竞争优势、权力、地位、威信、掌握大局孔雀型：（白领、教师）做事爽快、决策果断，沟通能力强，也愿意沟通对人友好，不关注细节；希望被人认可；特点：上级认可、关系、影响力、,鸽子型友好、镇静、属于好人型；不急不噪，决策较慢，犹豫不定。特点：保证，关系，合作，相互信任，有效猫头鹰型很难看得懂，对人不友好，不太说话，做事缓慢，孤僻特点：准确、绝对正确、细节、详细计划、数据和事实说话,了解客户的MAN MMoney购买力 AAuthoriy决策权 N Needs需求,客户的需求区域为什么选择本区配套购物、学校、银行、会所交通楼层户型（结构）朝向 。,在完全、清楚地询问、识别及证实客户的明确需求之前
11、，请不要推荐你的房源。探询客户需求：完全、清楚、证实、明确了解需求配对约看看房成功率,探询客户需求关键在于提出问题：1、获取客户基本信息您想买什么样的房，区域、楼盘、楼层、朝向、价格？2、引发现有问题的询问您说要3-5楼的房子，如果2楼的价格很便宜，您考虑吗？3、获得客户需求中的重点需求您的需求中，什么最重要？价格，区域？4、激发需求的询问您说您要亚运村的3房，望京有一套3房，价格非常超值，建议您可以去看看房！,任何需求都可能发生改变，只有购买力不可变，客户购买房值的大小由购买力决定。购买力越高，选择的余地就越多。买400万的房子的客户，他的购买力一定不是只有400万。买40万的房子的客户，他
12、的购买力可能只有40万。,客户类型分类1、长线投资客2、短钱投资客3、自用客户4、换房客户5、急购客户6、业主客户,长线投资客租金回报率升值前景短钱投资客价格（低于市场价）升值前景交易费用,长线投资客的相对策略关注点：投资回报率升值前景：描绘、分析、案例租金回报率租金回报率=年租金收益/房价总额*100%,自用客户关注点：配套、小区、户型、结构 环境认同、区域认同换房客户关注点：户型、结构、面积变化 环境认同、区域认同,急购客户急购原因：结婚、小孩上学、外地迁入、拆迁户根据具体情况定关注点业主客户对本小区熟悉，比如户型、物业管理、业主防止切房,客户等级的分类A级客户-曾经下定已确认为实客B级客
13、户-已还价客人C级客户-已看房没还价客人D级客户-未看房客人E级客户-刚准备买房的客户（刚入市）把所有客户分类与统计,研究及有系统的跟进.,A级客户-贴客（贴身和贴心） -曾经下定已确认为实客重点跟进每日跟踪动向重点推荐房源重点约看沟通客户与行家动态分析客户与行家看房结果,B级客户-随时跟踪和贴近 -已还价客人 重点跟进每日跟踪动向 探询客户还价的行家和房子 搞清未成交原因并分析 沟通客户与行家动态 客户与行家看房结果 B级客户与A级客户一样重要,C级客户-随时跟踪和贴近 -已看房没还价客人 甄别客户买房的诚意 判断客户的用意 如看几次房均未还价 需求？配对？诚意？ 随时转化为B级客户,D级客
14、户-未看房客人未看房客原因分析 时间？诚意？了解行情？注意培育E级客户-刚准备买房的客户（刚入市）多电话沟通，顺便约看关注其动向和购买阶段,处理不同类型客户技巧的探讨,处理不同类型客户技巧的探讨,1、 理智稳健型,特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被经纪人的言辞所打动，对于疑点必详细询问。,对策：以较客观的角度深入分析，讲解楼盘的优势、特色，对客户疑点有合理解释，对不愿主动提出疑点的客户，须洞悉其心理，主动提及并加以破解。一切说明须讲究合理有据。最好能提供客观报导,分析等作为凭证，以获得客户理性的支持，介绍过程中不妨加点感性。,2、 感情冲动型,特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。,对策：就一开始即强调楼盘的优势，特色，此小区、户型需求人数多，放盘量少等促其快速决定。介绍过程中应热情些，适当煽动客户情绪，亦不妨美言几句及对客户能购买楼盘表示羡慕,
