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1、房地产销售人员技能培训 房地产销售人员技能培训讲师：谭小琥 来自资料搜索网 (海量资料下载 第一大部分 :销售担当能力提升 大致内容 1 、销售人员职责和素质要求 2 、客户走访的任务和要求 销售担当素质要求 具体内容 1 、销售人员职责 2 、销售人员素质要求 3 、成功销售人员与失败销售人员的区别 第一部分 销售人员职责 1 、搜集信息 这包括经销商信息、消费者信息和竞争对手的信息。 经销商信息包括每个市场上有多少个经销商，每个 经销商的情况。竞争对手的信息主要包括销售政策、 各区域销量情况及市场广告促销情况等。消费者信息 包括当地的经济承受能力、消费习惯（如喜欢什么款 式），对新产品的接
2、受程度等。只有掌握了这些信息 才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。 区域市场情况调查 一部分 销售人员职责 2 、上传下达 销售人员是厂方的代表，是公司营销总部和经销商沟 通的桥梁。因此销售人员一方面要及时把公司的销售 政策和产品信息及时传达给经销商，并让经销商能够 融会贯通；另一方面，要及时把经销商的意见和建议 反馈给公司总部，以便公司总部及时做出对应。 角色游戏： 公司下达命令，销售人员能看不能说，经销商能说不能看；怎么传达呢？ 第一部分 销售人员职责 3 、渠道开发 营销渠道指产品或服务从生产者流向消费者所经过的 整个渠道。这就像桥梁，连接着企业和市场，沟通产 品和顾客。一个企业拥有
3、了四通八达的高效率营销渠 道就等于拥有了决胜市场的控制权，反之即使是最先 进的产品也必然会失败。因此对于销售人员，开发营 销渠道就是天职。 第一部分 销售人员职责 4 、渠道管理 在实际的渠道建设工程中，要建立起一套系统的、 稳定的、高效的营销网络，必须完善渠道管理，实 施渠道精耕，使渠道链上的各成员利益最大化，从 而提升渠道的竞争力。 第一部分 销售人员职责 5 、促销管理 销售人员还应该配合市场部实施公司总部制定的广告 促销计划，给销售有力的支撑 ，同时针对各区域的市 场特点，进行区域市场促销策划并组织实施 。 第二部分 销售人员素质要求 1 、品质 2 、知识 3 、技能 第二部分 销售
4、人员素质要求 1 、品质 1）、移情 :以 他人的角度理解和判断局势的能力。 2）、个人积极性 ： 是一种决心，很想在销售方面获得成功。 3）、自我调节能力 或 韧性 ： 即走出失败的能力。 4）、正直和诚实 ： 是最重要的品质，对于建立相互关系很重要。 第二部分 销售人员素质要求 2 、知识 1）、市场营销理论 2）、摩托车机构与原理 3） 、公司系列产品的卖点 4）、摩托车行业知识 5）、竞争对手的营销策略和产品卖点 第二部分 销售人员素质要求 3 、技能 1）、沟通技能，包括有效倾听和有效表达 2）、分析技能 3）、企划技能 4）、时间管理技能 第二部分 销售人员素质要求 1） 、沟通技
5、能 美国普林斯顿大学调查结果：智慧、专业 技术、经验只占 成功因素的 25%，其余决定于良好的人际沟通。 哈佛大学就业指导小组 1995年调查结果，在 500名被解职的 男女中，因人际沟通不良而造成工作不称职者的占 82%。 作为销售岗位来说，沟通的重要性更不言而喻！ 第二部分 销售人员素质要求 1） 、沟通技能（ 有效倾听和有效表达 ） 角色分配： 1、 孕妇：怀胎八月 2、 发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车 3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展 4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球 5、 生态学家：负责热带雨林抢救工作组 6、 流浪汉 游戏背
6、景： 私人飞机坠落在荒岛上，只有 6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。 游戏方法： 针对由谁乘坐气球先行离岛的问题，各自陈诉理由。先复述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根据复述别人逃生理由的完整与陈述自身理由充分的人，自行决定可先行离岛的人。 第二部分 销售人员素质要求 1） 、沟通技能（ 有效倾听和有效表达 ） 游戏说明的道理： 1、认真聆听别人的话，记住别人的想法，这样别人才会相信你，才会让你去求救。由此可见，聆听非常重要。 2、好的表达 /坏的表达 表达是要大方积极，千万不要相信沉默是金，勇于表达自己的观点，学会说服他人的方法和技巧。 1）、
7、讲话要清晰，明确地表示你的意见和立场 2）、坚持真理，不要随意接受别人的明显无理的看法；当然，若别人的话确实有道理 时，也要善于听取别人的意见； 第二部分 销售人员素质要求 2） 、分析技能 第二部分 销售人员素质要求 3） 、企划技能 第二部分 销售人员素质要求 4） 、时间安排技能 第三部分 成功销售人员和失败销售人员的区别 当年还是并肩作战的同事、几年之后却分了 “ 阶级 ” ： 一个已经成了高级职业经理、运筹帷幄、指点江山； 另一个还是业务代表、甚至被淘汰 ； 社会基本现象 第三部分 成功销售人员和失败销售人员的区别 方向 成功者 失败者 个人定位 把自己定位在行业的角度 我是中国营销
8、行业中的一分子。 把自己定位在职业角度 我是某企业的打工崽 面对工作压力时的心态 1、不管销量是否早已完成，始终在以一种学术研究的态度做事，跨越思维的舒适区，不断寻找新的改进点，尽可能努力做的更好。 2、主动加班，在别人都已休息、喝咖啡的时间他却在“庸人自扰” 寻找差距努力改进、不断学习，而且乐在其中 因为在此过程中的他体会到自我提升的乐趣。 1、公司的任务量分配不公平，你这个月达成率越高，下个月的任务量就越高，所以只要任务能完成就够了。“打工吃饭，要聪明一点，别给自己找麻烦。” 2、不愿加班，同样是经理，同样的月薪，为什么我要比别人多做一点 对个人成长的规划和态度 有非常强的学习欲，有非常清
9、晰的个人规划，寄望于通过提高自己的专业技能改善自己的职业前途。 没有清晰的个人规划，寄望于搞好“人事关系”得到提升。 结局 也许在某一个企业里，反而因为自己“跑的太快”受到同事排挤 。但从长远角度看，这种人的经历更有含金量，他们的专业技能提升的非常快，三五年之后，会在专业、职位、薪资等各方面把原来的老同事、甚至老上级远远甩在身后 也许在某一个企业因为“善于搞人事工作”占一时上风，但从长远角度看，最终会因为“不学无术”而落伍或被淘汰。 第三部分 成功销售人员和失败销售人员的区别 人生都会成长、过程在自己！ 客户走访的任务和要求 具体任务 巡回拜访做什么？ 怎样提升走访业绩？ 第一部分：巡回拜访做
10、什么？ 首先到客户的店面和仓库（包括成车、维修和部品）看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量 。 核心：发现问题、分析问题、解决问题 具体内容 了解销售情况 收集市场信息 检查营销过程 指导客户提升 1、了解销售情况 只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。 1、了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？ 2、了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。 1）、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。 2）、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况
11、不同，公司的品种在各地的 销售情 况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就 可以指导客户做好销售。 3)、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数 量和品种有什么变化，掌握销售动态。 2、收集市场信息 1、 了解在当地市场上潜在客户的资料 。 当企业调整客户时 ， 有后备的客户资源可以使用 。 2、 通过巡访客户和其他媒介 ， 调查了解竞争对手的渠道 、 价格 、 产品 、广告促销办法及市场占有率 收集信息手段 A、开门见山 B、察言观色 C、旁敲侧击 2、收集市场信息 旁敲侧击游戏 沙漠奇案 案情：一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，周围没有痕
12、迹。 过程： 1、 由培训师交代案情，学员通过问封闭性问题的方式去判断案情的起因。 2、 培训师只负责学员的问题，但只能说“是”或“不是” 3、 计时间 20分钟。 旁敲侧击游戏 沙漠奇案 故事的起因： 一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量，。夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。 3、检查营销过程 检查销售政策的执行情况； 检查服务政策的执行情况； 检查部品政策的执行情况； 检查促销政策的执行情况 ； 店面展示情况，样
13、品是否按规定摆足、显眼？ 公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是 否整洁、清爽？ 导购员是否规范 ？ 4、指导客户提升 销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。 解决问题 销售人员应当是客户问题的地发现这和解决者。通过前期的明察暗访，将发现的问题向客户提出，帮助客户提出解决问题的方法。引入铃木公司在生产方面的 “ 改善意识 ，通过发现问题、解决问题的循环全面提升。 多出主意 多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经
14、验与促销方法。 向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。 实战培训 每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员，讲的一些跑市场、做销售的实战方法，当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？ 第二部分：怎样提升走访业绩 关注拜访效率 关注营销过程 关注管理细节 关注执行到位 1、关注拜访效率 拜访计划的制定 拜访前的准备 拜访的实施 拜访后的总结 1、关注拜访效率 拜访计划的制定 计划制定的原则：应该按照重要度和紧急度进行划分的标准。 譬如：三包车辆的对应、价格冲突的处理、区域冲突的处理、 促销活动的配合等等属于紧急的。 譬如：销量大户的定期拜访、计划缺口比较大的对应、销售下 滑出乎意料的对应等等属于重要的。 拜访的顺序： 重要紧急 不重要紧急 重要不紧急 不紧急不重要 1、关注拜访效率 拜访前的准备 分品种计划完成情况； 分品种零售增长情况； 营销过程存在的问题；（部品计划、三包手续、建档情况等） 上次拜访记录； 销
