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1、目标：推动成交房地产二手房经纪人培训课程*1房地产我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！Date2房地产房地产经纪人的工作o开发房源o开发客户o撮合成交o权证办理o售后服务Date3房地产把握房源o价格o位置o朝向o户型o内部配套o社区环境o房东o产权状况Date4房地产了解别人对该房产的观点o收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过 该房产的经纪人打电话，了解：n房产的展示有没有什么问题n他们认为该房产最大特色
2、是什么n他们不喜欢该房产的哪些地方n他们会提出的任何建议n他们对价格的看法Date5房地产为房屋寻找卖点o位置卖点n市政规划n小区配套n周边环境o房屋本身卖点n格局n已有的装修n朝向n邻居Date6房地产把握顾客o客户的基本状况n婚姻家庭n家乡n从事的行业n工作单位及收入n现住房状况o客户的类型o客户的期望o客户的入住紧迫程度Date7房地产寻找尽可能多的购买客户o对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。o潜在购买者的竞争有利于成交o如何寻找购买客户？n互联网络广告n拆迁地区居民座谈n需求登记者n人脉Date8房地产确定最有可能的客户o支付能力强o希望尽快入住o对于二手房的状况有基本了解o明确知
3、道自己的需求Date9房地产客户等级分类指标o准备、意愿、能力作为区分的指标n准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的“ 客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或 条件会阻止他们购买房产。n具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们 通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够 。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。n只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些 你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他 们作为客户或可能的客户来对待。Date10房地产客户的类型1o初次买房的客户n倾向于购买价格不太高的、离工作地点近 、交通方便的房产。n寻找需要支付的
4、现金量较少的房产。n往往是打算开始新的工作和建立新的家庭 的人。n认为购买房产是一个令人激动的人生大事 。Date11房地产客户的类型2o年轻的家庭。n通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。n把离学校近看成是主要的考虑。n可能想搬到适合抚养孩子的地区。 Date12房地产客户的类型3o想换大房子的客户n可能是家庭成员增多的家庭。n可能是收入上升的家庭。n可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的 家园。n可能想搬到更体面的位置。n可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。Date13房地产客户的类型4o想换小房子的客户n可能是住在家里的人不多了。n可能是接近退休年龄的人。n可能想减少家庭的日常开支
5、。n可能想改变自己的生活方式。Date14房地产客户的类型5o投资者n对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年 轻的邻居。n希望投入最少量的现金。n希望在不远的将来获得利润。n喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房 东。n经常还拥有其他租赁房产。Date15房地产客户的类型6o其他n可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了 解。n经常参观待售住房，经常看房产杂志。n没有充足的时间寻找合适的房产。Date16房地产练习1o某房产，o一级地名:公主坟 二级地名:南礼士路 o房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 2室 0厅 0卫 o建筑面积为:59平米 居住面积为:44平米 o房屋所在层次:11 房
6、屋所在楼的层次为: 18 o 小区名称:铁道部宿舍o物业权属:房改房 朝向: 东南 o房屋售价为: 280000(元) o建造年代:1991年 0 月 o什么类型的人最可能购买？o你打算如何寻找这样的客户？Date17房地产练习2o某房源：o一级地名:双榆树 二级地名:人大西门 o房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 1卫 o建筑面积为:120平米 居住面积为:90平米 o房屋所在层次:15 房屋所在楼的层次为: 18 o小区名称: o物业权属:房改房 朝向: 正 o房屋售价为: 230000(元) o建造年代:1996年 0 月 o什么类型的人最可能购买？o你打算如何寻找这样的客户
7、？Date18房地产练习3o某房产：n房屋类型为:四合院 房屋房型为: 4间正房，3间西 房 n建筑面积为:200平米 居住面积为:180平米 n物业权属:个产 朝向: 正房 n房屋售价为:2300000(元) n建造年代:2000年 0 月 o什么类型的人最可能购买？o你打算如何寻找这样的客户？Date19房地产练习4o某房产:o房屋类型为:多层楼 房屋房型为: 商铺 o建筑面积为:235平米 使用面积为:180平米 o房屋所在层次:1 房屋所在楼的层次为: 6 o物业权属:产权 朝向: o房屋售价为: 300万元o建造年代:93年 0 月 o备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。o什么类型
8、的人最可能购买？o你打算如何寻找这样的客户Date20房地产引导客户面对面的接触给予你推动成交的 机遇*21房地产面谈地点o店面、办公室、管理中心n在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得 必要的材料和其他资源。o使客户能够看到你在专业的环境中工作。o在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面 的帮助。o客户家中n在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。o对客户来说更方便、更自然。o使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。Date22房地产面谈目的-建立亲善关系o建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础 ，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、 买房过程。n
9、你能够采取什么样的行动建立友善的关系？n你打算在谈话中谈哪些内容？n为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么 材料？Date23房地产发现和确认需求o提出三大类的问题n动机n紧迫性n以前购买房产的经验o了解特殊需求o目前住房状况o了解生活方式，探明感情因素Date24房地产提供融资咨询o你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是 你应当能够向他们提供以下方面的信息：n抵押贷款n最少的定金数量n月偿还金额n成交费用o衡量对方的贷款资格n向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以 便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出 他们可能存在的问题。Date25房地产提出承诺o对房东所做的承诺o对客户所
10、做的承诺Date26房地产留下资料o可以包括以下内容：n购买协议的样本。n委托书。n服务项目说明n附近类似房产的成交价格Date27房地产展示房产安排约会o事先的沟通n客户沟通内容n房东n你的主管o时间上的考虑n给客户留有充分的时间n如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会Date28房地产展示房产安排约会o地点上的考虑：在店面或公共场所见面o材料的准备n建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间n准备必要的工具o安全上的考虑Date29房地产途中o充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客o描述将要见到的房产，不要过分称赞o再次重申，你可以全力帮助他o注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小
11、孩o运用一般的常识。Date30房地产现场察看o在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。o进门前，务必要按门铃或敲门。o领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。o 允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽 略的特色。o将特色描述成优势。o给客户以时间进行思考。o注意观察客户的表现。Date31房地产练习5o将特色描述成优势Date32房地产客户的表现o语言n询问具体的问题n提出小问题n询问房产n设想房间摆设的家具n想介绍他的朋友或亲 戚o非语言n逗留n不安n互相接触n触摸屋内的物品客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。 Date33房地产倾听客户的评论o无论好坏，注意倾听o通过
12、提问来加深理解客户需求o使用一些技巧避免房东听到客户的评论Date34房地产缩小选择范围o提出问题，以精简待查看的房产的清单。 有效的问题能够让你更好地了解客户的想 法，如：n “你最喜欢这所房子的什么地方？”n“你是否考虑让这所房子成为你的新家？”n“同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处 住房？”Date35房地产重新找重点o客户的希望不是一成不变的。有时，你需要 停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向 客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话 ，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判 。o努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在 情感和心理上的需求。o返回正轨Date36房地产成交o帮助客户做
13、出最后的决定n是什么促成经纪人获得了交易的成功？n你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？n为什么提供方向的做法最符合客户的利益？Date37房地产解决客户的疑虑o“我们能不能再少花点钱买到这处房产？”o“房东愿不愿意留下？”o“我们还得考虑考虑？”o“我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。”o“我们想再多看几处房产。”o“你认为我们该怎样报价？”o“房东是否愿意把地毯赠送给我们？”Date38房地产推动房东七步骤接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可 能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占 据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他 们完成整个决策过程。 *39房地产步骤1o提醒房东
14、，你正和他们共同努力，帮助他们 实现他们的目标。o以合理价格o在尽可能短的时间o出售房产Date40房地产步骤2o人性化描述客户n使得客户在房东看来是真实的n简短地说明该住房为什么会令客户心动n使得房东从感情上接受客户Date41房地产步骤3总结报价o组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混 淆不清的情况。o发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得 肯定的地方。将这些地方出示给房东看。o以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格，因 为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来就要比“ 这是个好价格，因为你的房子条件不好”效果会更 好些。Date42房地产步骤4观察房东的反应o如果他们不说，你
15、可以问：“你们感觉如何 ？”o听他们说，不要打断他们的话。o保持镇静，保持你的职业风度。o在这种情况下，记下他们的反应，但不要试 图打消他们的担心。o询问所需的信息。你需要完全了解他们的立 场。 Date43房地产步骤5帮助他们做出决定o单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致的地 方谈起。“你是否能接受这个入住的日期”o停顿一下，给房东机会提出问题。o提供房东需要的信息。如何他们要求的话， 审议市场评价和净收益评估。o向他们提出其他的解决方案。Date44房地产步骤6o帮助房东在原报价上做改动或起草单独的还 盘。o原报价上的任何改动都将形成还盘。Date45房地产步骤7o使房东保持谨慎的乐观。 D
16、ate46房地产磋商o磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的 交流过程。o你的地位相当于交流的渠道。o你的任务是确保房东理解所有的报价，对任 何合理的报价给予慎重的考虑。o你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。Date47房地产让房东和客户达成一致意见o要坚持公正和平衡n 折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在销 售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是一种 有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家n 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房东 也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报价。 这样一种妥协有助于取得双赢的结果。o尽可能缩短磋商过程n不断朝着解决问题的方向前进，符合每个人的利益。 如果允许磋商拖延下去，会提高磋商的紧张程度。Date48房
