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1、增员技巧与初次面谈为何需要增员 增员的理由v增员是业务主任的首要职责。v增员是组织发展的主要过程。v增员可以补充组单位生产人力损失。v增员可以提升组单位业绩，提高主任收入。v增员可以提高组单位工作士气，建立业务员信心。v增员可以提升管理能力并奠定晋升基础。不愿增员的理由 1、对行业没信心。2、分身乏术，担心无力辅导新人。3、不了解增员的技巧和过程。4、不敢增员高素质的人。5、展业时间的耽误。6、担心缘故重叠。7、担心影响个人收入。8、没有增员来源。9、看不到增员利益。业务十大能力剖析020406080100业务发展专业知识个人形象沟通技巧积极聆听说服他人建立关系开发业务坚定毅力 成就动机K：知
2、识S：技巧A：态度Know WhatWhatKnow HowHowKnow WhyWhyH： 习惯基本顶尖Know WhenWhen成功业务员特征：一、客观条件：1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况6、社会背景7、形象二、主观条件（人格特质） 乐观 热情 主动 耐力 恒心 自律 品行 正直 专注有效的增员开拓方法 应具备的条件 成本不高 源源不断 主动性高 符合标准增员来源v缘故增员（个人接触增员法）v推介增员（运用推介人增员法）v陌生增员v其他（DM，自己上门等）增员来源提示录v成交或未成交之客户。v亲戚朋友。v通过孩子认识的人。v通过配偶认识的人。v同学，校友，战友。v由个
3、人爱好，运动而认识的人。v过去及现在的邻居。v从前一起工作过的同事。增员来源提示录（续）v日常生活认识的人v其他行业的推销员v每天乘车认识的人v人才交流中心认识的人v单位人事处收集的人员名单v影响力中心推介的人v参加各类社团认识的人v其他增员工具v活动管理类 增员计划100准增员卡面谈记录表v展示资料类 增员手册公司简介公司报刊、VCD剪报工资条v约访工具条 信函、邀访函销售流程销售流程客户介绍准主顾接触服务接触计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务增员流程增员流程增员计划与活动 增员对象开拓 接触前准备 增员接触 说明和甄选 促成 说明会 参加培训 上岗报 增个人 接触
4、业务员 推荐客户 推荐ZY14电 话 约 访 一、电话约访的好处和目的1、较专业，易给增员者留下好印象。2、有效率，避免到处奔波及花费。3、全力保证增员对象赴约。4、与增员对象约定面谈。时间和地点二、电话约访的步骤1、问候增员对象，做自我介绍。2、寒暄赞美并运用推介人的力量。3、说明意图面谈邀约。4、约定面谈时间和地点二择一法。5、拒绝处理。6、再次约定面谈时间和地点。面谈的目的面谈的目的1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣。2、得到被面谈者完整的个人履历资料。3、获取重要的背景资料和人格特质。4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。增员面谈的注意事项1、少说多问2、开放式问题3、保持中4、记录
5、被增员者心态v工作是否持久？v保障如何？v收入是否稳定？v推销有些低声下气？v增员者所言是否真实？被增员者存在的问题v这是一份什么样的工作？v即将要做哪些事情，会有哪些帮助？v这是一个什么样的公司？v这是什么样的营业单位？增员者需了解的内容v取得被增员现职和前几个工作的相关资 讯，了解他要转业的原因。v简明地描述营业单位的选择过程。v了解对方认为一份理想的工作具备哪些 条件。v了解对方认为自己所具有的优点和缺点 。v了解对方的教育背景。增员者的应有正确心态v成功者吸引成功者人才往高收入的地方去，人才更往有人 才的地方集结。v助人成功准增员对象为“伯乐”，寿险制度为“千里 马”。v不是每个人都能
6、做保险人品第一，宁缺毋滥。增员者的应有正确心态（续）v增员是一辈子的事要建立班底，创造利润，管理技 术， 经营事业。v重品质的观念绝对要选择合适的人选。v增员比自己能力更强的对象单位永续经营。增员面谈流程图寒暄赞美询问导入动摇话术沉默导入说明配合 增员资料展示CLOSE话术CLOSE动作是否否拒绝话术增员面谈方法流程v寒暄：赞美被增员者同时建立自己成功形象v开门：增员点发掘与资料收集v说明：1）寿险的意义与功用。2）寿险业的现况与未来。3）市场在哪里。4）公司商品介绍。5）公司简介。增员面谈方法流程（续）v反对问题处理：被增员者的疑惑感vCLOSE1）邀增员对象参加创业说明会。2）促使增员对象参加培训。3）参加培训后辅导支援工作。结 论v增员是一辈子的事，持之以恒。v增员是推销的延续。v树立成功的形象，成功者吸引成功者。v一群平凡人创造不平凡的寿险事业。
