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2、家电气公司的韦普先生在与一位农场主谈用电美国一家电气公司的韦普先生在与一位农场主谈用电 业务时，受到了很不友好的接待。那位农场主的夫人布拉业务时，受到了很不友好的接待。那位农场主的夫人布拉 德太太只把门打开一条小缝。韦普先生刚介绍了自己的身德太太只把门打开一条小缝。韦普先生刚介绍了自己的身 份，还来不及说别的，她就毫不客气地破口大骂。份，还来不及说别的，她就毫不客气地破口大骂。vv 问题：如果你是韦普先生，你要如何才能扭转局面，问题：如果你是韦普先生，你要如何才能扭转局面， 让谈判不至于就这样失败了。在老师指导下试着进行成功让谈判不至于就这样失败了。在老师指导下试着进行成功 的谈判。的谈判。模
3、块五 谈判口才工作情景【案例一案例一】 1010分钟打开谈判之门分钟打开谈判之门安徽宁国县有一个校办企业，他们的职工仅有安徽宁国县有一个校办企业，他们的职工仅有300300人，规模也不大人，规模也不大 ，可厂长却是一个很有头脑的人。在一次与美国马里兰州马里兰太平洋，可厂长却是一个很有头脑的人。在一次与美国马里兰州马里兰太平洋 投资公司的谈判中，他仅用投资公司的谈判中，他仅用1010分钟就打开了谈判的大门。分钟就打开了谈判的大门。那是在一个情况极其不利的条件下举行的一次谈判。当时，美国那是在一个情况极其不利的条件下举行的一次谈判。当时，美国 人从上午人从上午8 8点钟开始己与众多的厂家进行了谈判
4、，等到与他们谈的时候，点钟开始己与众多的厂家进行了谈判，等到与他们谈的时候， 已经是下午已经是下午5 5点钟了。美国人经过十多个小时的谈判，肯定已经达成了许点钟了。美国人经过十多个小时的谈判，肯定已经达成了许 多重要的协议，他们能看得上这个小小的校办企业吗？果然，谈判一开多重要的协议，他们能看得上这个小小的校办企业吗？果然，谈判一开 始就陷入了尴尬。始就陷入了尴尬。太平洋投资公司董事长布朗先生不经意地看了看他的总裁杰姆斯麦太平洋投资公司董事长布朗先生不经意地看了看他的总裁杰姆斯麦 克纳特先生一眼，他没有反应；又看了看副总裁洪静怡女士，洪女士也克纳特先生一眼，他没有反应；又看了看副总裁洪静怡女士
5、，洪女士也 是毫无反应。显然，经过了是毫无反应。显然，经过了1010个小时的谈判，他们早已疲惫了，不准备个小时的谈判，他们早已疲惫了，不准备 再进行这场谈判。布朗先生只好说：再进行这场谈判。布朗先生只好说：“今天不早了，明天再谈吧。今天不早了，明天再谈吧。”模块五 谈判口才案例分析厂长心头一震：今天如果退出谈判，明天有可能就会失去机会了。厂长心头一震：今天如果退出谈判，明天有可能就会失去机会了。 这位硬汉子厂长当即下了决心，说：这位硬汉子厂长当即下了决心，说：“布朗先生，您不远万里来到中国布朗先生，您不远万里来到中国 ，的确很忙。但我们的企业也很忙，请您允许我再占用，的确很忙。但我们的企业也很
6、忙，请您允许我再占用1010分钟的时间，分钟的时间， 可以吗？可以吗？”布朗先生没有料到对方会这样说，那双不大的眼睛飞快地闪过了一布朗先生没有料到对方会这样说，那双不大的眼睛飞快地闪过了一 种特殊的神情，他点了点头。这时，厂长感到有一股巨大的力量驱动着种特殊的神情，他点了点头。这时，厂长感到有一股巨大的力量驱动着 自己，他只能是背水一战。于是，他开诚布公地说道：自己，他只能是背水一战。于是，他开诚布公地说道：“我只想讲四个我只想讲四个 问题，其中有三个是我可以不同你们合作的原因。第一，与你谈判的人问题，其中有三个是我可以不同你们合作的原因。第一，与你谈判的人 ，大都想通过合作得到资金，可是我不
7、这么想，我们的企业每年可交利，大都想通过合作得到资金，可是我不这么想，我们的企业每年可交利 税税300300万元，完全可以养活自己，如果开发新产品资金有困难，我也可万元，完全可以养活自己，如果开发新产品资金有困难，我也可 以向银行贷款，只需要付出利息。而同你合作，那就必须利润分成，这以向银行贷款，只需要付出利息。而同你合作，那就必须利润分成，这 对我们明显是不利的。对我们明显是不利的。”厂长如此拉开了谈判的序幕，布朗先生不由自主地向前倾起身子，厂长如此拉开了谈判的序幕，布朗先生不由自主地向前倾起身子， 想听听他下面还会说什么。想听听他下面还会说什么。厂长接着说：厂长接着说：“第二，别人想通过与
8、你合作得到优惠政策，可是我第二，别人想通过与你合作得到优惠政策，可是我 不想，因为正如您所知，我们是校办企业不想，因为正如您所知，我们是校办企业，已经能够享受到国家的各种已经能够享受到国家的各种模块五 谈判口才案例分析优惠政策。因此与你合作，还不一定有更多的利益。优惠政策。因此与你合作，还不一定有更多的利益。”听到这里，布朗先生不由得连连点头，注意倾听起来，两位总裁也听到这里，布朗先生不由得连连点头，注意倾听起来，两位总裁也 集中了注意力。集中了注意力。“ “第三，第三，”厂长不慌不忙地说，厂长不慌不忙地说，“还有人想通过和您合作得到您的还有人想通过和您合作得到您的 先进技术和设备，而我不要，
9、如同你所知道的那样，我们的项目，是经先进技术和设备，而我不要，如同你所知道的那样，我们的项目，是经 过大学研制的电热膜开水器，这种产品目前在世界上也是第一流的，所过大学研制的电热膜开水器，这种产品目前在世界上也是第一流的，所 以，在技术、设备以及工艺操作方面，我们也不必担心。以，在技术、设备以及工艺操作方面，我们也不必担心。”布朗先生微微张开口，直瞪瞪地盯住了这位侃侃而谈的厂长。布朗先生微微张开口，直瞪瞪地盯住了这位侃侃而谈的厂长。厂长已经感觉到了布朗的吃惊：布朗在想，既然你不为合作，还来厂长已经感觉到了布朗的吃惊：布朗在想，既然你不为合作，还来 谈什么？这不是浪费时间吗？谈什么？这不是浪费时
10、间吗？厂长说完了第三条，停了一下，仿佛完全看出了对方在想什么似地厂长说完了第三条，停了一下，仿佛完全看出了对方在想什么似地 说：说：“如果我不想同你合作，那么还和你谈什么呢？实话实说，我们厂如果我不想同你合作，那么还和你谈什么呢？实话实说，我们厂 生产的电热水器，科技含量很高，安全可靠，还可以发展成卫生间洗浴生产的电热水器，科技含量很高，安全可靠，还可以发展成卫生间洗浴 器，比目前各类热水器可靠、方便、节能，开发前景十分广阔。贵公司器，比目前各类热水器可靠、方便、节能，开发前景十分广阔。贵公司 的工业科技很发达，占有大量的市场，如果我们进行合作，开发这种新的工业科技很发达，占有大量的市场，如果
11、我们进行合作，开发这种新 产品，进入市场大循环产品，进入市场大循环，利用你们公司的巨大影响开发市场，利用你们公司的巨大影响开发市场，模块五 谈判口才案例分析这样，不但可以发展我们的企业，我想，贵公司的利润也是很可观的。这样，不但可以发展我们的企业，我想，贵公司的利润也是很可观的。 当然，这只能建立在自愿的原则上、互利互惠的基础上，才能实现合作当然，这只能建立在自愿的原则上、互利互惠的基础上，才能实现合作 。”听到这里，布朗先生忍不住脱口说道：听到这里，布朗先生忍不住脱口说道：“OKOK！OKOK！“ “厂长接着说：厂长接着说：“布朗先生，前面已说过，只占用您的布朗先生，前面已说过，只占用您的1
12、010分钟时间，分钟时间， 现在我全部说完了，我该走了，请您考虑好以后，如果有必要请通知我现在我全部说完了，我该走了，请您考虑好以后，如果有必要请通知我 再来。再来。”布朗先生着急了：布朗先生着急了：“不！厂长先生，我们还要继续谈下去呢！这样不！厂长先生，我们还要继续谈下去呢！这样 吧，我们共进晚餐，好不好？吧，我们共进晚餐，好不好？”看着布朗先生诚恳的神态，厂长笑了，看着布朗先生诚恳的神态，厂长笑了， 不由得心头一阵轻松，他豪爽地说：不由得心头一阵轻松，他豪爽地说：“好吧，您请客，我付钱，在中国好吧，您请客，我付钱，在中国 ，我是主人么！，我是主人么！”美国的企业家们都高兴地开怀大笑。三天之
13、后，中美两国的企业家美国的企业家们都高兴地开怀大笑。三天之后，中美两国的企业家 达成了一项新的协议。至此，一项合资项目谈判成功。达成了一项新的协议。至此，一项合资项目谈判成功。模块五 谈判口才案例分析【分析分析】这则谈判是一个双赢的谈判。在谈判中，有时候看似僵局的谈这则谈判是一个双赢的谈判。在谈判中，有时候看似僵局的谈 判环境，也可以化逆境为顺境的，就要看谈判者的耐心、信心、胆略判环境，也可以化逆境为顺境的，就要看谈判者的耐心、信心、胆略 和技巧了。厂长之所以能在对方基本上不想谈的情况下还能扭转局面和技巧了。厂长之所以能在对方基本上不想谈的情况下还能扭转局面 ，是因为厂长的大智大勇和谈判口才技
14、巧，他首先说只要，是因为厂长的大智大勇和谈判口才技巧，他首先说只要“占用占用1010分分 钟的时间钟的时间”，这样对方一般就会听下去，因为时间不长；其次是巧用，这样对方一般就会听下去，因为时间不长；其次是巧用 逆向思维的方法说：逆向思维的方法说：“我只想讲四个问题，其中有三个是我可以不同我只想讲四个问题，其中有三个是我可以不同 你们合作的原因。你们合作的原因。”这句话相当有分量，他是用反作的变通方法吸引这句话相当有分量，他是用反作的变通方法吸引 对方的兴趣，结果促成了谈判的成功。当我们用正面或常规的思路达对方的兴趣，结果促成了谈判的成功。当我们用正面或常规的思路达 不到预期目的时，欲擒故纵、运
15、用反作的变通方法也是值得一试的。不到预期目的时，欲擒故纵、运用反作的变通方法也是值得一试的。模块五 谈判口才案例分析【案例二案例二】 强退促成的谈判之道强退促成的谈判之道有一次，我国与突尼斯有一次，我国与突尼斯STAPSTAP公司代表，就建设化肥厂的工程项目进公司代表，就建设化肥厂的工程项目进 行了一场谈判。行了一场谈判。当时，双方都同意利用秦皇岛港口优越的条件建厂。到了当时，双方都同意利用秦皇岛港口优越的条件建厂。到了1010月，当月，当 这个项目已准备实施的时候，科威特石油化学工业公司董事长突然出席这个项目已准备实施的时候，科威特石油化学工业公司董事长突然出席 谈判，提出：谈判，提出：“你
16、们以前所做的那些工作都没有用处，我来以后，一切你们以前所做的那些工作都没有用处，我来以后，一切 都要从头开始。都要从头开始。”这样一来，不仅是中方，连突尼斯方面也都着了急。要知道，光是这样一来，不仅是中方，连突尼斯方面也都着了急。要知道，光是 编制可行性研究报告，中国和突尼斯双方就投入十多名代表，花了二十编制可行性研究报告，中国和突尼斯双方就投入十多名代表，花了二十 多万美元，用了三个多月的时间才得以完成，如果现在全盘否定，一切多万美元，用了三个多月的时间才得以完成，如果现在全盘否定，一切 再从头开始，不但费时费力费金钱，而且显然是毫无道理的。再从头开始，不但费时费力费金钱，而且显然是毫无道理的。但是，当时还没有人敢于反对这位董事长，因为他的名望实在太高但是，当时还没有人敢于反对这位董事长，因为他的名望实在太高 了。他在科威特的位置仅次于石油大臣，而且，他还是国际化肥工业组了。他在科威特的位置仅次于石油大臣，而且，他还是国际化肥工业组 织的主席。谈判立即陷入了僵局。织的主席
