业务流程优化设计方案

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1、业务流程优化业务流程优化 设计方案目录：为什么要进行业务流程优化？业务流程优化的原则是什么？如何进行业务流程优化（方案与工具）？ 为什么要进行业务为什么要进行业务流程流程优化？优化？以过程管理为主题，以深度分销为平台，促进营销管理变革2004年营销工作的重点： 理性竞争的核心之一是营销管理水平的较量 深度分销是提高企业营销管理水平的有效载体 深度分销提高营销管理水平的切入点是过程管理为什么？组织 优化业务 流程 优化过程为导 向的激励 机制建立过程管理全方位实施深度分销模式的明显效果全面提升营销管理管理水平流程优化与过程管理的关系？流程 动态的过程流程不变流程不变 过程管理过程管理事倍功半事倍

2、功半流程优化流程优化过程管理过程管理事半功倍事半功倍相当于相当于过程管理的目标：建设一支纪律严明、战无不胜的销售铁军！变“人管人”为“系统管人”，变“人治”为“法制”。www.ZQZL.cn 大量的管理资料下载过程管理的核心：实现“系统管人”的前提：业务流程优化业务流程优化如何从新的角度认识流程?销售 市场 行政 储运 财务 营业目标 任务 中的 一个 节点关注关注目标 任务 的实 现巨大巨大 进步进步盈利水平 效率提升 顾客满意程度 减少货款风险 营销系统营销系统业务流业务流 程上初程上初 步实现步实现系系 统统 管管 人人什么是流程？是产生某一个结果的一系列活动或操作。什么是业务流程优化？

3、“对企业的业务流程进行根本性再思考和彻底性再设计，从而获得在成本、质量、服务和速度 等方面业绩的戏剧性的改善”。Business Process Re-engineering什么是业务流程优化？“根本性”：突破原有的思维定式，以回归零点的新观念 和思考方式，对现有流程与系统进行综合分析与统筹考虑， 避免将思维局限于现有的作业流程、系统结构与知识框架中 去，以取得目标流程设计的最优。我们为什么要做现在的工作？我们为什么要用现在的方式完成这项 工作？为什么必须由我们而不是别人来完成这项工作？什么是业务流程优化(再造）？“彻底性”：抛弃所有的陈规陋习创造全新的业务处理 流程，而非对既存的事物进行肤浅

4、的改良、增强或调整。看上去，他在进行 彻底性的设计“戏剧性”：营销部门竞争力增强，管理方式、手段与整体运作效果达到一个质的飞跃，体现高效益与高回报。 什么是业务流程优化(再造）？重新构思、重新构造（设计）、 重新构成（实施）面向过程、面向增值、面向客户先合理化、再自动化（系统管人 ）什么是业务流程优化(再造）？标准作标准作 业系列业系列 手册手册作业指导文件作业指导文件作业流程及工具研讨确定作业流程及工具研讨确定业务流程优化的三个阶段：根本性/彻底性/戏剧性指导初期新流程作业 的指导性文件营销系统制定各种标 准化作业手册业务流程优化的原则是什么？业务流程优化的原则： 运作高效化 结构扁平化 职

5、责明确化 监督系统化运作高效化：能够灵活处理来自客户的要求和应付市场出现的紧急事件，对市场出现的机会或竞争对手的行动能够快速作出反应。www.ZQZL.cn 大量的管理资料下载结构扁平化：管理层级过多会导致：信息流经每一个层次都会带来理解上的差异，以及 部分信息的失真每一个层次都具有传递和加工信息的功能，都能够 中止整个决策流程决策的路线过长，判断和决策所需要的时间较长决策重心过高，所作出来的决策可能不符合区域市 场的实际情况职责明确化：各司其职，各事其事，各负其责，赏罚有度。监督系统化：新流程自身具备一定的监督职能，减少营销系统风险发生的几率。如何进行业务流程优化？(流程与工具）1. 产品要

6、货流程 类别经销商分公司财务综合销售部流程工具经销商要货 单发货 申请单 产品要货单 特别发货 申请单 客户基本资料卡 销售费用管理统计 表 产品贡献统计 表 客户销 售返利一览表 返利请款单 坏帐处 理申请单超期帐款对帐 函 超期帐款催款通 知书 客户信用额度预 警单 赊销 客户帐龄 表及分表（1、2 ）冰箱发放统计 表 赊销 合同统计 表 库存产品日报 表 库存产品月盘 点表 库存产品报废 申请单 产品要货运费 统计 表产品贡献统计 表 销售费用管理统 计表要货单安排出库审核NY收款 开单NY确认NNY每天对照分解后的每天对照分解后的 目标督促、检查，目标督促、检查， 及时发现工作缺陷及时

7、发现工作缺陷销售计划调整销售计划调整每月销售计划结果评估每月销售计划结果评估总公司销售指导总公司销售指导品牌建设品牌建设分公司每月销售计划分公司每月销售计划销售部全年销售计划销售部全年销售计划2. 销售计划流程公关活动公关活动目标分解到人、日目标分解到人、日 、经销商、终端、经销商、终端每月对目标实施每月对目标实施 的结果进行评估的结果进行评估每月销售计划实施每月销售计划实施根据上月的实根据上月的实 施情况进行目施情况进行目 标修正与调整标修正与调整战略、策略、销售战略、策略、销售 模式、营销管理模式、营销管理3. 经销商选择流程市场市场 调查调查终端终端 排摸排摸客户客户 介绍介绍名片名片行

8、业圈内调查行业圈内调查考考 察察上门了解上门了解经经 济济 实实 力力信信誉誉财财 政政 状状 况况行行 销销 网网 络络 结结 构构管管 理理 水水 平平营营 业业 执执 照照税税 务务 登登 记记 证证考察结果报告考察结果报告分公司经理审核分公司经理审核销售部经理审批销售部经理审批正式洽谈正式洽谈筛选待开发客户筛选待开发客户电话电话 询问询问超过权限超过权限超过权限超过权限权限内权限内NONONONONONOY Y业务员与客户洽谈业务员与客户洽谈合同初稿合同初稿据营销公司政策据营销公司政策财务审核财务审核销售部经理审核销售部经理审核营销副总营销副总NONO4. 经销商合同签订流程1分公司经

9、理审核分公司经理审核委托代理人签字委托代理人签字4. 经销商合同签订流程2调解不成顺利 实施合同执行交内勤存档内勤签章合同执行跟踪合同结算交销售部存档调解法律诉讼达 成 谅 解委托代理人签字委托代理人签字 合同签订合同签订5.货架管理流程1： 陈列标准费用预算有计划拜访客户黄金地的确定货架合同产品规范陈列检查表品种 数量 缺货 清洁 占位制定计划中小型零售终端大型零售终端定期、不定期检查特殊通路终端已占位置保证规范陈列保证货源保证（品种、规 格、数量）货架清 洁费用支出做费用帐表回财务检查表品种 数量 缺货 清洁 占位定期、不定期检查5.货架管理流程2： 6. 超期帐款处理 /信用额度预警流程

10、： 协销员/品 牌维护员客 户YY NY&N 销售部经理NN 分公司经理财务6. 人员岗位变动流程： 个人个人所在部门所在部门新新部门部门销售部销售部联系联系决策决策申请申请决策决策审批审批通知通知/ /面谈面谈Y / NYNYN报到报到N7.分公司经理日常管理运作流程(上午）：9:3010:009:3010:0010:0010:3010:0010:3010:3011:3010:3011:3011:3010:3011:3010:30准备参加晨会一对一指导案头工作上个工作日总结当日工作目标调整当日工作重点当日工作要求及注意 点上个工作日总结当日工作目标调整当日工作重点当日工作要求及注意 点肯定近

11、阶段工作的成绩 指出近阶段工作中的缺陷 了解缺陷产生的原因 从思想上和方法上加以指导相关报表及报告的填写 与推广主管的沟通 与内勤的沟通 销售报表数据分析与研究15:0019:0015:0019:00日常管理工作市区经销商拜访郊县/农村经销商拜访品牌维护员协同拜访品牌维护员路线抽查协销员协同拜访协销员路线抽查其他相关管理工作7.分公司经理日常管理运作流程(下午）：8.营销系统人员考评流程： 个人个人直接主管直接主管销售部经理销售部经理分公司经理分公司经理自评考评审核沟通/面谈奖惩/归档审核NNYYYN信息传递9.分公司经理（主管）路线抽查/协同拜访工作流程： 工作报表中工作报表中 发现问题发现

12、问题客户抱怨客户抱怨 与投诉与投诉随机随机路线抽查并记录结果路线抽查并记录结果与相关人员面谈沟通肯定成绩，沟与相关人员面谈沟通肯定成绩，沟 通问题原因及解决方案并达成共识通问题原因及解决方案并达成共识整改行动整改行动路线抽查表双方签字并存档路线抽查表双方签字并存档 实际拜访客户数与记录是否相符实际拜访客户数与记录是否相符 库存与进货记录与记录是否相符库存与进货记录与记录是否相符 产品生动化工作产品生动化工作 价格控制价格控制 客情关系客情关系 促销执行促销执行建立业务人员工作业绩档案建立业务人员工作业绩档案 ，每次的资料双方沟通完毕，每次的资料双方沟通完毕 并签字后存入相关业务人员并签字后存入

13、相关业务人员 的档案，作为业务人员年终的档案，作为业务人员年终 考核的主要依据考核的主要依据11.分公司经理（主管）晨会工作流程： 品牌维护员推广主管分公司经理汇报上日工作汇报上日工作上日工作总结上日工作总结 当日工作重点当日工作重点上日工作个案点评上日工作个案点评 当日工作要求与注意点当日工作要求与注意点一对一指导一对一指导一对一指导一对一指导12.分公司经理/主管目标分解工作流程： 销量目标销量目标其他其他KPIKPI指标指标按月分解到人按月分解到人按按人分解到日人分解到日制定制定KPIKPI 达成规划达成规划每日晨会检视上一工作日销量与每日晨会检视上一工作日销量与KPIKPI指标的达成情

14、况并限期整改指标的达成情况并限期整改 产品生动化目标 新开客户目标 应收货款目标 餐饮店的开发目标 拜访成功率 户均订货量 协助指导业务人员制定KPI指标达成每日行动计划 在有效沟通与辅导的基 础上进行目标分解，使销量目标成为双方的共识目标设定的原则（SMART）： S：具体的M：可衡量的A：可达到的 R：相关的T：有时间限制的营运管理权限表（一）：拟案； ：复审； ：审批管理内容主办单 位协办 单位权 限需呈报及签署 的文件、表单备 注 品牌 维护 员/协 销员分 公 司 经 理综 合 办行 政 助 理计 划 统 计财 务销 售 部 经 理营 销 副 总客户基本资料 的建立与更改销售部财务客

15、户基本资料卡 客户基本资料变更通知单与客户对帐销售部财务出货票领用单领用发票销售部财务发票领用单交款销售部 综合办财务交款单回款金额核对销售部财务回款差异调节表超期帐款处理销售部财务超期帐款对帐函 催款通知书坏帐处理销售部财务坏帐处理申请单返利执行销售部财务销售返利一览表 请款单 信用控制销售部财务信用额度预警单营运管理权限表（二） 管理内容主办单 位协办 单位权 限需呈报及签署 的文件、表单备 注品牌 维护 员/协 销员分 公 司 经 理综 合 办行 政 助 理计 划 统 计财 务销 售 部 经 理营 销 副 总帐龄分析销售部财务帐龄表总表、分表一、二资产管理销售部财务冰箱发放合同统计表合同管理销售部财务各类合同统计表产品调拨销售部财务调拨单库房管理销售部财务日报表、盘点表产品报废销售部财务报废申请单车辆日常维护销售部财务费用统计表车辆油耗管理销售部财务油耗统计表销售费用管理销售部财务销售费用统计表产品贡献管理销售部财务产品贡献管理表：拟案； ：复审； ：审批客户基本资料卡 客户编码： 客户简称： 品牌维护员/协销员：基本资料客户全 称企业性质国营 集体 合资 外商独资 个体 注册地 址负责人 联系人 总部地 址