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1、影响医生处方的因素分析医生处方药品的”购买心理”变化过程接触印象初次反映好了解反复用习惯销 量购买过程医生初次用药的原因1. 药品因素 医生必须确认该药有治疗需求现有药物确认该药有治疗效果 现有药物不能针对病因进行治疗 新的药物疗效优于现有药物,同时使用方便,安全性好 性价比合适医生初次用药的原因2. 医药代表的因素信服的产品介绍-药理特性,临床验证 了解并熟悉公司 良好的合作关系 定期产品拜访-建立良好的信誉与形象-增强医生对 药品的理解和尝试的信心医生反复用药的原因1. 药品因素试用后认为疗效好,安全,方便 患者主动要求继续使用医生反复用药的原因2. 医药代表的因素定期,规律拜访 信誉好
2、态度诚恳 诚实负责 专业化形象 药品关键促销语的不断更新,提醒医生再次处方影响医生三种处方习惯的因素首选用药产品方面 对某些患者的病情是最好的治疗选择 有更多的适应症 性价比值得经常使用代表方面 不断跟进与提示 定期拜访 良好合作关系影响医生三种处方习惯的因素2. 二线用药产品方面 “认为”疗效不如首选药(可能选错病例) “认为”性价比不值得首选 “认为”适应症有限代表方面 没有不断跟进与提示 没有定期拜访 合作关系一般影响医生三种处方习惯的因素3. 保守用药产品方面 “认为”太贵 “认为”药效太强,不能随便使用 “认为”有严重不良反应(个别病例,他人经验) 缺乏了解,使用经验少代表方面 使用
3、新药过程中出现的问题没有得到及时解决 合作很少影响医生药品定位形式过程医生对产品和代表都产生以上三种不同定位判断目前你的产品和你在医生头脑中的位置”为什么 ”句型 改变,改变,改变 信心传递不同类型医生及其沟通风格1. ”分析型”的医生 特点: 细心,喜欢提问要求代表: 为人可靠 介绍产品专业化,有逻辑,有条理 提供大量证据 准备充分不同类型医生及其沟通风格2. “驱策型”的医生 特点: 喜欢控制,步伐迅速,不喜欢闲谈要求代表: 介绍产品时提供事实而非感受 介绍产品时简明扼要,不要太讲细节不同类型医生及其沟通风格3. “仁慈型”的医生 特点: 人情味较浓,态度温和,合作要求代表: “跟风”型 非常关注安全性问题不同类型医生及其沟通风格4. “表现型”的医生 特点: 热情开朗,好奇心强,思维快要求代表: 喜欢代表介绍新产品,新资料,新文献 喜欢试用新药
